• 
  откажетесь от предложения оппонента;
  
• 
  примите его;
  
• 
  предпримите другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы и т. п.).
  

В любых жизненных ситуациях всегда полезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числе, когда в отношении вас используется техника провоцирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет обороты», становится более умеренным, и обнаруживается, что первоначальная цель полагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, чем та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.

15. Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали в сравнении с техникой провоцирования безысходности. Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы избежать беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы оказаться у «горшка с золотом» в конце рискованного предприятия, когда чувство жадности «включается» в процесс убеждения.Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо оставаться на почве реальности, не дать вашей жадности «залить вам глаза». Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях «рискованного уникального шанса» поможет вам избежать ловушки, удержать вас от необдуманного решения.

---

16. Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние н т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные техники могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих целей, и ради этого можно идти на уступки. Однако и в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом и найти ответ на вопрос, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне «будет стоить».

17. «Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата» с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его предложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает «посидеть в кафе», «поланчевать», «поболтать вечерок в ресторанчике» и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе «сесть на крючок» последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в своем стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная техника, вы без труда сможете распознать ее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо сохраняете в сознании свои главные интересы. В каждом случае основная цель — отвлечь вас от этих интересов, сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей искаженной реакции. Оставайтесь на позиции реальности в восприятии своих приоритетов, установленных вами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону.

---

Общее правило противодействия манипулятивным приемам

• 
  1. Распознать тактику партнера.
  
• 
  2. Открыто поставить о ней вопрос.
  
• 
  3. Обсудить ее,
  

т.е. подвергнуть сомнению законность, правомерность, желательность, справедливость и т.д.
54. Рационально-интуитивная модель овладения конфликтной ситуацией.

Интересный и продуктивный способ разрешения конфликта предлагает Дж. Г. Скотт. (Джини Грэм Скотт). Она называет его рационально-интуитивным методом разрешения конфликта. С самого начала этот метод вовлекает в работу сознание и интуицию при осуществлении выбора образа действия в конфликтной ситуации. Этот подход основывается на оценке обстоятельств, характеров, интересов и нужд вовлеченных в конфликт людей, а так же собственных целей, интересов, нужд. В серьезные конфликты всегда вовлечены эмоции участников.Таким образом, одним из первых шагов к разрешению конфликта является подавление рождаемых им отрицательных эмоций – собственных и эмоций других людей.После подавления эмоций появляется возможность использовать соответственно разум или интуицию для того, чтобы сформулировать возможные решения, приемлемые для всех заинтересованных сторон. Итак, основной способ применения рационально-интуитивного подхода к управлению конфликтом состоит в том, чтобы рассматривать любую конфликтную ситуацию как проблему или потенциальную проблему, которая ждет своего решения. Затем подбирается подходящий метод решения проблем, пользуясь арсеналом возможных стратегических мер контроля конфликтных ситуаций. Выбираемая стратегия будет зависеть от того, на какой стадии находится конфликт (потенциальный конфликт, развивающийся конфликт, открытый конфликт), от важности конкретного решения, от оценки нужд и желаний других людей, а также от характера эмоций, проявляемых в конфликте. После выбора подходящего метода определяется наилучший способ его применения. В нижеследующей схеме приведены вопросы и соответствующая стратегия, которые можно применить при разрешении конфликтной ситуации.

Вопрос	Стратегия
I.Являются ли эмоции причиной конфликта или препятствуют ли они его разрешению? Если да, то:
а). Каковы эти эмоции	а). Техника охлаждения эмоций обеих сторон, чтобы вы смогли выработать решения (соглашения).
1). Раздражение?	1). Техника охлаждения или рассеивания раздражения, такая. Как сочувственное выслушивание, предоставление выхода гнева, убеждения с целью смягчения отрицательных эмоций или устранения недопонимания, вызывающего раздражение.
2). Недоверие?	2). Техника преодоления недоверия или открытого и продуктивного обсуждения его.
3). Страх?	3). Техника уменьшения страха, открытого и продуктивного обсуждения его
4). Другие эмоции	4). Техника самоуспокоения и успокоения других людей
II.Каковы скрытые причины конфликта?	Рассмотрение реальных нужд и желаний
III.Вызван ли конфликт непониманием?	Техника преодоления непонимания посредством улучшения общения.
IV. Вызван ли конфликт тем обстоятельством что кто-то не берет на себя ответственность за какие-то действия?	Техника определения ответственной стороны и выработка соглашения о принятии ответственности.
V. Какой из стилей проведения был бы лучшим в данной конфликтной ситуации?	Оценка подходящих стилей и выбор наилучшего.
VI.Имеются ли особые личностные факторы, которые должны быть учтены при решении конфликта?	Техника эффективного выражения своих нужд. Использование техники общения с трудными людьми.
VII.Какого рода альтернативы и решения возможны?	Выработка собственных идей или побуждение других сторон к выдвижению предположений: а). Метод мозговой атаки и творческой визуализации для генерирования идей; б). Установление приоритетов среди разных возможностей.

---

 
Ни один из рассмотренных стилей разрешения конфликта не может быть выделен как самый лучший. Поэтому лучшим способом разрешения конфликтной ситуации является сознательный выбор оптимальной стратегии поведения. Надо научиться эффективно использовать каждую из них и сознательно делать тот или иной выбор, учитывая конкретные обстоятельства.
Завершение конфликта – процесс, который хотя и обусловлен намерениями оппонентов, но не исчерпывается ими. Исход конфликта связан и с целями участников, и с теми средствами, которые они используют. Его длительность и интенсивность зависят от устремлений оппонентов, от имеющихся в их распоряжении ресурсов, от времени и усилий, которые нужны для выработки окончательного решения. В то же время достижение согласия в том, что будет решением проблемы, удовлетворяющем всех выдвигает на первый план такие факторы, которые объективно детерминируют действия сторон. Эти факторы влияют опосредованно и должны быть рассмотрены отдельно.

Успешное разрешение конфликта зависит от того, как конфликтующие стороны учитывают факторы, оказывающие влияние на этот процесс.

К ним относятся следующие:

1. время: наличие времени для обсуждения проблемы, выяснения позиций и интересов, выработки решений;

2. третья сторона: участие в завершении конфликта нейтральных лиц (институтов), которые помогают оппонентам решить проблему;

3. своевременность: стороны приступают к разрешению конфликта на ранних стадиях его развития;

4. равновесие сил: если конфликтующие стороны примерно равны по возможностям, то они вынуждены искать пути к мирному решению проблемы;

5. культура: высокий уровень общей культуры оппонентов снижает вероятность насильственного развития конфликта;

6. единство ценностей: наличие согласия между конфликтующими сторонами по поводу того, что должно представлять собою приемлемое решение;

7. опыт (пример): наличие опыта решения подобных проблем хотя бы у одного из оппонентов, а также знание примеров разрешения аналогичных конфликтов;

8. отношение: хорошее отношение между оппонентами до конфликта способствуют более полному разрешению противоречий.
55. Правила поведения в конфликтной ситуации.

По мнению исследователей, чудодейственных рецептов снятия любого конфликта не существует. Однако практика показывает, что продуманные действия в этом направлении во многом могут способствовать снятию конфликтной ситуации. Поскольку конфликты часто порождают такое эмоциональное состояние, в котором трудно мыслить, делать выводы, подойти творчески к разрешению проблемы, то при разрешении конфликтов необходимо соблюдать определенные правила. Приведем некоторые из них.

---

I. Общие правила поведения в конфликтной ситуации.

1. Помните, что в конфликте у человека доминирует не разум, а эмоции, что ведет к аффекту, когда сознание человека просто отключается и он не отвечает за свои поступки.

2. Придерживайтесь многоальтернативного подхода и, не настаивая на своем предложении, не отвергайте предложение партнера. Постарайтесь проанализировать оба предложения и посмотрите, какую сумму выгод и потерь они принесут в ближайшее время и потом.

3. Осознайте значимость разрешения конфликта для себя, задав вопрос: «Что будет, если выход не будет найден?» Это позволит перенести центр тяжести с отношений на проблему.

4. Если вы и ваш собеседник раздражены и агрессивны, то необходимо снизить внутреннее напряжение «выпустить пар». Но разрядиться на окружающих — это не выход, а выходка. Но если уж так получилось, что потеряли контроль над собой, попытайтесь сделать единственное: замолчите сами, а не требуйте этого от партнера. Избегайте констатации отрицательных эмоциональных состояний партнера.

5. Ориентируйтесь на положительные черты человека, тогда вы и его обяжете быть лучше.

6. Предложите собеседнику встать на ваше место и спросите: «Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сделали?» Это снимает критический настрой и переключает собеседника с эмоций на осмысление ситуации.

7. Не преувеличивайте свои заслуги и не демонстрируйте знаки превосходства.

8. Не обвиняйте и не приписывайте только партнеру ответственность за возникшую ситуацию.

9. Независимо от результатов разрешения противоречий старайтесь не разрушить отношения.

II. Общие рекомендации по решению конфликтных ситуаций,

в частности:

• 
  признать существование конфликта, т. е. наличие противоположных целей, методов у оппонентов, определить участников;
  
• 
  определить возможность контактов. Целесообразно договориться о возможности проведения переговоров и уточнить, каких именно: с посредником или без него, кто может быть посредником, равно устраивающим обе стороны;
  
• 
  выявить круг вопросов, составляющих предмет конфликта. При определении предмета конфликта уже на этом этапе вырабатываются совместные подходы к проблеме, выявляются позиции сторон, определяются точки наибольшего разногласия и возможного сближения позиций;
  
• 
  разработать варианты решений. Стороны при совместной работе предлагают несколько вариантов решений с расчетом затрат по каждому из них, с учетом возможных последствий;
  
• 
  принять согласованное решение. Оно оформляется в письменном виде: коммюнике, резолюция, договор о сотрудничестве;
  
• 
  реализовать принятое решение на практике.
  

---

Смотрите также файлы

• Формирование учебной деятельности.docx

• Практическая работа 4 создание простого запроса цель научиться создавать простой запрос Задание.doc

• Этика и корпоративная культура государственной и муниципальной службы.docx

• Маркеры Результат.docx

• Организация проектной деятельности на уроках русского языка.doc