Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ).pdf

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Важной задачей для индустрии торговли в Российской федерации становится обеспечение выбора бренда магазина и обеспечение лояльности к бренду. Российские члены торга торговых услуг стараются к диверсификации коммерции и раскручивают разнообразные торговой марки, направляясь к различным категориям покупателей. Непосредственно торговая бренд делается с целью покупателя многоцелевым навигатором. Западные торговые великаны ранее уже давно энергичны в данной области. Согласно мониторингам специалистов, они приступают передвигаться в Российскую федерацию, этим наиболее то что степень покупательной возможности жителей в государстве является необходимым с целью формирования коммерции. Но общественный общероссийский покупатель еще никак не согласен переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным типом борьбы за покупателя у отечественных торговцев пока остается расценочная конкурентная борьба. Однако ранее на сегодняшний день с целью этого, для того чтобы остаться в торге, отечественные узы должны преобразовываться с учетом западного навыка и русской особенности и формировать эффективные торговой марки.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО ТОРГОВОЙ ГРУППЫ «СОЛНЕЧНЫЙ»

2.1 Общая характеристика коммерческой деятельности предприятия

ООО Торговая Группа «Солнечный» – сеть супермаркетов «Солнечный» (далее – сеть супермаркетов «Солнечный») недавно отметила 8 лет своего существования в Ростове-на-Дону. В настоящий момент в торговую сеть «Солнечный» входят 8 супермаркетов.

Торговая площадь супермаркетов – 120-180 кв. м.; складские площади – 100-120 кв. м. Общее количество сотрудников сети супермаркетов «Солнечный» – 130 чел.

На предприятии имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел – юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а также занимается решением следующих вопросов:

• разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;
• при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;
• обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;
• осуществления страхования грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «Солнечный».

Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру. Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТОРГОВАЯ ГРУППА «Солнечный».

Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:

• ведет учет насыщенности и эффективности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;
• разрабатывает план рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;
• реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;
• ведет самостоятельную рассылку рекламных материалов.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов «Солнечный».

Ассортимент супермаркетов сети «Солнечный» – более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 9% – хозтовары, остальное – сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров поступает в сеть супермаркетов «Ясный» с районных поставщиков либо непосредственно с изготовителей. В главном данное кипенные продукты питания, гастрономия и хлебобулочные изделия. Таким образом, к примеру, кипенные продукты питания покупаются в Тимашевском и Ростовском снежных комбинатах, хлебобулочные изделия – в фирмах «Золотой колос» и «6-й хлебозавод». Совместная работа с столичными фирмами следует с целью покупок продуктов, какие либо невозможно получить в Ростове на дону, либо очень дорогостоящих в районном торге. Данное дары моря, сохранение, некоторые мясные деликатесы.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «Солнечный» – около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рисунке.

Таким образом, средний размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. – 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «Солнечный» можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведен на рисунке

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

В 2005 и 2006 годах соотношение выручки по вышеперечисленным товарным группам было практически таким же.

Супермаркет в первую ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняя наценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она не превышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости.

При распространении товаров сеть супермаркетов «Солнечный» использует каналы нулевого уровня, поскольку продает товары напрямую, в розничной продаже. В каждом из магазинов сети супермаркетов «Солнечный» существует служба закупок, которая закупает товары у местных крупных оптовых поставщиков.

Планирование запасов на предприятии осуществляется по нижеприведенной методике.

Основной математической моделью, которая используется в компании с целью планирования резервов, является именуемая традиционная форма финансового объема заказа, если с целью упрощения берутся требование размеренного пользования (расхода) и непрерывного конкретного отставания периода поставки с этапа заказа продукта (марки использованного материала) у поставщика. Присутствие данном уменьшатся итоговые расходы сохранения резервов, какие принимаются непосредственно соразмерными размеру данных резервов и периода сохранения, и расходы, сопряженные с заказом, какие неизменны с целью любого заказа и никак не сопряжены с размером заказа. Данная форма изображена в множества трудах. Главным её итогом считается последующая формулировка установления рационального объема заказа (партии) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (2.1.) 

где qопт – оптимальная партия поставки;

с1 – сумма постоянных транспортно-заготовительных расходов;

Q – потребность в материале на планируемый период T;

с2 – сумма издержек хранения и потерь от иммобилизации (пролеживания) единицы материала в запасе за планируемый период T (продолжительность года – T=365 дней).

Норматив оборотных средств по запасам комплектующих исчисляется на основании их среднего однодневного расхода (Р) и средней нормы запаса в днях.

Однодневный расход определяется путем деления затрат на определенный элемент оборотных средств на 90 дней (при равномерном характере производства – на 360 дней).

Средняя норма оборотных средств определяется как средневзвешенная величина исходя из норм оборотных средств на отдельные виды или группы комплектующих и их однодневного расхода.

Норма оборотных средств по каждому виду комплектующих учитывает время пребывания в текущем (Т), страховом (С), транспортном (М), технологическом (А) и подготовительном (Д) запасах.

Текущий запас – основной вид запаса, необходимый для бесперебойной работы предприятия между двумя очередными поставками. На размер текущего запаса влияют периодичность поставок комплектующих по договорам и объем их потребления в производстве. Норма оборотных средств в текущем запасе обычно принимается в размере 50% среднего цикла снабжения, что обусловлено поставкой комплектующих несколькими поставщиками и в разные сроки.

Страховой резерв второй по величине вид запаса, какой формируется в эпизоды внезапных отклонений в снабжении и гарантирует постоянную службу компании.

Страховой резерв берется, равно как принцип, в объеме 50%нынешного резерва, однако способен являться и менее данной величины в связи с месторасположения генпоставщикови вероятности сбоя в поставках.

Транспортный резерв признаётся в случае превышения сроков грузооборота в сопоставлении с сроками документооборота в фирмах, далёких с генпоставщиков в существенные дистанции.

Подготовительный резерв сопряжен с потребностью приемки, разгрузки, сортировки и складирования девайсов. Общепризнанных мерок периода, требуемого с целью данных действий, формируются согласно любой процедуры вобычный объем поставки в основе научно-технических расчетов либо с помощью хронометража.

Норматив оборотных средств в запасах комплектующих (Нз), отражающий общую потребность в оборотных средствах по этому элементу запасов, исчисляется как сумма норм оборотных средств в текущем, страховом, транспортном и подготовительном запасах. Полученная общая норма умножается на однодневный расход по каждому виду или группам материалов. 

Нз= Р х (Т+ С+ М + Д) (2.2) 

где Р – однодневный расход

Страховой запас на предприятии составляет 50% от текущего, транспортный – 20% от текущего, подготовительный – 5% от текущего.

Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованы следующие методы:

• изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;
• посещение выставок и ярмарок;
• переписка и личные контакты с возможными поставщиками.