Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере конкретной организации).pdf

В числе преимуществ ООО «Каравай-Юг» были названы (рис. 4): широкий ассортимент продукции - 30,7%. высокое качество - 43,5%, доступность товаров потребителю - 25,8%, а в числе недостатков оказались высокие цены — 50,0%, недостаточная доступность товаров потребителю - 12,5%, малый ассортимент продукции — 3,1%, низкое качество — 3,1%, отсутствие упаковки - 3,1% (рис. 5). 28,2% опрошенных не обнаружили у продукции этого предприятия недостатков.

Рисунок 4. Преимущества продукции ООО «Каравай-Юг»

по сравнению с конкурентами по мнению

индивидуальных потребителей^[27]

Для большинства индивидуальных потребителей хлебной продукции важным фактором, влияющим на выбор той или иной марки, выступает качество, а одним из показателен качества является свежесть, сохранение которой в значительной степени определяется упаковкой. Ранее другими исследователями рынка хлебобулочной продукции отмечалось^[28], что фирменная упаковка положительно воспринимается индивидуальными покупателями со средним и высоким доходом.

Рисунок 5. Недостатки продукции ООО «Каравай-
Юг» по сравнению с конкурентами по мнению индивидуальных потребителей^[29]

Кроме того, в настоящее время наблюдается расширение ассортимента практически во всех сегментах спектра хлебобулочных изделий, и для идентификации своей продукции в магазинах предприятия начали уделять внимание оформлению упаковки. Поэтому разработка и использование добротной фирменной упаковки в сочетании с правильно организованной рекламной
кампанией будут способствовать расширению рынка ООО «Каравай-Юг». Среди критериев выбора хлебобулочной продукции были названы: а) доверие марке — 43,5%, внешний вид - 35,8%, стоимость — 20,7%. На основании результатов ранжирования критериев выбора продукции можно рекомендовать предприятию обеспечение выпуска качественной продукции с адекватной - не завышенной стоимостью, так как наблюдаемая в российской экономике тенденция непрерывного роста цен обусловливает снижение покупательной способности значительной части населения, а также более экономное расходование хлеба и хлебных изделий вследствие высокой цены^[30].

Для изучения мнения о деятельности предприятия ООО «Каравай-Юг» было проведено социологическое исследование, в котором приняли участие 15
точек розничной торговли. Характеристики выборки оптовых покупателей:

а) примерные объемы единичных закупок - 2-5 тыс. руб. (18,2%), 5-10 тыс. руб. (54,5%), свыше 10 тыс. руб. (27,3%);

б) продолжительность работы с предприятием - 1-5 лет (45,5%), 6-10 лет (45,5%), свыше 10 лет (9%);

в) одновременная работа с другими хлебозаводами - «Пчелка» (40%), ООО «Аютинский хлебозавод» (26,6%), ООО «Боун» (6,7%), ООО «ЮГ-Хлеб» (20%);

г) цели приобретения продукции - для заказа на торговую точку (9,0%); одновременно для реализации на торговой точке и для заказа на торговую точку (91,0%).

У оптовых потребителей наиболее востребованной позицией продукции ООО «Каравай-Юг» являются хлебные изделия (50,0%), затем булочные изделия (36,3%), бараночные изделия (9,1%), кондитерские изделия (4,6%) (рис. 6).

Рисунок 6. Мнение оптовых покупателей о наиболее востребованных видах продукции ООО «Каравай-Юг» ^[31]

Закупка продукции совершается ежедневно (100%). На вопрос о необходимости введения новых видов продукции все опрошенные оптовики ответили отрицательно.

В табл. 3 показаны результаты изучения удовлетворенности оптовых потребителей характеристиками работы ООО «Каравай-Юг», из которой видно, что самый низкий средний балл оказался у таких характеристик, как быстрота оформления заказа (2,094), возможность получения информации о готовности
заказа (3,275), самый высокий средний балл - быстрота получения готового заказа (4,728) и формы оплаты заказа (4,636), промежуточные значения получили доброжелательное отношение к клиенту (3,908) и возможность внесения изменений в заказ (3,999).

Таблица 3

Уровень удовлетворенности оптовых потребителей характеристиками работы с ООО «Каравай-Юг» ^[32]

В числе преимуществ ООО «Каравай-Юг» оптовиками были названы широкий ассортимент продукции — 46,6%, высокое качество — 46,6%, доступность товаров потребителю – 6,8% (рис. 7), а в числе недостатков оказались высокие цены - 38,4%, недостаточная доступность товаров потребителю — 7,6%, малый ассортимент продукции — 0%, низкое качество - 0%, малый срок годности — 46,4%, трудность дозвона в отдел заказов - 7,6% (рис. 8).

Важное значение для оптового потребителя имеет цена поставщика: при
наличии транспортных расходов она должна быть или невысокой при небольших транспортных расходах, или средней величины при нулевых транспортных расходах.

Рисунок 7. Преимущества ООО «Каравай-Юг» по
мнению оптовых покупателей^[33]

Рисунок 8. Недостатки ООО «Каравай-Юг» по
мнению оптовых покупателей^[34]

Для магазинов, имеющих выгодное географическое расположение по отношению к крупным потокам покупателей и вынужденных платить высокую арендную плату, возможно повышение отпускной цены на продукцию до 30%. Комментируя претензии к сроку годности продукции, было высказано мнение о необходимости использования герметичной упаковки, продлевающей срок реализации хлеба. В то же время предприятие располагает упаковочной машиной для батонов в нарезке, тогда как для цельных батонов и хлеба такая техника
отсутствует. Все опрошенные не сочли необходимым изменить формы оплаты заказов (100%). Отмеченные трудности коммуникаций с представителями предприятия по поводу оформления заказов на продукцию объясняются загруженностью телефонной линии и отсутствием возможности подавать заявки в электронном виде через сайт предприятия. В то же время ранжирование требований потребителей хлеба и хлебобулочных изделий при наличии герметичной
упаковки у данной продукции показывает, что сначала предпочтение отдается цене, затем качеству и далее упаковке.

Об уровне удовлетворенности характеристиками продукции ООО «Каравай-Юг» оптовых потребителей можно судить на основании полученных данных опроса (табл. 4): средний балл всех характеристик продукции предприятия, по их мнению, оказался достаточно высоким - от 4,454 до 4,909.

Таблица 4

Уровень удовлетворенности оптовых потребителей характеристиками продукции ООО «Каравай-Юг» ^[35]

Следовательно, оптовики в целом дали высокие оценки всем характеристикам продукции изучаемого предприятия.

Выводы

Во второй главе работы проведено маркетинговое исследование мнения индивидуальных и оптовых потребителей о качестве и ассортименте хлебобулочной продукции крупного городского производителя, ее преимуществах и недостатках по сравнению с продукцией конкурентов. Установлено, что наибольшим спросом у индивидуальных и оптовых потребителей пользуются хлебные изделия, затем булочные изделия, бараночные и кондитерские изделия, высокие средние оценки получили качество продукции, ассортимент и ее доступность.

Глава 3. Выводы и рекомендации по результатам исследования

По результатам проведенного маркетингового исследования наиболее востребованной позицией продукции ООО «Каравай-Юг» у индивидуальных и оптовых потребителей являются хлебные изделия, затем булочные, изделия, бараночные и кондитерские изделия. Качество продукции, ассортимент и ее доступность у индивидуальных потребителей получили высокие средние оценки – 4,469-4,867 балла, а цена и упаковка получили менее высокие значения - соответственно 3,736 и 4,202 балла. Оптовики всем характеристикам продукции поставили высокие оценки - от 4,454 до 4,909 балла.

Характеристики работы предприятия с оптовыми потребителями получили следующее балльное выражение:

1) быстрота оформления заказа (2,094) и возможность получения информации о готовности заказа (3,275) — самый низкий средний балл;

2) быстрота получения готового заказа (4,728) и формы оплаты заказа (4,636) — самый высокий средний балл;

3) доброжелательное отношение к клиенту (3,908) и возможность внесения изменений в заказ (3,999) — промежуточные значения.

Преимуществами ООО «Каравай-Юг» являются широкий ассортимент продукции, высокое качество, доступность товаров потребителю, а в числе недостатков оказались высокие цены и малый срок годности.

Для совершенствования деятельности предприятия можно рекомендовать следующие мероприятия:

1) расширение рынка реализации продукции путем охвата пригородных сельских населенных пунктов и получения заказов на поставки продукции в
городские супермаркеты;

2) разработка и использование фирменной упаковки;

3) правильно организованная рекламная кампания:

4) приобретение упаковочной машины для упаковки хлебных изделий и батонов;

5) улучшение процесса оформления заказа оптовых покупателей на готовую продукцию – увеличение количества диспетчеров, принимающих заказы по телефону, и организация приема заказов через Интернет на официальном сайте ООО «Каравай-Юг».

Выводы

Для совершенствования деятельности ООО «Каравай-Юг» рекомендовано:

• расширение рынка реализации продукции путем охвата пригородных сельских населенных пунктов и получения заказов на поставки продукции в
  городские супермаркеты;
• разработка и использование фирменной упаковки;
• правильно организованная рекламная кампания:
• приобретение упаковочной машины для упаковки хлебных изделий и батонов;
• улучшение процесса оформления заказа оптовых покупателей на готовую продукцию – увеличение количества диспетчеров, принимающих заказы по телефону, и организация приема заказов через Интернет на официальном сайте ООО «Каравай-Юг».

Заключение

Рынок сбыта представляет собой экономическое пространство, на котором осуществляется предложение товаров и услуг компаниями, и выбор и приобретение этих товаров и услуг потребителями.  Рынок включает следующих субъектов: потребителей, контрагентов, конкурентов, поставщиков. Субъекты рыночных отношений оказывают существенное воздействие на сбыт товаров и подлежат дальнейшей сегментации.

Существует множество вариантов анализа рынка сбыта с различным числом этапов и различным содержанием этих этапов. Выбор наилучшего варианта производится исходя из специфики стоящих задач, а также особенностей потребительского спроса и рыночной конкуренции.