Файл: Теоретические основы материальных запасов на предприятии.pdf

- опытный консультант должен уметь подстроиться под манеру общения и поведения покупателя, это помогает наладить контакт с покупателем, войти в доверие и настроить его к совершению покупки;

- выдать полную и правдивую информацию о продукции (указать на положительные стороны продукта и удобства предлагаемой продукции);

- уметь уверенно и подробно ответить на вопросы клиента (при виде скованного, молчаливого и эмоционально неуверенного консультанта у покупателя просто пропадает желание и заинтересованность в дальнейшем общении). Но в то же время не надо стараться изображать эмоции, фальшивая улыбка - только навредит);

- нужно уметь деликатно определить ценовой диапазон, в который хочет уложиться клиент и предложить наиболее подходящий товар;

- менеджер должен уметь спровоцировать клиента перейти от размышлений к активному изучению ассортимента и в итоге совершить покупку.

Можно сделать вывод, чтобы овладеть методикой общения с клиентом менеджер должен обладать такими качествами как: доброжелательность, вежливость, искренность, убедительность, общительность, уверенность и стрессоустойчивость.

Обговорив с клиентом все важные для него критерии, нужно дать ему время для того, чтобы клиент обдумал свое решение. Не следует давить на клиента, но желательно запомниться ему, выделить себя среди других фирм- конкурентов. Даже если в этот раз клиент воспользуется услугами другой организации, он может посоветовать вас.

После проявления такой заботы о клиенте у него останется приятное впечатление о компании и о менеджере, который с ним работал.

Менеджер по продажам должен

- способы и последовательность разработки перспективных и текущих планов продаж;

- состояние на рынке, его развитие и перспективы;

- способы изучения спроса на товары ассортиментных групп предприятия;

- правила и требования заключения и исполнения договоров;

- стандарты и технические условия производства;

- организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации товара.

Менеджер по продажам подчиняется директору предприятия и выполняет его распоряжения.

Менеджер по продажам, проводит необходимые переговоры и консультации, знакомит покупателей с ассортиментом продукции, их потребительскими свойствами, ценами, скидками, акциями, условиями продажи, с порядком оплаты, условиями доставки товара.

Менеджер следит за наличием полного ассортимента выставочных образцов.

---

Проводит документальное оформление договора, в соответствии со всеми правилами предприятия.

Заносит в базу данных сведения о новых заключенных договорах, ведет список продаж, определяет размеры скидок и бонусов.

Выполняет все поручения руководителей и начальников.

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством

Российской Федерации.

Одну из важных функций играет порядок в документации и порядок на складе. Товар должен не только проходить по документам что не мало важно но и правильно храниться на складе. От правильного оприходования товара зависит вся работа фирмы. А для того чтобы товар быстро разгружался и отгружался зависит работа кладовщика и рабочих на складе. От правильно хранения зависит сохранность товара и ценность для продажи покупателю.

Разгрузка и приёмка.

1. Прежде чем начать разгрузку автомашины необходимо произвести сверку номеров пломб с указанными в сопроводительных документах. Проверить их целостность, правильность пломбирования. Осмотреть транспортное средство на предмет неисправности (разрыв тента, нарушение шнуровки).

2. Разработайте регламент, определяющий порядок разгрузки транспортных средств, если они прибыли одновременно. Решение о первоочерёдности принимайте исходя из специфики прибывшей продукции, её количества. В первую очередь целесообразно разгружать позиции, которые не будет храниться, а пойдут сразу на комплектацию и отправку заказчику.

3. Разгрузка должна вестись рационально в соответствии с разработанными технологическими схемами. Целесообразно вести разгрузку с одновременным занесением товара в реестр и контролем по количеству, качеству.

4. Укладывать на поддон товар можно только одного наименования. Не допускайте смешивания и пересортицы. Можно установить правило, что на одном поддоне могут храниться разные наименования, но при этом, если они отправляются в одну зону. Ставьте упаковки так, чтобы этикетки легко читались.

Разгрузка и приёмка на складе.

1. Применяемые для хранения паллеты (поддоны, штабеля) должны быть устойчивыми, исправными, обеспечивать целостность товара при перемещении. Для сохранности продукции необходимо провести её "паллетовку" - обмотать 2-3 верхних ряда несколькими слоями стрейч-плёнки.

2. Разгрузка должна осуществлять максимально быстро лучшими работниками.

---

3. Разгрузку принятие на хранение проводите в день прибытия.

4. Проверяйте соответствие количеству, указанного в ТТН путём:

- частичного или полного взвешивания;

- пересчёт единиц в упаковке;

- пересчёт количества упаковок.

Обязательно вскрывайте все подозрительные, повреждённые упаковки для проверки сохранности вложений.

5. Эффективный метод увеличить скорость разгрузки и постановки на учёт - присвоить поставщикам определённые категории: "сверхнадёжный", "надёжный", "требующий проверки" и т.д. Проверять груз от сверхнадёжного поставщика не надо. "Надёжный" поставщик нуждается в проверке не более 30% от объёма поставки. Груз от поставщика, который "требует проверки" проверяется досконально.

6. В случае обнаружения недостачи, излишков, пересортицы, брака и прочих претензий составляйте акт. Можно применять унифицированную форму ТОРГ-2, разработанную Госкомстатом, но она очень громоздка. Закон разрешает использовать собственную утверждённую форму акта.

Хранение.

1. Для каждой категории товара должна быть выделена своя зона. А в системе управления складом должны быть созданы отдельные или так называемые «виртуальные» склады. К примеру, склад «в зоне длительного хранения» или склад «в зоне ожидания отгрузки». Таким образом Вы всегда будете знать, как перемещается товар внутри «физического» (основного) склада.

2. Внутри выделенной зоны должно быть отведено место (ящик, полка, поддон, стеллаж) для определённого артикула.

Хранение на складе.

1. Часто востребованные товары должны быть легкодоступны. Такие позиции нужно размещать максимально близко к зоне отгрузки. Для определения востребованности используйте анализ АВС или специальную методику процентной доли обращения.

2. Иногда "правило востребованности" имеет исключения: крупногабаритный товар, независимо от востребованности лучше хранить рядом возле зоны отгрузки. Продукцию большой ценности целесообразно хранить в глубине помещения.

3. Определите категории товара для статистического хранения - на выделенные места, а динамического хранения - располагайте на свободные места в момент его поступления. Назначьте сотрудников, ответственных за организацию размещения.

4. Нельзя хранить товар на полу! Используйте поддоны единого стандарта 800х1200, 1000х1200 или любого другого размера.

5. Товар на хранение передавайте максимально бережно. Ежедневно осматривайте его на предмет целостности.

6. Введите правило "3 шага" для быстрого поиска:

---

1-ый шаг - разложите товар по группам. Персонал запомнит место хранения данной группы.

2-ой шаг - адресное хранение (продукт в количестве "х" хранится в отделе "А", на стеллаже "Б", на полке "1", в ячейке "11"). Информацию занесите в учётную систему. Ярлыки сделайте разных цветов. Цвет будет помогать в идентификации.

3-й шаг - внедрение автоматизированной системы учёта, использование штрих-кодов, бар-кодов, цифровых кодов, электронных меток. Данный метод помогает наладить работу быстро и эффективно, но имеет недостатки:

- высокая стоимость;

- строгое регламентирование всех действий;

- хранение только зоннированное;

- наличие хорошего ПО;

- необходимо обучить персонал работе с системой.

- автоматизированная система учёта

Комплектация и отгрузка.

1. Никогда не отпускайте груз без сопроводительных документов. Система управления складом ЕКАМ позволяет формировать товарно-транспортные накладные, счет-фактуру, ТОРГ-12 и многие другие документы.

2. Разработайте комплектовочные маршруты, установите сроки подготовки сопроводительных документов.

3. Установите время приёма заявок от клиентов: например заявки поданные после 16 ч, обрабатываются на следующий день, заявки поданные до 12 ч обрабатываться в этот же день после 15 ч и т.д. Назначьте должностное лицо, которое будет уполномочено принимать решение об изменение регламентов по времени комплектации.

3. Определите приоритетные к отгрузке позиции. Это:

- заказы, которые будут доставлены клиенту раньше;

- заказы на последнюю точку разгрузки транспортного средства-перевозчика.

4. Разумно использовать сочетание двух способов комплектации:

- индивидуального, когда из отделов изымается нужное количество товара для одного заказа;

- комплексного, когда изымается продукт, присутствующий в нескольких заказах.

Назначьте работника, который будет принимать решение о методе комплектации.

Комплектация и отгрузка.

1. Скомплектованный товар укладывайте в тару, контейнер, ставьте на отдельную паллету, обматывайте плёнкой. Маркируйте, указывая наименование клиента, адрес доставки.

2. Заведите "Журнал комплектации", где каждый работник, ответственный за комплектацию заказа, будет ставить свою подпись.

3. Осматривайте транспортное средство на предмет соответствия перевозимому грузу. Не допускайте отгрузку в несоответствующий транспорт.

4. Не превышайте разрешённую грузоподъёмность транспортного средства, нагрузку на ось.

---

5. Не допускайте загрузки "навалом" или установки тяжёлого товара поверх лёгкого. Если продукция повредилась в процессе отгрузки, то сразу замените её - возврат от клиента неизбежен, но обойдётся дороже. По завершению загрузки пломбируем транспортное средство согласно установленному регламенту.

Зонирование склада.

1. Определите, какие помещения вам необходимы, исходя из рисунка.

2. Разделите всю площадь помещения на зоны.

3. Площадь каждой зоны необходимо использовать с максимальной пользой.

4. Не допускайте распространения зоны хранения на другие отделы.

5. Используйте научный подход для расчёта необходимых площадей для каждой зоны. Расчёт ведётся на основании показателей грузооборота и оборачиваемости складских запасов.

6. Создайте зону "брака", складывайте туда продукцию, не соответствующую установленным требованиям. Желательно наглядно отгородить её.

7. Кладовщик ежемесячно представляет отчёт о продукции в зоне "брака" с предложением решений о её дальнейшем использовании.

8. Для того чтобы реализовать бракованный товар ли товар который залежался фирма периодически рассматривает такие варианты как :

- снижение цены;

- бонусы для менеджеров по продажам;

- акции, распродажи;

- возврат производителю;

- ремонт, восстановление;

- продажа своим работникам;

- благотворительные акции;

- утилизация.

9. Наличие проходов и проездов внутри склада обязательно!

10. Административно-бытовые помещения в достаточном количестве: туалеты, душевые, раздевалки, комнаты отдыха. Оптимальная норма - 3 кв. метра на 1 человека.

Порядок на складе.

1. Даже при значительной нехватке площади нужно оставить вдоль стен проходы минимум 50 см, это даст возможность обходить склад по периметру для осмотра и во время уборки.

2. Если не хватает места, возможность добавочных полок на стеллажах, пристройки антресолей сверху. А может можно сократить пространство между полками.

3. Не храните на складе посторонние вещи.

4. Используйте современную осветительную систему. Потолок покрашен в светлый цвет - это усиливает световой поток.

5. Создана такая система освещения, которая освещает только те части, которые необходимо осветить в данный момент. Это значительно сокращает энергозатраты.

6. Используется принципы эргономики: стены, потолок светлого цвета визуально увеличат пространство. Яркой окраской выделите травмоопасные места.

---