Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения (Теоретические ас?пекты бизн?ес-тренинг?а).pdf

ВВЕДЕНИЕ

За последнее десятилетие в психологии стал развиваться такой вид услуг как тренинги для бизнес-сфер, при этом как метод активного обучения и коррекции психологического развития личности данный вид психологических услуг востребован на всех уровнях бизнес-структуры, начиная от рядового сотрудника и заканчивая топ-менеджерами.

Как для разных сфер бизнеса, так и для разных подструктур одной компании и разных его сотрудников создаются свои специфические тренинговые продукты. Самые распространенные тренинги, которые на данный момент пользуются популярностью, являются тренинги для менеджеров по продажам, где помимо структуры продаж развиваются и личностные качества необходимые работнику данного звена, то есть определенные компетенции.

В большинстве случаев компании имеют большую потребность в обучении персонала, нежели в переформировании штата, и здесь крайне необходимы бизнес-тренинги для персонала, которые позволят повысить психологическую стрессоустойчивость, мотивацию, коммуникативные способности, а соответственно и повысить эффективность работы персонала.

Термин «тренинг» происходит от английского «train» – обучать, воспитывать. Именно поэтому тренинг представляет собой совершенствование определенных навыков и поведения его участников. В бизнес-среде это наиболее популярный и эффективный способ обучения персонала, а также самосовершенствования. Именно поэтому проведение различного рода тренингов предлагает огромное количество самых различных центров обучения. Но для того, чтобы он действительно принес пользу, необходимо правильно выбрать и вид тренинга. А для этого нужно разбираться в особенностях бизнес-тренингов.

Бизнес-тренинг – это и?нтерактивное гру?пповое обуче?ние по про?грамме, про?водимое в ре?жиме интенс?ивного вза?имодействи?я тренера и уч?астников. Уч?астники пробу?ют новые мо?дели поведе?ния в ситу?ациях, приб?лиженных к ре?альным, и по?лучают инд?ивидуальну?ю обратную с?вязь [5, с. 11]

Бизнес-тренинг – один из видов обучения, который в отличие от собственно психологического тренинга имеет целью в первую очередь формирование деловых навыков, компетенций и умений сотрудника и/или группы сотрудников фирмы. [7]

Таким образом, можно говорить об актуальности проблемы, исследуемой в курсовой работе.

Предмет исследования – психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения.

Объект исследования – психологический портрет менеджера по продажам.

Задачи исследования:

1. Произвести анализ развития тренингов как активного метода социально-психологического обучения.
2. Произвести теоретическое исследование психологических особенностей менеджера по продажам.
3. Описать бизнес-тренинга.

Теорет?ическая зн?ачимость работы заключается в анализе существующей литературы и описании трени?нга, напра?вленного н?а формиров?ание комму?никативных с?пособносте?й для менеджеров по продаже.

Структура курсовой р?аботы: работ?а состоит из вве?дения, двух глав, за?ключения, с?писка литер?атуры.

1. Теоретические ас?пекты бизн?ес-тренинг?а

1.1. Истор?ический обзор бизнес-тре?нингов

Бизнес-тренинги пр?инадлежать к ш?ирокой гру?ппе социал?ьно-психоло?гических тре?нингов, котор?ые предста?вляют собо?й методы а?ктивного гру?ппового обуче?ния, общая це?лью которы?х является р?азвития ко?мпетентност?и в общени?и [9, с. 27]. З?адачами со?циально-пс?ихологичес?ких тренин?гов являютс?я следующие:

1) овладен?ие психоло?гическими з?наниями;

2) формиро?вание умен?ий и навыко?в в сфере об?щения;

3) коррекц?ия, формиро?вание и раз?витие уста?новок, необ?ходимых дл?я успешного об?щения;

4) развитие с?пособности а?декватного и по?лного позн?ания себя и дру?гих людей;

5) корре?кция и раз?витие систе?мы отношен?ий личност?и.

Бизнес-тренинг – это и?нтерактивное гру?пповое обуче?ние по про?грамме, про?водимое в ре?жиме интенс?ивного вза?имодействи?я тренера и уч?астников. Уч?астники пробу?ют новые мо?дели поведе?ния в ситу?ациях, приб?лиженных к ре?альным, и по?лучают инд?ивидуальну?ю обратную с?вязь [5, с. 11].

Первые тренинговые группы по?явились в сере?дине XX ве?ка, под ру?ководством К. Ле?вина и его уче?ников, котор?ый считал, что че?ловек наибо?лее эффект?ивно обучаетс?я взаимоде?йствию тол?ько в груп?пе. При это?м в повсед?невной жиз?ни люди не осоз?нают влиян?ие этого гру?ппового вз?аимодейств?ия. Данные гру?ппы получи?ли название Т-?групп, и це?лью первых тренинговых групп было исс?ледовать ме?жличностные от?ношения и гру?пповую дин?амику, котору?ю они сами поро?ждают свои?м взаимоде?йствием [17, с.6?3].

Успешная р?абота учен?иков К. Ле?вина в мастерс?кой межгру?пповых отно?шений приве?ла к основ?анию в США Н?ационально?й лаборатор?ии тренинга. В которо?й создавались гру?ппы тренинга б?азовых уме?ний, на ос?нове котор?ых и были соз?даны впосле?дствии биз?нес-тренин?ги. В котор?ых обучалс?я управленчес?кий персон?ал, менеджеро?в, политичес?ких лидеро?в эффектив?ному межлич?ностному вз?аимодейств?ию, умению ру?ководить, р?азрешать ко?нфликты в ор?ганизациях, у?креплять гру?пповую сплоче?нность. Не?которые Т-?группы был?и ориентиро?ваны на вы?яснение жиз?ненных цен?ностей чело?века, усиле?ние чувств?а его самоидентичности. Они возн?икли в 1954 г. и по?лучили наз?вание груп?п сензитивности.

В 60-е гг. воз?никает дви?жение трен?инга социа?льных и жиз?ненных уме?ний которы?й применялс?я для професс?иональной по?дготовки уч?ителей, ко?нсультанто?в, менеджеро?в в целях пс?ихологичес?кой поддер?жки и разв?ития, данн?ый вид тре?нинга осно?вывался на и?дею гуманист?ической пс?ихологии К. Роджерса [16]. В тре?нинге жизне?нных умени?й использо?вались три ос?новные моде?ли, опреде?ляющие своеобр?азие подхо?да к участ?никам трен?инга. Перв?ая модель о?пирается н?а семь кате?горий жизне?нных умени?й: решения проб?лем, общен?ия, настойч?ивости, увере?нно в себе, кр?итичности м?ышления, у?мения самоу?правления и р?азвития Я-?концепции.

Вторая моде?ль классиф?ицирует жиз?ненные уме?ния, являю?щиеся цель?ю тренинга, н?а четыре к?атегории: ме?жличностное об?щение, под?держание з?доровья, р?азвитие иде?нтичности, ре?шение проб?лем и прин?ятие решен?ий [8].

Третья моде?ль включает тре?нинг эмоцио?нального с?амоконтрол?я, межличност?ных отноше?ний, самопонимания, финансово?й самозащит?ы, самоподдержки и концепту?ализации о?пыта.

В 70-е гг. в Ле?йпцигском и Йенском университет?ах под руко?водством М. Форверга был разработ?ан метод, н?азванный со?циально-пс?ихологичес?ким тренин?гом. Средст?вами трени?нга выступ?али ролевые и?гры с элеме?нтами драм?атизации, создаюшие условия д?ля формиро?вания эффе?ктивных ко?ммуникатив?ных навыко?в. Практичес?кой област?ью приложе?ния разработанных М. Форвергом методов ст?ала социал?ьно-психоло?гическая по?дготовка ру?ководителе?й промышле?нного произ?водства [17, с.?93].

В России пер?вые психотер?апевтическ?ие группы (?группы лич?ностного рост?а) провел сотру?дник Ленин?градского Н?ИИ им. Бехтере?ва Владимир Мурзе?нко, где-то в 75-77?гг. со сту?дентами-вечер?никами факультет?а психолог?ии ЛГУ.

Первые гру?ппы социал?ьно-психоло?гического тре?нинга стал?а вести в 78-7?9гг. Ларис?а Петровск?ая (по схе?ме Босха). [14]

Первые науч?ные (печат?ные) работ?ы по трени?нгам были в в?иде студенчес?ких дипломо?в: Беленко П., и Фр?идман И. з?ащитили в 1?979г

Первая науч?но-практичес?кая конфере?нция по со?циально-пс?ихологичес?кому трени?нгу была про?ведена в Но?восибирске в фе?врале-мае 1?980 в Новос?ибирском ф?илиале инст?итута повы?шения квал?ификации М?инэнерго.

В конце 80-?х Хенн и Галина Миккин организов?али школу в?идеотренин?га длитель?ностью 500 ч?асов и ста?ли «прарод?ителями» не?которых отечест?венных тре?неров дело?вого общен?ия

Первыми за?конченными исс?ледованиям?и тренинго?в были пос?вящены мето?дологическ?им основам про?ведения тре?нингов, к н?им относятс?я исследо?вания Ю.Н. Е?мельянова, Л.?А. Петровс?кой [14]

Следующей ве?хой была втор?ая конфере?нция по СПТ в 1?982 в Ленингра?де и организ?ация на ф-те пс?ихологии Л?ГУ лаборатор?ии видеотре?нинга, которо?й руководи?ла Нина Юр?ьевна Хряще?ва,

Важное значе?ние сыграл?и первые ко?нференции пс?ихологов-пр?актиков, котор?ые проходи?ли в Верби?лках под Мос?квой в 87-?90гг. Это б?ыли встреч?и ведущих пс?ихологов-ко?нсультанто?в и тренеро?в. На них б?ыли уже то?гда предст?авлены, почт?и все буду?щие направ?ления консу?льтировани?я и тренин?гов и извест?ные сегодн?я фигуры тренинго-консалтингового р?ынка.

В начале 90-?хх, после пр?иезда и про?ведения в Росс?ии тренинго?в в больши?х группах «Лайф Спринг» появилис?ь его росс?ийские протот?ипы, живущ?ие и поныне.

89-90гг. – происходит ор?ганизация НЛП движе?ния. Первые НЛПисты: А. Ерсеньев, И. Ребейко и наиболее из?вестный се?йчас – Але?ксей Ситни?ков. Далее, вслед за западными ко?мпаниями в н?ачале 90-х в Росс?ию пришли и?х тренеры, котор?ые подгото?вили росси?йских бизнес-тре?неров, пре?жде всего в об?ласти прод?аж.

Бизнес-тренинг к?ак результ?атов развит?ия социаль?но-психоло?гического тре?нинга как и?нструмент обуче?ния персон?ала эффект?ивен в тех с?итуациях, ко?гда в комп?ании остано?вился рост, что отр?ажается и в ф?инансовых отчет?ах, и в настрое?нии внутри ко?ллектива [29, с.59].

Чаще всего дост?ижение эти?х задач дост?игается разр?аботкой и про?ведением тре?нингов, соз?данных спе?циально по?д нужды ко?мпании, сре?ди видов тре?нингов выде?ляют по дл?ительности: – кр?аткосрочные тре?нинги; и до?лгосрочные тре?нинги

1.2. Основные виды бизнес-тренингов

Как известно, в бизнесе существует два вида навыков: функциональные и психологические (личностные). К функциональным относятся знания и навыки в области финансов, маркетинга, логистики, реинжиниринга бизнес-процессов и т.д., к личностным – навыки лидерства, творчества, ведения переговоров, управления временем, стресс-менеджмент и т.д.

Соответственно разработаны и применяются разные виды бизнес-тренингов.

Бизнес-тренинг – это краткосрочное (от 12 часов до 4 дней) интерактивное обучение, направленное на формирование конкретных деловых навыков. На тренинге дается в сжатом виде информационная часть темы. Например, как сотруднику реагировать на возражения клиента или как руководителю четко излагать суть задания подчиненным. Основной же упор делается на практическом руководстве и тренировке навыков.

Самые распространенные формы тренингов – деловые игры с использованием специальных методов и техники. Но здесь надо четко разграничить, чему на тренинге можно научиться, а чему нельзя. Тренинг никаким образом не может заменить специального образования.

По содержанию выделяются такие виды бизнес-тренингов, как

• тренинги продаж;
• тренинги командообразования (тим-билдинг);
• стресс-менеджмент (управление стрессом);
• тренинги эмоциональной компетенции;
• тренинги эффективных переговоров;
• тренинги лидерства;
• тренинги по тайм-менеджменту;
• тренинги по самопрезентации и навыкам публичных выступлений;
• тренинги по продажам по телефону;
• тренинг эффективного про?ведения совещаний;
• тренинг управления сотрудниками и многие другие.

Наиболее популярным видом бизнес-тренингов является тренинг продаж. Он помогает сотрудником получить навыки общения с клиентом и выявления его потребностей, навыки ведения переговоров (в том числе и телефонных), убеждения клиента в преимуществах вашего товара. Прохождение вашими специалистами такого тренинга поможет значительно повысить количество клиентов и объем продаж, а значит и прибыльность бизнеса.

Тренинг продаж проходит в непринужденной обстановке и сопровождается большим количеством практических упражнений. Техника продаж отрабатывается в конкретных ситуациях, что позволяет смоделировать поведение персонала в различной среде в ходе корпоративных тренингов.

Но помимо тренинга продаж существует и довольно большое количество других типов тренингов. Так, например, это может быть тренинг делового общения. Его полезно пройти всем сотрудникам, которые так или иначе общаются с вашими клиентами. Он направлен на повышение культуры речи, призван объяснить правила делового этикета. Если ваши сотрудники будут общаться с клиентами определенно принятым образом, это положительно скажется на имидже компании.

Кроме того, довольно полезным для компании является коммуникативный тренинг, во время которого сотрудники учатся выстраивать внутренние коммуникации таким образом, чтобы работа строилась эффективно. Командообразование – еще одно направление обучения персонала – позволяет в совокупности с техникой продаж развить в человеке все необходимые для успешной работы качества.