Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Тольяттинский государственный университет»
Институт финансов, экономики и управления
(наименование института полностью)
Кафедра «Управление инновациями и маркетинг»
(наименование кафедры)
38.03.06 Торговое дело
(код и наименование направления подготовки, специальности)
БАКАЛАВРСКАЯ РАБОТА на тему: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ООО «ЕНОТ»)
Студент
О. В. Вайман
(И.О. Фамилия)
(личная подпись)
Руководитель
Е.Г. Смышляева
(И.О. Фамилия)
(личная подпись)
И.о. заведующего кафедрой, д-р.экон. наук, доцент М.О. Искосков ________
(ученая степень, звание, И.О. Фамилия ) (личная подпись)
«___» _____________________ 2018 г.
Тольятти 2018

2
Аннотация
Бакалаврскую работу выполнила: Вайман Ольга Владимировна.
Тема работы:
«Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж» (на примере ООО «ЕНОТ»).
Научный руководитель: к.э.н., доцент Смышляева Елена Геннадьевна.
Цель выпускной квалификационной работы заключается в разработке рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж на примере ООО «ЕНОТ».
Объектом исследования является
Общество с ограниченной ответственностью «ЕНОТ».
Предмет исследования -процесс продажи товаров в ООО «ЕНОТ».
Краткие выводы по бакалаврской работе:
1) Для совершенствования процесса продаж в ООО «ЕНОТ» предложены три рекомендации: Создание интернет-магазина (продажа через мобильное приложение, расширение ассортимента (бюджетная линейка), введение мотивации торгового персонала на основе KPI.
2) Влияние предложенных рекомендаций позволит улучшить основные экономические показатели деятельности ООО «ЕНОТ». Внедрение первой рекомендации принесет годовой экономический эффект равный 329,7 тыс.руб.
Внедрение второй рекомендации увеличит объем покупок клиентов относящихся к сегменту пенсионеров на 20 %. Внедрение третьей рекомендации повысит заинтересованность в работе у торгового персонала, что отразится на выручке магазина.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в возможности использования ее результатов, изложенных во 2 и 3 главах, для совершенствования процесса продаж в ООО «ЕНОТ», что окажет положительное влияние на эффективность работы организации.

3
Теоретической и методологической основой исследования стали научно- практические труды российских и западных специалистов в области финансового, стратегического и инновационного менеджмента.
Информационной базой исследования является бухгалтерская отчетность
ООО «ЕНОТ» за 2015-2017 гг. и первичная учетная документация, информация, полученная при проведении самостоятельных исследований, а также материалы периодической печати.
Структура и объем работы. Работа состоит из введения, 3-х разделов, заключения, библиографического списка из 35 источников. В первой главе изучены теоретические аспекты управления продажами в современных условиях. Во второй главе проведен анализ деятельности OOO «ЕНОТ» и применяемого процесса продаж. В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию процесса продаж в OOO «ЕНОТ» и проведено обоснование экономической эффективности предложенных мероприятий.
Также предложены мероприятия по совершенствованию ассортимента продаваемых товаров и как рекомендательные меры по увеличению объема продаж - введение мотивации торгового персонала на основе KPI. Общий объем работы, без приложений, 77 страниц машинописного текста, в том числе таблиц - 31, рисунков – 11.

4
Содержание
Введение……………………………………………………………………………...5 1 Теоретические аспекты эффективного управления процесса продаж в современной экономике. ……………………………………………………………6 1.1 Современная концепция управления продажами.……………………………..6 1.2 Электронная торговля, как фактор устойчивого развития продаж…………21 2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «ЕНОТ» ............ 25 2.1 Краткая характеристика и анализ основных показателей деятельности организации…………………………………………………………………………25 2.2 Анализ рыночной среды организации………………………………………..31 2.3 Анализ процесса управления продажами…………………………………….37 2.4 Оценка профессиональных и личных качеств работников………………….40 3 Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж на примере ООО «ЕНОТ». ......................................................................... 44 3.1 Создание интернет-сайта с опциями продаж через мобильное приложение.
……………………………………………………………………………………….45 3.2 Совершенствование товарного ассортимента………………………………..51 3.3 Введение системы KPI для продавцов - кассиров…………………………...54
Заключение…………………………………………………………………………60
Список используемых источников……………………………………………….63
Приложения………………………………………………………………………..66

5
Введение
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в современных условиях рыночной экономики торговый сектор занимает одно из ведущих мест. Торговля является важнейшей отраслью экономики страны, состояние и эффективность функционирования которой непосредственно влияют как на уровень жизни населения, так и на развитие производства потребительских товаров.
Деятельность торговых организаций, прежде всего, связана с удовлетворением потребностей каждого покупателя, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно- технологического, и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торговой организации является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.
Процесс продаж является основой деятельности торгового предприятия.
Поэтому его оптимизация является важной задачей для руководства организации.
Спланированный и качественно организованный процесс продажи товаров в розничном магазине, является основой успешного ведения бизнеса.
При разработке процесса продаж в первую очередь следует изучить рынок, особенности поведения и предпочтения клиентов при выборе товаров, оценить их покупательскую способность, а также выяснить характерные черты внутренней мотивации предполагаемой аудитории, что существенным образом повлияет на выбор дальнейших шагов.

6 1 Теоретические аспекты эффективного управления процесса продаж в современной экономике.
1.1 Современная концепция управления продажами
Распределительный канал представляет собой систему, включающую юридические и физические лица, которые оказывают помощь в передаче кому- либо права собственности на определенный вид продукции, на период их движения из точки их происхождения до точки потребления, либо берут его на себя [3].
Как правило, долговременные разрывы в периодах и пунктах доставки, а также правах на продукцию являются теми факторами, которые разделяют продукцию и лиц, которые желают их использовать. Распределительные каналы оказывают помощь в снижении влияния перечисленных факторов, либо их полного устранения.
Под сбытом может пониматься [16, с.81]:
1. системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
2. процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
3. комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.
Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются

7
– сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.
Под продажами может пониматься [4, с.73]:
1. деятельность фирмы, направленная на формирование сбыта – в любой из 3 рассмотренных нами выше интерпретаций, посредством различных коммуникаций с клиентом, рекламного продвижения, PR и иных инструментов;
2. отлаженный правовой механизм заключения сделок между продавцом и покупателем (при котором стороны определяют свои права и обязанности с учетом положений законодательства).
Если рассматриваемое слово употребляется в единственном числе (как
«продажа»), то под ним может также пониматься отдельно взятая сделка по реализации товара. Но вне зависимости от применения понятия «продажи» осуществляются они при условии совершения ответственными менеджерами и сотрудниками фирмы определенных действий, направленных на создание постоянно действующего механизма, который позволяет фирме стабильно извлекать выручку.
Главное отличие сбыта от продаж заключается в том, что первая процедура не предполагает осуществление менеджментом и сотрудниками фирмы действий, направленных на стимулирование выручки. В рамках сбыта осуществляется фактическая поставка товаров по действующим контрактам.
Если переговоры с клиентами и ведутся, то, как правило, касаются они организационных вопросов поставок – связанных со стоимостью доставки продукции, оплатой, сервисным сопровождением реализации товаров.
В свою очередь, продажи направлены на то, чтобы соответствующие контракты успешно заключать и формировать потребность фирмы в организации эффективного сбыта – посредством переговоров с клиентами, рекламы, PR [15, с.39].
Иногда предприятие может вести убыточную деятельность в краткосрочной перспективе с целью завоевать рынок. Также предприятие

8 может получать поддержку от государства в форме дотаций. Но, общее правило состоит в том, что эффективность работы предприятия и в некоторых условиях и существование зависят от того насколько выручка от продажи товаров превышает производственные затраты. То есть возможная прибыль предприятия определяется выручкой, которая зависит от объема продаж и ценой.
При этом ценообразование выступает важной частью функционирования рыночной экономики, регулирования производства, предупреждения дефицита и несбалансированности в разных областях промышленности. Цены определяют структуру производства, действуют на распределение товаров, уровень благосостояния населения [1, с.119].
Последовательное и обоснованное ценообразование и применение надежных способов определения цен, являются важными компонентами успешной деятельности каждого предприятия в конкурентные обстановки рыночных отношений.
Значение этих факторов возрастает в области внешнеэкономической деятельности, где действуют высококвалифицированные партнеры и конкуренты, функционирует мощный коммерческий аппарат. Авторитет предприятия, фирмы, компании зависит от цен на товары в такой же мере, как и от их качества.
Действия управленцев касательно ценообразования имеют очень большое значение для предприятия [10, с. 273]:
– цены воздействуют на имидж предприятия, создают возможности дальнейшего развития;
– от цен зависит объем производства товаров, номенклатура, структура производства;
– цены определяют прибыль и рентабельность производства, стабильность предприятия;

9
– уровень цен характеризует успешность конкурентной борьбы предприятия на рынке.
Важно значение имеет установление подходящего равновесия между затратами предприятия и интересами потребителей. Определение цен, характеризуется фактором спроса, то есть желанием и возможностью покупателей приобрести предложенный товар. После определения цены равновесия определяются возможная прибыль при условии фактического или предполагаемого объема затрат на производства и сбыт товаров. С целью повысить прибыль определяются возможность снижения производственных и других затрат. На основе маркетинговых исследований спроса прогнозируется рост производства и сбыта товаров. Цена выступает очень важным показателей для предприятия, так определяют выручку от продажи товаров [1].
Особенность состоит в том, что в большинстве случаев не наблюдается прямой взаимосвязи производственных затрат и качества продукции, затрат и цен. Поэтому ориентация в ценообразовании только на уровень производственных и сбытовых затрат может приводить к тому, что предприятие получает меньшую прибыль. Следует также учитывать объем и структуру спроса, возможные и оптимальные объемы продаж, рациональную сегментацию рынков.
Цены используется для разных целей. С их помощью проводятся расчеты за поставку продукции и предоставление услуг. Кроме этого цены нужны для расчетов стоимостных показателей деятельности предприятий. К ним относятся валовая товарная продукция, объем продаж, себестоимость, затраты, прибыль, рентабельность и другие. При помощи цен делаются расчет эффективности инвестиций, бизнес планов, внедрения энергосберегающих технологий и другие.
Указанные примеры свидетельствуют о широком использование цен экономической деятельности субъектов хозяйствования. Использование цен в расчетах между предприятиями, прогнозировании, планировании, учете,

10 анализе, стимулировании, взаимоотношениях предприятий, требует знаний сущности, функций, видов цен, принципов ценой стратегии, методов ценообразования.
Знание основ ценообразования выступает важным условием для формирования прибыльного бизнеса [5, с.38].
Существует много способов продвижения продукции, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Некоторые из них мы рассмотрим и постараемся понять, стоит ли следовать строго одной из схем продвижения и какие преимущества имеет смешанная система сбыта продукции, включающая в себя разные варианты организации продаж.
Как правило, начинающий дистрибьютор открывает центральный склад и офис оптовых продаж в столичном (Москва) или другом крупном городе
(Санкт- Петербург, Новосибирск, Екатеринбург) [23, с.10].
Рассмотрим ситуацию на примере. Схема № 1. Вначале приоритетное значение будут иметь именно продажи, то есть непосредственно методы реализации товаров конечному покупателю. Поскольку увеличение продаж
(объема реализуемого товара) - основная задача дистрибьютора, канал реализации выстраивается по стандартной схеме: дистрибьютор – дилер
– конечный покупатель. Эта цепочка на первых порах обеспечит вам определенный стабильный объем продаж, но если руководство будет ставить перед коммерческим подразделением все более амбициозные задачи, придется искать новые возможности.
Схема № 2. На этом этапе у вас может появиться новый тип партнера. Как правило, это федеральная компания, которая не имеет финансовой возможности (или большого желания) заниматься импортом, но обладает финансовым и кадровым потенциалом, чтобы выстраивать оптовые продажи.
Такая компания может стать вашим субдистрибьютором, получив цену на товар, которая позволит при небольшой оптовой наценке заниматься самостоятельными дилерскими продажами.