Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические основы эффективной организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

Как мы видим, выручка от реализации продукции за период с 2014 года по 2016 год незначительно сокращается и себестоимость при этом оставалась ниже выручки от реализации, однако в 2017 году при росте выручки от реализации, существенно возросла себестоимость проданных товаров, при этом превысив показатель выручки от реализации. Данный показатель свидетельствует об убыточности производства продукции.

Среди продуктов питания, которые пользуются наибольшим спросом у россиян, мясные изделия занимают четвертое место, уступая молочной продукции, овощам и фруктам, а также хлебобулочным изделиям.

Спрос на продукцию постоянно растет. Потребитель становится все более могущественной силой на отечественном рынке. Именно потребитель диктует правила на рынке, определяя ассортимент и цены.

В частности, это ярко проявляется на рынке колбасных изделий и мясных деликатесов, который является очень динамичным. Для него характерен более высокий уровень конкуренции, чем для других продовольственных рынков.

Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения. Во времена стабильности и улучшения экономической ситуации потребление колбасных изделий увеличивается, ухудшается положение в России - снижается спрос на колбасу. За годы существования отечественного колбасного производства складывалась определенная культура потребления колбас населением.

Для анализа сбытовой деятельности ЗАО «Куйбышевское» приведем данные по ассортименту сбыта, которые приведены в таблице 4.

Таблица 4

Ассортимент сбыта в ЗАО «Куйбышевское»

Приведем сравнение имеющихся данных по ЗАО «Куйбышевское» с показателями сбыта мясной продукции Челябинской области (табл.5)

Таблица 5

Сравнительный анализ сбыта мясной продукции в Челябинской обдасти

Как мы видим, если в 2016 году доля ЗАО «Куйбышевское» в сбыте колбасных изделий занимала 15,3%, то в 2017 году она снизилась до 1,6%. Аналогичное снижение мы наблюдаем и в сбыте мяса. Если в 2016 году доля выпуска составляла 26,0%, то в 2014 году произошло резкое снижение до 5,1%. Все это свидетельствует о выходе на рынок Челябинской области сильных предприятий, завоевавших рынок мясной продукции.

Таким образом, для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию необходимо создать отдел по сбыту.

2.2 Мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и каналами сбыта в ЗАО «Куйбышевское»

Сельскохозяйственные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Создание собственного сбытового подразделения предполагает наличие специалистов по планированию сбыта; продажам /работе с клиентами; организации товародвижения; организации фирменной торговли. Специалисты службы сбыта должны содействовать или, если нет соответствующих специалистов, выполнять ряд необходимых для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий функций, таких как: исследование конъюнктуры рынка, поиск покупателей, анализ рыночной деятельности, планирование, формирование товарного портфеля и сбытовой стратегии предприятия, установление цен и себестоимости продаж, формирование политики продвижения, корректировка деятельности сбытового и других подразделений. Важным этапом управления сбытовой деятельностью является перспективное планирование реализации продукции.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации сельскохозяйственных товаров, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции в ЗАО «Куйбышевское» базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на сельскохозяйственную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта в ЗАО «Куйбышевское» соответствует стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта ЗАО «Куйбышевское» включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта в ЗАО «Куйбышевское» включает следующие бюро: заказов, изучения спроса, плановое, товарное, договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи комплектации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции. В ЗАО «Куйбышевское» служба сбыта носит децентрализованный характер (рис. 6).

В ЗАО «Куйбышевское» определены границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установлены четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) кооператива, устранено дублирование функций, четко разграничены обязанности внутри самой службы сбыта.

Структура аппарата управления ЗАО «Куйбышевское», утвержденная Генеральным директором представлена на рис. 6

Генеральный директор

Главный агроном

Главный инженер

Главный механик

Бухгалтерия

Отдел кадров и техника

безопасности

Отдел сбыта

Рисунок 6 - Структура управления ЗАО «Куйбышевское»

с новым отделом сбыта

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции ЗАО «Куйбышевское» на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.