Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Стимулирование продаж в коммерческой деятельности).pdf

Преимущества метода:

1) высокий эффект для стимулирования потребления новых товаров;

2) достаточно хорошая восприимчивость потребителей.

Недостатки инструмента:

1) высокие затраты;

2) необходимость тщательного планирования.

Свободное испытание и проверка изделия - данный метод стимулирования особо эффективен при продаже новых технически сложных товаров. Он направлен на преодоление невосприимчивости ко всему новому и необычному., однако достаточно сложен и дорог в организации и проведении.

В отношении продовольственных товаров, продукции сферы общественного питания к такому стимулированию сбыта относится дегустация товаров. Торговые компании активно применяют этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие товары. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют появлению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных покупателей приобрести товар.

Гарантирование возврата денег - если по каким-либо причинам товар не подойдет или не понравился. Обычное условие при этом – возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуется, а сама процедура возврата должна быть предельно упрощена. ^[10]

Преимущества способа: повышение престижа предприятия;

Недостатки способа:

1. результат проявляется не сразу;
2. умеренное влияние на рост объема продаж.

Продажа товара в кредит заключается в том, что покупатель делает первоначальный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает в течение определенного срока, но не магазину, а коммерческому банку, с которым был заключен кредитный договор.

Преимущество инструмента: стимулирует сбыт дорогостоящих товаров.

Конкурсы и игры - достаточно эффективные способы для поощрения потребления товаров и привлечения новой клиентуры. Особенно эти методы стимулирования сбыта, требующие от участников творческой смекалки, пользуются успехом при работе с такими сегментами рынка, как молодежь и представители старшего поколения.^[11]

В конкурсных заданиях участникам предлагается рассказать историю, связанную с продвигаемым товаром, прислать интересное фото с ним, сочинить слоган или рекламу для него. Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов не только для победителей, но и для всех участников.

1.3 Теоретико-практические аспекты внедрения информационных технологий в современные методы стимулирования

Российские розничные сети продолжают внедрять новые подходы к работе с потребителями, с учетом достижений научно-технического прогресса и возможностей партнерства, кобрендинга с другими хозяйствующими субъектами. Так, например, сеть магазинов «Магнит» и IT-корпорация «Microsoft» подписали соглашение о цифровизации сети и вместе займутся разработкой технологий, которые будут анализировать покупательский спрос и на основе этих данных составлять персонализированные предложения. Покупатель сможет увидеть их в мобильном приложении магазина. Планируется создать модель машинного обучения для прогнозирования спроса в магазинах. Это позволит анализировать объем потребления продукции, обеспечивать постоянное наличие свежих товаров, в том числе уникальных для конкретных регионов, а также прогнозировать спрос с помощью искусственного интеллекта. Руководство розничной сети «Магнит» считает, что решения корпорации «Microsoft» позволят компании лучше понимать желания покупателей, формировать для них актуальные предложения, поддерживать высокий уровень сервиса семьи магазинов.

Крупный российский ритейлер «X5 Retail Group» договорился с банком «БКС банк» запустить цифровую карту рассрочки для покупателей сети супермаркетов «Перекресток». Предполагается, что виртуальная карта позволит потребителям делать покупки в магазинах «Перекресток» в кредит с льготным периодом. Оформляться такие карты будут во всех супермаркетах по паспорту при одобрении кредитного лимита. Виртуальная карта «Перекрестка» будет работать только для бесконтактной оплаты в магазинах этой сети, расплатиться ею в других магазинах будет нельзя. Руководство ритейлера «X5 Retail Group» считает, что при снижении реальных доходов населения такой инструмент позволяет облегчить доступ потребителей к денежным средствам (рассрочка оформляется за несколько минут), тем самым поддержать спрос на товары повседневного спроса. По исследованиям АО «БКС банка», внедрение карт рассрочки дает прирост продаж до 10%, а также способствует росту показателей среднего чека и частоты покупок. «БКС банк» готовит аналогичные цифровые продукты рассрочки для других крупных российских ритейлеров: планируются подписания с сетями, работающими в других сегментах – торговля одеждой, бытовой техникой, автозаправки.

Современные программные продукты для ритейла позволяют сопоставлять действия клиентов в online и offline и отображать их в программе лояльности. WIFI сканеры фиксируют хэш mac-адресов телефонов, что позволяет анализировать поведение клиентов и персонализировать коммуникацию с ними, как в таргетинговой рекламе, так и через личные сообщения и уведомления.^[12]

Купоны дают возможность собирать данные о клиентах и подключать их к программе лояльности, чтобы впоследствии стимулировать совершение повторных покупок. Для использования купонов в работе с клиентами ритейлеры интегрируют в бизнес-систему специальные сервисные решения, которые позволяют генерировать и принимать купоны у клиентов. Для распространения купонов делаются рассылки или клиенты уведомляются при помощи push-сообщений на мобильных устройствах, если они находятся в непосредственной близости от торговой точки. ^[13]

Бонусная программа позволяет стимулировать потребителей совершать покупки чаще, чтобы получать бонусные баллы, которые можно использовать для совершения повторных покупок на более выгодных условиях, например, получить скидку на будущую покупку, или обменять баллы на какой-то конкретный товар. Клиент может получать бонусные баллы в виде кэшбека, а также может порекомендовать ритейлера своим друзьям, что позволит торговой компании получить новых клиентов. Магазины могут предоставить клиентам бонусные баллы в определенные праздники, что также подтолкнет их к совершению покупки и повысит их лояльность по отношению к ритейлеру.

Выводы к главе 1.

Как показали исследования развитие инструментов продвижения в практике розничных торговых сетей не стоит на месте. Постоянно появляются новые технологии и приемы, которые способствуют решению возникающих задач, реагировать на перемены в покупательском поведении и добиваться высокого уровня клиентской лояльности. В настоящее время в России представлены торговые предприятия различных уровней развития в области применения технологий стимулирования, среди них есть и розничные торговые сети, применяющие самые современные инструменты, не уступая западным розничным сетям.

ГЛАВА 2. Анализ методов стимулирования продаж ООО «СтильМаркет»

2.1 Характеристика организационной структуры торговой организации ООО «СтильМаркет»

Общество с ограниченной ответственностью «СтильМаркет» создано с целью осуществления предпринимательской деятельности для более полного удовлетворения потребностей юридических лиц и граждан в товарах народного потребления и получения прибыли в интересах участников в 2013 году.

Основной вид деятельности - розничная торговля мебелью.

Магазин ООО «СтильМаркет» расположен по адресу: Московская область, город Щелково, улица Чернышевского, дом 31.

Численность работающих 14 человек: директор, заместитель директора, бухгалтер, два экспедитора, четверо продавцов-кассиров, четверо грузчиков (они же являются сборщиками мебели), один уборщик.

Организационная структура торгового предприятия показана на рисунке 1.

Директор

Бухгалтер

2 экспедитора

4 Сборщика мебели и тех. персонал

4 Продавца-кассира

Зам. директора

Рис. 1 - Организационная структура магазина ООО «СтильМаркет»

Директор в пределах предоставленных ему полномочий организует и обеспечивает выполнение решений общего собрания участников. Директор несёт ответственность за организацию торгово-технологического процесса на предприятии, непосредственно руководит работой торговых смен, систематизирует информацию о ходе процесса реализации товара. Директор часть своих полномочий он передает заместителю.

Заместитель директора обеспечивает координацию взаимодействия торговых работников.

Бухгалтер ведет учет поступления и расходования материальных и финансовых ресурсов на предприятии, учет рабочей силы, ведет отчетность, проводит финансовый анализ деятельности предприятия и представляет финансовую бухгалтерскую отчетность.

Фактически на предприятии реализована линейная организационная структура управления, характерная для предприятий торговли.

2.2. Анализ экономических показателей ООО «СтильМаркет»

В таблице 2 приведены основные показатели деятельности ООО «СтильМаркет».

Таблица 2

Основные показатели деятельности магазина

ООО «СтильМаркет»

Как видно из данных таблицы 2, магазин из года в год повышает свои экономические показатели. Прибыль от реализации в 2018 году повысилась более чем вдвое по сравнению с 2017 годом, балансовая прибыль и денежная выручка увеличились на 50 % и 31% соответственно. Себестоимость товарной продукции в 2018 году выросла на 8 919 432 тыс. рублей по сравнению с 2017 годом, что составляет 23 % роста. Стоимость основных фондов в 2018 году уменьшилась на 3 %. Можно сделать вывод о стабильном росте основных финансовых показателей при некотором снижении стоимости основных фондов.

В таблице 3 приведены расчеты рентабельности деятельности магазина ООО «СтильМаркет».

Таблица 3

Рентабельность деятельности магазина

ООО «СтильМаркет», %