Файл: Лекция Понятия, сущность и функции коммерческого отдела.docx

В целом, управление продажами можно охарактеризовать как координацию операций по продажам, формирование отдела продаж и внедрение инновационных методов, которые позволяют организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, мы будем исходить из того, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами, это особая система, включающая в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

Несмотря на то, что сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес к управлению продажами, очень немногие компании способны обеспечить все элементы системы и заставить их работать. Именно по этой причине, например, в российских организациях отлично развиты только некоторые элементы. А для того чтобы наладить продуктивную работу всех элементов, необходимо пройти долгий и тернистый путь. Но самое главное, в самом начале, это правильно определить цели управления продажами и инструменты, которые для этого используются.

Управление продажами может быть эффективным только тогда, когда его цели правильно определены. Чтобы не изобретать велосипед, вы можете обратиться к готовому списку целей, на которых следует сосредоточиться. В этот список входят:

• 
  Увеличение объема продаж
  
• 
  Положительное влияние на производительность компании, отдела продаж и менеджеров
  
• 
  Избежание сложных ситуаций
  
• 
  Выбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
  
• 
  Определение продукта, который будет продаваться в приоритетном порядке
  
• 
  Определение конкретной целевой аудитории
  
• 
  Корректировка стратегии в соответствии с текущими требованиями рынка.
  

Система управления продажами - это целый комплекс мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, которые способствуют пошаговой реализации выбранной стратегии.

Хорошо разработанная стратегия управления продажами - это основа, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей путем максимально эффективных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики компании и других нюансов, стратегия управления продажами может быть различной.

---

Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этих целей принципы. Это достаточно объемная тема, поэтому мы постараемся передать их суть в виде тезисов.

К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационные и директивные принципы. Первый основан на направлении комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию в целом на достижение максимального показателя продаж в сложившихся условиях. Для реализации принципа принято использовать привлеченные ресурсы и организационные мероприятия. Что касается директивного принципа, то здесь заранее устанавливаются необходимые для достижения показатели продаж. Реализация этого принципа приводит к тому, что необходимые показатели либо достигаются, либо не достигаются при любых условиях.

Успех в работе любой организации, занимающейся коммерцией, обеспечивается за счет реализации комплекса организационных, технических, экономических и правовых мер. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет принцип Парето, на основании которого большое значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.

Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы, те, которые при необходимости можно корректировать или поддерживать на одном уровне на благо компании, и есть неконтролируемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может повлиять, но которые необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. И статистические данные здесь нужны, чтобы отразить их структуру и числовые значения.

В торговых организациях существует множество операций, связанных с доведением продукции до потребителя. К ним относятся специфические коммерческие и технологические функции.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что грамотное и качественное управление продажами необходимо любой организации, которая хочет работать долго и плодотворно. Из-за высококонкурентной природы продаж крайне важно постоянно быть в курсе последних событий, только так можно конструктивно и быстро решать проблемы.

---

Правильное управление продажами способствует росту продаж и лояльности клиентов, помогает выявлять потенциальные конфликтные ситуации и проводить оперативный мониторинг рынка, улучшает качество обслуживания и повышает производительность отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.
Эссе на тему: Стратегия управления продажами: с чего начать»
С точки зрения теории менеджмента каждая компания разрабатывает свою миссию, т.е. то ради чего она создана и работает на рынке. На основе миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая является отправочной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет производить, кому и каким образом продавать и какова будет стоимость продуктов компании. Стратегия маркетинга выступает основой формирования стратегии продаж (стратегии сбыта), которая определяет, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями.

В современных условиях эффективная деятельность организаций чей вид деятельности связан с продажами, может быть достигнута только основе осуществления своей деятельности в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае, скорее всего, можно гарантировать, что усилия фирмы по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим ее маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть выбраны, реализованы и оценены только в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Стратегии предложения товара, продвижения, распределения и ценообразования должны представлять собой скоординированный комплекс действий. Каждый элемент этого комплекса по-своему помогает позиционировать товар в глазах покупателя. Если элементы маркетинговой программы не будут должным образом скоординированы, это может привести к конфликту целей различных элементов стратегии и, как следствие, к бесполезной трате ресурсов. Так, если рекламное сообщение подчеркивает качество товара, а продавец обращает внимание покупателя на его невысокую цену, то клиент окажется в замешательстве, и имидж марки может пострадать.

Зачастую при разработке стратегии позиционирования основное место отводится самому товару. Стратегия предложения товара состоит из следующих элементов: составление планов по разработке новых товаров; управление успешными торговыми марками; принятие решений относительно неудачных товаров. Управление торговыми марками (или стратегический бренд-менеджмент) предполагает создание капитала бренда, т.е. формирование определенной ценности марки и управление системой торговых марок.

---

Стратегия продвижения – это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель продвижения – создать устойчивый спрос на продукцию организации. Стратегия продвижения, как правило, предусматривает: формирование спроса; дизайн системы продвижения, включая маркетинговую логистику; формы реализации товара; стимулирование потребителей.
Для формирования спроса в практике маркетинга используют различные модели последовательности воздействия на покупателя.

Для стимулирования сбыта менеджеры используют стратегии «проталкивания» (push) и «протягивания» (pull). [1, с.51] Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность производителя по управлению продвижением товара, направленную на оптовых торговцев, деятельность оптовиков, адресованную розничным торговцам, а розничных торговцев – потребителю.

Стратегия «протягивания» делает ставку на привлечение конечного потребителя, который при желании приобрести товар может его требовать у розничных и оптовых продавцов, а те, в свою очередь, - у производителя. В результате создается устойчивый потребительский спрос, который «вытягивает» товары из распределительной системы. Большинство компаний используют эти стратегии одновременно.

Для стимулирования указанных стратегий менеджеры разрабатывают эффективный комплекс продвижения, т.е. соизмеряют маркетинговые затраты с полученной прибылью. Комплекс продвижения включает: стимулирование потребителей, маркетинговые коммуникации, стимулирование в точках торговли.

Стимулирование потребителей осуществляется с помощью премий, демонстрации образцов, высокого качества обслуживания. Премии предполагают использование гибкой системы скидок для участников рыночного оборота и покупателей, в том числе скидок, купонов, дисконтных карт, зачетов, сувениров. Системы выплаты премий осуществляются в целях увеличения продаж, установления нового уровня доверия и стиля взаимоотношений с потребителями.

Демонстрация образцов в магазине нацелена на потребителя. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его демонстрации, опробования и оценки. Помимо этого витрины должны привлекать внимание красивой выкладкой образцов, задерживать взгляд. Хорошо зарекомендовали себя презентации с одновременными демонстрациями товаров.

---

Высокое качество обслуживания предусматривает не только удобную парковку, комнату для детей, уютное кафе, внутренний и внешний дизайн точки продажи, информацию о наличии ассортимента в различных секциях товара, компетентные консультации по выбору покупки, но и доброжелательность торгового персонала, элементы послепродажного сервиса — гарантию качества, доставку, профилактический осмотр, наладку и ремонт при необходимости.

Маркетинговые коммуникации включают рекламу, персональные продажи, паблик рилейшнз (PR). Реклама нацелена на потенциальных покупателей, способствует распространению информации о качестве предлагаемых товаров, услуг, их достоинствах, преимуществах для ускорения желаемой ответной реакции. В отличие от рекламы метод персональных продаж основан на личном контакте и всецело зависит от умения продавца установить контакт с покупателем для совершения им покупки. Через стратегию персональных продаж реализуются почти все товары промышленного назначения, а также большая часть уникального технически сложного оборудования. Персональная продажа как устное представление товара — самая дорогая форма воздействия на покупателя.
Эссе на тему: «Методы управления продажами»
 Продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара.

1)Установление контакта            

         Первый и один из самых важных этапов. Странно иногда бывает, люди могут случайно обменяться между собой только взглядами, и кажется, что и не было общения между ними, а у каждого из них появляется чувство тепла или прохлады друг к другу.

         Контакт происходит до произнесения первого слова. Первое с чего начинается успешный новый контакт – это позитивное излучение. Сначала происходит первое прикосновение друг друга излучением, потом взглядом. Потом улыбкой. Потом словом.

          Первое впечатление о вас клиент формирует в первые 30 секунд. Продавец должен понравиться с первого взгляда – это тоже важная часть профессии. Главная установка – всем своим видом, словами завоевать доверие клиента, так как доверие фундамент отношений.

         Чтобы нравиться и вызывать доверие, продавец должен восприниматься как искренний, честный и надежный человек. Надо быть естественным и свободным в проявлении позитивных эмоций. Воспринимать каждую новую встречу как возможность расширить свои знания о мире, о человеческой природе, о чем-то непременно новом, что обогащает нашу жизнь.

---