Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические и методические аспекты управления сбытом).pdf

На долю постоянных клиентов также влияют существующие реалии рынка, на котором работает компания. На деле это отражается ежегодным падением продаж в количественном выражении, однако это компенсирует рост цен и оптимизация затрат. Как итог ежегодная чистая прибыль находится либо на одном уровне, либо увеличивается.

2.2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Форпост»

Коммерческая деятельность предприятия может быть проанализирована через такие показатели как товарооборот, прибыль и рентабельность, а также ликвидность и финансовая устойчивость.

Проведем оценку товарооборота ООО «Форпост» за 2017-2019 годы. Динамика товарооборота компании представлена в таблице 6.

Таблица 6 – Динамика товарооборота по видам продукции ООО «Форпост» за 2017-2019 годы

Вид продукции	Значение по годам, тыс. руб.			Отклонение (+/-)		Темп роста, %
	2017	2018	2019	2018/15	2019/16	2018/15	2019/16
Кофейная	383 330,2	411 857,7	562 927,1	28 527	151 519	107,44	136,68
Чайная	281 146,4	320 376,9	448 568,7	39 230	128 191	113,95	140,01
Кондитерские изделия	573 019,4	482 987,9	786 620,5	-90 031	303 632	84,29	162,87
Снеки	111 216,6	128 887,3	185 278,4	17 670	56 391	115,89	143,75
Корма для животных	533 124,4	594 044,2	971 603,3	60 919	377 559	111,43	163,56
Всего	1 881 837	1 938 154	2 954 998	56 317	1 016 844	102,99	152,46

В 2018 году, по сравнению с 2017 годом, произошло увеличение товарооборота по всем видам продукции, кроме кондитерских изделий, объем продаж которых снизился. Сокращение товарооборота кондитерских изделий составило 90 031 тыс. руб. В 2019 году товарооборот значительно увеличился по всем видам продукции, включая кондитерские изделия. Наиболее заметное увеличение, по сравнению с 2018 годом, произошло в части продаж кормов для животных в 2019 году (377 559 тыс. руб.).

---

Динамика структуры товарооборота предприятия ООО «Форпост» представлена в таблице 7.

Таблица 7 – Структура товарооборота по видам продукции ООО «Форпост», %

Вид продукции	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонение (+/-)
				2018/2017	2019/16
Кофейная	20,37	21,25	19,05	0,88	-2,2
Чайная	14,94	16,53	15,18	2	-1,35
Кондитерские изделия	30,45	24,92	26,62	-5,53	1,7
Снеки	5,91	6,65	6,27	0,74	-0,38
Корма для животных	28,33	30,65	32,88	2,32	2,23
Всего	100	100	100	0	0

В 2017 году наибольшую часть товарооборота предприятия занимала продажа кондитерских изделий – 30,45 %, на втором месте находилась продажа кормов для животных – 28,33 %. Наименьшую долю занимала продажа снековой продукции – 5,91 %.

В 2018 году наибольшую часть товарооборота предприятия занимала продажа кормов для животных – 30,65 %, доля продажи кондитерских изделий сократилась до 24,92 %. Наименьшую долю занимала продажа снековой продукции – 6,65 %. В 2019 году продолжала расти доля продаж кормов для животных – 32,88 %, на втором месте продолжала оставаться доля продажи кондитерских изделий – 26,62

%. Наименьшую долю занимала продажа снековой продукции – 6,27 %.

В целом можно заметить, что товарооборот компании характеризуется доминированием двух товарных групп – кормов для животных и кондитерских изделий, показатели оборота которых в значительной степени определили общие показатели работы компании.

Общий товарооборот в 2019 году вырос в 1,5 раза по сравнению с 2018 годом. Это связано с тем, что увеличилась поставка продукции в Курганской и Оренбургской области.

В категорию товаров «Звёзды» (левый верхний сектор) попала продукция фирмы «Mars», корма для животных. Эти товары являются перспективными, пользуются высоким спросом и практически не имеют конкурентов на данном сегменте рынка; на продукцию компании «Mars» стоит обращать внимание и активно инвестировать средства в их развитие, поскольку в будущем, по мере роста рынка, это обеспечит рост доходов компании, а также данные товары являются лидерами на растущем рынке.

---

В категорию товаров «Трудный ребёнок» (правый верхний сектор) попала чайная продукция марки «Орими-трэйд». Эти товары требуют значительных затрат для увеличения доли рынка, однако не рекомендуется направлять на их развитие слишком большую долю средств, поскольку существует определённый уровень риска, что данные товары не перейдут в разряд «Звёзд».

Темпы роста рынка, %

корма для животных	чайная продукция
кофейная продукция кондитерские изделия	снековая продукция

Рисунок 3 – Матрица БКГ для продукции компании «Форпост»

В категорию товаров «Дойные коровы» (левый нижний сектор) попали кондитерские изделия, снековая продукция, а также чай и кофейная продукция. Данные товары являются источником стабильных доходов компании, особенно это касается кофейной продукции, так как фирма имеет в своём ассортименте практически все бренды кофе. В развитие этих товаров необходимо инвестировать такой объём средств, чтобы было достаточно для поддержания принадлежащей им доли рынка.

Таким образом, можно сделать вывод, что компания ООО «Форпост» находится на этапе зрелости, поскольку большую часть продукции можно отнести к категории «Дойные коровы».

Как видно на рисунке 3, в категорию «Собаки» (правый нижний сектор) не попал ни один бренд, реализуемый ООО «Форпост». Это очень хороший показатель, так как товары этой категории не приносят высоких доходов и не имеют текущих перспектив.

Поставщиками ООО «Форпост» выступают известные предприятия- производители, обладающими своими собственными брендами: «Mars», «Purina», «Орими-Трейд», «Ахмад», «Mondelez», «Orkla», «Nestle», «Kraft foods», «Jacobs», «Nescafe».

Рентабельность основных средств отражает уровень доходности предприятия и экономическую эффективность его деятельности, является отношением чистой прибыли к стоимости основных средств.

Из таблицы видно, что рентабельность основных фондов имеет положительную динамику и показывает действительную эффективность использования основных средств.

Рентабельность совокупного капитала отражает эффективность использования капитала предприятия, в 2019 году этот показатель составил 21 %. Рост показателя показывает насколько благополучны результаты ведения бизнеса в компании.

---

Рентабельность собственного капитала отражает уровень инвестиционной привлекательности компании. Он дает возможность определить, насколько выгодно используются средства, вложенные собственниками в компанию. Этот показатель является наиболее важным с точки зрения акционеров компании. Однако он не отражает эффективность бизнеса, поэтому в основном используется с целью сравнения компании с другими при выборе направлений для инвестиций. Очевидно, что более высокие коэффициенты предпочтительнее, потому что они демонстрируют относительное увеличение чистой прибыли, генерируемой на ту же сумму капитала.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции, настолько же важный элемент осуществления коммерческой деятельности, как и само производство. К настоящему моменту, многими светлыми умами менеджмента и маркетинга, а также путём проб и ошибок предпринимателей всего мира были разработаны способы построения оптимальной сбытовой сети в условиях конкурентной среды. Сейчас управление сбытом это многогранная система, способная в умелых руках организовать эффективное товародвижение от производителя до конечного потребителя. Сбыт продукции на различных предприятиях нельзя организовать согласно одной универсальной модели. Организация товародвижения достаточно затратный процесс, не редко предприятия производители вынуждены в целях экономии сотрудничать со сторонними организациями, прибегая тем самым к косвенному, а не прямому сбыту продукции. Для борьбы с многими проблемами при использовании косвенного вида сбыта, используют так называемые вертикальные маркетинговые системы. По такому же принципу были созданы и другие инструменты, позволяющие наладить сбыт таким образом, чтобы выстроить понастоящему эффективную сбытовую сеть. Стоит подчеркнуть, что в любое время практически перед любым торговым предприятием встает проблема расширения объема продаж. В связи с этим существует необходимость выявления основных направлений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Было установлено, что поскольку компания занимается поставками товаров с сильными брэндами, пользующихся спросом среди покупателей, что особенно касается кормов для животных, так как рынок данных товаров растёт, также 100 является практически монополистом на рынке дистрибьюторских услуг.

Результаты проведенного исследования коммерческой деятельности показывают, что товарооборот компании характеризуется доминированием двух товарных групп – кормов для животных и кондитерских изделий, показатели оборота которых в значительной степени определяют общие показатели работы компании, которые в совокупности имеют положительную динамику. Общий товарооборот в 2017 году вырос в 1,5 раза по сравнению с 2016 годом. Это связано с тем, что увеличилась поставка продукции в Курганской и Оренбургской области. Негативным моментом является снижение валовой прибыли за все три рассматриваемых года. Такое явление вызвано неэффективной системой продаж, которая делает упор только на объем продаж. Низкое значение показателя рентабельности продаж тоже говорит о том, что необходимо более внимательно отнестись к выявлению резервов компании для роста финансовых показателей. В целом можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия является не совсем стабильной, но эффективной. В ходе анализа управления сбытом было выявлено несколько видов потерь, которые в первую очередь связаны с ожиданием торговых представителей, излишними перемещениями, дефектами (ошибки в документах). Также было выявлено, что существующая структура управления сбытом не позволяет рассматриваемому предприятию двигаться по пути дальнейшего развития, так как не подходит к текущей ситуации и позиции предприятия при ее развивающихся возможностях.

---

Все перечисленные моменты сказываются на результатах сбытовой деятельности.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ.
2. Об обществах с ограниченной ответственностью: Федеральный закон № 14-ФЗ от 08.02.1998. // Собр. законодательства РФ. – 1998. – № 7.
3. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
4. Барановский, С.И. Управление сбытом: учебное пособие / С.И. Барановский, С.В. Шишло. – Минск: БГТУ, 2015. – 38 с.
5. Земляков, Д.Н. Франчайзинг: интегрированные формы организации бизнеса: учеб. пособие. / Д.Н. Земляков. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 142 с.
6. Иванов, М.Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / М.Ю. Иванов, М.В. Иванова. – М.: ИЦ РИОР, 2015. – 97 c.
7. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 211 с.
8. Кметь, Е.Б. Управление маркетингом: учебник / Е.Б. Кметь, А.Г. Ким. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2015. – 308 с. 105
9. Лычагина, Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / Л.Л. Лычагина. – Томск: Издательство Том. гос. архит.-строит. ун-та, 2016. – 238 с.
10. Мартынов, В.П. Основы маркетинга для студентов вузов / В.П. Мартынов // Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. – 354 c.
11. Никифорова, Н.А. Управленческий анализ: учебник для магистров / Н.А. Никифорова, В.Н. Тафинцева; под общ. ред. Н.А. Никифоровой. – М.: Издательство Юрайт, 2013. – 442 с.
12. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Эриашвили. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 319 c.
13. Попова, Л.Ф. Эффективная организационная структура как важнейшее условие формирования современной системы управления предприятием / Л.Ф. Попова // Наука и общество. – 2015. – № 2. С. 40 – 47.
14. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов. – 10-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2015. – 504 с.
15. Подолякина, Е.В., Советова Н.П. Управление сбытовой деятельностью предприятия: учебное пособие / Е.В. Подолякина, Н.П. Совеиова. – Вологда: ВоГУ, 2015. – 236 с.
16. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 248 с.
17. Турманидзе Т.У. Финансовый менеджмент: учебник / Т.У. Турманидзе. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 247 с.
18. Терновский, Д.С. Внутренний контроль как фактор повышения результативности деятельности организации торговли / Л.А. Катанаева // Вестник БУКЭП. – 2015. – № 4. – С. 105 – 110.
19. . Логистический центр «Радонежский»: [официальный сайт]. – Режим доступа: http://logistic-centr.ru
20. ООО «Форпост» [официальный сайт]. – Режим доступа: http://forpost.com.ru
21. Посреднические каналы и их виды. – Режим доступа: http://ur-consul.ru/Bibli/Prodazhi-v-sfyerye-HoReCa.53.html
22. Роль торгового представителя в дистрибьюторской компании. – Режим доступа: http://foodmarkets.ru/articles/topic/771
23. Что такое 1С. О сложной системе простыми словами. – Режим доступа: https://habr.com/company/trinion/blog/250893/

---