Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

50
Продолжение таблицы 23
Среднегодовая заработная плата работника, всего тыс.руб.
ЗОБ.ср.
год.
96,3
Таблица 2
Отчисление на соц. нужды
%
Н
26
Данные бухг.
Условно постоянные затраты тыс.руб.
Упр
312,0
Данные бухг.
Капитальные затраты на реализацию мероприятия руб.
З
кап
21720
Таблица 21
Прирост производительности труда
%
∆ПТ
25
По проекту
Рассчитаем экономическую эффективность мероприятия по данным таблицы 24.
Таблица 24 - Расчет экономической эффективности от внедряемого мероприятия
Показатель
Ед.изм.
Формула
Расчет
Относительное
(условное) высвобождение численности рабочих за счет снижения трудоемкости.
Чел.
Э
ч
=
Ч
ПТ
Ч
)
100 1
(
*
Э
ч
=
8
)
100 25 1
(
*
8
=2
Годовая экономия заработной платы
Тыс.руб. Э
зп
= З
ср.год
*
Э
ч
Э
зп
= 96,3*2 = 192,6
Экономия отчислений на соц. нужды
Тыс.руб
Э
сн
=
100
* Н
Э
зп
Э
сн
=
100 26
*
6
,
192
=50,1
Экономия условно –
постоянных расходов
Тыс.руб Э
у.п.
=
2
*
)
2 1
(
В
В
Упр
В
Упр
Э
у.п.
=
2
,
11221
*
)
2
,
11221 312 0
,
7958 312
(
= 112,2
Условно –годовая экономия от внедрения мероприятия
Тыс.руб. Э1 = Э
зп
+ Э
сн
+ Э
у.п
-
З
тек
Э1 = 192,6+50,1+112,2-21,7=
329,7
Таким образом, внедрение интернет-магазина принесет годовой экономический эффект равный 329,7тыс.руб.

51 3.2 Совершенствование товарного ассортимента
Исходя из проведенного исследования методом анкетирования, была проведена сегментация покупателей, которая показала, что магазин имеет малое количество клиентов пенсионного возраста, при этом 60% из них совершают покупки в магазине каждый день. Так как основным критерием при совершении покупки пенсионерами, является цена, решено ввести бюджетную линейку товаров, а также в определенные дни предоставлять на них скидку данным клиентам. (Приложение К)
Поставщик ООО «МЕТРО КЭШ ЭНД КЕРРИ» предлагает линейку товаров от собственной торговой марки «ARO» с приемлемыми ценами, которые позволят сделать выгодное предложение покупателем эконом сегмента. Сделав выборку отдельных позиций товаров, решено ввести следующий ассортимент (таблица 25).
Таблица 25 - Вводимый ассортимент товаров
№ п/п
Наименование товара
Цена закупа, руб.
Розничная цена, руб.
Минимальная партия закупки
Стоимость, руб.
1.
Мука пшеничная в/с 1кг
22,99 29,00 5
114,95 2.
Масло подсолнечное 1л
54,00 68,00 10 540,00 3.
Пшено 800гр
18,29 23,00 5
91,45 4.
Манная крупа 800гр
27,79 35,00 5
138,95 5.
Горох колотый 900гр
32,99 42,00 5
164,95 6.
Рис круглозерный 900гр
41,29 53,00 5
206,45 7.
Рис длиннозерный 900гр
46,59 59,00 5
232,95 8.
Макаронные изделия 400гр
13,99 18,00 15 209,85 9.
Горошек зеленый 400гр
25,49 32,00 3
76,47 10.
Икра кабачковая 360гр
31,49 40,00 3
94,47 11.
Каша перловая с говядиной
340гр
20,09 26,0 3
60,27 12.
Каша рисовая с говядиной 340гр
36,19 46,00 3
108,57 13.
Каша гречневая с говядиной
340гр
36,80 46,00 3
110,40 14.
Пашете из говяжьей печени
240гр
34,69 44,00 3
104,07 15.
Тушенка кусковая говяжья
325гр
33,79 43,00 3
101,37 16.
Ветчина
Александровская
400гр
67,79 85,00 2
135,58

52
Продолжение таблицы 25 17.
Вареники с картофелем и грибами 400гр
39,09 49,00 3
117,27 18.
Вареники с творожным продуктом 400гр
54,40 68,00 3
163,20 19.
Чай черный индийский 200гр
37,39 47,00 5
186,95 20.
Чай черный пакетированный
100*1,8гр
57,80 73,00 5
289,00 21.
Кофе растворимый гранулированный 150гр
135,00 169,00 5
675,00 22.
Сахар прессованный 500гр
27,49 35,00 10 274,90 23.
Повидло яблочное 300гр
38,00 48,00 2
76,00 24.
Мед цветочный 150гр
38,19 48,00 2
76,38 25.
Пряники комсомольские
350гр
28,89 37,00 3
86,67 26.
Продукт сгущенное молоко
370гр
35,79 45,00 3
107,37 27.
Сметанный продукт
15%
400гр
43,89 53,00 5
219,45 28.
Молоко ультрапастеризованное 3,2%
970мл
53,99 65,00 5
269,95 29.
Минеральная вода газ / негаз
0,5л
9,29 12,00 10 92,90 30.
Минеральная вода газ / негаз
1,5л
14,29 18,00 10 142,90 31.
Сок / Нектар 1л
33,53 42,00 10 335,30
Итого:
5 602,88
Затраты на закупку первой партии товара составят 5 602,88 руб. Введение данного ассортимента позволит увеличить объем покупок клиентов относящихся к сегменту пенсионеров на 20 %.
После введения данного ассортимента в процесс продаж, следует регулярно проводить его ротацию, на основе которой будут вводиться новые позиции или выводится не пользующиеся спросом товары.
Далее необходимо просчитать экономическую эффективность. В начале приведем исходные данные для расчета (таблица 26).

53
Таблица 26 – Исходные данные для расчёта экономической эффективности
Показатели
Обозначения
Значения
Источник информации
Годовой объем реализации продукции тыс. руб.
О
7958,0
Таблица 2
Планируемое увеличение выручки от продажи тыс. руб.
О*
2024,20
Расчетный показатель
Число рабочих
Чобщ
8
Таблица 2
Выработка 1 раб.
В
994,8
Таблица 2
Среднегод. З/п
Зср.
96250
Таблица 2
Затраты на мероприятия
З
5602,88
Таблица 25
Далее проводится расчет экономической эффективности (таблица 27).
Таблица 27 – Расчеты эффективности внедрения мероприятия увеличение продаж
Показатели
Методика
Расчет
Планируемая выручка тыс.руб.
Опл=О+О*
Опл=7958,0+2024,2= 11221,2
План.сред.год.выручкат ыс.руб.
Впл=Опл/Чобщ.
Впл=11221,2/8=1402,7
Рост.
Производительности труда (%)
ПТ=(Впл-В)*100/В
ПТ=(1402,7-994,8)*100/994,8=22,0
Услово-годовая экономия численности рабочих
Эч=Пт*Чобщ./(Пт+100) Эч=22,0*8/(22,0+100)=1,4
Условно годовая экономия з/п
Эз.п.= Эч*Зср
Эз.п.=1,4*94916=132882,40
Условно годовая экономия по отчислению на соц.нужды
Эсн=Эзп*Сот/100
Эсп=132882,40*26/100=34549,42
Условно годовая экономия на п/п
Эгод.=Эз.п+Эсн-3
Эгод=132882,40+34549,42-
5602,88=161829
Таким образом, планируемая выручка составила 11221 200 за 2017 год, условно годовая экономия п/п составила 161 829руб. Это принятое решение является эффективным, так как показатель годовой экономии является положительным.

54 3.3 Введение системы KPI для продавцов - кассиров
Метод оценки персонала с помощью ключевых показателей эффективности KPI (KeyPerformanceIndicator) базируется на методологии
«управления по целям» Питера Друкера. В России применяется с начала 2000-х годов. В предлагаемой статье мы опишем сущность KPI, приведем примеры
KPI и покажем перспективы применения и совершенствования метода KPI на российских предприятиях.
С 1.07.2016 г. на предприятиях России внедряют профессиональные стандарты как основы формирования кадровой политики. Для оценки успешности выполнения стандартов необходима система оценки качества труда работников.
Критерии I уровня – это фактически названия двух главных классов критериев.
Критерии II уровня – обобщения, пригодные для представления к награде
(но не для оценки).
Критерии III уровня – унифицированные показатели, позволяющие выполнить приближенную оценку результативности и надежности труда работника. Практически все известные методы оценки персонала ориентированы на оценку критериев III уровня. В зависимости от образования и грамотности авторов методик и потребителей, чаще всего выбираются:
Чисто экономические критерии
KPI.
Применимы для руководителей и специалистов, непосредственно связанных с управлением финансами и реализацией продукции.
Опросники в форме бланков для экспертов, позволяющие оценить компетенции.
Психологические критерии (тест Кеттелла и пр.) − в предположении, что качество труда определяется преимущественно личностными свойствами.

55
Профили должностей, на основе специализированных
(преимущественно психологических) наборов показателей.
Главная идея KPI – детализация стратегических целей предприятия до уровня сотрудника. В качестве стратегических целей, как правило, выступают финансово-экономические показатели. Выделяют несколько подгрупп KPI, основанных на количественных мерах деятельности:
Затраты – в стоимостном выражении.
Производительность – процент загрузки оборудования.
Эффективность. Чаще всего это отношение выручки к себестоимости.
Итоги. Например, количество произведенной продукции.
Ключевые показатели эффективности могут быть оперативными и стратегическими:
-
Оперативные показатели характеризуют текущие результаты деятельности предприятия и его подразделений. Позволяют в оперативном режиме следить за технологическими процессами, материальным обеспечением, качеством продукции и корректировать параметры управления в соответствии с меняющимися условиями.
-
Стратегические показатели позволяют следить за обобщенными результатами работы предприятия за месяц, квартал, полугодие и принимать решения по обеспечению соответствия этих результатов плановым.
Рассчитываются краткосрочные прогнозы эффективности деятельности подразделений, рентабельности на предстоящий период.
Мотивационная сфера каждой личности отличается широтой, иерархичностью и гибкостью. Качественное разнообразие мотивационных факторов характеризует широта мотивационной сферы. Иерархичность мотивационной сферы показывает, что одни мотивы и потребности являются сильнее, чем другие и возникают чаще. Уровень мотивационной сферы тем выше, чем больше различных по силе и частоте актуализации мотивов и

56 потребностей. Гибкость мотивационной сферы показывает, что для удовлетворения мотивационного стремления более высокого уровня могут быть применены различные мотивационные стремления более низкого уровня.
Чем более разнообразными способами человек может удовлетворить один мотив или потребность, тем более гибкой считается его мотивационная сфера.
KPI являются численными индикаторами степени успешности выполнения конкретных целей. Это позволяет использовать систему KPI в качестве основы мотивирующего управления деятельностью работников.
KPI наиболее удобны для оценки эффективности труда административно- управленческого персонала (руководителей, экономистов, финансистов и пр.).
Ключевые показатели эффективности торговой деятельности рассчитываются на основе данных: о выручке; о прибыли от продаж; о себестоимости продукции; о проценте брака; об объеме оборотных активов; о стоимости запасов.
На каждом предприятии формируется своя система оценок KPI.
Ключевые показатели эффективности устанавливаются для каждой должности независимо. Их общее число для конкретной должности/рабочего места – не более пяти. В конце каждого месяца (для некоторых предприятий – квартала) производится расчет итоговых индивидуальных KPI каждого работника как средневзвешенного значения частных KPI.
Механизм мотивации труда является целостным комплексом, в который входят экономические, социальные, психологические, нравственные средства, которые являются побудительными мотивами к труду. Данным механизмом можно управлять с целью повышения его эффективности, а также приводить к

57 действию новые мотивы, которые могут возникнуть из-за изменения экономических условий и т.д.
Эксперты выполняют оценку соответствия работника требованиям должности в баллах. При этом используются шкалы словаря компетенций.
Примеры шкалирования двух компетенций представлены в Таблице 28.
Таблица 28 - Шкалирование компетенций
Балл
Характеристика
1
При решении производственных вопросов не проявляет личной инициативы
2
Очень редко выступает с конструктивными предложениями
3
Часто выступает с предложениями, которые редко практически реализуются
4
При решении производственных вопросов постоянно выступает с конструктивными предложениями в рамках своих должностных обязанностей, доводит их до практической реализации
5
При решении производственных вопросов постоянно выступает с конструктивными предложениями не только в рамках должностных обязанностей, но и касающихся работы подразделения в целом. Доводит предложения до практической реализации
Система управления качеством (эффективностью и надежностью) труда персонала предприятия может быть реализована по одному из трех вариантов:
-
Управление по целям. Реализация методологии KPI.
-
Управление с использованием KPI и экспертных оценок компетенций.
-
Система управления качеством труда на основе комплексной оценки деятельности.
Управление по KPI представлено на рисунке 11. (Приложение Л)
Кнопка Лояльности – это система оценки качества обслуживания и управления лояльностью клиентов, основанная на непрерывном измерении их удовлетворённости качеством полученных услуг
Кнопка Активности Продавцов считает не посетителей, а потенциальных клиентов (число попыток продаж)

.
В таблице представлены основные показатели, которые отражают тактические задачи и стратегическую цель ООО «ЕНОТ»

58
Таблица 29 - Сбалансированный набор KPI продавца-кассира
Показатель
Тактическая задача
Стратегическая цель
1.
Выручка отдела (руб)
Мотивация продавцов увеличивать размер чека и число позиций в чеке
Увеличение доли рынка
2.
Точная Конверсия (%)
Мотивация продавцов улучшать качество попыток продаж (каждого посетителя стараться превратить в покупателя)
3.
Коэффициент Охвата
Посетителей (%)
Мотивация продавцов повышать число попыток продажи
(подходить к каждому посетителю точки продаж)
4.
Индекс Недовольства
Клиентов (%)
Мотивация продавцов повышать удовлетворенность клиентов от покупки
Повышение лояльности клиентов
5.
Соблюдение корпоративных стандартов
(опционально)
Мотивация продавцов повышать свой профессиональный уровень
Обучение и развитие персонала
Далее представим пример матрицы по основным ключевым показателям продавца-консультанта, для расчета коэффициента результативности при начислении премии.
Таблица 30 - Фрагмент матрицы по ключевым показателям продавца-кассира
Ключевые показатели Веса
База
Норма
Вызов
Факт
Индекс
KPI
Выручка отдела, руб.
0,5 670 000 690 000 710 000
Индекс недовольных клиентов,%
0,15 30 20 0
Коэффициент охвата посетителей, %
0,15 75 90 100
Точная конверсия,%
0,15 80 90 100
Соблюдение корпоративных стандартов,%
0,05 80 90 100
Коэффициент результативности
Далее производится расчет индекса KPI по каждому показателю по формуле:

59
Факт-База\ Норма-База* 100% (2)
Суммируем и получаем средневзвешенную величину-это и есть
«коэффициент результативности». Последним этапом вычисляем премию по формуле:
Премия= Должностной оклад * (Коэф.результативности\100- 1) (3)
Таким образом с помощью системы KPI можно не только контролировать и оценивать эффективность выполняемых действий, но и построить эффективную систему оплаты труда.
Представим общую экономическую целесообразность проекта в целом.
Таблица 31 - Сводная таблица экономической и социальной эффективности по совершенствованию процесса продаж ООО «ЕНОТ»
№ п\п
Мероприятие
Затраты, руб.
Условно годовая экономия, руб.
Социальный эффект
1
Создания интернет-сайта магазина с опциями продаж через мобильное приложение
21 720 329700
Повышение уровня лояльности клиентов, повышение статуса предприятия, совершенствование процесса продаж, повышение заинтересованности в работе у торгового персонала.
2
Введение ассортимента эконом сегмента
5 602,88 161 829 3
Введение системы KPI для продавцов - кассиров
-
-
Итого
27322,88 491 529
Таким образом, предлагаемые мероприятия повысят не только экономические показатели и принесут значительную прибыль предприятию
ООО «ЕНОТ», но и повысят уровень лояльности у клиентов.