Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере организации).pdf

Введение

Актуальность. В наше время одной из актуальных вопросов предпринимательства является организация и совершенствование коммерческой деятельности любого предприятия. Коммерческая деятельность осуществляется различными организациями, которая направлена на получение прибыли, за счет удовлетворения потребностей рынка.

В современном деловом мире переговоры выступают элементом взаимодействия между различными субъектами. Они предназначены для заключения соглашений во многих сторонах деятельности. Данная тема особенно актуальна в современном обществе, так как умение правильного общения с деловыми партнерами, понимание интересов других организаций можно считать важными факторами успешного ведения переговоров.

В современном деловом мире в сфере политики, бизнеса и предпринимательства переговоры играют важную роль. В коммерческой среде основная цель переговоров – расширение сферы бизнеса, но помимо этого переговоры являются важной частью PR-деятельности предприятия, которая создает и поддерживает имидж компании. Профессионально проведенные переговоры формируют положительный образ фирмы, помогают привлечь и заинтересовать потенциальных партнеров.

Целью работы является исследование организации переговоров в коммерческой деятельности и направлений их совершенствования в ООО «Радиус».

В соответствии с поставленной целью были поставлены и решены следующие задачи:

1) изучены понятие и значение деловых переговоров;

2) рассмотрены деловые переговоры как элемент управления повышением эффективности коммерческой деятельности предприятия;

3) рассмотрены коммуникативные тактики в деловых переговорах;

4) оценена организация деловых переговоров в коммерческой деятельности ООО «Радиус»;

4) даны рекомендации по совершенствованию коммерческих сделок в ООО «Радиус».

Объектом исследования является коммерческая деятельность агентства недвижимости ООО «Радиус».

Предметом исследования являются методы и принципы сделок по купле - продажи недвижимого имущества в ООО «Радиус».

Теоретической базой послужили нормативные акты, интернет-ресурсы, научные труды отечественных и зарубежных ученых в области коммерции.

Методологической основой являлись методы сравнительного анализа систематизации данных, а так же экономического анализа и данные отчетности для оценки ключевых показателей коммерческой деятельности ООО «Радиус»

Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка используемой литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты проведения деловых переговоров

Понятие и значение деловых переговоров

Из всех разновидностей деятельности людей одной из сложнейших является ведение переговоров.

Переговоры – древнее универсальное средство человеческого общения. Этимология слова «переговоры» (англ. negotiations – переговоры) восходит к латинскому negotium (nec, ni – нет, otium – досуг), что говорит об изначальном родстве этого понятия с торговлей и деятельностью коммерсантов. В словарях понятие «переговоры» трактуется как обмен мнениями с какой-нибудь деловой целью; разговор^[1]; обсуждение каких-либо вопросов между официальными сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного договора^[2].

Переговоры – один из типов социальной и межкультурной коммуникации. Они являются менеджментом в действии и предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих в дискуссии сторон. Переговоры направлены на разрешение противоречий и достижение соглашения между дискутирующими путем вводных и ответных выступлений, вопросов и ответов на них, возражений и доказательств. Кроме того, переговоры можно рассматривать как науку и искусство достижения соглашений, которые балансируют на грани между «убедить» и «победить».

Схематично переговоры представлены на рис. 1, на котором можно увидеть, что они происходят в определенных условиях (объективных и субъективных), зависящих от индивидуально-типологических характеристик участников (С1 и С2) и уровня сформированности навыков владения данными участниками технологиями переговорной деятельности, а также от различных факторов (сложности разрешаемой проблемы, времени, условий)^[3].

Рисунок 1. Переговорный процесс

С1, С2 – участники переговоров; С3 – третья сторона

При разрешении сложных ситуаций в процесс переговоров может быть включена третья сторона (С3), которая заинтересована лишь в том, чтобы стороны (С1 и С2) разрешили свой спор максимально выгодно для них. Третью сторону представляют медиаторы (посредники), которые назначаются по взаимному согласию сторон, участвующих в переговорах.

Субъектами переговорного процесса могут являться различные социальные группы – партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, а также любые юридические и частные лица.

По мнению исследователей, на результативность переговоров существенное влияние оказывают индивидуальные характеристики участвущих в них субъектов. Например, следующие:

• нацеленность на сотрудничество (дружелюбие и благожелательность);
• креативность (творческий подход, гибкость, восприимчивость, развитость воображения и интеллектуальность);
• сознательность и самоконтроль (ориентированность на достижение результата, добросовестность, надежность, настойчивость и ответственность);
• экстраверсия и энергичность (активность, решительность, ассертивность (напористость, но без проявления при этом агрессивности), общительность и толерантность);
• эмоциональная стабильность и устойчивость (спокойствие и уверенность).

Деловые переговоры – это неотъемлемая часть деятельности предприятия. Любое взаимодействие с партнерами – есть, по сути, деловые переговоры. Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть: презентация фирмы; отчет о выполненных работах; презентация бизнес-проекта; обсуждение плана будущих работ; презентация товара и др.

Целью определяется выбор методов ведения деловых переговоров: «жесткие» либо «мягкие». Названия методов говорят сами за себя. Но возможен и третий (средний) вариант: «и свое получить, и никого не обидеть». В любом случае, опытный участник переговоров понимает, что цель состоит отнюдь не в том, чтобы удовлетворить только свои интересы.

Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, учитывающего интересы обоих партнеров и способного привести к наилучшим результатам. И здесь важно все: финансы, сроки, средства, в том числе, люди, и многое другое^[4].

Деловые переговоры необходимо тщательно готовить. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать. При подготовке к переговорам следует продумать внешний вид участников, подготовить помещение, в котором будет проходить общение, определить стиль и манеру делового общения, подготовить план ведения переговоров и многое другое^[5].

В психологическом плане основной задачей переговоров является необходимость убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом сам процесс переговоров должен проходить в вежливо предупредительном тоне, исключив все нетактичные и грубые методы. Однако и слишком серьёзная, подчеркнутая (официальная) манера проведения переговоров не способствует успеху.

До начала переговоров требуется простроить их модель. Она может состоять из следующих этапов:

- четко представить себе обсуждаемую проблему, потому что инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает её;

- составить «сценарий» хода переговоров. В зависимости от трудности и объема обсуждаемых вопросов может быть несколько проектов;

- наметить моменты своей неуступчивости, а также зоны, где можно, уступить, если неожиданно в переговорах возникнет тупик;

- определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию^[6].

Одним из важных принципов переговоров является исключительное внимание к партнёру. Стремление показать свою заинтересованность как слушателя будет воспринято как приятный комплимент. Любой собеседник на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнёр выскажет все свои проблемы и выразит все эмоции.

Разговор следует начинать с тех вопросов, в которых ваши мнения совпадают. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, ему нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным. Поэтому чаще всего участники переговоров интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обмениваются мнением о погоде, уточняют вопрос с расселением. Как правило, в этих вопросах позиции совпадают. Также можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ.

Если переговоры зашли и тупик, следует воздержаться от выражения неудовольствия, нельзя смешивать личность партнёра и совершаемый им и данный момент поступок. В любых переговорах, нацеленных на продолжительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника.

Положительным результатом деловых переговоров считается не решение «все сделать, как я сказал», а договоренность, позволяющая достичь наилучшего варианта сотрудничества с наименьшими уступками со своей стороны. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Если нужный результат не был достигнут, анализ все равно необходим^[7]. Анализ итогов переговоров решает следующие задачи:

- сравнение целей переговоров с их результатами;

- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

- деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

- обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, то есть обладать достаточными полномочиями в принятии решений;

- партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

- уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

- партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу^[8].

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах – это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Следовательно, овладение навыками делового общения является необходимым требованием делового человека. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Коммуникативные навыки ведения переговоров позволят обеспечить успех в решении многих производственных вопросов.

1.2. Деловые переговоры как элемент управления повышением эффективности коммерческой деятельности предприятия

Процесс переговоров может проходить по-разному: стороны могут прийти к общему согласию, либо усугубить ситуацию так и не достигнув необходимых договоренностей. Выступления, вопросы и ответы, возражения и доказательства являются основными составляющими любых переговоров.

Именно поэтому необходимо разрабатывать и применять специальную технику и тактику ведения каждого вида переговоров.

Эффективность переговоров снижается, когда партнеры не имеют четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны.