ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 17.03.2025
Просмотров: 410
Скачиваний: 1
Этика совещаний требует соблюдения норм и лексики ведения протоколов.
Коллективные двухсторонние переговоры – это участие групп лиц (команд) в каждой из договаривающихся сторон. Обычно включаются администратор, финансист и технолог, специалист по развитию. Этика ведения коллективных переговоров поливариантна, требует субординации, умения менять тактику.
Доброжелательная атмосфера зависит от того, как спланированы и спрогнозированы переговоры, ранжированы аргументы, подготовлены альтернативы и сбалансированы результаты. Следует придерживаться семи правил борьбы с противником: не занижать самооценку, объективность критериев, отделять проблему от личности, взаимные интересы, предел уступок, план на случай провала, альтернативы. Межнациональные модели этики переговоров также поливариантны. Американцы, к примеру, прагматичны, общительны, напористы, с ними уместен юмор, но важна пунктуальность; англичане замкнуты и чопорны, ценят молчаливость и основательность; немцы расчетливы и резки, не терпят юмора и поспешности; французы галантны, но требуют логики; итальянцы экспансивны и гибки в общении, чувствительны к этикету, патриотизму, культуре; японцы протокольно вышколены, с ними уместны скромность и сдержанность. Россияне, с точки зрения иностранцев, амбициозны и упрямы, непредсказуемы в решениях, поэтому к ним надо проявлять душевность, мягкость, терпение и их личную финансовую заинтересованность.
Этика дискуссий и споров основана на умении ставить вопросы, избегать уловок, доказывать аргументами и фактами, сохранять выдержку и доверие.
В манере ведения дискуссий различают три вида: 1) непозволительная манера унижения противника «саботажниками» общения, 2) победа любой ценой с помощью уловок и 3) корректность и эмпатия в соблюдении интересов сторон. Только третий вид не ведет в тупик. Для этого надо уметь слушать и отвечать в контексте антитезиса, опираться на аргументы, а не на эмоции, сохранять тезис неизменным и соблюдать речевой этикет. К таким лойяльным приемам дискуссии относятся: 1)строгое определение предмета, рамок и терминов; 2) активная наступательная позиция; 3) правило Наполеона – выбрать направление удара; 4) не доказывать слишком много; 5) ставить тактические, а не стратегические цели (никто не уступит); 6) правило Цезаря – и враги изрекают истины, не унижай их; 7) правило Саади – нельзя недооценивать противника (детеныш льва). К нелойяльным приемам относятся: 1) подмена, расширение или сужение тезиса; 2) эмоциональная глухота; 3) уловка актера – выбить из равновесия; 4) негативные намеки, жесты, междометия; 5) скороговорка или крик; 6) имитация заикания, провокация на повторы аргументов оппонента (они уже как бы свои).
Кроме того, необходимо опровергать нелойяльные аргументы в споре: ссылку на авторитеты, на недоступные источники информации, на материальные интересы; аргументы к тщеславию, к жалости, к неверности.
Правила опровержения: достаточно начать с самого слабого аргумента (остальные отпадут), при поражении не показывать растерянность (да – но),
«запараллелить» процесс спора (перенести); если проиграл окончательно, признать правоту, чтобы сохранить лицо (кроме дискуссии о нравственности, иначе потеря достоинства). Эстетические аргументы вне лойяльности, только Творец определяет меру прекрасного как доказательство истины (красота).
В дискуссии считается непродуктивным категорический тон (даже истина принимается в штыки), ответы грубостью на грубость (сам такой); «не оспоривай глупца» - Пушкин (классическая аргументация против невежды); «убей шутку серьезом, а серьез шуткой» - Аристотель (слом или замена модели речи); «между двумя противоположными точками зрения лежит не истина, а проблема» - Сократ (если не удается доказать ложность конфликта, лучше спор снять). Цель любой дискуссии не победа, а установление истины.
Лекция шестая
Нейтрализация манипуляций в общении и конфликтология
Манипуляция в общении – это побуждение другого человека к изменению решений для достижения собственных целей. Это вид психологического воздействия, чаще скрытого характера, так чтобы адресат принимал их за свои собственные действия. Это игра на человеческих слабостях, аргументах иррациональных и нелойяльных (корысть, тщеславие, ксенофобия, связи). Помимо деструктивной роли, манипуляции могут носить и конструктивный характер: для ореола лидерства, смягчения принуждений, идей сплочения.
Однако в этом случае, руководитель должен создавать иллюзию свободы самоуправления и не давать манипулировать собой. Виды манипуляций:
1) Организационно-процедурные манипуляции (переговоры, дискуссии)
- установка на первичную информацию
- опоздание с предоставлением материала
- недопущение повторного обсуждения
- накал атмосферы заведомой агрессией
- приоритетное голосование своих решений
- выборочность в регламенте выступлений
- перерыв в обсуждении на нужном варианте
- выпускание пара на второстепенных вопросах
- избыточность информации или «потеря» документов
2) Психологические манипуляции (игра на самолюбии и чувстве вины)
- раздражение упреками, насмешками для вывода из равновесия
- превышение компетентности непонятными словами
- перевод в сферу домыслов, вынуждающих других оправдываться
- «чтение мыслей» оппонента как уход от подозрений в свой адрес
- отсылка к «высшим интересам»
- голословное обвинение в бездоказательности (это банально)
- мнимая обида или ложный стыд за некомпетентность
- мнимая невнимательность или недопонимание
- принуждение к однозначности повтором одного варианта
- невинный шантаж якобы «старыми грехами»
- преувеличение своей слабости или зависимости (провокация)
3) Логические манипуляции (нарушение логики для непосвященных)
- неопределенность тезиса, его подмена, расширение или сужение
- недостаточность оснований для доводов (узость аргументов)
- порочный круг (тезис доказан аргументами, а аргументы тезисом)
- причинно-следственный алогизм (анекдот о таракане)
- неполное опровержение (выбирается наиболее уязвимый довод)
- неправомерные аналогии (в огороде бузина, а в Киеве дядька)
Манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы, поэтому так необходимо уметь распознавать их и противостоять им.
Тактические уловки оппонентов, используемые на переговорах:
1) Приемы, применяемые на всех этапах
- уход от темы (отложить, игнорировать вопросы)
- выжидание, мнимое согласие или несогласие (дистанцирование)
- салями (постепенное приоткрывание позиций)
- пакетирование (скрыть недостатки во время торга)
- постфактум (выдвижение требований перед решением)
- разделение проблемы или повышение сложности
2) На этапе уточнения и обсуждения позиций
- завышение требований, которые можно снять
- расстановка ложных акцентов или откровенный блеф
- упреждающая аргументация (вскрыть несостоятельность оппонента)
- искажение позиций, угрозы, давление, ультиматумы
- поиск взаимных альтернатив, общей зоны решения
3) На этапе принятия решений
- внесение неприемлемых предложений (обвинить в срыве)
- выдвижение требований по возрастающей (затоптать)
- вымогательство (получить уступку за снятые пустышки)
- возвращение к дискуссии или на доработку
- двойное толкование (незаметная закладка второго смысла)
Помимо вышеперечисленных манипуляций следует избегать также собственных ошибок на переговорах, таких, как «Холодный запуск» (инициатива партнеру), «Самотек» (неподготовленность), «Мой интерес» (односторонняя заинтересованность), «Коммуникативные заморыши» (неадекватное поведение партнеров).
С целью разрешения противоречий и устранения манипуляций на переговорах применяется прогрессивный метод фасилитации-медиации (нейтральные посредники, выявляющие проблемы и альтернативы).
Другим путем является нейролингвистическое программирование (НЛП) –
позитивные поведенческие рамки: ориентация на результат, а не на проблемы; анализ обратной связи, а не переживание неудач; восприятие возможности, а не необходимости; гибкий самоконтроль.
Как крайний случай – «адвокат дьявола», доведение противоречий до абсурда, выявление подтекста и апелляция к чувству юмора.
Правила нейтрализации манипуляций:
1) Отслеживание изменений ситуации (эмоциональный будильник)
- дисбаланс в распределении ответственности, дачи информации
- стремление к стереотипности поведения адресата
1) Анализ механизмов воздействия (индикаторы)
- психические автоматизмы и регрессия к инфантильным реакциям
- сужение сознания, цикличность высказываний
- смена фоновых состояний в сторону отрицательных реакций
3) Способы нейтрализации уловок
- заведомый договор о недопустимости манипуляций
- раскрытие сути уловок (назвать модель)
- информационный диалог (развернутые вопросы и ответы)
- конструктивная критика (этика интеллектуальной борьбы)
- цивилизованная конфронтация (готовность прервать общение)
- «уловка на уловку» (контригра, когда использованы все ресурсы).
Приемы создания доверительных отношений (снятие барьеров):
- не доминировать, дать высказаться
- этика внимания, уважения, искренности, поддержки, эмпатии
- отсутствие ссылок на чужую самокритику, жалоб, признание ошибок
- невербальная этика, снятие поз обороны, закрытых позиций
- использование позитивных вопросов, вы – подход
- устранение конфликтогенов (перебивания, заниженных оценок партнера, проявление превосходства, категоричности, агрессивности).
Устранение манипуляций в мужской и женской логике.
Следует учитывать особенности общения и генетические различия, программирующие поведение мужчин и женщин. Мужчина – искатель, первопроходец, готов рисковать и жертвовать собой; женщина – хранительница очага и традиций в этосе, передает следующим поколениям наиболее ценное из инноваций.
Мужчина ориентирован на логику и обоснованные аргументы, видит картину в целом; оценивает как позитивные, так и негативные последствия общения;
реагирует на результаты общения, а не на слова и эмоции.
Женщина ориентирована на детали и частности (телескопическое зрение);
эмоциональное восприятие, интуиция, а не логика; слабая оценка своих слов и чувствительность к чужим словам.