Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере малого бизнеса (Значение и сущность и особенности организации коммерческой деятельности в сфере малого бизнеса).pdf

Шб = 13

Кш = 5 : 13 * 100% = 38,46

Как видно из расчетов, коэффициент широты ассортимента даже не приближается к порогу 50%. Возможно, предприятию стоит задуматься о расширении ассортиментных подкатегорий, введении новых услуг.

Такой показатель как глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. В нашем случае это будет количество товарных позиций по подкатегориям товаров.

Глубина вычисляется по формуле 2:

К_гл = · 100, % (2)

где Кгл – коэффициент глубины;

Гд – действительная глубина (количество торговых марок и/или модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии);

Гб – базовая глубина (предполагаемое количество торговых марок и/или модификаций, или товарных артикулов).

В нашем случае за действительную глубину будет приниматься количество товарных позиций по подкатегориям в настоящий момент, а за базовую глубину – самое большое количество товарных позиций по подкатегориям, которое когда-либо было на предприятии.

К_гл = 615 : 745 *100% = 82,55%

Показатель глубины ассортимента достаточно высокий, но возможно имеет смысл добавить еще несколько товарных позиций, чтобы не потерять эту глубину при том же расширении ассортимента.

Еще одним показателем ассортимента является его устойчивость. Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже.

Устойчивость можно определить по следующей формуле 3:

К_у = · 100, % (3)

где К_у – коэффициент устойчивости;

У – количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

Ш – действительный показатель широты.

Ку = 3 : 5 * 100% = 60%

Для специализированных магазинов коэффициент устойчивости должен составлять около 75%, поэтому предприятию рекомендуется поработать над устойчивостью ассортимента.

Еще одним важным коэффициентом является обновляемсть ассортимента. Она вычисляется по следующей формуле:

Кн = (Н : Шд) (4)

где Кн – коэффициент новизны;

Н – количество новых моделей, поступивших в продажу за определенный период времени;

Шд – действительная широта ассортимента.

В нашем случае коэффициент обновляемости будет вычисляться за квартал.

Кн = 4 : 5 = 0,8

Коэффициент обновляемости достаточно высокий.

После того, как была составлена ассортиментная матрица и проанализированы основные показатели ассортимента, необходимо произвести расчеты динамики товарооборота по товарным группам для дальнейшего анализа рекламных мероприятий и составления рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Для начала необходимо рассчитать общую динамику товарооборота за 2017 и 2018 годы, а после этого рассчитать поквартальную динамику товарооборота за 2017 и 2018 годы и сравнить полученные показатели. Данные приведены в таблице 9.

Таблица 9

Динамика товарооборота за 2017-2018 годы

Из таблицы видно, что розничный товарооборот по сравнению с 2017 годом вырос почти в два раза. Связано это с расширением ассортимента товаров и растущей статистикой посещений сайта интернет-магазина.

Теперь рассчитаем поквартальные показатели динамики товарооборота.

В таблице 10 посчитаны показатели за 2017 год.

Таблица 10

Поквартальная динамика товарооборота за 2017 год

В таблице отчетливо прослеживается почти трехкратный рост товарооборота по сравнению с первым кварталом 2017, когда предприятие только начало свою работу. Хорошие темпы прироста показывают, что была избрана и правильная политика управления товарным ассортиментом и запасами, и эффективные инструменты рекламного продвижения, были скрупулезно проработаны этапы производства и поставки готовой продукции.

Далее более рассмотрим поквартальную динамику за 2018 год в таблице 11. В данной таблице за базисные показатели были взяты показатели за 2017 год.

Таблица 11

Поквартальная динамика товарооборота за 2018 год

Таблица 11 так же показывает хорошие темпы роста за исключением 2 и 3 квартала. Связано это с несколькими факторами: расширение штата, отпусками сотрудников и падением покупательского спроса.

Расширение штата повлекло за собой снижение производительности труда из-за того, что необходимо было достаточно много времени тратить на обучение новых сотрудников (особенно в отделе производства готовой продукции). Отпуска тоже повлияли на снижение производительности – так как предприятие является малым, то даже отпуск всего двух сотрудников сильно влияет на количество производимой продукции и обрабатываемых заявок.

Падение покупательского спроса было связано с уменьшением затрат на рекламу в пользу расширения штата. Это привело к снижению посещаемости сайта и уменьшению количества продаж.

Но к 4 кварталу темпы роста значительно выросли: по сравнению с тем же периодом 2017 года – двукратный рост, по сравнению с 3 кварталом этого же года – почти четырехкратный. Связано это с тем, что новые сотрудники освоились и производительность увеличилась, также не стоит забывать про приближение Нового года и приуроченные к нему скидки, акции, конкурсы, увеличившие поток заказов с сайта и групп в социальных сетях.

Наглядное представление темпов роста за 2017-2018 годы в базисных показателях представлено на рисунках 13 и 14.

Рисунок 13. Базисные темпы роста за 2017 г.

Рисунок 14. Базисные темпы роста за 2018 г.

После того, как была составлена ассортиментная матрица и посчитаны основные показатели товарного ассортимента, можно приступать к следующей важной части сбытового анализа – анализу рекламно-маркетинговых мероприятий.

Ниже в таблице 12 представлен перечень проводимых рекламно-маркетинговых мероприятий для продвижения организации, их характеристика и затраты на них.

Таблица 12

Рекламно-маркетинговые мероприятия

Как видно из таблицы 12, большая часть проводимых мероприятий не требует больших затрат.

Одним из важных показателей эффективности рекламных мероприятий является не только объем продаж, но и статистика посещаемости сайта. Данная статистика подсчитывается в Яндекс-метрике, подключенной на сайте. По ней можно определить какие инструменты продвижения эффективны, а какие – нет. Например, очень эффективным инструментом является Яндекс-директ: было отмечено, что в те месяцы, когда им пользовались, посещаемость сайта вырастала почти на 30%. Если же удавалось применить этот инструмент в праздничные дни, то посещаемость вырастала на 42% процента.

Стоит также отметить такой момент: указанные выше инструменты рекламного продвижения начали использоваться не все сразу. Яндекс-директ был подключен спустя 6 месяцев после открытия предприятия. Именно за этот срок были отлажены все бизнес-процессы и хозяйственные связи.

Продвижение групп в социальных сетях было начато только спустя год, когда был полностью оптимизирован сайт интернет-магазина, и администратор сайта мог заняться ведением этих групп.

Для понимания эффективности данных инструментов можно воспользоваться уже приведенными выше рисунками 13 и 14 с показателями темпов роста.

Как видно из рисунка 13, после введения Яндекс-директа (в 3 и 4 квартале 2017 года) товарооборот значительно увеличился.

В 2018 году началось активное продвижение групп в социальных сетях. Глядя на рисунок 14, может возникнуть впечатление, что не только этот инструмент, но и Яндекс-директ утратили свою эффективность. Разумеется, это не так. Дело в том, что на протяжении всего 3 квартала 2018 года Яндекс-директ и продвижение в социальных сетях не использовались из-за уменьшения расходов на рекламу в пользу найма новых сотрудников. К тому же, продвижение в социальных сетях имеет свою специфику. В частности, «раскрутка» и повышение популярности группы – это дело не одной недели и даже не одного месяца. Поэтому эффективность данного инструмента можно назвать отсроченной.

Но 4 квартал 2018 года расставил все по своим местам и показал высокую эффективность обоих инструментов. Снова был запущен Яндекс-директ, в социальных сетях наблюдался всплеск активности в преддверии праздников и приуроченных к ним акций и конкурсов. И именно в этот период было достигнуто максимальное значение розничного товарооборота.

2.5 Рекомендации по совершенствованию управления коммерческой деятельности на предприятии ООО «VosKo»

2.5.1 Улучшение закупочной деятельности

Ранее в сбытовом анализе предприятия на основании расчетов показателей ассортимента было выдвинуто предложение о расширении ассортимента для повышения конкурентоспособности организации.