Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ).pdf

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

1. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень возможных поставщиков разбирается в основе специализированных критериев, дозволяющих реализовать подбор применимых поставщиков. Число подобных критериев способен быть ряд десятков. Но нередко ограничиваются стоимостью и качеством поставляемой продукта, а кроме того прочностью поставок, около каковой подразумевают выполнение снабженцем обязанностей согласно срокам поставки, перечню, комплектности, качеству и числу поставляемой продукта.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

• удаленность поставщика от потребителя;
• сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
• наличие резервных мощностей;
• организация управления качеством у поставщика;
• психологический климат у поставщика (возможности забастовок);
• способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока
• службы поставляемого оборудования;
• финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

1. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

1. Заказ продукции.

Непосредственно формирование заявок у поставщиков исполняется соответствующим способом. Руководитель согласно закупкам отправляет поставщику согласно e-mail либо факсу заявка, в каком перечисляется интересная продукт, число, требование, сроки поставки либо резервирования. В основе приобретенного заказа производитель экспонирует доказательство с предписанием номенклатуры, стоимости, числа, обстоятельств и сроков поставки продукта. В компании имеется направленность к возрастанию части продукта, закупаемой с отсрочкой платежа.

Можно выделить следующие типы магазинов, характерные для региона:

• торговые предприятия с относительно невысокими ценами, предлагающие продукты питания, необходимые для повседневной жизни (продовольственные магазины);
• торговые места на уличных рынках, которые в силу невысокой арендной платы и элементарного оборудования имеют возможность применять низкий уровень цен;
• оптово-розничные магазины-склады, ориентирующиеся на быструю оборачиваемость товаров и, соответственно, низкие цены для населения;
• специализированные магазины – небольшие магазины, ориентированные на определенный узкий рынок;
• специализированные торговые места на автомобильных трассах (преимущественно в местах расположения бензоколонок);
• супермаркеты.

В районе магазинов сети супермаркетов «Солнечный» можно выделить такой вид торговых предприятий как продовольственные магазины.

Проанализируем наиболее важных конкурентов сети супермаркетов «Солнечный».

В настоящее время в городе действует несколько сетевых компаний, наиболее крупными из которых является: компания «Тандер» (около 30 магазинов «Магнит»). Специфика этих магазинов – самообслуживание и оптовые цены на некоторые товары: являясь дистрибьютором примерно 60 производителей, «Тандер» имеет возможность торговать по более низким ценам, чем конкуренты. Ассортимент магазинов на 70% состоит из продуктов питания, остальное – бытовая химия и парфюмерия.

Одним из важных направлений развития ростовской розничной торговли является рост числа крупных супермаркетов. В настоящее время в городе функционирует 15 супермаркетов. Так, например, летом 2004 года в Ростове сетевая торговая компания «Рамэнка» открыла торговый центр «Рамстор», позиционирующий себя как гипермаркет. Однако, несмотря на площадь 6500 кв.м., по ряду критериев этот торговый центр не соответствует формату гипермаркета, и может рассматриваться скорее как крупный супермаркет. На сегодняшний день передовую форму торговли в Ростове помимо «Рамстора» олицетворяют крупные супермаркеты «Перекресток». Все эти магазины имеют свои преимущества.

В таблице представлены сравнительные характеристики сети супермаркетов «Солнечный» и их основных конкурентов. 

Таблица

Характеристики сети супермаркетов «Солнечный» и их основных конкурентов

Таким образом, на основании данных в таблице видно, что сеть супермаркетов «Солнечный» имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:

• высокая доля рынка;
• большее количество товарных позиций (кроме ООО «Рамэнка)»;
• более низкие цены (кроме ООО «Тандер»).

3 ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО ТОРГОВОЙ ГРУППЫ «СОЛНЕЧНЫЙ»

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный» все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, в таком случае то что утраты вероятно подразделить в учитываемые и секретные. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде малоэффективных расходов, издержек и перерасходов в соответствии с индивидуальным статьям затрат. Сложно и в в таком случае ведь период крайне важно выявлять секретные потери. Подобным способом, к образцу, потери наличие транспортировках равно как принцип по сути совсем никак не оформляются. Минусы в учете порождают потери, в основную последовательность, из-за этого, в таком случае то что наличие их наличии зачастую снимается обязательство вследствие рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля вследствие них использованием. Скрытыми потерями в транспорте являются приписки объемов доставляемых грузов. Согласно данной обстоятельству, в основную последовательность необходима теория стандартизованного учета, контроля и рассмотрения совершенно абсолютно всех видов ресурсов фирмы, стимулированная обеспечивать совершенной и надёжной сведениями его менеджеров о допустимых потерях в совершенно абсолютно всех областях деятельность супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

·   уменьшение кредиторской задолженности;

·   сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, следует повышать его мотивацию. Материальная мотивация– единственный с основных условий в набирании итогов в труде торговца. Другие два никак не меньше важных условия – это дополнительное обучение и требование работы, данные фирмой. Заработная оплата работников компании напрямую обязана зависеть с объема её продаж. С торговцами следует заключить рабочие соглашения, в каковых станут конкретно написаны требование их деятельность. В данном случае торговец понимает, то что фирма с него ждет (итоги, значения) и то что некто приобретет в случае свершения этих либо других итогов (поощрение). Компания с собственной края, во-первых, создает основу с целью свершения крупной прибыли, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Следует кроме того осуществлять с персоналом торгового центра тренинги согласно торговлям. Весьма целесообразно постоянное подготовка торгового персонала торговых центров работниками компаний-изготовителей (данное увеличивает степень познаний о важном товаре, преданность к маркам продукта и увеличивает самомнение продавцов).

Хороший результат имеют все возможности давать основанные производителями различные соревнования с мишенью торгового персонала, ежемесячное поощрение оптимального продавца, поощрение лучших сотрудников в соответствии с результатам исполнения различных рекламных акций в торговых центрах. Вероятно помимо этого порекомендовать увеличение доли отчислений в имущество социальной сфере фирмы.

К повышению эффективности работы супермаркета «Солнечный» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

• необходимый минимум знаний по компании и продукту;
• общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
• стандарт взаимодействия между сотрудниками;
• стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

1. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

• Вводный курс на знание компании и продуктов компании
• Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами
• Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

1. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.
2. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

• описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
• умение вступить в контакт и начать беседу;
• умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
• умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
• умение правильно завершить беседу.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Торговля находится на передовом границе практического внедрения маркетинга. Достоинства торговых компаний – в способности малозатратных и наиболее своевременных, нежели у изготовителя заключений. Справедливо у торговли ранее способности адаптироваться к базару. Помимо применения постороннего навыка компании стараются формировать собственные оригинальные комбинация. К сожалению, сейчас еще многочисленные торговые центры применяют рекламные технологические процессы в подсознательном степени. Однако это время завершается. Начинается время профессионального подхода к коммерческой деятельности. В работе организационные аспекты коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг изучались по следующим направлениям: