Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Стимулирование продаж в коммерческой деятельности).pdf

Данные таблицы 3 показывают, что все основные показатели рентабельности магазина демонстрируют рост. Рентабельность продаж в 2018 году составила 13 %, что дает положительное отклонение к предыдущему году в 5,3 %. Также положительные отклонения наблюдаются и по остальным параметрам рентабельности, за исключением периода окупаемости собственного капитала.

В торговом предприятии используется современное оборудование, торговый процесс очень хорошо отлажен. Кроме того, ООО «СтильМаркет» имеет возможности для диверсификации и быстрого обновления ассортимента.

2.3. Характеристика методов стимулирования покупателей в ООО «СтильМаркет»

В магазине ООО «СтильМаркет» реализуются следующие методы стимулирования покупателей:

- дисконтная программа - предоставление скидки на выделенный то­вар (при наличии клубной карты);

- акция «Ударим по ценам» - снижение цены на определенные группы товаров для всех покупателей;

- бонусная программа - накопление баллов осуществляется покупа­телями в процессе многоразовых покупок в одном магазине.

- полуинвестиционная программа стимулирования продаж - акционный товар приобретается покупателями по выгодной цене при накоплении фишек.

Проведем анализ методов стимулирования покупателей.

Характеристика дисконтной программы магазина ООО «СтильМаркет» представлена в таблице 4.

Таблица 4

Сравнительная характеристика дисконтной программы

Акция «Ударим по ценам» - снижение цены на определенные товары для всех покупателей (таблица 5).

Таблица 5

Характеристика акции «Удар по це­нам»

Бонусная программа магазина ООО «СтильМаркет» рассчитана на покупателей, имеющих карты «СМ-клуб» (таблица 6).

Таблица 6

Сравнительная характеристика бонусной программы

Условия начисления баллов на клубную карту магазина:

Продолжение таблицы 6

• баллы начисляются от суммы покупок; этим созда­ется ограничение в низком ценовом сегменте покупателей;
• не используются дополнительные возможности для начисления баллов на карты покупателей.

Магазин ООО «СтильМаркет» имеет прозрачную и понятную систему расче­тов, 1 балл = 100 рублей.

Характеристика полуинвестиционной программы магазина ООО «СтильМаркет» представлена в таблице 7.

Таблица 7

Сравнительный анализ полуинвестиционных

программ стимулирования

Акционные товары были представлены в разнообразном ассортименте: столовые приборы и посуда, текстиль. Цена за одну фишку колебалась от 200 до 300 руб.

Данные о подарочных картах магазина ООО «СтильМаркет» представлены в таблице 8.

Таблица 8

Сравнительная характеристика программы стимулирования «Подарочные карты»

Проведенный анализ программ стимулирования продаж магазина ООО «СтильМаркет» позволил сделать следующие выводы:

- большая частота проведения акционных мероприятий;

- невысокая стоимость клубной карты;

- дополнительные скидки по клубной карте на определенные позиции товарного ассортимента;

- система накопления покупателями баллов для последующей оплаты за покупки;

- прозрачная система бонусных расчетов (1 балл =100 рублей);

- система дополнительных предложений по полуинвестиционным программам стимулирования, направленная на удовлетворение семейных потребностей (получение фишек за купленные в магазине «СтильМаркет» товары, которые впоследствии можно будет обменять на акционную продукцию).

Летом 2019 года собственниками и руководством магазина принято решение об изменении программы стимулирования продаж. С сентября по декабрь 2019 года были организованы три акции: «Отдохни с компанией «СтильМаркет», «Купон на скидку» характеристики которых представлены ниже. Акция «Отдохни с компанией «СтильМаркет» предполагает ежегодный розыгрыш путевок на отдых. Для этого покупатели должны были совершить покупку на 50 000 рублей за период проведения акции.

В Приложении 1 дана характеристика акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет». Реализация мероприятий программы стимулирования покупателей увеличит объем входящей и исходящей маркетинговой информации, а ее систематизация позволит обрести новые потребительские сегменты.

Как и любое маркетинговое мероприятие, реализация программы стимулирования магазина «СтильМаркет» потребовала материаль­ных затрат, представленных в Приложении 2.

Акция по стимулированию покупателей «Отдохни с компанией «СтильМаркет» принесла следующий экономический эффект:

• увеличение товарооборота по картам в период акции на 6,9%;
• увеличение числа покупателей, совершивших суммарно покупку бо­лее 50 000 рублей на 10,9%;
• увеличение числа клиентов с картами на 8,1%;
• увеличение посещаемости в период акции на 6,8%.

Для того чтобы определить степень удовлетворенности потребителей от проведения акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет», определим социально-экономическую эффективность. Для этого рассчитаем следующие коэффициенты до акции и после акции:

Коэффициент импульсивности рассчитывается по формуле:

Кимп = V2/ V1 (1)

где: V1 - объем продаж до внедрения ак­ции «Отдохни с компанией «СтильМаркет»;

V2 - объем продаж после внедрения акции «От­дохни с компанией «СтильМаркет»;

2. Коэффициент покупки товаров рассчитывается по формуле:

Kп = n/N (2)

где N - доля покупателей, совершивших покупку;

n-доля покупателей, не совершивших покупку.

3. Коэффициент подхода посетителей в магазин рассчитывается по формуле:

Kпп = nj/Nj, (3)

где Nj - общее количество посетителей за определенный период;

nj - количество посетителей, которые посетили магазин за этот период.

Для того чтобы определить степень удовлетворенности потребителей от проведения акции «Отдохни с компанией «СтильМаркет», определим социально-экономическую эффективность; для этого рассчитаем следующие коэффициенты до акции и после акции (таблица 9).

Все коэффициенты больше единицы, значит, данная акция понравилась потребителям, а торговая организация получила экономический эффект: увеличилась доля покупателей, совершивших покуп­ку по клубной карте, общее число покупателей, выручка.

Таблица 9

Социально-экономическая эффективность акции

«От­дохни с компанией ООО «СтильМаркет»

Следующим этапом совершенствования стимулирования покупателей стала разработка купона на скидку.

Цель акции «Купон на скидку»:

• повышение лояльности покупателей к магазину «СтильМаркет»;
• увеличение объемов продаж;
• увеличение средней покупки до 18 000 рублей.

Сроки проведения акции:

• начало выдачи купонов с 11.10 по 17.10 2019 г.;
• время проведения акции - с 12-00 до 20-00 ч.

Описание проведения акции:

• 1. Получить купон можно с 11.10 по 17.10 2019.
  2. Воспользоваться купоном можно в любое время в течение полугода.
  3. Купоны со скидкой в 7% можно приобрести на кассе. Их можно использовать, совершив следующую покупку от 3000 рублей. Таким образом, сотрудники магазина обеспечили возврат покупателей.
  4. Использованный купон помечался, в конце смены отдавался заместителю директора, в конце акции все купоны были отправлены в бухгалтерию торговой компании;
  5. Если у покупателя был купон, но сумма чека менее 3000 рублей - кассир предлагал покупателю добрать до необходимой суммы и получить скид­ку на сумму чека - 7%;
  6. Один человек может воспользоваться только одним купоном по данной акции и только один раз.
  7. Скидка не суммируется с другими акциями.
  8. Купон необходимо предъявить кассиру в момент оплаты покупки.

Смета расходов на проведение акции «Купон на скидку» представлена в таблице 10.

Таблица 10

Смета расходов на проведение акции «Купон на скидку»

Выручка магазина ООО «СтильМаркет» аналогичный период до акции составила 2 127 351 рубль; выручка во время акции составила 3 034 270 рублей, с учетом расходов на рекламу - 2 842 090 рублей.

Отметим, что после проведения акции «Купон на скидку» в мага­зине ООО «СтильМаркет» выручка выросла на 33,6 %. Данная акция оправдала свои расходы и принесла дополнительные выручку и прибыль, увеличив средний чек.

2.4. Основные направления совершенствования методов стимулирования продаж на основе оценки их социально-экономической эффективности на примере акции «Купон на скидку»

Рассмотрим влияние акции на покупателей в таблице 11.

Таблица 11

Социально-экономическая эффективность

акции «Купон на скидку»