Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере организации).pdf

Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их целей.

Участники переговоров в ответ на возражения могут вести себя по-разному: проявлять эмоциональную несдержанность; отстаивать свою позицию без должных аргументов; не использовать в своих доводах новых предложений; излагать уже известные позиции, мешающие решению проблемы^[9].

При ведении переговоров по заключению договоров - поставки возникает необходимость согласования ряда существенных условий, таких как наименование товара, его количество и качество, формы платежа, сроки поставки и другие. В том случае, если хотя бы одно из условий оказывается не согласованным, договор может быть не заключен. При нарушении условий договора одной из сторон сделка не выполняется, партнер несет убытки^[10].

Российский стиль ведения деловых переговоров стал формироваться лишь в 90-е гг. ХХ века. С этим связано то, что у многих российских предпринимателей отсутствовал необходимый опыт делового общения. К сожалению, в данный момент можно назвать значительное количество недостатков участия российских бизнесменов в переговорах. К их числу можно отнести: недостаточные знания собственной истории, и ее взаимосвязей с мировой историей; отсутствие необходимого опыта делового общения и культуры дискуссий; общую скованность во время переговоров и другие.

Российскому стилю ведения переговоров, таким образом, необходимо совершенствоваться, перенимая некоторые черты стилей национальных переговоров других стран. Так, например, из американского стиля ведения переговоров можно взять проявление живого интереса к процессу переговоров и наличие подготовленных заранее вопросов. Из французского стиля – склонность к подробному рассмотрению и обдумыванию каждого нового предложения. Четкое прорабатывание своей позиции, последовательное обсуждение вопросов и полное выполнение принятых обязательств, следовало бы перенять из немецкого стиля ведения переговоров. Русскому стилю также подошли бы такие черты английского стиля переговоров как сдержанность, чувство уважения к собеседнику и постоянное следование комплексу законов и правил. Тщательный сбор информации о предмете обсуждения, о партнерах по переговорам, присущих китайскому стилю, улучшил бы качество различных сторон российского делового общения.

1.3. Коммуникативные тактики в деловых переговорах

В процессе переговоров участники часто имеют прямо противоположные намерения. В такой ситуации задачей каждой из сторон является достижение договоренности, соответствующей ее интересам.

Основная задача переговоров – проявлять стойкость в основном вопросе, но в то же время оставаться уступчивым, обсуждая незначительные вопросы. Согласиться в малозначимом и отстаивать в главном, пойти на соглашение в одном вопросе взамен на уступку в другом.

Искусство ведения переговоров в бизнесе заключается в том, чтобы показать своему оппоненту взаимную выгоду решения его задач через совершение действий, благоприятных для своей организации.

Знать виды и формы делового общения, уметь применять тактики ведения переговоров, способность управлять своим эмоциональным состоянием – это компетенции современного успешного человека.

Еще в 1950 г. американский математик Дж. Ф. Нэш сформулировал концепцию ведения переговоров, которую называют «равновесие по Нэшу». Суть данной концепции сводится тому, что в процессе ведения переговоров, будь то политические, экономические или бытовые, должны быть учтены интересы обеих сторон. Результативность переговоров вырастет в разы, если переговорщики будут стремиться взаимодействовать, а не наносить урон друг другу и в результате выгодно будет всем участникам^[11].

Казалось бы, мысль несложная и логичная. Но переведенная Дж. Ф. Нэшем на язык математических формул, она произвела настоящую революцию в мировой экономике. До этих пор следовать интересам другой стороны можно было, основываясь этическими или моральными принципами. Теперь же «равновесие по Нэшу» с научной точки зрения выявило всю непродуктивность и ущербность принципов капитализма, когда каждый стремиться «утопить» конкурента любыми средствами.

К сожалению, искусством ведения переговоров обладают не многие, и их роль в отечественной бизнес-среде невысока. Несомненно, и то, что в предпринимательском сообществе растет понимание важности переговоров в формировании любого бизнеса и осознание значения улучшения культуры их ведения.

Вести переговоры – ответственная задача, тем более в конфликтной обстановке, где цель переговоров заключается в том, чтобы использовать желание сторон прийти к решению проблем. Переговоры как один из способов формирования и сохранения диалога с деловыми партнерами проводятся с целью обмена информацией и поиска взаимовыгодного решения проблемы, выяснения взглядов сторон в спорных вопросах, улучшения взаимопонимания, а также установления деловых отношений^[12].

Каждый переговорный процесс является индивидуальным и имеет отличие от любого другого, потому как этот процесс – творческий, его сложно описать как данность. Более того, не существует строгой последовательности действий для достижения успеха на переговорах. Многие эксперты считают, что предмет переговоров практически не влияет на технологию их проведения^[13].

На процесс переговоров существенное влияние оказывает соотношение позиций сторон: если одна из сторон слишком и явно слабая, то другая сторона, скорее всего, выберет тактику диалога либо «жесткую» по стилю, либо «мягкую» по форме, но по сути твердую и логически последовательную.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение; меняется их структура, положения, способы работы с возражениями и деловой этикет.

В процессе переговоров нужно учитывать, что менталитет договаривающихся сторон, национальные особенности, методы и приемы делового общения, культура речи оказывает непосредственное влияние на технологию ведения переговоров. Именно поэтому американские методики ведения переговоров мало помогают совершенствованию переговоров в среде российского бизнеса.

Набор готовых шаблонов и моделей, написанных для одной культурной и деловой традиции, не подойдет для переговоров на постсоветском пространстве в современных рыночных отношениях^[14].

С учетом приведенных аргументов, а также опираясь на собственный опыт, можем сделать следующие выводы. Практика показывает, что теория, описанная в учебниках по переговорным процессам, отличается от ситуации в реальной жизни. Довольно часто приходится сталкиваться с нестандартной ситуацией. В процессе переговоров с партнером, который не должен занять много времени, неожиданно выдвигается категоричный ультиматум, а на каждый следующий вопрос получаешь отказ в жесткой форме.

Каждый человек индивидуален, поэтому восприятие какой-либо ситуации происходит у всех по-разному. Подобные различия во взглядах приводят к разногласиям в определенных моментах, что, в свою очередь, может привести к конфликту. Конфликт можно урегулировать посредством переговоров или деловой беседы. При составлении плана будущих переговоров включают такие факторы, как восприятие, эмоции, отличие интересов, разработка взаимовыгодных пунктов.

Таким образом, приобретение навыков делового общения является необходимостью для бизнесменов. Подобные навыки нарабатывают с опытом; процесс этот не так сложен, как представляется. В дальнейшем эти навыки могут сыграть важную роль в процессе формировании карьеры успешного делового человека. Коммуникативные тактики ведения деловых переговоров актуальны сегодня.

Выводы

Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

Деловые переговоры – это неотъемлемая часть деятельности предприятия. Любое взаимодействие с партнерами – есть, по сути, деловые переговоры. Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть: презентация фирмы; отчет о выполненных работах; презентация бизнес-проекта; обсуждение плана будущих работ; презентация товара и др.

Глава 2. Исследование коммерческих сделок в ООО «Радиус»

2.1. Организационно экономическая характеристика ООО «Радиус»

Компания «Радиус» зарегистрирована 7 мая 2003 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 12 по Воронежской области.

Юридический адрес: 394006, Воронежская область, г. Воронеж, ул. Пушкинская 18.

Основной вид деятельности: покупка и продажа недвижимого имущества.

Миссия ООО «Радиус» заключается в оказании клиентам риэлторских услуг на уровне, соответствующем высшим профессиональным и этическим стандартам.

Целью деятельности ООО»Радиус» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.

Рассмотрим структуру управления ООО «Радиус» (Рисунок 2).

Старший менеджер

Администратор

Юрист

Бухгалтер

Отдел формирования документации

Риэлтор по купле/продаже

Ведущий риэлтор

Зам. ген. директора

Ген. директор

Риэлтор по аренде

Рисунок 2. Организационная структура ООО «Радиус»

ООО «Радиус» имеет линейно–функциональную структуру управления. Линейно-функциональная структура используется для разделения управленческого труда. При этом функциональные звенья должны консультировать и оказывать помощь по вопросам разработки тех или иных вопросов, а также подготавливать планы и программы, решения. На линейные же звенья перекладывается вся нагрузка, связанная с командованием и управлением.

В таблице 1 представлен анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Радиус».

Как видно из таблицы 1 в период c 2015 по 2017 гг. ООО «Радиус» увеличивало объемы выручки от продаж: в 2016 г. на 39,79% по сравнению с 2015 г., в 2017 г. – 36,24% по сравнению с 2016 г, мы видим снижение роста выручки на 3,55%(39,79%-36,24%). Снижение выручки связано с уменьшением спроса на предоставляемые услуги.

Таблица 1

Основные показатели хозяйственной деятельности ООО»Радиус» за 2015-2017 гг., тыс.руб.