Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере организации).pdf

Отрицательным показателем является рост себестоимости по отношению к выручке, в 2016 г. он составил 60,86 %, а рост выручки составил лишь 39,79 %, а в 2017 г. рост себестоимости составил 55,15%, и выручки 36,24 %, данная динамика говорит об экономически необоснованном росте затрат, то есть их увеличение не вызвало аналогичного увеличения выручки от реализации, что свидетельствуют о том что необходимо пересмотреть ценовую политику организации, потому что выручка не покрывает расходы в необходимой пропорции, факт, что себестоимость растет быстрее, является настораживающим, но далеко не решающим.

Показатель валовой прибыли увеличился в 2016 г. по сравнению с 2015 г. на 31,99 %, а в 2017 г. по сравнению с 2016 г. он уменьшился до 27,71 %. Таким образом, рост валовой прибыли отставал от роста выручки от продажи услуг, что свидетельствует об относительном снижении эффективности деятельности.

Положительным является снижение роста коммерческих расходов, в 2016 г. рост составил 32,06%, а в 2017 г. всего лишь 27,71%, снизившись на 7,86 %. Отрицательно на деятельности предприятия сказался рост управленческих расходов, в 2016 г. они снизились на 46,26%, но в 2017 г. они увеличились на 58,11 %, данный рост связан с увеличением расходов на командировки, рекламу и аренду помещения, а также с ростом курса доллара.

2.2. Оценка организации переговорного процесса в коммерческой деятельности ООО «Радиус»

ООО «Радиус» агентство не движимости не имеет филиалов в других городах, поэтому вся деятельность направлена на охват местного рынка Воронежской области.

Целью коммерческой деятельности ООО «Радиус» является получение прибыли от предоставления, за счет удовлетворения потребностей потребителей риэлорских услуг.

Основными задачами коммерческой деятельности ООО «Радиус» являются:

• изучение запросов и потребностей в услугах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• создание хозяйственных связей;
• формирование и регулирование процессов поиска, подготовки к продаже и реализации объектов недвижимости.

В соответствии с объектом коммерческой деятельности ООО «Радиус» сотрудничает с партнерами- строительными компаниями: ПАО «Домостроительный комбинат»; ООО «Выбор»; АО «Воронеж-Дом»; ООО «Парнас»; АО «ВМУ-2».

ООО «Радиус» предлагает услуги по:

• продаже недвижимости: в агентстве клиент получает бесплатные консультации о том, как продать квартиру быстро, безопасно и с максимальной выгодой;
• покупке недвижимости: агенты компании осуществляют помощь с поиском квартиры в Воронеже, помогают клиенту купить хорошую квартиру и в новостройке города, и на вторичном рынке по приемлемой цене, проконсультирует по любым вопросам, проверяют чистоту покупаемого объекта;
• оценке недвижимости: бесплатный выезд специалиста и профессиональная оценка недвижимости для определения реальной стоимости жилья;
• сопровождению сделок: специалисты компании проведут любую сделку от ее начала до завершения, сохраняя полную конфиденциальность, а также оформят документы на недвижимость в кратчайшие сроки.

При работе с клиентами фирмы, ООО «Радиус» проводит деловые переговоры.

Предметом переговоров могут быть заключение, продление, пересмотр, корректировка и другие соглашения между сторонами. При разрешении различных противоречий переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Однако любой переговорный процесс завершается каким-либо результатом, который может быть как положительным, так и отрицательным.

На основе анализа видов, структуры и задач, решаемых на переговорах, обобщенную схему процедуры их проведения можно представить следующими этапами: подготовка и организация переговоров (анализ, планирование и предпереговоры); проведение переговоров (изложение позиций сторон); поиск и выявление истинных интересов сторон и их возможных крайних позиций; выработка совместного решения (поиск и комбинация альтернатив); решение проблемы (достижение договоренности, подписание соглашения, отвечающего интересам обеих сторон участников переговоров); завершение переговоров (оценка и анализ итогов деловых переговоров, выполнение договоренностей) (рис. 3).

Рисунок 3. Обобщенная схема переговорного процесса

Любые переговоры отличает ярко выраженный процессуальный характер, наличие общей проблемы (предмета), которую совместными усилиями необходимо разрешить участникам переговорного процесса. Это позволяет в процессе переговоров привести стороны к согласию по обсуждаемой проблеме и к взаимоприемлемому ее решению.

Рассмотрим наиболее типичные проблемы переговорного процесса в практике ООО «Радиус».

Партнер не подготовлен к началу переговоров.

Это ситуация, когда одна из сторон плохо понимает, зачем нужны переговоры, их цель и конечный результат. Происходят подобные ситуации из-за того, что встреча спланирована спонтанно и партнер не мог ознакомиться с предоставленной информацией и оценить варианты.

Оппонент оказался в неловкой ситуации, растерян из-за недостатка информации. В результате не получается строить конструктивный диалог, поэтому он замыкается в себе и становиться немногословным либо, наоборот, становится излишне активным и общительным, задает много вопросов, чтобы себя не скомпрометировать.

В подобном случае нужно вести себя доброжелательно, легко и мягко; еще раз представиться и напомнить о цели визита, обозначить проблемы, требующие решения. Подобная тактика дает возможность партнеру выйти из неловкой для него ситуации, расслабиться и стать более открытым. Необходимо помочь партнеру восполнить недостаток информации для более четкого понимания предмета обсуждения. Это позволяет держать ситуацию под контролем и вывести ее выгодную для себя сторону.

Случается так, что оппонент пытается манипулировать и выведать выгодную для себя информацию. В этой ситуации не следует вступать в противостояние, нужно показать партнеру, что вы готовы к открытому диалогу и дать требуемую информацию, но не в ущерб для своих интересов.

Если беседа в дальнейшем не складывается, необходимо внести предложение о переносе встречи на более удобное время. Это позволит представителям обеих сторон передохнуть и обдумать полученную информацию.

Партнер относится к переговорам как к игре в настольный теннис.

Встречаются случаи, когда оппонент к переговорам относится легкомысленно, для него это своего рода игра, где каждый оставленный без возражения довод – это пропущенный мяч.

Способ выйти из подобной ситуации – устроить перерыв. Существует мнение, что перерыв – это демонстрация слабости. На самом деле, небольшая пауза позволит существенно улучшить качество переговоров. Во время передышки эмоции сойдут на нет, и это даст возможность изменить стратегию, обдумать новые вопросы и противопоставить аргументы. В процессе переговоров нужно помнить, что основная цель – это поиск взаимовыгодного решения, и не позволять эмоциям перерастать в словесные баталии.

«Игра в одни ворота».

Оппонент не слушает и игнорирует приведенные аргументы, по его мнению, результат должен быть один – прибыльный для его организации. Он не задумывается, что такая позиция принесет ущерб другой стороне, то есть может привести к прекращению сотрудничества.

В данной ситуации важно не упустить инициативу из своих рук. Необходимо донести до оппонента твердость своей позиции и интерес в обсуждаемом вопросе. Партнер должен понять и услышать, что нецелесообразно работать себе в убыток. Для ясного понимания со стороны оппонента нужны обоснованность и четкость. Для большей убедительности можно сослаться на законность своих притязаний, обосновывая их правилами делового этикета и законами бизнеса. Важно, чтобы собеседник, согласился с логичностью приведенных аргументов, понял их и признал, что поступил бы так же.

Получив признание партнером обоюдного интереса, необходимо найти решение, которое было бы выгодно обеим сторонам.

Партнер продолжает стоять на своем.

Довольно часто бывают ситуации, когда обе стороны мысленно уже признали справедливость иной точки зрения, но согласиться с ней вслух им не позволяет предубежденность или статус. Идет обмен уступками с признаниями своей неправоты в определенных моментах, но продолжают повторять одни и те же доводы, лишь бы не потерять лицо.

В этом случае нужно остановиться. Необходимо дать понять собеседнику, что его позиция ясна и понятна, затем следует перейти к обсуждению предложенных версий и поиску компромисса. Важно подчеркнуть, что поиск компромиссных решений, выгоден всем участникам. Таким способом снимается напряженность партнера, вызванная уступками от принятой позиции, и переговоры перейдут в нужное русло.

Партнер затрудняется принять решение.

Собеседник намеренно или неосознанно затягивает переговоры, которые могут продлиться на неопределенное время. Он боится обмана, что что-то не учел и упустил из виду, а потому постоянно консультируется с юристами, каждый раз переносит встречи, просит добавить очередной документ.

Действовать нужно последовательно. Шаг за шагом переходить от одного соглашения к другому. Все результаты фиксировать на бумаге и подписывать другой стороной. В решающий момент партнер не сможет отступить.

Не рекомендуется в таком случае указывать партнеру на его неуверенность, начинающиеся партнерские отношения могут быть испорчены. Будет правильнее показать, что его стремление защитить себя вполне законно и понятно. Необходимо убедить партнера, что предполагается длительное, плодотворное сотрудничество.

На мнительного собеседника хорошо действует четкое определение временных рамок, в течение которых действует данное предложение. Партнер должен понимать, что он потеряет, если не примет решение в оговоренные сроки.

Выводы

Агентство недвижимости ООО «Радиус» представляет собой организацию, оказывающую все виды услуг по обмену, продаже, покупке и аренде жилья. В распоряжении компании - исчерпывающие базы данных, содержащие информацию обо всех актуальных предложениях на рынке недвижимости города, что позволяет в кратчайшие сроки предоставить клиенту информацию о предлагаемом объекте, полностью соответствующем его индивидуальным запросам.

Оценивая коммерческую деятельность ООО «Радиус», можно сказать, что работа налажена хорошо, исходя из того, что растет количество совершенных сделок по купле-продаже недвижимости, что является основным источником дохода компании, но есть возможности для ее улучшения.

Глава 3. Пути совершенствования деловых переговоров в коммерческой деятельности ООО «Радиус»

Важнейшим условием эффективности переговорного процесса является переговорная компетентность. Под ней понимается интегративное явление, включающее в себя наличие у специалиста опыта ведения переговоров и владение им определенными знаниями, умениями, навыками соблюдения этических и правовых норм поведения, неукоснительное выполнение которых позволяет достичь определенного консенсуса по обсуждаемой проблеме и прийти к взаимоприемлемому решению этой проблемы. Переговорная компетентность является значимой составляющей профессионализма специалиста. Она характеризуется умением вести диалог, дискуссию, а также ролевой находчивостью, жизненным и профессиональным опытом общения.

Успех переговоров зачастую зависит не только от качеств личности собеседников (индивидуально-типологические, физиологические), но и от того, насколько профессионально владеют участники переговорного процесса искусством его ведения. Технология ведения деловых переговоров имеет два источника своего возникновения: потребности практики и потребности развития теории совершенствования самой технологии. По мнению исследователей, умение вести деловые переговоры, общаться с определенными намерениями – уникальное качество и искусство, которое личности необходимо сформировать в процессах обучения в учебном заведении и жизнедеятельности в различных сферах (экономике, менеджменте, образовании).