Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

40
Продолжение таблицы 14
Ассортимент предлагаемых товаров
27%
Качество товаров
6%
Уровень обслуживание
10%
Быстрота совершения покупки
15%
Другое
2%
В результате проведенного исследования покупателей магазина «ЕНОТ» выяснилось, что основным сегментом являются работающие (60%), но и достаточный вес имеют покупатели с низким заработком - студенты (10%), пенсионеры (24%) и безработные (6%). При этом 60% пенсионеров посещает магазин каждый день, но покупают они очень малую линейку продукции -
«Хлеб и хлебобулочные изделия» и «Молочная продукция». Связано это в первую очередь с тем, что данная категория покупателей, как правило, при выборе больше всего ориентируется на цену товара. Следовательно, стоит расширить ассортимент бюджетных товаров по приемлемым ценам.
Так же большой процент респондентов - 40%, указали, что хотели бы улучшить такой предмет деятельности магазина, как уровень цен.
На основании ранее выявленных отрицательных тенденций и в целях совершенствования процесса продаж в ООО «ЕНОТ» предлагается провести ряд мероприятий (таблица 15).
2.4 Оценка профессиональных и личных качеств работников
С целью анализа потенциала персонала проведем оценку признаков, определяющих профессиональные и личные качества всех работников. Данная информация позволит руководству организации находить к сотрудникам индивидуальный подход, добиваться полноценного взаимодействия между всеми членами коллектива, повысить трудовые показатели, принимать успешные кадровые решения.

41
В анализе (приложение Б) будет произведена оценка таких показателей, как:
- степень достижения признаков, определяющих профессиональные и личные качества;
- уровень образования;
- стаж работы по специальности;
- степень проявления признаков, определяющих результаты труда.
Оценка признаков, определяющих профессиональные и личные качества руководителей и специалистов (П), а также результат труда (Р), основана на показателях, приведенных в таблицах 15-17.
Таблица 15 - Признаки, определяющие профессиональные и личные качества руководителей.
№ п/п
Признаки профессиональных и личных качеств
Удельная значимость
Оценка признаков с учетом удельной значимости
0,75 1,0 1,25 1
2 3 гр. 4 = гр. 3*0,75 гр. 5 = гр. 3*1 гр. 6 = гр. 3*1,25 1
Профессиональная компетентность
(знание законодательства, руководящих и нормативных документов, широта профессионального кругозора)
0,15 0,11 0,15 0,19 2
Способность оперативно и самостоятельно принимать обоснованные решения и отвечать за них (умение быстро и правильно реагировать на возникшие ситуации)
0,25 0,19 0,25 0,31 3
Способность организовывать работу коллектива и направлять деятельность работников на осуществление поставленных задач
0,25 0,19 0,25 0,31 4
Способность стимулировать инициативу, направленную на повышение эффективности труда, у работников; способность направлять деятельность подчиненных
0,15 0,11 0,15 0,19 5
Способность работать в экстремальных условиях
0,2 0,15 0,2 0,25

42
Таблица 16 - Признаки, определяющие профессиональные и личные качества специалистов.
№ п/п
Признаки профессиональных и личных качеств
Удельная значимость
Оценка признаков с учетом удельной значимости
0,75 1,0 1,25 1
2 3 гр. 4 = гр. 3*0,75 гр. 5 = гр. 3*1 гр. 6 = гр. 3*1,25 1
Профессиональная компетентность
(знание законодательства, руководящих и нормативных документов, широта профессионального кругозора)
0,1 0,075 0,1 0,125 2
Сознание ответственности за последствия своих действий, принимаемых решений
0,15 0,11 0,15 0,19 3
Способность четко организовывать и планировать выполнение порученных заданий, умение рационально использовать рабочее время
0,1 0,075 0,1 0,125 4
Выполнение должностных функций
0,25 0,19 0,25 0,31 5
Активность и инициатива
0,15 0,11 0,15 0,19 6
Способность сохранять высокую работоспособность в экстремальных условиях
0,25 0,19 0,25 0,31
Таблица 17 - Признаки, определяющие результаты труда работников.
№ п/п
Признаки результатов труда Удельная значимость
Оценка признаков с учетом удельной значимости
0,75 1,0 1,25 1
2 3 гр. 4 = гр.
3*0,75 гр. 5 = гр. 3*1 гр. 6 = гр.
3*1,25 1
Количество выполненных работ
0,3 0,23 0,3 0,38 2
Качество выполненных работ
0,5 0,38 0,5 0,63 3
Соблюдение сроков выполненных работ
0,2 0,15 0,2 0,25
Комплексная оценка деловых качеств работников и результатов труда определяется по формуле:
Д = ПК + РС (1), где П - степень развития профессиональных и личных качеств работника,
К - уровень квалификации,
Р - результаты труда,

43
С - уровень сложности выполняемых работ.
Произведем расчет комплексной оценки деловых качеств работников и результатов труда по данным из приложения Б.
Таблица 18 - Расчет комплексной оценки деловых качеств работников и результатов труда.
Должность, ФИО
Признак проф качеств (П)
Уровень квалификаци и (К)
Результаты труда (Р)
Сложно сть (С)
Комплексная оценка (Д)
Директор
Кондрашин Н.И.
П =
0,19+0,31+0,25
+0,15+0,25
=1,15
К =
(1+0,25)/3
=
0,42
Р =
0,38+0,63+
0,25=1,26
С = 1
Д =
1,15*0,42+
1,26*1=1,743
Товаровед
КнязеваЕ.Н.
П =
0,19+0,31+0,25
+0,15+0,25=1,1 5
К =
(2+0,25)/3
=0,75
Р =
0,38+0,63+
0,2=1,21
С = 0,89
Д =
1,15*0,75+
1,21*0,89=1,9 39
Продавец-кассир
Парфенова А.М.
П =
0,1+0,15+0,125
+0,31+0,15+
0,25= 1,085
К =
(1+0,25)/3
= 0,42
Р =
0,23+0,5+0,2
=0,93
С = 0,68
Д =
1,085*0,42+
0,93*0,68
=1,088
Продавец-кассир
Анисимова Н.В.
П =
0,1+0,15+0,125
+0,31+0,19+
0,25=1,125
К =
(1+0,25)/3
= 0,42
Р =
0,38+0,38+
0,2=0,96
С = 0,68
Д =
1,125*0,42+
0,96*0,68
=1,125
Продавец-кассир
ФедороваТ.А.
П =
0,1+0,15+0,1+0
,25+0,15+0,25
= 1
К =
(1+0,25)/3
= 0,42
Р =
0,3+0,38+
0,15=0,83
С = 0,68
Д =
1*0,42+0,83*
0,68=0,984
Продавец-кассир
Кирьянова А.В.
П =
0,1+0,15+0,075
+0,19+0,11+
0,25=0,875
К =
(1+0,25)/3
= 0,42
Р =
0,23+0,38+
0,15=0,76
С = 0,68
Д =
0,875*0,42+
0,76*0,68
=0,884
Основываясь на проведенной комплексной оценке можно выделить следующих сотрудников среди продавцов-кассиров, показавших наиболее высокий результат - Анисимова Н.В. и Парфенова А.М.
Наиболее проблемным, как показывает анализ, является такой показатель как результаты труда, а именно количество и качество выполненных работ.

44
Данная проблема, является следствием незаинтересованности работников в результатах проделанных работ.
Таблица 19 – Сводная таблица выявленных проблем и пути совершенствования процесса продаж в ООО «ЕНОТ»
Выявленная проблема
Причина возникновения
Мероприятия
Низкая скорость обслуживания клиентов, снижение потока клиентов
(таблица 14, 18)
Не совершенный метод продажи товаров
Создание интернет-магазина
(продажа через мобильное приложение)
Низкий охват ассортимента покупаемых товаров покупателями пенсионного возраста
(таблица 11)
Отсутствие бюджетной линейки продовольственных и непродовольственных товаров
Совершенствование ассортимента (бюджетная линейка)
Снижение выручки от продажи товаров (таблица
2)
Отсутствие заинтересованности персонала в увеличении объема продаж
Совершенствование системы мотивации на основе KPI

45 3 Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж на примере ООО «ЕНОТ».
3.1 Создание интернет-сайта с опциями продаж через мобильное приложение
Интернет-магазин — высокоэффективный и малозатратный инструмент для успешного ведения бизнеса. В отличие от обычного магазина, интернет- магазин открыт 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, доступен любому пользователю в любой точке планеты и не требует финансовых затрат на аренду помещения, значительно снижает издержки на персонал. Интернет- магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина позволит компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда.
Разработка интернет-магазина состоит из нескольких этапов:
Рисунок 8 –Этапы создания интернет-магазина
Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на веб- сайт интернет-магазина. Веб-сайт содержит электронную витрину, на которой представлены каталог товаров (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации,
Предпроектная подготовка
Разработка и согласование дизайна
Верстка
Программная часть проекта
Информационное наполнение интернет-магазина
Тестирование интернет-магазина в Интернете
Сдача сайта в эксплуатацию
Оптимизация для поисковых систем, продвижение интернет-магазина

46 формирования заказа, проведения платежей через Интернет, оформления доставки, получения информации о компании-продавце и онлайн-помощи.
Типовая модель интернет-магазина состоит из следующих функциональных частей:
Электронный справочник-каталог

47
Для работы интернет-приложений используются множество различных баз, данных: MySQL, PostgreSQL, MS SQL Server и другие. Для анализа воспользуемся некоторыми из них.
Таблица 20 – Сравнительный анализ СУБД
Аналоги
Критерии сравнения
Весовой коэффиц иент
Postgre
SQL
А
MySQL
В
MSSQL
Server
С
Суммарное влияние факторов
Скорость работы
0,25 4
4 5
3,25
Настройка
0,15 4
5 4
1,95
Простота БД
0,2 4
5 5
2,8
Поддержка хостинг- провайдерами
0,2 4
5 3
2,4
Максимальный размер
БД
0,1 5
5 4
1,4
Платформа
0,1
Unix
Unix,
Windows
Window s
Итого
1 4,2 4,75 4,25 11,8
MySQL является решением для малых и средних приложений, хорошо подходит для среды, где доминирует считывание информации и где транзакционная нагрузка очень мала. Обычно MySQL используется в качестве сервера, к которому обращаются локальные или удалённые клиенты.
Обоснование затрат на разработку проекта представлены ниже.
Разрабатываемый проект – интернет-магазин по продаже оборудования.
Таблица 21 -Затраты на расходные материалы
Статьи затрат
Сумма, руб.
Затраты на расходные материалы
Бумага формата А4 «Снегурочка» (2 пачки)
320
Чёрный картридж CD971AE Картридж № 920 для HP OfficeJet
660
Канцелярские товары
210
Итого
1170
Затраты на программное обеспечение
Windows Vista business Russian
7570

48
Продолжение таблицы 21
Microsoft Office 2010 10000
Macromedia Flash 7 MX 2004 pro
3350
PHPexperteditor 4.3 800
Итоговая сумма:
21720
В нынешнем мире большое значение имеет инновация. Современный человек не может представить себя без мобильного устройства смартфона или планшета, которое стало неотъемлемым атрибутом повседневной жизни.
Данные устройства облегчают решение многих повседневных задач и экономят наше время.
В связи с эти было решено разработать мобильное приложение
«интернет-магазин» с функцией самовывоза. Покупатель оформляет заказ через мобильное приложение, указывая желаемое время и дату забора заказа из магазина. К запрашиваемому времени собирается и упаковывается заказ.
Покупатель не тратит свое время на сбор заказа и стояние в очереди на кассе. В индивидуальном порядке производится оплата товара. Таким образом, мы предлагаем нашим покупателям максимально быстрое совершение покупки.
Тем самым совершенствуем действующий в организации процесс продаж.
Мобильное приложение позволит вести статистику предпочтения клиентов к определенным товарам, что позволит регулировать товарный запас топовых товаров.
Экономический эффект от введенного мероприятия выразится в увеличении завершенных циклов продажи товаров, за счет совершенствования процесса продаж, тем самым обеспечит повышение прибыли в организации, а так же увеличение объема реализации на 25 %.
В стоимость внедрения мобильного приложения входят следующие затраты:
- тестирование приложение;
- публикация мобильного приложения в GooglePlay;

49
- создание рекламных флаеров для информирования покупателей о наличии мобильного приложения (стоимость 4000 руб. за 1000 изделий).
Далее представим ленточный график ответственных лиц и сроки реализации мероприятия.
Таблица 22 - Этапы и сроки реализации проекта по внедрению интернет- магазина
Виды работ по реализации проекта
Ответственные лица
Декады (август- сентябрь)
1 2 3 4 5 6 7 8
Предпроектная подготовка
Товаровед
Разработка и согласование дизайна
Директор
Верстка
Директор
Программная часть проекта
Директор
Информационное наполнение интернет- магазина
Товаровед
Сдача сайта в эксплуатацию
Директор
Тестирование интернет-магазина в
Интернете
Администратор сети
Оптимизация для поисковых систем, продвижение интернет-магазина
Товаровед
Произведем экономическое обоснование предлагаемого мероприятия. В таблице ниже представлены исходные данные для расчета.
Таблица 23 - Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности
Показатель
Ед.изм.
Усл.
Обозн.
Значение показателя
Источник информации
Численность работников, всего чел.
Чобщ.
8
Таблица 2
Годовой объем реализации продукции до внедрения тыс.руб.
В
1 7958,0
Таблица 2
Годовой объем реализации продукции после внедрения тыс.руб.
В
2 11221,2
По проекту