Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Стимулирование продаж в коммерческой деятельности).pdf

Все коэффициенты, характеризующие социально-экономическую эффективность, больше единицы, значит, потребителей привлекла дан­ная акция, они посчитали ее интересной, тем самым увеличилось число покупателей в магазине ООО «СтильМаркет».

Следующее направление развития программы стимулирования покупателей - развитие «Дисконтной программы». Необходимо отметить, что, несмотря на расширение ассортимента дисконтных товаров, основные конкурентные преимуще­ства магазина ООО «СтильМаркет» - магазин с высоким качеством продукции и об­служивания сохранены.

Акция проходила в третьем квартале 2018 года. Суть акции - увеличить чис­ло покупателей с дисконтными картами. Дисконтные карты принципиально продают, а не дарят: если покупатель приобрел карту, значит, ему понравилось в магазине, имея ее, он осознано захочет вернуться. Цена карты составляет 50 рублей, это конкурентная цена по сравнению с другими мебельными магазинами. Дис­контная карта предоставляет покупателю скидку до 35% на разное количест­во товаров.

Для осведомленности покупателей об акции и привлечения большего количества покупателей во втором квартале 2018 года по почтовым ящикам жилых домов и по адресам юридических лиц находящихся в одном микрорайоне с магазином распространено печатное издание с информацией об акции. За период акции число покупателей с дисконтными картами увеличилось с 32 до 40%, а в выручке их доля составила от 48 до 60%.

Бонусные программы привлекательны для покупателей, поскольку им нравится быть в некоем клубе избранных. С увеличением покупок баллы накапливаются. Определен­ные слои населения такая «погоня» за баллами захватывает. Происходит это потому, что теперь покупатель рассматривает приобретаемую вещь не только с точки зрения необходимости ее использования, но и добавляется дополни­тельная ценность - бонусы. Дорогая вещь позволяет получить больше бону­сов, а дешевая - меньше. Покупатель хочет быстрее увеличить свой бонусный счет и, как следствие, больше покупает.

По результатам реализации программ стимулирования продаж магазин ООО «СтильМаркет» получает следующие преимущества:

- обеспечение устойчивого конкурентного преимущества;

- обеспечение максимально возможного роста клиентской базы;

- улучшение репутации бренда компании;

- улучшение финансовых показателей;

- получение нематериальных выгод.

Дисконтная программа позволяет персонализировать отношения с каждым постоянным покупателем - обладателем дисконтной кар­ты. С ее помощью можно проанализировать истории покупок того или ино­го покупателя, совершенные им по карте, так как при получении карты по­купатель должен заполнить анкету. Можно делать специальные предложения, основанные на индивидуальных предпочтениях покупателя, таким об­разом, есть возможность обратиться к конкретному клиенту или даже опре­деленной группе.

Анализ системы стимулирования продаж показал, что все мероприятия ООО «СтильМаркет» не имели отличительных признаков от мероприятий по стимулированию от других мебельных магазинов.

Летом, 2019 года, собственники ООО «СтильМаркет» предложили руководству магазина новую программу стимулирования покупателей, которая исправляет недостаток, названный выше. Одним из существенных недостатков мероприятий по стимулированию продаж является возможность их копирования конкурентами.

Поэтому, руководству ООО «СтильМаркет» рекомендуется отслеживать мероприятия по стимулированию продаж, которые проводят конкуренты, и при обнаружении факта копирования незамедлительно предлагать покупателям новые программы стимулирования, которые предварительно разработаны для таких случаев и которые получили экономическое обоснование. Одной из таких программ может стать организация по обучению декорирования интерьера квартир с одновременным предоставлением скидки на товары в ООО «СтильМаркет».

Выводы к главе 2:

Наиболее распространенными программами стимулирования покупателей в мебельном магазине ООО «СтильМаркет» являются: дисконтные программы, акции «Ударим по ценам» (снижение цены на определенные группы товаров для всех покупателей), бонусные программы накопления баллов покупателями, полуинвестиционные программы, в которых акционный товар приобретается покупателями по выгодной цене при накоплении фишек, подарочные карты.

Впервые проведенная акция «Отдохни с компанией «СтильМаркет» принесла следующий экономический эффект:

- увеличение товарооборота по картам в период акции на 6,9%;

- увеличение числа покупателей на 10,9%;

- увеличение числа клиентов с картами на 8,1%;

- увеличение посещаемости в период акции на 6,8%.

Значения относительных показателей эффективности акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет» за период акции увеличились. За период акции число покупателей с дисконтными картами увеличилось с 32 до 40%, в выручке их доля составила от 48 до 60%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Поэтому особенно актуальным вопросом становится увеличение продаж за счет проведения специальных мероприятий по стимулированию продаж.

Наиболее результативными мероприятиями по стимулированию продаж являются механизмы, направленные на достижение следующих целей:

- увеличение объема продаж по магазину (торговой сети) в целом;

- увеличение объема продаж товара (категории);

- оптимизация потоков покупателей;

- привлечение дополнительных покупателей.

Проведенные исследования показали, что наиболее распространенными программами стимулирования покупателей в мебельном магазине ООО «СтильМаркет» являются:

- дисконтные программы - предоставление скидки на выделенные товары из каталога;

- акции «Ударим по ценам» - снижение цены на определенные группы

товаров для всех покупателей;

- бонусные программы, при которых накопление баллов покупателями

осуществляется в процессе многоразовых покупок в магазине;

- полуинвестиционные программы стимулирования продаж - программы, в которых акционный товар приобретается покупателями по выгодной цене при накоплении фишек;

- подарочные карты, когда покупатель имеет возможность оплатить

покупку подарочной картой.

Летом 2019 года собственниками и руководством ООО «СтильМаркет» были определены новые направления развития программ стимулирования для покупателей.

В целях совершенствования «Бонусной программы» и программы «СМ-клуб» предложена акция для владельцев карт «СМ-клуба» - «Отдохни с компанией «СтильМаркет». Данная акция предполагает ежегодный розыгрыш путевок на отдых. Для этого покупатели должны были совершить покупку на 50 000 рублей за период проведения акции. Впервые проведенная акция «Отдохни с компанией «СтильМаркет» принесла следующий экономический эффект:

- увеличение товарооборота по картам в период акции на 6,9%;

- увеличение числа покупателей, совершивших суммарно покупку более 50 000 тыс. руб., на 10,9%;

- увеличение числа клиентов с картами на 8,1%;

- увеличение посещаемости в период акции на 6,8%.

Значения относительных показателей эффективности акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет» за период акции увеличились.

Реализация новой программы стимулирования продаж «Купон на скидку» увеличила выручку магазина на 33,6% (за период акции), коэффициент импульсивности составил 1,44.

Еще одно направление развития программы стимулирования - развитие «дисконтной программы». Для того, чтобы увеличить число покупателей с дисконтными картами. Дисконтная карта предоставляет покупателю скидку до 35%. За период акции число покупателей с дисконтными картами увеличилось с 32 до 40%, в выручке их доля составила от 48 до 60%.

Развивая программы стимулирования покупателей магазин ООО «СтильМаркет» получает следующие преимущества:

- обеспечение устойчивого конкурентного преимущества;

- обеспечение максимально возможного роста клиентской базы;

- улучшение репутации торговой компании;

- улучшение финансовых показателей;

- получение нематериальных выгод (клиентская база для интегрированных маркетинговых коммуникаций).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты

1. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» (в ред. от 25.12.2018). Документ предоставлен Консультант Плюс www.consultant.ru

Основная литература

2. Вайсман А. М. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Финансы и кредит, 2017. - 426 с.

3. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения. - М.: КноРус, 2018. - 380 с.

4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 5-е изд - М.: Финпресс, 2017. - 324 с.

5. Голубков Е. П. Основы маркетинга: учебник. - М.: Финпресс, 2016. - 364 с.

6. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. - М.: Финпресс, 2018. - 196 с.

7. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Приор, 2017. - 146 с.

8.  Каргоф Б. А. Маркетинг: Деловая стратегия. - М.: КноРус, 2017 - 236 с.

9. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2016. - 294 с.

10. Маркова В. Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 354 с.

11. Маркова В. Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 2019. - 252 с.

12. Плас А. Н. Практический маркетинг: Точка зрения потребителя. –М.: Манн, Иванов и Фарбер,2019. - 304 с.

13. Поллард А. М, Практический маркетинг: Реакция на факторы внешней среды. –М.: Альпина Паблишер, 2019. - 234 с.

14. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2018. 362 с.

15. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент М.: ИНФРА-М, 2016 304 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Технология проведения акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет»

Приложение 2

Смета расходов на проведение акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет»

1. Вайсман А. М. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Финансы и кредит, 2017. - 426 с. [c. 216] ↑

2. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения. - М.: КноРус, 2018. - 380 с. [c. 101] ↑

3. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 5-е изд - М.: Финпресс, 2017. - 324 с. [c. 60] ↑

4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 5-е изд - М.: Финпресс, 2017. - 324 с. [c. 45] ↑

5. Голубков Е. П. Основы маркетинга: учебник. - М.: Финпресс, 2016. - 364 с. [c. 134] ↑

6. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. - М.: Финпресс, 2018. - 196 с. [c. 169] ↑

7. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент- М.: ИНФРА-М, 2016- 304 с. [c. 251] ↑

8. Поллард А. М, Практический маркетинг: Реакция на факторы внешней среды. –М.: Альпина Паблишер, 2019. - 234 с. [c. 64] ↑

9. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Приор, 2017. - 146 с. [c. 78] ↑

10. Плас А. Н. Практический маркетинг: Точка зрения потребителя. –М.: Манн, Иванов и Фарбер,2019. - 304 с. [c. 50] ↑

11.  Маркова В. Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 2019. - 252 с. [c. 27] ↑

12. Каргоф Б. А. Маркетинг: Деловая стратегия. - М.: КноРус, 2017 - 236 с. [c. 67] ↑

13. Маркова В. Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 354 с. [c. 47] ↑