Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере конкретной организации) ( МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫБОРА ЦЕЛЕВЫХ РЫНОЧНЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА СБЫТА).pdf

• Оплата безлимитного доступа к wi-fi точке – 800 руб./мес.;
• Абонентская плата за представление телефонной линии – 150 руб./мес.;
• Переменные затраты на производство;
• Затраты на труд производственного персонала (грузчики);
• Затраты на ресурсы производства;

Компания осуществляет оптовые закупки упаковочного материала:

• Картонные коробки - от 100 шт.: 38 руб./шт.;
• Стрейч-плёнка - от 30 рулонов: 248,6 руб./рулон;
• Скотч - от 100 шт.: 28,5 руб./шт.;
• Воздушно-пузырчатая плёнка - от 10 рулонов: 1700 руб./рулон.

По нашим подсчетам упаковочные материалы нужны при организации 2 из 5 домашних переездов и при переезде всех офисов. Поставки со склада осуществляются just-in-time, поэтому заказ упаковочных материалов будет осуществляться в начале месяца.

Таблица 5

Политика ценообразования

Таблица 6

Цена на упаковочные материалы

Таблица 7

Базовая стоимость упаковочного набора для переезда 1 к.кв.- 711 руб. 40 коп.

Таблица 8

Базовая стоимость упаковочного набора для переезда офиса площадью 30 м² – 787 руб. 40 коп.

Проведем сравнение цен с конкурентами.

Таблица 9

Сравнение цен

Цена, по которой компании следует продавать упаковочные материалы клиентам, рассчитывается на основе сравнения розничной и оптовой цен. По розничной цене покупатели могут самостоятельно заказать упаковочные материалы у поставщиков. Однако в этом случае им придётся переплачивать за ненужные метры воздушно-пузырчатой и стрейч плёнки.

Кроме того, поставщики отказывают в доставке небольшого количества упаковочного материала, в таком случае, клиенты могут приобрести его только непосредственно на складе. Оптовая цена является себестоимостью для нашей компании. Мы предлагаем делать наценку на картонные коробки и скотч в размере 8%. Плёнки можно продавать по розничной цене, так как у клиентов всё равно нет возможности приобрести на складе меньшее количество плёнки, чем один рулон, а этого количества слишком много для одного переезда.

3.3 Разработка предложений по сбытовой политике

В случае заказа переезда у официальных мувинговых компаний, сама работа должна происходить в несколько этапов. Сначала на место, откуда предполагается вывоз вещей, выезжает представитель компании (оценщик), для того чтобы оценить предстоящий объем работ. На этом этапе оговариваются те моменты, которые могут повлиять на выполнение работы, особенности перевозки аквариумов, каких либо громоздких предметов, особо ценных цветов, сложной техники.

Кроме того, оценивается ширина дверных проемов, коридоров, количество и параметры мебели. Обычно выезд оценщика к клиенту не оплачивается, мелкие корпоративные клиенты могут ограничиться просто консультацией по телефону. Если у обеих сторон по поводу переезда больше не возникает никаких вопросов, то подписывается договор, и наступает следующий этап работы. В назначенный день от мувинговой компании прибывают специалисты, которые подготавливают вещи к перевозке. Как правило, это заключается в упаковке имущества клиента. Если клиент сочтет нужным, он может выделить несколько своих сотрудников в помощь, или в случае, если нужно собрать личные вещи, которые также будут перевозиться.

Кроме того, во время подготовки вещей и их погрузки обычно присутствуют представитель заказчика (офис-менеджер или сотрудник безопасности) и представитель компании-перевозчика, которые и контролируют сам процесс, другими словами, правильность исполнения заказа.

Как вариант, существует еще услуга выполнения переезда «под ключ». При этом представители заказчика не участвуют в процессе, а вся ответственность ложится исключительно на плечи исполнителя. Для спокойствия заказчика, особо ценные вещи (антиквариат, произведения искусства, дорогая техника) в данном случае могут быть застрахованы. Если же за дело берутся частные перевозчики, то они тоже могут выехать к клиенту с предварительным осмотром и оценкой предстоящей работы. Однако этого, как правило, не происходит. И весь переезд начинается сразу в назначенный день.

Стоит также отметить, что квартирная перевозка обычно является более трудоемким процессом, так как здесь уже гораздо больше мелких вещей, посуды, предметов интерьера и сложной мебели. А это все требует более тщательной упаковки и вызывает дополнительные трудности при перевозке.

Так вот, в случае с квартирным переездом, сотрудники мувинговой компании обычно не только производят разборку и сборку самой мебели и различной техники, но и расставляют все доставленное имущество в новом помещении по тем же местам, а, кроме того, убирают за собой весь мусор. Если же переезд осуществляет «серая» компания, то все эти обязанности обычно ложатся на плечи заказника.

3.4 Разработка предложений по коммуникационной политике

Для дальнейшего продвижения услуг компании предлагаем размещение наружной рекламы. Данный вид рекламы ориентирован на всю целевую аудиторию компании: и компании и домохозяйства, жители Пензы всех возрастов. Стоит отметить, что посредством наружной рекламы мы хотим привлечь внимание людей, которые не попадают в охват других средств информирования. В современном обществе складывается целый класс людей, которые не читают газет, не смотрят телевидение, не слушают радио и в интернете просматривают лишь ту информацию, которая относится к сфере их рабочих обязанностей или интересов.

Планируется нетрадиционным образом прибегнуть к наружной рекламе: мы изготовим для каждой бригады наших грузчиков специальный вымпел с логотипом компании и надписью «Здесь работает мувинговая компания «Бережный переезд»». Данный вымпел с разрешения хозяев квартиры или руководителя компании будет вывешиваться из окна или балкона, той квартиры, дома, офиса, в которой будет работать наша компании. Вымпел будет выполнен в виде флага, на котором будет размещена надпись и логотип компании, шрифт будет большим и максимально читабельным.

Преимущество данного решения: мы не платим за аренду рекламных площадей. Такой вымпел привлекает внимание и удивляет соседей. Этим мы хотим подтолкнуть жителей города к активному обсуждению нашей компании и предоставляемых ею услуг. И при возникновении потребности в переезде, на ум бы им приходили фирменные цвета и название именно нашей компании

Объявления-стикеры формата А4 в компаниях партнерах (мебельные магазины), поблизости государственных учреждений (Регистрационная палата, комитет по недвижимости, ЖЭКи), офисов банков и главное, в районах новостроек, где в скором времени завершится строительство и сдача домов.

Также предлагается разработка вебсайта компании. Мы планируем разработать рекламно-информационный веб-сайт, так как одной из наших целевых групп являются молодые люди 25-35 лет, которые являются активными пользователями интернета. В кризис создание веб-сайта стало одним из самых удобных средств рекламы, так как высокие затраты только на создание, поддержание обходится достаточно дешево, и при все возрастающей популярности Интернета среди людей всех возрастов, мы сможем обеспечить постоянную информированность потенциальных клиентов. Для 1 возрастной категории так же, месяц мы будем размещать рекламу на информационном портале www.pnz.ru: текстовый баннер 200Х600 пикселей.

Как показывают различные исследования общественного мнения в городе Пенза, там по-прежнему популярно радио, его слушают на рабочем месте, в автомобиле, дома. Мы предлагаем размещать 20 секундный аудиоролик в региональном эфире РК «РАДИО РОССИИ». Данный ролик будет выходить в январе месяц, а также августе/сентябре, марте/апреле – периоды перед активными переездами. На данном радио компания будет размещать наш ролик с понедельника по пятницу 2 раза в день утром и в обед, так как в домах именно в это время суток часто включено радио, его слушают за завтраком, наводя уборку и другими домашними делами. Проведем калькуляцию и составим график для проведения рекламной кампании.

Таблица 10

Затраты на рекламную кампанию

Таким образом, комплексная рекламная кампания потребует незначительных финансовых вложений, но будет достаточно эффективной. В данном случае важно использовать все инструменты именно комплексно. При этом, максимальное внимание нужно уделять тому, чтобы в полной мере освещать в процессе продвижения и рекламной кампании все преимущества, которые предоставляются клиенту в других составляющих комплекса маркетинга, в частности, в товарной политике и ценообразовании. В целом, данная компания может быть успешно реализована при сравнительно небольших затратах, при этом, обеспечив привлечение новых клиентов и развитие рынка компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, сегментирование рынка — это процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Универсального метода сегментирования не существует, поэтому сегментация рынка осуществляется на основании отдельных параметров: по географическому признаку; по демографическому признаку; по психографическому признаку (принадлежность к определенному общественному классу, образ жизни, тип личности), и по поведенческому признаку. Сегментация рынка по поведенческому признаку считается наиболее верной при выборе сегментов рынка, так как учитывает при делении потребителей на группы поводы для совершения потребителями покупки, реакции на товар, степень приверженности, характер использования этого товара, интенсивность потребления и др.