Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Анализ опыта российских и зарубежных компаний ).pdf

Таким образом, коммерческой деятельности анализируемого магазина присущи определенные проблемы, которые были выявлены в ходе проведения экономического анализа.

Проблемы касаются в основном экономических показателей и ассортиментной политики предприятия ООО «Сервис-Гейт».

Рассмотрим новый метод стимулирования продаж – мерчендайзинг-аудит. Ниже представлены возможности, которые предоставляет проведение данного мероприятия.

Прежде всего, оперативные данные с точек продаж позволяют оценить:

эффективность мерчендайзинга и рекламы в местах продаж;

покрытие торговых точек;

эффективность работы персонала отделов продаж;

долю дистрибуции товаров конкурентов, представленность конкурентов на полках и в торговых каналах.

Полученная по результатам проведения анализа, информация поможет руководству:

поставить актуальные и измеримые задачи менеджерам по продажам в торговом зале;

оценить выполнение этих задач в «поле» - для принятия обоснованных решений о вознаграждении сотрудников;

создать систему получения, хранения, обмена и обработки информации для оперативного маркетинга;

получить информацию для разработки стандартов мерчендайзинга на предприятии ;

быстро реагировать на изменения на рынке канцелярских товаров за счет получения оперативной информации из торговой точки;

увеличить продажи минимум на 20%, улучшив мерчендайзинг по итогам получения отчета.

3.2 Предложения по улучшению коммерческой деятельности ООО «Сервис-Гейт»

Чтобы поставить задачи полевым агентам, разработать стандарты мерчендайзинга, и оценить их выполнение, нужна следующая оперативная информация о розничном рынке:

характеристики розничных точек для разделения торговых точек на разные торговые каналы (емкость полочного пространства и ассортиментного ряда);

уровень численной дистрибуции продукции компании;

распределение полочного пространства в товарной категории между марками и производителями;

уровень цен на продукцию компании и цены на товары -«индикаторы»;

рекламная активность конкурентов в местах продажи.

отношение персонала розничных точек и других лиц, влияющих на выбор покупателя (например, продавцов), к продукции компании и непосредственно работу вашего торгового персонала в месте продажи во время пополнения выкладки или принятия заказа.

Следующим шагом составим таблицу 3.2, которая дает информацию о компаниях, предоставляющих услуги в сфере мерчендайзинг – аудита, а также приблизительной стоимости данных услуг.

Таблица 3.2.

Компании, предоставляющие услуги маркетинг - аудита

Продолжение таблицы 3.2.

Таким образом, исходя из информации, приведенной в таблице 3.2., целесообразно выбрать аналитическое агентство «Ритейл Аудит».

Критерием выбора является большой опыт работы в данной сфере, авторитет компании на рынке маркетинговых услуг. Цена является выше среднего, но целесообразно исходить из принципа «лучше один раз заплатить, чем не быть удовлетворенным в результатах».

Следовательно, мерчендайзинг – аудит планируется предоставить компании «Ритейл Аудит».

Исходя из проанализированной на сайте компании информации, этапы исследования, которых придерживается агентство:

Разработка исследования (разработка и согласование с клиентом анкеты, методов формирования выборки и проведения исследования, и расчета показателей, формат отчетов).

Сбор информации в различных торговых каналах.

Обработка информации (расчет необходимых показателей и подготовка аналитической записки и отчетов, т.е. - «денежной карты»).

Далее приведем еще одно мероприятие, которое будет стимулировать рост продаж и развитие предприятия.

Спрос можно прогнозировать исходя из определенного опыта и необходимых знаний. Как было отмечено, предприятие ООО «Сервис-Гейт» существует более 10 лет и за это время руководитель выявил определенные тенденции и закономерности, которые присущи именно его бизнесу, а именно:

Спрос возрастает в осенне-зимний период, именно тогда, когда заканчивается летний сезон и люди больше времени проводят дома.

Самый низкий уровень спроса наблюдается именно в летний период, начиная с июля. Данная закономерность связана, в первую очередь, со всеобщими отпусками и каникулами для студентов. Именно в данный период необходимость в чтении и канцелярских товарах пропадает, также заканчивается учебный год школьников и студентов ВУЗов.

Именно данные закономерности помогают спрогнозировать и урегулировать спрос в условиях коммерческого риска.

Оценим эффективность предложенных мероприятий.

Для того чтобы предложенные мероприятия успешно были реализованы, необходим специалист, который более подробно оценивал спрос и сложившиеся ситуации на рынке канцтоваров – специалист по изучению конъюнктуры и спроса.

На данного специалиста необходимо возложить основные функции:

Изучение и анализ спроса на канцелярские товары;

Выявление вкусов потребителей;

Анализ поставщиков продукции – выбор наиболее добросовестных и ответственных;

Анализ и выбор наиболее качественных товаров;

Исследование конъюнктуры рынка канцелярских товаров.

Следующим этапом определим общий эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия ООО «Сервис-Гейт». Введение данной должности специалиста необходимо для решения выше выявленных проблем на предприятии. Данный специалист будет входить в подчинение директора по продажам. На рисунке 3.1. отражена новая организационная структура с учетом внедрения новой должности на предприятие ООО «Сервис-Гейт».

Генеральный директор

Финансовый директор

Главный бухгалтер

Директор отдела маркетинга и рекламы

Директор отдела продаж

Экономист

Бухгалтер

Маркетолог

Менеджеры по продажам

Специалист по изучению конъюнктуры и с спроса

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура предприятия ООО «Сервис-Гейт»

Далее важно определиться с затратами, которые возникнут в ходе реализации данного проекта. В таблице 3..3 представлены затраты на внедрение новой должности – специалиста по изучению спроса и конъюнктуры рынка.

Таблица 3.3

Затраты на внедрение проекта специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для ООО «Сервис-Гейт»

Таким образом, общие затраты от внедрения новой должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса составит 295 200 руб.

Также в расчет затрат необходимо включить затраты, связанные с мерчендайзингом, которые составляют 150 000 руб.

Итого затраты составят 445 200 руб.

Эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса выражается в росте продаж, эквивалентном темпу роста.

Предполагаемый уровень инфляции – 10%.

Себестоимость товара и услуг должна вырасти с учётом уровня инфляции

Таблица 3.4

Плановый отчет о прибылях и убытках с учетом введения должности специалиста по изучению

Таким образом, привлечение специалиста по изучению конъюнктуры и спроса позволит повысить валовую прибыль на 10%, а чистую прибыль на 8%. Данный рост прибыли основан на опыте компаний, которые проводят подобные мероприятия по совершенствованию своей коммерческой деятельности, а также на исследованиях консалтинговых предприятий, которые отмечают рост прибыли в пределах 10%. Коммерческие и управленческие затраты возрастут на сумму выше выявленных затрат. Коммерческие расходы увеличатся на сумму расходов на внедрение проекта, т.е. на сумму 445 200 руб. Коммерческие расходы - затраты, связанные с отгрузкой и реализацией товаров, и включающие стоимость тары, приобретаемой на стороне, при затаривании на складах, оплату упаковки изделий сторонними организациями, расходы на доставку продукции до места, обозначенного в договоре, погрузку в транспортные средства, оплату транспортно-экспедиционных организаций, комиссионные сборы и отчисления, затраты на рекламу, прочие расходы по сбыту. В результате принятия предлагаемых мероприятий себестоимость и коммерческие расходы возрастут, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности.

Рисунок - 3.2. Динамика чистой прибыли после реализации проекта

Прирост прибыли в прогнозном году составит 243,66 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность реализации проекта.

Для этого воспользуемся формулой:

Р = (П / З ) * 100%

где, Р – рентабельность проекта,

П – прибыль, полученная в результате проведения маркетинговой кампании;

З – затраты на реализацию проекта.

Р = (243 660 / 445 200) * 100 = 54,7 %

На основании этого было предложено введение новой должности – специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия – определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий. Таким образом, на основании проведенного во второй главе, анализа, в данной рекомендационной главе предложены мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности. Было предложено внедрить мерчендайзинг-аудит, что позволили бы выявить основные недостатки в торговом зале, а также предложено введение новой должности – специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия – определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий

Заключение