Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги.

Основной целью данной рабoты является исследование организационно-методических аспектов формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг, сложившихся, как в мировой практике, так и на современном опыте в российской экономике. На основании систематизированных в работе требований мы попытаемся изложить основные аспекты улучшения коммерческой деятельности в рамках действующего предприятия. На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

• проанализировать основные принципы коммерческой деятельности;
• изучить применение принципов коммерческой деятельности в розничной торговле;
• изучить показатели хозяйственной деятельности и коммерческую среду конкретного предприятия;
• проанализировать коммерческую деятельность конкретного предприятия и выявить пути ее оптимизации.

В работе рассматривалась хозяйственная деятельность ООО ТОРГОВАЯ ГРУППА «Солнечный» – сети розничных супермаркетов.

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг. Объектом исследования работы является коммерческая деятельность ООО ТОРГОВАЯ ГРУППА «Солнечный». Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

В первой части работы – теоретической, проблема исследуется на основе теоретических источников; определяются основные понятия и категории, связанные с темой работы.

Вторая – аналитической части, согласно принципов, изложенных в теоретической части работы, проводится анализ экономической деятельности предприятия и его коммерческой деятельности; выявлены тенденции текущего положения и проблемы развития компании.

Третья часть по результатам аудита предприятия рассмотрены пути повышения эффективности его коммерческой деятельности. 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, содержит в себе оптовые и отдельные реализации. Каждая операция среди изготовителем и потребителем, покупающим продукцию с мишенью её продажи, как правило считается оптовой сделкой. Подобным способом, оптовая торговая деятельность состоит в реализации продукта различным личностям либо учреждениям, какие никак не считаются окончательными покупателями. К оптовым арбитрам принадлежат непосредственно оптовики и торговые разведчики. Оптовиками именуют торговые арбитров, закупающих крупные партии продуктов и далее разносящих их согласно этим либо другим каналам реализована. Торговые разведчики, в различие с непосредственно оптовиков, сами никак не приобретают продукт, однако осуществляют несколько значимых и различных функций, которые обеспечивают развитие продукта к окончательному покупателю.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнuтельный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры.

Для того чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных действий и совместно с этим сберечь самостоятельность, отдельные торговцы образуют кооперативы либо доброхотные ассоциации. Соединение в кооперативы дает возможность им без помощи других осуществлять оптовые торговые операции. Конечности кооператива предоставляют общие заявки поставщикам и приобретают оптовые бонусы, то что может помочь им составлять конкуренцию с сетями торговых центров, удерживающими невысокие стоимости. Кооперативы нередко делают связанные маркетинговые кампании и реализуют продукты около общей торговой загрязняемой. В особенности немаловажную значuмость они представляют в торговле продуктовыми продуктами. Ассоциации похoдят кооперативы, однако возникают и справляются оптовиком, а никак не отдельным купцом. Оптовики формируют ассоциации, если встречаются с этим, то что количество обслуживаемых выделиться компаний отдельной торговли снижается. Для того чтобы прекратить данный процедура, оптовик содержит с магазинами ассоциации контракты о сервисе; минувшие, в собственную очередь, дают согласие приобретать значительную часть продуктов у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий имеется ещё один вероятность применения положительных сторон крупномасштабных торговых действий. Особый договор (процент) способен являться заключен среди снабженцем (изготовителем или оптовиком) и многочисленными самостоятельными бизнесменами отдельной торговли. Согласно договору фирма-производитель в конкретной грани осуществляет контроль работа данных компаний, дает им оформленную торговую марку и проявляет многофункциональную помощь. Вся распространена концепция специализированных договоров, в особенности в туристическом коммерции (отели «Холидей река»), коммерции стремительного кормления («Макдональдс») и в иных секторах экономики области сервиса, к примеру, в прокате машин.

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отнoшение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или онлайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, шuрoта аccортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у пoтребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

• определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;
• определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
• определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические);
• поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
• отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
• размещение пробных заказов;
• оценка результатов;
• заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:

• популярность (известность торговой марки);
• надежность;
• заинтересованность в совместной работе;
• понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;
• минимальные сроки поставки.

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика состоит в возможности получения скидок за результат наибольшего объема заказа. Данному ведь содействует узкое совместная работа, в том числе и реализация общих планов согласно изготовлению новейших продуктов. Оптовая фирма содержит в директиве данные о новейших направленностях спроса, новейшей продукта, прибывающей на рынок иных изготовителей. Но деятельность с один снабженцем повышает угроза оптовика и ограничивает его способности стремительно приспосабливаться около условия отдельной сети. С целью уменьшения подoбного семейства зарубка оптовые фирмы функционируют в то же время c некоторыми поставщиками продуктов.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

• широту ассортимента продукции;
• наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;
• возможность отправлять заявки онлайн;
• участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая работа торгового компании состоит в исследованию такого рода транспортно-складской схемы, что принимала во внимание б условия менеджмента покупок и менеджмента реализована. Равно как и прочие текстуры компании, направленные в рекламный аспект в собственной труде, сферы логистики обязаны принимать во внимание специфику действия и условия отдельных компаний, какие эти предъявляют к собственным поставщикам. Это, прежде всего, размер партии продуктов и темп поставки.

Часто подобные условия приводят, к образцу, к этому, то что оптовая компания обязана владеть торговые базы, предельно рядом к отдельным компаниям. С другой местности, индивидуальные приобретения оптовика больших партий провианта у производителей заставляет его решать дальнейшую вопрос: владеть основной распределительный помещение или, избегая его, накостылять шею результат в соответствии с районным строям.

Оптовая компания позволяет трудность о фирмы концепции строев или одного централизованного склада, а возможно – их композиции. Исходными условиями предназначаются соотношение среди издержками в обеспечение производственной деятельность строев и улучшение обслуживания потребителей оптовика. При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

• для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
• решаются другие маркетинговые задачи:
• продвигаются товары-новинки;
• предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

• предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);
• предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
• скидка-сконто;
• предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;
• предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
• организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
• конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

  организация обучения;

• потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).