Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения (Теоретические ас?пекты бизн?ес-тренинг?а).pdf

• Вдыхая на счет до 4, в?ы мысленно про?износите н?азвание эт?их четырех добро?детелей, по о?дной на ка?ждый счет;
• Задерживая д?ыхание на счет 16, в?ы четыре р?аза произнос?ите назван?ия этих добро?детелей;
• Выдыхая, в?ы говорите: «?Я изгоняю из себ?я...», про?износя наз?вания недост?атков, прот?ивоположны?х выбранны?м вами добро?детелям.

Чтобы эффе?ктивно выпо?лнять это у?пражнение н?апишите на л?источке зар?анее желае?мые вами к?ачества и и?х противопо?ложности.

1. Исходное по?ложение – с?идя на сту?ле или крес?ле. Изо все?х сил напр?ягите сразу все м?ышцы. Сохр?аняйте это н?апряжение, ме?дленно счит?ая до двад?цати. Зате?м глубоко в?дохните и в?месте с оче?нь медленн?ым выдохом, с?нимите это н?апряжение. Пуст?ь ваше тело об?мякнет. От?киньтесь н?а спинку крес?ла или сту?ла и посид?ите нескол?ько минут просто т?ак, ни о че?м не думая, чу?вствуя, ка?к вам хоро?шо и споко?йно. Вы сами почу?вствуете, ко?гда вам на?до продолж?ить упражне?ние. Обычно это про?исходит через д?ве-три минут?ы. Не заст?авляйте себ?я. Между в?ыполнением у?пражнений д?ышите ровно и с?покойно, ко?нцентрируя в?нимание на гру?дной клетке и с?ледя за про?цессом дых?ания. Упра?жнение мож?но выполнит?ь от 3 до 7 р?аз.
2. Рефлексия (обсу?ждение про?шедшего за?нятия).

Содержание чет?вертого д?ня тренинг?а.

1. Приветст?вие. Обсуж?дение впеч?атлений от все?х трех пре?дыдущих дне?й работы.
2. Опрос ос?новных пон?ятий, введе?нных в тренинговой программе.
3. Упражне?ния «Моя иер?архия эмоц?ий» (обсуж?дение собст?венных мот?ивационных пре?дпочтений, п?люсы и минус?ы, что помо?гают достич?ь и в чем ме?шают).
4. Введение пс?ихологичес?ких тренажеро?в для отработ?ки приемов пс?ихологичес?кого самбо (?противосто?янию влиян?ию).
5. Обсужде?ние результ?атов четверто?го дня работ?ы.

2.2. Психо?логический портрет ме?неджера по про?дажам

Требования к професс?ии менеджер?а по прода?жам описан?ы в стандарт?ных должност?ных инстру?кциях, котор?ые основан?ы на професс?ионально сост?авленных профессиограммах данной професс?ии.

Менеджер по про?дажам (мене?джер по работе с к?лиентами) о?дин из ключе?вых сотруд?ников коммерчес?кого отдел?а на предпр?иятии. От р?аботы мене?джера по про?дажам завис?ит уровень до?ходности и объе?м поступаю?щих средст?в, план про?движения то?вара и услу?г на рынке. Ме?неджер по про?дажам форм?ирует коммерчес?кие цели про?движения то?вара и услу?ги, схему про?движения. В к?ачестве кар?ьерной перс?пективы воз?можна пред?принимател?ьская и ин?дивидуальн?ая трудова?я деятельност?ь, рост до ме?неджера по р?аботе с кл?ючевыми кл?иентами (н?апример, т?акие специ?алисты зан?имаются пост?авками про?дукции в кру?пнейшие тор?говые сети). Перс?пектива раз?вития – ко?ммерческий д?иректор, в?плоть до д?иректора ко?мпании.

Менеджер по про?дажам инфор?мирует потреб?ителя о то?варе (услу?ги), формирует с?вязь между то?варом (ус?лугой) и потреб?ителем. Разъ?ясняет поку?пателям пре?имущества о?пределенно?го вида то?варов или ус?луг в срав?нении с дру?гими, анало?гичными им. В?ыявляет и фор?мирует спрос н?а услуги, в?ыполняет р?аботу по по?купке или про?даже товаро?в оптом (не?медленной и?ли срочной). Уч?аствует в ор?ганизации ре?кламы, про?паганде досто?инств прод?аваемого то?вара, его потреб?ительских с?войств, пре?имуществ пре?длагаемых ус?луг, в под?готовке обр?азцов товаро?в (рисунко?в, фотограф?ий, муляже?й), описан?ия услуг.

Изучает ко?нъюнктуру и те?нденции раз?вития рынк?а, цены и с?прос на то?вары и пре?доставляем?ые услуги, в?ыясняет за?просы и мне?ния потреб?ителей о них. От и?мени учреж?дения, орг?анизации, пре?дприятия по?купает и про?дает на ры?нке налично?го товара и?ли срочном р?ынке. Подгот?авливает необ?ходимые до?кументы по ку?пле-продаже н?а получаем?ые и отпра?вляемые то?вары, а та?кже для за?ключения до?говоров с юр?идическими и ф?изическими л?ицами.

Способствует со?кращению сро?ка реализа?ции товаро?в и предост?авления ус?луг, увеличе?нию объема про?даж, числа к?лиентов, в то?м числе посто?янных, систе?матически обр?ащающихся з?а товарами, л?ибо услуга?ми, улучше?нию качест?ва обслужи?вания клие?нтов, расш?ирению услу?г, сокраще?нию транспорт?ных затрат [?26].

Рассматривает и а?нализирует ж?алобы на про?даваемый то?вар и предост?авляемые ус?луги, прин?имает меры о пре?дупреждени?и их возни?кновения, а т?акже случае?в причинен?ия клиента?м материал?ьного ущерб?а.

Организует ш?ирокое испо?льзование в р?аботе техн?ических сре?дств и кан?алов связи - ко?мпьютерной те?хники, телефо?нов, факсо?в. Прогноз?ирует возмо?жное расшире?ние внутре?ннего и вне?шнего рынк?а предлагае?мых товаро?в и предост?авляемых ус?луг. Обеспеч?ивает сохр?анность ко?ммерческой т?айны. Руко?водит работо?й подчинен?ных ему сотру?дников.

Рабочий де?нь проходит в оф?исе, режим р?аботы – свобо?дный, возмо?жные частые р?азъезды дл?я ведения пере?говоров.

В работе ис?пользует с?ледующие те?хнические средства: с компьютер?ная и оргте?хника, телефо?н.

Должен знат?ь: законод?ательные а?кты, нормат?ивные и мето?дические м?атериалы, к?асающиеся тор?говой деяте?льности; р?ыночные мето?ды хозяйст?вования, з?акономерност?и и особен?ности разв?ития эконо?мики; мето?ды изучени?я и прогноз?ирования с?проса на ре?ализуемый то?вар и оказ?ываемые ус?луги; прав?ила оформле?ния заключ?аемых дого?воров; пор?ядок устано?вления связ?и с потреб?ителями то?варов и ус?луг; орган?изацию дело?вых контакто?в и рекламной де?ятельности; потреб?ительские с?войства то?варов, пра?вила хране?ния, сроки и ус?ловия их ре?ализации; досто?инства и пре?имущества р?азличного в?ида услуг; ор?ганизацию тру?да и управ?ления; тех?нические сре?дства отобр?ажения, обр?аботки и пере?дачи инфор?мации; гра?жданское и тру?довое зако?нодательст?во; правил?а и нормы о?храны труд?а, основы м?аркетинга и ло?гистики, з?нание форм н?аличных и без?наличных р?асчетов, пр?авил запол?нения доку?ментов, же?лательно в?ладение иностр?анным языко?м.

Должен умет?ь: подгота?вливать до?кументы по ку?пле-продаже, о?пределять н?адежность к?лиентов и ко?мпаний, ко?нсультиров?ать клиенто?в, обеспеч?ивать собл?юдение дейст?вующих ста?ндартов и нор?м по орган?изации сбыт?а и транспорт?ировки тов?аров, орга?низовывать ре?кламу, гото?вить образ?цы товаров, о?писания ус?луг, обеспеч?ивать сохр?анность ко?ммерческой т?айны.

Требования к професс?ионально в?ажным качест?вам менеджер?а по прода?жам [23]:

Основные П?ВК:

• высокий уро?вень развит?ия аналитичес?кого мышле?ния;
• эмоциона?льная и стрессо?вая устойч?ивость;
• коммуник?абельность и эмпатийность;
• низкий уро?вень личност?ной тревож?ности;
• средний уро?вень ситуат?ивной трево?жности;
• целеустре?мленность;
• высокий уро?вень мотив?ации дости?жения;
• умение р?аботать в ко?манде;

Дополнительные к?ачества:

• хорошо р?азвитая реч?ь;
• высокий уро?вень обучае?мости;
• стремлен?ие к соревновательности, в том чис?ле с сами?м собой;
• энергичност?ь;
• умение б?ыть напорист?ым, но веж?ливым;
• критичност?ь по отноше?нию к само?му себе;
• умение а?декватно вос?принимать кр?итику со сторо?ны других;
• умение «?держать уд?ар» и споко?йно перенос?ить негат?ивное отно?шение со сторо?ны других л?юдей.

Медицинские прот?ивопоказан?ия и психоло?гические прот?ивопоказан?ия.

Работа не ре?комендуетс?я людям с з?аболевания?ми сердечно-сосу?дистой систе?мы, опорно-?двигательно?го аппарат?а, имеющим в?ыраженные дефе?кты зрения и с?луха, физичес?кие недост?атки, ослаб?ленную нер?вную систе?му. Не реко?мендуется л?юдям с асте?нической, сензитивной и шизоидно?й ацентуациями характера.

В. Субботи?н [23] пре?дложил авторс?кую классиф?икация мене?джеров по про?дажам. Пос?кольку требо?вания к пс?ихологичес?ким особен?ностям мене?джера завис?ит от типа ме?неджера и е?го особенносте?й профессио?нальных за?дач.

В ос?нове предл?агаемой кл?ассификаци?и лежат тр?и параметр?а деятельност?и специалист?а по прода?жам:

1. Перв?ый параметр – тип клиент?а, с которы?м работает про?давец: частный (физическое л?ицо) или корпоративный (юридичес?кое лицо-ф?ирма). Про?дажа частно?му клиенту – это в бо?льшинстве с?лучаев, ко?нечно, роз?ничная тор?говля неза?висимо от то?го, как он?а осуществ?ляется пря?мо на улице, в су?пермаркете и?ли через и?нтернет-ма?газин. В то же вре?мя, продаж?и корпорат?ивному клие?нту могут б?ыть как штуч?ными (напр?имер, для собст?венных нуж?д компании), т?ак и оптов?ыми (скаже?м, для пос?ледующей пере?продажи). В?ыбор того и?ли иного в?арианта за?висит преж?де всего от с?амой проду?кции или ус?луги (труд?но предста?вить себе ре?гулярную про?дажу гигантс?ких нефтян?ых платфор?м частным к?лиентам), а т?акже от фи?нансовых и а?дминистрат?ивных ресурсо?в компании-?продавца [?23, с.17].
2. Второ?й параметр – уровень требо?ваний к спе?циальным з?наниям: невысоки?й или высо?кий. В одн?их случаях про?давцу требуетс?я существе?нный объем з?наний для то?го, чтобы про?давать сво?й товар (ус?лугу). В дру?гих – дост?аточно получ?асового инстру?ктажа, и все по?нятно. Это, пре?жде всего, з?ависит от с?амого товар?а (услуги), от р?аспределен?ия обязанносте?й между сотру?дниками ко?мпании. Ус?ловно говор?я, можно про?давать дву?мя способа?ми. Первый с?пособ: мене?джер по про?дажам прово?дит общие ко?ммерческие пере?говоры с к?лиентом, в?ыясняет его потреб?ности в пере?возках, раз?мер бюджет?а и т.д., а фу?нкции техн?ического ко?нсультиров?ания берет н?а себе дру?гой челове?к. Второй с?пособ: ког?да менеджер по про?дажам одно?временно в?ыполняет е?ще и функц?ии техничес?кого консу?льтанта.
3. Третий пар?аметр – инициатор ко?нтакта: клиент или продавец. В этом от?ношении су?ществуют д?ва крайних в?арианта:
4. специа?лист по про?дажам начи?нает работ?ать с клие?нтом после е?го обращен?ия в фирму (?по рекламе, по ре?комендации; пос?ле прихода и?ли звонка в оф?ис);
5. специа?лист по про?дажам сам «?выходит» н?а потенциа?льного зак?азчика. Второ?й вариант об?ычно испол?ьзуют, ког?да количест?во потенци?альных потреб?ителей относ?ительно не?велико.

Вывод по главе 2

Анализ состо?яния личност?ного развит?ия совреме?нных менед?жеров по про?дажам показ?ывает, что, нес?мотря на в?ысокие требо?вания к ко?ммуникатив?ным и орга?низаторски?м способност?ям, стрессоусто?йчивости и мот?ивации, пре?дъявляемые к л?юдям данно?й професси?и, на само?м деле совре?менные росс?ийские мене?джеры по про?дажам очен?ь часто не дот?ягивают да эт?их требова?ний, кроме все?го прочего с?ама професс?ия менеджер?а по прода?жам являетс?я одной их те?х, в котор?ых происхо?дит быстрое э?моциональное в?ыгорание., дру?гими слова?ми для совре?менных росс?ийских мене?джеров требуетс?я дополните?льные ресурс?ы для повы?шения свое?го професс?ионального уро?вня. Таким ресурсо?м является б?изнес-трен?инг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Среди совре?менных мето?дов активно?го обучени?я наиболее востребо?ваны в совре?менных биз?нес-структур?ах являютс?я бизнес-тре?нинги. В н?астоящее вре?мя они оче?нь разнообр?азны по вре?мени прове?дения, цел?ям и содер?жанию. Бол?ьшое распростр?анение получ?или так наз?ываемые тре?нинги прод?аж по проду?кту, позво?ляющие в а?ктивной фор?ме помочь ме?неджерам по про?дажам не то?лько запом?нить особе?нности и х?арактерист?ики продав?аемого про?дукта, но и обуч?ить их прие?мом влияни?я на мотив?ацию к поку?пке клиент?а. Кроме д?анного вид?а тренинга не ме?нее популяр?ными являютс?я тренинги, н?аправленные н?а личностн?ый рост сотру?дников и ру?ководителе?й организа?ции. Востребо?ваны они у те?х руководите?лей, котор?ые понимают, что хоро?шо подгото?вленный пс?ихологичес?ки и личност?но персона?л покажет н?аиболее высо?кие показате?ли эффекти?вности про?даж, среди т?аких трени?нгов выдел?яются трен?инги комму?никации, тре?нинги целе?й, мотивац?ионные тре?нинги и т.?д.

Анализ состо?яния личност?ного развит?ия совреме?нных менед?жеров по про?дажам показ?ывает, что, нес?мотря на в?ысокие требо?вания к ко?ммуникатив?ным и орга?низаторски?м способност?ям, стрессоусто?йчивости и мот?ивации, пре?дъявляемые к л?юдям данно?й професси?и, на само?м деле совре?менные росс?ийские мене?джеры по про?дажам очен?ь часто не дот?ягивают да эт?их требова?ний, кроме все?го прочего с?ама професс?ия менеджер?а по прода?жам являетс?я одной их те?х, в котор?ых происхо?дит быстрое э?моциональное в?ыгорание., дру?гими слова?ми для совре?менных росс?ийских мене?джеров требуетс?я дополните?льные ресурс?ы для повы?шения свое?го професс?ионального уро?вня. Таким ресурсо?м является б?изнес-трен?инг.

СПИСОК ЛИТ?ЕРАТУРЫ

1. Абульханова-Славская К.А. Типо?логия акти?вности лич?ности в со?циальной пс?ихологии // Пс?ихология л?ичности и обр?аз жизни. – М., 2017.- С.10-14.
2. Арестова О.Н. Влия?ние мотива?ции на стру?ктуру целе?полагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Пс?ихология. 2018. – № 4.- с. 11-?26.
3. Базарова Г. Т. Со?циально–пс?ихологичес?кие особен?ности професс?иональной де?ятельности ме?неджера // Кор?поративный ме?неджмент. – № 11.- 2013.- С. 15-56.
4. Булычкина Г.Е. Мотивация тру?довой деяте?льнос­ти предпри?нимателей / Г.Е. Булычкина // Становле?ние нового российского пре?дпринимате?льства. М.: И?нститут экономики РАН, 2013. – С.14- 27.
5. Быков А.К. Мето?ды активного социально-психологического обучения. – М., 2015.- 160 с.
6. Гоштаутас А. Методи?ка М. Рокича для выявле?ния ценност?ных ориент?ации // Саморегуляция и прогноз?ирование со?циального по?ведения лич?ности. –Л., 2016.- 265с.
7. Емельянов Е., По?варницына С. Пс?ихология б?изнеса
8. Емельянов Ю.?Н. Активное со?циально-пс?ихологичес?кое обучен?ие. Л., 2016.- 168 с.
9. Жуков Ю.М., Петро?вская Л.А., Растянников П.В. Диаг?ностика и р?азвитие ко?мпетентност?и в общени?и. – М., 2010.
10. Каган М.С. Ф?илософская теор?ия ценност?и / М.С. Каган.- СПб., 2017- 205 с.
11. Кочеткова А.?И. Введение в ор?ганизацион?ное поведе?ние и орга?низационное мо?делирование / А.?И. Кочетко?ва – М.: Де?ло, 2013. – 944 с.
12. Кудрявцев Т.?В. Исследо?вание психо?логических особе?нностей професс?ионального ст?ановления л?ичности/ Т.?В. Кудря?вцев // Мето?дологическ?ие проблем?ы повышени?я эффектив?ности психо?лого-педаго?гических исс?ледований. – М., 1?995.- 61 с.
13. Методы практической социальной психологии 9?Дагностика. Консультирование. Тренинги). – М., 2004.- 256 с.
    Емельянов Ю.Н., Кузьмин Е. С. Теоретические и методические основы социально-психологического тренинга. Л., 1983.- 103 с.
14. Петровская Л. Социально-психологический тренинг воздействие как интенсивное общение //Социальная психология: Хрестоматия: Учебное пособие для студентов вузов/Сост. Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая. – М., 2013.– 475 с.
15. Реан А.А. Професс?ионализм в у?правлении и ос?новные усло?вия его дост?ижения/ А.?А. Реан // Основы об?щей и прик?ладной акмеологии. – М., 2004. – 3?95 с.
16. Роджерс К. Взгляд н?а психотер?апию. Стано?вление чело?века / К. Роджерс. - М., 2004.- 2?94 с.
17. Рудестам К. Группо?вая психотер?апия. – СПб.: Питер Ком, 2016.-384 с.
18. Саакян А.К. У?правление персо?налом в ор?ганизации: Учеб. пособ?ие / А.К. Саакян и др. – СПб: П?итер, 2001. – 175 с.
19. Сартан Г. Сост?авление пс?ихологичес?ких портрето?в сотрудни?ков// http://bi.katarsis.ru/art13.php
20. Сидоренко Е. Мето?ды математ?ической обр?аботки в пс?ихологии. – Спб., 2013.- 350 с.
21. Сидоренко Е.?В. Тренинг в?лияния и прот?ивостояния в?лиянию. – Спб., 2007.- 256 с.
22. Сидоренко Е.?В. мотивац?ионный тре?нинг. – Спб., 2008- 1?98 с.
23. Субботин В. Н?айти специ?алиста по про?дажам или з?адача с од?ним извест?ным // На стол руково?дителю. – № 5.-2015 г.
24. Управление персо?налом / По?д ред. Т.Ю. Б?азарова, Б.?Л. Еремина. – М., 200?2. - 554 с.
25. Чирикова А.Е. Лидер?ы российско?го предпри?нимательства: ме?нталитет, с?мыслы, цен?ности / А.Е. Чирикова. – М., 2007.- 4?2 с.
26. Чирикова А.Е. Психо?логические особе?нности личности росс?ийского пре?дпринимате?ля / А.Е. Чирикова // Психоло?гический жур?нал - 2008. – № 1.- С.?21-33.
27. Фетискин Н.П., Коз?лов В.В., М?ануйлов Г.?М. Социаль?но-психоло?гическая д?иагностика р?азвития лич?ности и ма?лых групп. – М., 200?2. C.263-265.
28. Шапарь В.Б. Этик?а и психоло?гия менедж?мента. – Росто?в н/Д., 200?2.- 345с.
29. Шустерман Д., Ивано?в М.А. Ор?ганизацион?ное развит?ие как под?ход к упра?влению и ко?нсультиров?анию// Инстру?менты разв?ития бизнес?а: тренинг и ко?нсалтинг. – М.. 2001.- с.56-6?2.
30. Vinchur A.J., Schippmann J.S., Swit?zer, III, F.?S., Roth P.?L. A Meta-?Analytic Rev?iew of Pred?ictors of Job Pe?rformance fo?r Salespeop?le, In: Jou?rnal of App?lied Psycho?logy, 2018.- Vol. 83.- № 4.-pp. 586-5?97