Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

11
Таким образом, описанная система сбыта товаров усложнится: дистрибьютор – субдистрибьютор – дилер – конечный покупатель.
Можно содержать региональные представительства и склады. Однако далеко не у каждого дистрибьютора есть финансовые средства на организацию склада и содержание штата сотрудников в регионе. Между тем конкуренты, которые открывают склады в других регионах, обеспечивая тем самым доступность товара для дилеров, заставляют активно искать пути приближения товара к заказчику. Такие возможности дает работа через регионального партнера за счет привлечения его денежных средств по схеме: дистрибьютор – региональный партнер – дилер – конечный покупатель. По сути, эта система сбыта продукции повторяет принцип продаж через субдистрибьютора, однако для регионального партнера территория продаж будет ограниченна.
Схема № 3. После того как вы добьетесь узнаваемости товара, сформируете лояльную дилерскую сеть и получите новые финансовые возможности (на это уйдет несколько лет), вы как дистрибьютор будете стремиться открыть в крупных городах собственные представительства с непосредственным подчинением центральному офису. Эти методы реализации товаров минимизируют зависимость от субдистрибьюторов и региональных партнеров. Схема продаж принимает следующий вид: дистрибьютор – филиал центрального офиса дистрибьютора – дилер – конечный покупатель.
Схема № 4. В некоторых случаях для увеличения продаж можно разрешить филиалу и прямые продажи конечному покупателю (при отсутствии дилерской сети в новом регионе). Тогда схема продаж будет выглядеть так: дистрибьютор – филиал центрального офиса дистрибьютора – конечный покупатель. Увеличение продаж – это тактическая задача, решение которой, разумеется, обеспечивает появление оборотных средств, необходимых для дальнейшего развития, тогда как выстраивание системы сбыта – стратегическая цель любой компании. Поэтому, прежде чем приступать к продажам, необходимо ответить на ключевые вопросы, которые помогут выстроить

12 эффективную систему сбыта. Считается, что при наличии ресурсов стратегически правильно организовать работу через собственные филиалы компании, так как данная структура зависит от центрального офиса и ею проще управлять.
Использование смешанной системы сбыта продукции может быть оправданно на начальном этапе развития компании, и позволит при ограниченном запасе средств обеспечить быстрый вход на рынок [22, с. 317].
Разработка и внедрение единой системы сбыта обеспечат полноценную работу разрозненных точек продаж. Если продажи организованы по смешанной схеме, в случае их падения проще всего обвинить партнеров, которые не защищают ваши интересы и продвигают заодно бренды других производителей.
Несоблюдение условий любым из участников процесса следует пресекать
– вплоть до отказа от дальнейшего сотрудничества по истечении контракта. Ни одно звено сбыта не может быть для вас важнее, чем бесперебойная работа системы в целом.
Ориентируйтесь на основные принципы работы с партнерами, которые позволят вывести компанию на новый уровень стабильного развития. Очень важно донести до всех участников процесса, что именно вы как дистрибьютор являетесь гарантом и контролером соблюдения правил реализации.
Таким образом, прежде всего, нужно создать систему сбыта товаров, описывающую все требования к ее участникам, их права и ответственность.
После этого, независимо от выбранных каналов реализации, все участники сбыта будут вовлечены в эффективный и взаимовыгодный процесс.
Основными вопросами хозяйственной деятельности промышленного предприятия являются снабжение, производство и сбыт продукции.
Продукцией являются изделия, услуги и работы, которые могут предлагаться рынку в качестве товара [35,29].
Сбыт – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение

13 продукции на рынок: получение заказов и их обработка; формирование спроса; подготовка продукции к отправке потребителю, ее комплектация; отгрузка на транспортное средство; доставка к месту назначения или реализации.
Задачей сбыта также является организация расчетов за продукцию [27, с.102].
Сбытовая политика предприятия это:
1.Совокупность стратегий сбыта, которую выбирает руководство этой организации: стратегии позиционирования товара, охвата рынка.
2. Комплекс действий, направленных на: формирование ассортимента продукции и ценообразование; формирование спроса и стимулирование сбыта продукции: коммерческое кредитование, реклама, скидки. заключение контрактов на продажу товара; заключение договоров о товародвижении, организационным, материально- техническим и прочим аспектам сбыта.
Сбытовая деятельность имеет три направления [24, с. 375]:
1. Планирование, то есть прогнозирование.
2.Организация сбыта продукции.
3.Контроль и координация его.
Каждое из этих направлений состоит из определенных функций, которые соответствуют его специфике. Планирование сбыта продукции включает:
1.
Определение целей.
2.
Изучение внутренних и внешних условий.
3.
Подготовка прогнозов реализации продукции.
4.
Разработка перспектив спроса и конъюнктуры. 5.Составление плана поставок.
6.
Выбор каналов, по которым будет распределяться товар.
7.
Планирование хозяйственных связей.
8.
Планирование рекламной деятельности, внешнеторговых

14 операций, дополнительных услуг.
9.
Планирование прибыли, составление сметы расходов, которые пойдут на управление распределением и сбытом.
На начальном этапе планирования сбыта необходимо изучить внутренние и внешние условия работоспособности предприятия. В случае изменения внешних условий, требуется корректировка и внутренних.
Необходимо выявить имеющиеся проблемы, для решения которых устанавливаются цели [3, с. 52]: достижение желаемых размеров дохода, объемов продаж; установление хозяйственных связей; оптимизация запасов продукции; повышение действенности работы персонала по сбыту; качество дополнительных услуг, которые предоставляются потребителю; повышение эффективности работы с претензиями; рационализация товарооборота; выбор действенных каналов реализации; минимизация транспортных расходов; повышение дохода от внешнеторговых сделок; оптимизация затрат, связанных со сбытом; усиление эффективности рекламной политики; стимулирование сбыта продукции и спроса потребителей.
Этот перечень может быть разным для разных предприятий и для одного предприятия в разные периоды его хозяйственной деятельности.
Организация сбыта должна осуществляться с учетом всех производственных и рыночных факторов работы организации.
Организация сбыта продукции включает: сбор информации о спросе на продукцию; заключение договоров на поставку;

15 выбор методов реализации; выбор способов доставки продукции покупателю; разработку технологии товародвижения; организацию рекламной деятельности и стимулирования спроса; организацию отчетности; организацию правовой, претензионной работы и торговой коммуникации. Сбыт продукции осуществляется несколькими способами.
Каналы сбыта продукции: через собственную сеть; через систему брокеров, дистрибьюторов, независимых агентов и джобберов.
Формирование собственной сбытовой сети направлено на реализацию собственной продукции. Предприятие в этом случае может контролировать выполнение своей стратегии на рынке и поддерживать непосредственную связь с потребителем.
Но собственная сеть целесообразна при достаточно большом объеме продаж. Если же обслуживается узкий сегмент рынка и отдельные непостоянные заказчики, использование собственного штата сбытового персонала нецелесообразно.
Надо комбинировать его со сбытом через посредников [8, с.214].
Если руководители предприятий будут знать, как сбыть продукцию, то их организации будут прибыльными и успешными.
Таким образом, под системой сбыта следует понимать систему предприятия, которая формируется из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции, а также доведение до конечного потребителя в заданных обстоятельствах.
Маркетинг является мощнейшим инструментом, используемым всевозможными организациями в непрекращающейся борьбе за процветание и

16 прибыльность.
Маркетинг – вид деятельности в процессе управления фирмой, направленный на улучшение базовых экономических показателей компании
(таких как, например, объемы выручки, величина рентабельности) посредством стимулирования продаж, обеспечения узнаваемости бренда на рынке, повышения лояльности клиентов и партнеров [30, с. 214].
Основные критерии высокой оценки маркетинга:
Способность предприятия выпускать продукцию, которая востребована в среде потребителей и конкурентоспособна;
Способность фирмы своевременно диверсифицировать поставки исходя из ситуации на рынке, динамики спроса на те или иные товары;
Возможность планировать продажи, как следствие
– оптимизировать с точки зрения затрат схемы их подготовки;
Возможность прогнозировать спрос на товары в те или иные периоды времени, как следствие – определять стратегические приоритеты в части организации производства товаров, формирования их ассортимента.
Таким образом, маркетинг – это комплексная работа, позволяющая фирме найти ресурсы для решения широкого круга задач по развитию бизнеса.
Под коммерческими усилиями по сбыту принято понимать деятельность, направленную, прежде всего, на обеспечение устойчивости процедур, связанных с реализацией товаров. Как правило, данные усилия связаны с оптимизацией каналов поставок продукции от производителя к продавцу, снижением транспортных и иных издержек, характеризующих сбыт.
От того, насколько эффективными будут усилия по сбыту, в значительной степени зависит расстановка приоритетов в маркетинговой политике компании. Например, если фирме удастся значительно снизить каналы поставок товаров потребителям, то у нее могут высвободиться денежные средства на проведение новой рекламной кампании, результатом которой может быть рост продаж. В свою очередь, эффективные усилия по

17 сбыту в части оптимизации каналов поставок могут позволить фирме успешно обеспечить более динамичную реализацию товара [28,с. 152].
Главное отличие маркетинга от коммерческих усилий по сбыту заключается в том, что первый вид деятельности фирмы направлен на обеспечение роста продаж, а второй связан с оптимизацией ресурсов, задействуемых в целях обслуживания текущих и выросших продаж, в ряде случаев - с формированием условий для обеспечения роста продаж. Таким образом, маркетинг и коммерческие усилия по сбыту товаров взаимозависимы, каждое из соответствующих направлений деятельности менеджмента фирмы имеет большое значение с точки зрения развития бизнеса.
Маркетинг на предприятии чаще всего реализуется в целях обеспечения роста выручки. Коммерческие усилия по сбыту, как правило, имеют отношение к снижению издержек. Оба направления деятельности важны для обеспечения рентабельности бизнеса.
Определив, в чем разница между маркетингом и коммерческими усилиями по сбыту, зафиксируем выводы в таблице 1.
Таблица 1– Сравнительная таблица
Маркетинг
Коммерческие усилия по сбыту

18
Также они стимулируют сбыт, распространяя информацию о продукции путем проведения различных рекламных мероприятий. Наряду с этим, они налаживают и поддерживают связи с покупателями, а также адаптируют продукцию в соответствии с их требованиями. А все риски и ответственность за нормальную «работу» канала берут на себя.
Еще одной немаловажной функцией является образование товародвижения, которая включает в себя складирование продукции и ее транспортировку.
Появление маркетинговых каналов связано с тем, что их применение является целесообразным с экономической точки зрения как для производителя, так и для потребителя. Увеличение количества организаций и физических лиц, которые тем или иным образом причастны к распределению продукции, то есть посредников, как раз и отвечают интересам двух приведенных выше сторон. Используя свои связи, практический опыт, специализацию именно на этом конкретном виде деятельности и ее масштабе, посредники могут предложить фирме-производителю гораздо больший спектр возможностей сбыта, чем она могла добиться бы самостоятельно.
Существует несколько основных параметров, характеризующих каналы распределения. Это и длина каналов, и ширина, а также их пропускная способность. Но все же основной его характеристикой является количество входящих в него уровней, то есть посредников, осуществляющих те или иные операции, связанные с доставкой, либо приближением продукции потребителю.
Фирмы-производители и потребители продукции, выполняя определенные функции, также являются частью распределительного канала. Количество уровней, являющихся независимыми друг от друга, и определяют длину и ширину распределительного канала.
Простейшим распределительным каналом является канал нулевого уровня. Также его называют каналом прямого маркетинга, так как здесь отсутствуют посредники и товар от фирмы-производителя сразу поступает его