Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические основы эффективной организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями ЗАО «Куйбышевское» являются: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

В ЗАО «Куйбышевское» применяется собственная сбытовая сеть, ориентированная исключительно на реализацию продукции своего кооператива в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом кооператив непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет ЗАО «Куйбышевское» поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития предпринимательства целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками осуществляется лучший контроль, и, если необходимо, они получают подкрепление или перенаправляются в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность – выше.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение каналов сбыта;
• организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• стимулирование сбыта;
• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1. поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим – от ЗАО «Куйбышевское» покупателям (универсамам, магазинам)»;
2. физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю – поставка продукции ЗАО «Куйбышевское» через торговых посредников к магазинам;
3. поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям – заказы принимает непосредственно директор или бухгалтер;
4. финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам поступление денежных средств на расчетный счет ЗАО «Куйбышевское» от покупателей и посредников;
5. поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка – данного потока без организации службы сбыта на ЗАО «Куйбышевское» нет.

Последовательность решений по каналам сбыта представлена в схеме 1.

Схема 1. Анализ решений по совершенствованию каналов сбыта

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Заключение

Под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия:

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- формирование и оптимизация рыночной структуры мясо-молочного комплекса;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности;

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие вывод:

Деятельность ЗАО «Куйбышевское» носит убыточный характер, так как себестоимость произведенной продукции превышает выручку от ее реализации.

Анализ сбытовой деятельности показал, что, если в 2016 году доля ЗАО «Куйбышевское» в сбыте колбасных изделий занимала 15,3%, то в 2017 году она снизилась до 1,6%. Аналогичное снижение мы наблюдаем и в сбыте мяса. Если в 2016 году доля выпуска составляла 26,0%, то в 2014 году произошло резкое снижение до 5,1%. Все это свидетельствует о выходе на рынок Челябинской области сильных предприятий, завоевавших рынок мясной продукции.

Таким образом, для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию необходимо создать отдел по сбыту и усовершенствованить каналы сбыта продукции.

Список использованных источников

1. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 03.07.2016) "О защите прав потребителей"//Собрание законодательства РФ", 15.01.1996, N 3, ст. 140
2. Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник. 2-е изд. , переработанное и дополненное – Мн. : Высш. шк. , 2015 – 447с.
3. Аникин, Б. А. Коммерческая логистика: Учебник. - М.: ТК Велби, Проспект, 2013. – 432 с.
4. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: Кнорус, 2014.- 672с.
5. Бурцева, Т.А. Управлении маркетингом: учебное пособие. – М.: Экономистъ, 2017.- 271с
6. Гаджинский, А.М. Логистика: Учебник/ А.М. Гаджинский. – М.: Дашков и К, 2017. – 432 с.
7. Годин, А.М. Маркетинг: Учебник. 6-е издание. –М.: Дашков и К, 2015.- 756с.
8. Голубков, Е.П. Основы маркетинга:Учебник. 3-е изд. – М.: Издательство «Финпресс», 2015.- 656с.
9. Голубков, Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга: Формирование продуктовой политики//Маркетинг в России и за рубежом. [электронный ресурс]. – режим доступа: www. dis.ru
10. Данченок, Л.А. Основы маркетинга: учеб. пособие.-М.: Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права 2013.- 239с.
11. Данько, Т.П. Управление маркетингом: Учебник.- Изд. 2-е, перераб. и доп.- М.: Инфра-М, 2015.- 334с.
12. Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга. 2-е изд. – М.: Вильямс, 2015. – 668с.
13. Дорошев, В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие.- М.: Инфра-М, 2015.-285с.
14. Дорофеев, В.Д. Маркетинг в управлении организации[текст]: - Монография.- Пенза, 2015.- 108с.
15. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2016.- 496с.
16. Ибрагимов, Л.А. Маркетинг: Учебник.- М.: Юнити-Дана, 2014.- 368с.
17. Ибрагимов, Л.А. Каналы сбыта. Маркетинг: Учебник.- М.: Юнити-Дана, 2013.- 368с.
18. Кеворков, В.В. Политика и практика маркетинга: Учебно-методическое пособие.-М.: ИСАРП, Бизнес-Тезаурус, 2014.- 192с.
19. Кнышова, Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 282 с.
20. Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия: Учебное пособие.- М.: Книжный дом Мисанта, 2014.- 240с.
21. Кондратьев, А.Б. Маркетинг: концепции и решения: Учебник. – М.: Олма-пресс инвест, 2013. – 160 с.
22. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент:. Экс. курс. 2-е изд./ пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- Спб.: Питер, 2014. -464с.
23. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 9-е изд./ Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2015.- 1200с.
24. Королькова, Е.М. Организация маркетинга на предприятии: Учеб. пособие.- Тамбов: Изд-во Тамб. Гос. техн. ун-та , 2017.- 148с.
25. Леонова, А.Ю. Усовершенствование сбытовой деятельности предприятия // Экономика предприятия. [электронный ресурс]. – режим доступа: http://www.business-inform.net
26. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Банки и Биржи, Юнити, 2015.- 255с.
27. Маркетинг: общий курс: Учебное пособие для студентов вузов/ под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Изд-во Омега-Л, 2016.- 476с.
28. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов/ Мурашкин Н.В., Тюкина О.Н., Сенник Н.М., Мурашкин А.М., Яллай В.А.; под общей редакцией проф. Мурашкина Н.В.- Псков, 2014.- 361с.
29. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова; изд. 4-е стереотип.. – М.: Банки и биржи, Юнити, 2015. – 560 с.
30. Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке: Учебник.- М.: Омега-Л, 2017.-208с.