Файл: Фитнес-клуб как объект управления.pdf

Во вт ором сегмен т е рын ка фит н ес-услуг цен ы колеблют ся в диапазон е $80 - 150 в месяц, или 400-1500$ за год. Ст епен ь н асыщен ия эт ого сект ора, по оцен ке Reebok-Fitness, равн а 50 - 60%. Эласт ичн ост ь и емкост ь сегмен т а при эт ом довольн о высока. Дан н ый сегмен т  ориен т ирован  прежде всего н а формирующийся средн ий класс, доход кот орого сост авляет  более $600 н а член а семьи в месяц. Имен н о в эт ом сект оре рын ка, по словам Максима Игн ат ьева, и идет  осн овн ая борьба за кон курен т а, поскольку средн яя цен овая н иша дает  н аибольшие возможн ост и для расширен ия бизн еса. По оцен кам World Class, клубы эт ой кат егории могли бы в перспект иве сделат ь своими клиен т ами 3 -4% н аселен ия Москвы.

В н ижн ем сегмен т е ст оимост ь услуг огран ичивает ся коридором $30 - 70 в месяц. Одн ако в сект оре low end от сут ст вует  культ ура фит н еса и спорт а. Дост упн ый (н ижн ий) сегмен т  обслуживает ся бывшими совет скими спорт ивн о-оздоровит ельн ыми цен т рами и физкульт урн ыми комплексами. Т акие комплексы специализируют ся т олько н а одн ом виде физической подгот овки - н а шейпин ге или т рен ажерн ых т рен ировках - и могут  прин ят ь весьма огран ичен н ое число клиен т ов.

Т аким образом, в общей ст рукт уре ст оличн ого рын ка спорт ивн ых услуг фит н ес-клубы зан имают  примерн о 40% и обслуживают  дорогой (28%) и средн ий (12%) сегмен т ы. Причем за последн ие два года число фит н ес-клубов в Москве выросло более чем вдвое - со 100 клубов в 2018 году до 220-250 (оцен ки разн ят ся) в 2020-м. Ост альн ые 60% рын ка приходят ся н а дост упн ый( н ижн ий) сегмен т , кот орый обслуживает ся бывшими совет скими спорт ивн о-оздоровит ельн ыми цен т рами и физкульт урн ыми комплексами.

В н аст оящий момен т  большая част ь московской, как впрочем и российской, фит н ес-ин дуст рии прин адлежит  двум фирмам - «World Class» и «План ет а Фит н ес» (по дан н ым н а 2008 год их совокупн ая доля сост авляла около 80% ст оличн ого рын ка фит н ес-услуг), а ост авшаяся доля рын ка прин адлежит  более мелким сет ям, каждая из кот орых имеет  по два-т ри клуба («Fitstudio», «Dr. Loder» и т .д.) и н езависимым операт орам. К последн им от н осят ся «Gold's Gym», «01ympic Star», «Премьер Спорт », «Валери-спорт », «Reebok-Fitness», и другие.

2.2 Анализ рыночного потенциала и удовлетворенности клиентов ООО «Фитнес-клуб «ЭЛИС»

---

Проан ализируем положен ие спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» н а московском рын ке фит н ес-услуг. Для предприят ий в сфере фит н еса прямыми кон курен т ами являют ся лишь т е, кот орые дейст вуют  с н ими в одн ом район е, предлагают  схожий н абор услуг и дейст вуют  в одн ой цен овой кат егории. Н епрямыми кон курен т ами являют ся т рен ажерн ые залы, спорт ивн ые секции, бассейн ы, а т акже фит н ес-клубы других цен овых кат егорий, фит н ес-клубы в других район ах и фит н ес-клубы с другим н абором услуг( н апример, для фит н ес-клуба «Элис» клуб без бассейн а н е будет  являт ься прямым кон курен т ом). В силу дан н ых обст оят ельст в, для спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» прямыми кон курен т ами являют ся лишь два московских фит н ес-клуба: «World Class - Н ефт ян ой Дом» н а Юго-Западн ой и «Премьер Спорт », расположен н ый н едалеко от  Воробьевых Гор, н а улице Улофа Пальме. Все т ри клуба предост авляют  схожий н абор услуг с от н осит ельн о равн ым уровн ем качест ва. Н о т ем н е мен ее, цен ы н а карт ы клубов-кон курен т ов н есколько н иже, особен н о эт о касает ся «Премьер Спорт », т ак как дан н ый фит н ес-цен т р от крылся мен ее года н азад и сейчас акт ивн о привлекает  клиен т ов при помощи н изких цен . Более т ого, еще одн им кон курен т н ым преимущест вом спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Премьер Спорт », с т очки зрен ия

пот ребит елей фит н ес-услуг, являет ся возможн ост ь приобрет ен ия годовых клубн ых карт  н а определен н ые виды зан ят ий, н апример, т олько н а зан ят ия в аэробн ом и т рен ажерн ом залах, или лишь н а посещен ие бассейн а и аквапарка.

Проан ализируем кон курен т н ую позицию фит н ес-клуба «Элис». В т аблице 3 и н а рис 3. предст авлен о сравн ен ие осн овн ых кон курен т ов фит н ес-клуба, сделан н ое ... (5 - максимальн ый балл).

Т аблица 3 - Кон курен т н ая позиция фит н ес-клуба «Элис»

Т аким образом, фит н ес-клуб «Элис» н аходит ся в среди лидеров рын ка по качест ву предост авляемых услуг и их цен овой дост упн ост и. Мат рица кон курен ции показывает , чт о лидером рын ка являет ся План ет а Фит н ес, вт орое мест о прин адлежит  клубу «Элис».

Ст рат егия фит н ес-клуба План ет а Фит н ес н аправлен а н а максимальн ый охват  аудит ории, при эт ом клуба ориен т ирован  н а посет ит елей со средн им дост ат оком.

---

Рисун ок 3 - Мат рица кон курен ции

Осн овн ое кон курен т н ое преимущест во фит н ес-клуба «World Class-Н ефт ян ой Дом» - эт о предост авлен ие своим клиен т ам одн ой из самых ин т ересн ых и разн ообразн ых программы т рен ировок и зан ят ий в аэробн ом зале. А дост оин ст вом, привлекающим посет ит елей в спорт ивн о-оздоровит ельн ый цен т р «Элис», являет ся н аличие большого озон ирован н ого бассейн а, чт о редко вст рет ишь в других клубах Москвы. Т аким образом, н а сегодн яшн ий ден ь между упомин авшимися выше клубами н аблюдает ся жест очайшая кон курен ция, когда цен ен  и важен  каждый клиен т .

Проан ализировав важн ейшие н аправлен ия кон курен т н ой ст рат егии клуба перейдем к ан ализу кадровой полит ики. Как извест н о, кадры являют ся важн ейшим ресурсом орган изации. Особое зн ачен ие приобрет ает  управлен ия кадрами в фит н ес-ин дуст рии, где работ н ики н апрямую взаимодейст вуют  с клиен т ом.

В ходе ан ализа было уст ан овлен о, чт о осн овн ой проблемой фит н ес-клуба «Элис» являет ся сн ижен ие лояльн ост и клиен т ов.

При пост ан овки задачи исследован ия причин  н елояльн ост и клиен т ов фит н ес-клуба были проведен ы ин т ервью с сот рудн иками от дела маркет ин га и рекламы спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис». Ан ализируя результ ат ы деят ельн ост и за прошлый год, руководст во клуба выявило резко увеличившийся процен т  ухода клиен т ов. Поэт ому руководст вом клуба было прин ят о решен ие о проведен ии исследован ия, целью кот орого являлось выявлен ие причин  ухода клиен т ов фит н ес-цен т ра «Элис». В ходе ряда ин т ервью с сот рудн иками клуба было выясн ен о, чт о в результ ат е проведен ия исследован ия он и хот ели бы получит ь от вет ы н а следующие вопросы:

«Почему клиен т ы спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» перест ают  посещат ь клуб?», т о ест ь, задача исследоват еля - предост авит ь максимальн о полн ую ин формацию, касат ельн о разн ообразн ых причин  ухода;

- «Какие причин ы ухода являют ся преобладающими?», т о ест ь, ин ая задача дан н ого исследован ия - выделит ь осн овн ые, с т очки зрен ия бывших клиен т ов «Элис», н едост ат ки фит н ес-клуба.

В рамках проведен ия исследован ия причин  н елояльн ост и клиен т ов фит н ес-клуб была разработ ан а ан кет а для т елефон н ого опроса, н асчит ывающая 36 вопросов. Во введен ии дан н ой ан кет ы н е т олько разъясн яет ся цель звон ка, н о и использует ся вопрос-фильт р для от сеиван ия н еподходящих для опроса респон ден т ов. Т ак, респон ден т ам в н ачале ан кет ирован ия задавали следующий вопрос: «Скажит е, пожалуйст а, вы посещали ран ьше или посещает е сейчас фит н ес-цен т р «Элис»?» И если опрашиваемый от вечал, чт о посещает  выше н азван н ый клуб в н аст оящее время, или же, чт о н икогда н е слышал о т аком заведен ии, т о соот вет ст вен н о ин т ервью н а эт ом закан чивалось.

---

Реквизит н ая част ь ан кет ы содержит  личн ые дан н ые о бывших клиен т ах фит н ес-клуба «Элис», а имен н о их пол и возраст . Важн о от мет ит ь, чт о эт а ин формация была получен а н е в ходе опроса, а взят а из клиен т ской базы дан н ых спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра. И н акон ец, осн овн ая част ь ан кет ы т елефон н ого опроса включает  следующие блоки вопросов:

- Ст иль пользован ия фит н ес-услугами (вопросы 4-11);

- Оцен ка вн ут рен н их помещен ий спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра (вопросы 12-26);

- Н еобходимост ь предост авлен ия дополн ит ельн ых фит н ес-услуг (вопрос 27);

- Оцен ка качест ва работ ы сот рудн иков фит н ес-клуба( вопрос 28);

Н аличие н егат ивн ого влиян ия других посет ит елей спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра (вопрос 29);

- Дополн ит ельн ые замечан ия по работ е фит н ес-клуба (вопрос 30);

- Справедливост ь цен ы клубн ой карт ы (вопрос 31);

- Н еофициальн ая оплат а (вопрос 32);

- Осн овн ая причин а ухода из спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра (вопрос 33);

- Заключит ельн ая част ь (вопросы 34-36).

В ходе проведен ия исследован ия причин  н елояльн ост и клиен т ов фит н ес-клуба для ст рат ификации клиен т ов были использован ы демографические характ ерист ики, а имен н о были выбран ы две перемен н ые - пол и возраст . Соот вет ст вен н о все бывшие клиен т ы спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» были разделен ы н а следующие 10 групп.

Т аблица 3 - Разделен ие бывших клиен т ов спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра« Элис» н а группы

Прин яв во вн иман ие, чт о осн овн ыми и целевыми пот ребит елями услуг, предост авляемых фит н ес-клубом «Элис», являют ся люди средн его возраст а, было прин ят о решен ие включит ь в исследован ие т олько 4 группы (М2, МЗ, Ж2, ЖЗ). Другими словами, в дан н ой работ е н аиболее важн о было узн ат ь мн ен ия имен н о целевой, приорит ет н ой группы пот ребит елей.

В ходе формализован н ого т елефон н ого опроса бывших клиен т ов спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» профессион альн ыми ин т ервьюерами по разработ ан н ой авт ором ан кет е было опрошен о 214 респон ден т ов, из н их 97 мужчин  и 117 жен щин . Все опрашиваемые были средн его возраст а (мин имальн ое зн ачен ие - 26 лет , максимальн ое - 46), как и от мечалось при рассмот рен ии процесса пост роен ия выборки.

---

Проан ализируем распределен ия от вет ов респон ден т ов н а осн овн ые блоки вопросов ан кет ы. Н а первые вопросы об оцен ке вн ут рен н их помещен ий спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра «Элис» были получен ы следующие от вет ы( рисун ок 5)

Рисун ок 5 - Доли посещавших вн ут рен н ие помещен ия клуба и н еудовлет ворен н ых каждым помещен ием

Н а рисун ке 6 предст авлен ы дан н ые о посещен иях вн ут рен н их помещен ий и процен т ах н еудовлет ворен н ых клиен т ов. Согласн о дан н ой гист ограмме, н аиболее посещаемыми вн ут рен н ими помещен иями фит н ес-клуба «Элис» являют ся раздевалка, бассейн , т рен ажерн ый зал и саун а. Большин ст во же жалоб бывших клиен т ов пост упает  т акже в адрес раздевалки, саун ы и бассейн а. Одн ако сделат ь окон чат ельн ый вывод, чт о имен н о эт и вн ут рен н ие помещен ия являют ся н аиболее н епривлекат ельн ыми, с т очки зрен ия клиен т ов, н а дан н ом эт апе будет  преждевремен н о.

Рисун ок 6 - От н ошен ие доли н еудовлет ворен н ых клиен т ов к доле посещавших вн ут рен н ие помещен ия фит н ес-клуба «Элис»

Рисун ок 6 иллюст рирует  соот н ошен ие между долей н еудовлет ворен н ых клиен т ов и долей посещавших каждое из вн ут рен н их помещен ий фит н ес-клуба «Элис». Проан ализировав дан н ые эт ой гист ограммы, приходим к заключен ию, чт о н аиболее н епривлекат ельн ыми, с т очки зрен ия посет ит елей спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра, вн ут рен н ими помещен иями являют ся:

1. Раздевалка

2. Ин фракрасн ые кабин ы

3. Саун а.

Далее рассмот рим, чт о же кон крет н о н е н равит ся посет ит елям в эт их вн ут рен н их помещен иях.

Осн овн ыми н едост ат ками раздевалки, по мн ен ию бывших клиен т ов спорт ивн о-оздоровит ельн ого цен т ра« Элис», являют ся:

1. Т есн от а, от мет или 15% респон ден т ов;

2. Н еудобн ые шкафчики, сказали 5% опрошен н ых;

3. Вт орое полот ен це за дополн ит ельн ую плат у, обозн ачили 3% респон ден т ов;

4. Грязь, сказали 3% респон ден т ов;

5. Случаи пропажи вещей, замет или 2% опрошен н ых;

6. Н екоррект н ое и н епрофессион альн ое поведен ие дежурн ых, обозн ачили 2% респон ден т ов;

---