Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере организации).pdf

Для того, чтобы повысить эффективность переговорного процесса в ООО «Радиус», мы выделили в структуре компетентности следующие компетенции: организаторскую, коммуникативную, этическую, технологическую и информационную (рис. 4).

Рассмотрим кратко их содержание.

Рисунок 4. Структура переговорной компетентности

Организаторская компетенция – умение четко без потерь времени подготовить, спланировать и провести любые переговоры; спрогнозировать и оценить их результативность; анализировать возникшую в процессе переговоров ситуацию и выбрать оптимальную стратегию и тактику ее разрешения; вести деловую документацию и коммуникацию; составлять формализованные документы (соглашение, договор).

Коммуникативная компетенция – умение говорить, слушать и слышать партнера; легко вступать в контакты с другими людьми и в дальнейшем поддерживать с ними отношения; аргументировать и обоснованно отстаивать свою позицию; умение вести полемику по какому-либо вопросу, возникающему в процессе переговоров; владеть навыками публичного выступления, ведения дискуссии; толерантность.

Этическая компетенция – знание правовых норм и правил этики поведения и умение их соблюдать; умение адекватно ориентироваться в различных ситуациях и выбирать тот или иной стиль поведения в процессе переговоров и регулировать этот стиль.

Технологическая компетенция – знание типов переговорных стратегий и тактик и целесообразное, творческое и гибкое их использование; умение осуществлять их выбор и оценивать результативность; прогнозировать ход переговоров.

Информационная компетенция – владение приемами отбора, систематизации и обработки информации из разных источников, связанной с предстоящими переговорами; владение процедурами оптимизации переговорного процесса; умение в доступной и наглядной форме представить информацию участникам переговоров.

Успешное формирование переговорной компетентности личности зависит от целенаправленной актуализации некоторых потенциалов личности (личностного, теоретико-методического и практического), каждый из которых характеризуется определенными свойствами, качествами и особенностями^[15]. В личностном потенциале наиболее полно проявляются организаторская и коммуникативная компетенции; в теоретико-методологическом – информационная; в практическом – технологическая и этическая.

По мнению исследователей, при проведении переговоров рекомендуется соблюдать определенные правила, позволяющие достичь договоренности по спорным проблемам. К таким правилам относится выбор стиля поведения и взаимоотношений между субъектами переговорного процесса. Переговоры – ситуация взаимозависимости, в которой один участник переговоров оказывает определенное влияние на другого, и наоборот.

В процессе переговоров происходит учет различных интересов, посколь- ку они являются активизированным конфликтом потребностей сторон; идет поиск и определение оптимальных альтернатив для заключения соглашения между участниками переговоров. В процессе переговоров зачастую необходимы творческий подход при разрешении противоречий; строгое соблюдение принципов деловой чести (принцип правды и стремление воздерживаться от умышленного введения партнера по переговорам в заблуждение, точное следование согласованным договоренностям, которые должны выполняться неукоснительно); а также верность слову и выполнение обещаний, которые даются в ходе переговоров.

Для формирования переговорной компетентности нами на основе полипарадигмального подхода, включающего в себя компетентностный, системно-деятельностный, интегративно-развивающий, индивидуальнодифференцированный и контекстно-модульный подходы (рис. 5), разработана многокомпонентная функционально-процессуальная педагогически полезная (ввиду целесообразности, эффективности и экономичности) методическая система. Каждый из названных подходов позволяет решать строго ограниченный круг задач, связанных с разработкой (прогнозирование, моделирование, проектирование, конструирование, апробация и внедрение) методической системы, которая характеризуется целостностью, согласованностью и взаимосвязанностью ее компонентов^[16].

Рисунок 5. Взаимосвязь методологических подходов к разработке

методической системы формирования переговорной компетентности

Разработанная структурно-функциональная методическая система, несмотря на то, что является теоретической конструкцией, обеспечивает целенаправленное практическое воплощение своих психолого-педагогических и технологических возможностей в процессе формирования переговорной компетентности.

Для оценки уровня сформированности переговорной компетентности работников может быть использован оценочно-диагностический инструментарий (совокупность методик) и минимальная оценочная диагностическая карта, в основу которой положены характеристики выделенных компонентов компетентности и качественных уровней их выраженности (низкий, средний и высокий). Кроме того, для оценки навыков переговорной деятельности и для выявления изменений в личностных особенностях у работников может быть использован личностный опросник (CPI), тест К. Томаса, изучающий особенности поведения в конфликте, методика определения уровня коммуникативных и организаторских способностей (вариант КОС-2, дополненный «шкалой лжи» из теста EPI методики Х. Ю. Айзенка).

Выводы

Предлагаемый подход к формированию переговорной компетентности позволит участникам переговорного процесса быть гибкими и толерантными, поддерживать конструктивное деловое сотрудничество с партнерами, осуществлять гармонизацию личностных и социальных отношений, менять свое мировосприятие.

Заключение

Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

Агентство недвижимости ООО «Радиус» представляет собой организацию, оказывающую все виды услуг по обмену, продаже, покупке и аренде жилья. В распоряжении компании - исчерпывающие базы данных, содержащие информацию обо всех актуальных предложениях на рынке недвижимости города, что позволяет в кратчайшие сроки предоставить клиенту информацию о предлагаемом объекте, полностью соответствующем его индивидуальным запросам.

Оценивая коммерческую деятельность ООО «Радиус», можно сказать, что работа налажена хорошо, исходя из того, что растет количество совершенных сделок по купле-продаже недвижимости, что является основным источником дохода компании, но есть возможности для ее улучшения.

Деловые переговоры – это неотъемлемая часть деятельности предприятия. Любое взаимодействие с партнерами – есть, по сути, деловые переговоры. Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть: презентация фирмы; отчет о выполненных работах; презентация бизнес-проекта; обсуждение плана будущих работ; презентация товара и др.

Предлагаемый подход в работе к формированию переговорной компетентности позволит участникам переговорного процесса быть гибкими и толерантными, поддерживать конструктивное деловое сотрудничество с партнерами, осуществлять гармонизацию личностных и социальных отношений, менять свое мировосприятие.

Список литературы

1. Асмолова М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017.
2. Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013.
3. Банев В. Джон Нэш: Странные игры разума // Загадки истории. 2015. № 30. – С. 13-20.
4. Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2013. № 4 (050). С. 33-35.
5. Бизнес-портал для деловых людей: Блог: Как вести переговоры с тем, кто не владеет техникой ведения переговоров? 23.01.2015. Клуб продажников. URL: http:// www.prodaznik.ru/blog/kak-vesti-peregovory-s-tem-kto-nevladeet-tekhnikoi-vedeniya-peregovorov
6. Бизнес портал для деловых людей: Блог: Переговоры. Побеждает тот, кто умеет. 12.09.2014. Клуб продажников. URL: http://www.prodaznik.ru/article/peregovory-pobezhdaet-tot-kto-umeet
7. Возженикова О. С. Переговорная компетентность руководителей органов внутренних дел и психологические пути ее совершенствования: автореферат диссертации … кандидата психологических наук / О. С. Возженикова. Москва, 2014.
8. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2012.
9. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2013.
10. Деловой мир: Ведение деловых переговоров: Инструкция участнику переговоров. URL: http://www.bereg. ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml
11. Кочетков А.А. Переговорный процесс, его содержание, функции, структура: электронный ресурс «ЛюдиИзНутри». - URL: http://people-in-side.blogspot.ru/2014/05/blog-post_854.html (дата обращения: 18.02.2019).
12. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 2013.
13. Менеджмент делового общения и эффективные коммуникации: Учебное пособие. - Казань: Казанский (приволжский) федеральный университет, 2012 г.
14. Ожегов С. И. Толковый словарь русского языка / С. И. Ожегов; под ред. Л. И. Скворцова. 27-е изд., испр. Москва: Оникс: Мир и образование, 2014.
15. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М. : Маркетинг, 2013.
16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Дашков и К, 2013.
17. Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2013. № 2. С. 104-110.
18. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Паттон. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.
19. Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2012. № 4 (22). С. 76-79.
20. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.:ИНФРА-М, 2013.
21. Скаженик Е. Н. Деловое общение: учеб. пособие. Таганрог, 2006.
22. Скибицкий Э. Г. Технологии профессионального обучения: учебное пособие / Э. Г. Скибицкий, Е. С. Пенчук, И. В. Баранова. Новосибирск: Изд-во Сиб. акад. финансов и банк. дела, 2012.
23. Современный толковый словарь русского языка / гл. ред. С. А. Кузнецов. Санкт-Петербург: Норинт, 2013.
24. Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2013. С. 255-257.
25. Техническая и гуманитарная литература: Актуальность переговоров в повседневной и деловой жизни: Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? URL: http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/202
26. Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2012. № 1. С. 179-184.
27. Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2013. – С. 42.
28. Фишер Р. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон; пер. с англ. Т. Новиковой. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012.

1. Ожегов С. И. Толковый словарь русского языка / С. И. Ожегов; под ред. Л. И. Скворцова. 27-е изд., испр. Москва: Оникс: Мир и образование, 2014. – С. 436. ↑

2. Современный толковый словарь русского языка / гл. ред. С. А. Кузнецов. Санкт-Петербург: Норинт, 2013. – С. 596. ↑

3. Кочетков А.А. Переговорный процесс, его содержание, функции, структура: электронный ресурс «ЛюдиИзНутри». - URL: http://people-in-side.blogspot.ru/2014/05/blog-post_854.html (дата обращения: 18.02.2019). ↑

4. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 2013. С. 42. ↑

5. Асмолова М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017. – С. 54. ↑

6. Бизнес-портал для деловых людей: Блог: Как вести переговоры с тем, кто не владеет техникой ведения переговоров? 23.01.2015. Клуб продажников. URL: http:// www.prodaznik.ru/blog/kak-vesti-peregovory-s-tem-kto-nevladeet-tekhnikoi-vedeniya-peregovorov ↑

7. Бизнес портал для деловых людей: Блог: Переговоры. Побеждает тот, кто умеет. 12.09.2014. Клуб продажников. URL: http://www.prodaznik.ru/article/peregovory-pobezhdaet-tot-kto-umeet ↑

8. Менеджмент делового общения и эффективные коммуникации: Учебное пособие. - Казань: Казанский (приволжский) федеральный университет, 2012 г. ↑

9. Скаженик Е. Н. Деловое общение: учеб. пособие. Таганрог, 2006. – С. 102. ↑

10. Деловой мир: Ведение деловых переговоров: Инструкция участнику переговоров. URL: http://www.bereg. ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml ↑

11. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Паттон. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – С. 83. ↑

12. Фишер Р. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон; пер. с англ. Т. Новиковой. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. – С. 27. ↑

13. Банев В. Джон Нэш: Странные игры разума // Загадки истории. 2015. № 30. – С. 13. ↑

14. Техническая и гуманитарная литература: Актуальность переговоров в повседневной и деловой жизни: Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? URL: http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/202 ↑

15. Возженикова О. С. Переговорная компетентность руководителей органов внутренних дел и психологические пути ее совершенствования: автореферат диссертации … кандидата психологических наук / О. С. Возженикова. Москва, 2014. С. 12. ↑

16. Скибицкий Э. Г. Технологии профессионального обучения: учебное пособие / Э. Г. Скибицкий, Е. С. Пенчук, И. В. Баранова. Новосибирск: Изд-во Сиб. акад. финансов и банк. дела, 2012. С. 27. ↑