Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ).pdf

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем варианте подобная концепция обладает экономическую и нефинансовую основные принципы. Экономические способы подразумевают комбинация стабильной доли получки с премиальной, комиссионной конфигурацией гонорары из-за определенные итоги.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) – могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные операции мерчандайзинга: грамотное расположение товара в торговом зале; контроль за актуальным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением продукта в необходимом количестве в торговом зале; анализ справедливости указанной цены на продукт.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

• быстро продающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;
• стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;
• товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;
• товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании, естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск - данное финансовая группа. Равно как финансовая группа некто предполагает собою явление, что способен случиться либо никак не случиться. В случае совершения подобного действия вероятны три финансовых итога: негативный; нулевый; благоприятный (доход). Более значимым типом рисков считается инвестиционной угрозой. Инвестиционным риском возможно распоряжаться, т.е. применять разнообразные мероприятия, разрешающие в конкретной уровня предсказывать наступление рискового действия и осуществлять мероприятия к уменьшению уровня зарубка. С целью принятия вкладывательного постановления следует сопоставить ориентировочный угроза согласно любому виду инвестирования с ожидаемыми заработками. Присутствие рассмотрении применяются разнообразные экономико-точные способы и модификации.

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров

Сильнейший натиск со стороны западных конкурентов требует от российских компаний быстрой реакции на изменения тенденций в розничной торговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческой деятельности.

Изменение отношения производителей дает возможность торговле активно использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

• через сдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговлю самостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы и риск);
• через осуществление розничным торговцем торговли без наценки по цене производителя. В данном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что дает торговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.

Для увеличения объёмов продажи предприятия торговли используют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиеся участвовать в оформлении витрин.

Магазины, рассчитанные на покупателей с разным уровнем достатка, есть, как правило, во многих странах. Появление современных форм торговли на отечественном рынке должно определятся не только стремлением открывать «магазины для богатых». Официально признано, что более четверти россиян получают доходы ниже прожиточного минимума. Поэтому в мире давно накоплен опыт функционирования сети магазинов низких цен, получивших название дискаунтеров.

Дискаунтером называется розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии, ценам. Базисная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Это может быть достигнуто при его комплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и значительное снижение затрат на содержание управляющего персонала. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. В Германии, например, дисконтная торговля, составляет более 20% всего розничного товарооборота. Характерно, что при высоком уровне развития этого типа торговли в стране она начинает привлекать покупателей и тех сегментов, на которые, в общем-то, она не рассчитана. По данным выборочного исследования, до 70% немцев являются клиентами компании «ALDI», имеющей магазины данного формата.

Безусловно, перемещать мысль дискаунтера в отсутствии приспособления к русской основе бесполезно, так как «традиционному» дискаунтеру свой потребитель предпочтет мелкооптовый биржа. В настоящий период в Российской федерации сложилось 2 четко распознаваемых вида «эконом супермаркетов» (дискаунтеров). Первоначальные («Микроскопический-Распутье», «Пятерка», «Дикси»), принадлежащие к классическому виду, максимально аскетичны, однако присутствие данном гарантируют все без исключения нужное с целью поточной технологические процессы сервиса потребителей. Они обладают более значительный результат присутствие месторасположении вблизи с простыми продуктовыми торговыми центрами непонятного формата или неподалеку с шикарных супермаркетов и функционируют «в контрасте», переманивая бедных потребителей устойчивым перечнем, невысокой стоимостью продуктов 1 потребности и несложностью расчетов.

Вторые («Копейка») имеют более современные решения по оборудованию торгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Они стремятся к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, где поблизости нет супермаркетов. Практика показывает, что правильно позиционированный дискаунтер в состоянии полностью отвлечь на себя покупателей оптового рынка. Сеть магазинов «Копейка» успешно справляется с этими задачами. Для её магазинов характерны следующие принципы работы:

• централизация управления, закупок и доставки товаров до пунктов продаж;
• ограничение ассортимента товарных групп товарами повседневного спроса;
• отсутствие в магазинах складов, операций по приемке доставляемых с центрального склада товаров;
• простота торгового процесса и самообслуживание;
• полная взаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.

Закупки крупных партий товара позволяют приобретать наиболее выгодные цены и требование платежа, что, в свою очередность, положительно воздействует на цены в магазинах «Копейка». Руководство целой сетью осуществляется из общего центра с применением новых информационных технологий, поэтому в каждой период установлено, что и какое количество реализовано, тот или иной продукт портится и в том числе и какое количество потребителей в торговом центре. Присутствие коллективной сети в «Копейке» позволяет гарантировать верное обеспечение торговых центров важным продуктом. Менеджер любого магазина имеет доступ к основе сведений базы и в согласовании с нуждами является заявку с собственного рабочего места. В ночное время в базе заказов создаются грузовики, и в последующее восход они развозят продукт согласно магазинам. Ценообразование в «Копейке» простое: стоимость назначается единственный один раз в единственный продукт, при этом данную процедуру делают в основном кабинете вплоть до 20 времен, и в 9 часов утра уже стоят ценники.

Для эффективной деятельность в торге российским компаниям отдельной торговли продуктовыми продуктами следует стремительно принимать во внимание и применять ведущий вестовый навык. Но вестовый навык трудно выносится в отечественную основу. Подобная болезненная адаптирование к нашим обстоятельствам прослеживается из-за склада ума покупателей, невысокой квалификации самих торговых сотрудников, низкокачественного потрепанного оснащения; недоделанных руководств согласно концепции функционирования торговой компании.

Какие же способности с целью выживания в современных обстоятельствах компаний торговли дает российская реальность?

• Снижение стоимости в продукты через наиболее широкое применение стратегии «ежедневных низких стоимости».

• Сдача компании в аренду наиболее сформированным концепциям. Возможно предоставить торговый центр в руководство специальной фирмы, что применяет проработанную ноу-хау, учит штат, включает торговый центр к унифицированной концепции обеспечения. Но собственнику необходимо принимать во внимание, то что в этом случае он по сути отчуждается с компании и проживает в доля с доходы.

• Развитие сеток равно как наиболее жизнестойкой концепции торговли. Добивается данное за счет централизации управления и развития общего базы. При подобных обстоятельствах конкурентоспособность гарантируется полноправным партнерством с поставщиками, изготовителями и дистрибьюторами и другим степенью бонусов.

• Вхождение в структура функционирующей узы. Кроме того возможно сделать вывод объединение с некоторыми бизнесменами отдельной торговли.

• Попытки отечественных методов формирования узы. В Российской федерации коммерчески удачны только эти компании торговли, какие пребывают в владении одного владельца.

• При обстоятельстве нехватки личных денег отдельные узы имеют все шансы полагаться в предоставление.

Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональной торговли. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский считает, что «создание новых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети – ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Поэтому, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяину как раз то, что нужно, – работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов либо напрямую от аккредитованных поставщиков.

• Вхождение в информационный пул одной из компаний – системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки: до покупки – купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяет торговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.