Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия).pdf

На основе проведенного анализа можно сказать следующее, что прирост товарооборота в анализируемом периоде сопровождается увеличением прибыли от продаж на 55,29% или 6 888 тыс. руб. Выросшие масштабы хозяйственной деятельности привели к соответствующей финансовой отдаче, что сказалось на повышении рентабельности. Прирост товарооборота в анализируемом периоде связан с ажиотажным спросом на все товары в конце 2017г.

Издержки обращения увеличились на 1 608 тыс.руб., уровень издержек возрос на 117,19%. Данный уровень издержек достаточен для осуществления деятельности организации и в полной мере обеспечивает будущие потребности.

Прибыль от продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 55,29% и составила 19 347 тыс.руб. (рис. 3).

Рисунок 3. Динамика дохода и прибыли от продаж ООО «Родео-Джинс» за 2016–2017 годы

Увеличение величины прибыли связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

Анализируя динамику показателей, можно сделать вывод, что в целом данное торговое предприятие работало в течение рассматриваемого периода эффективно. В качестве позитивных моментов можно отметить рост оборота розничной торговли на 14,61% в 2017 г. по сравнению с 2016 г.

При уменьшении среднесписочной численности на 5,56% оборот розничной торговли вырос на 14,61%, среднегодовая заработная плата 1 работника увеличилась на 1,7%, фонд заработной платы работников снизился на 3,95%, при этом средняя выработка увеличилась на 21,35%.

Размер прибыли на одного работника увеличился на 66,42% или на сумму 365,71 тыс.руб. Чистая прибыль в свою очередь увеличилась на 5 666,4 тыс.руб. и составила 15 577,6 тыс.руб., что благоприятно характеризует эффективность деятельности предприятия ООО «Родео-Джинс».

Торговая площадь в анализируемом периоде увеличилась на 10 м² и составила 210 м². Также следует отметить увеличение оборота на 1 м² площади на 34,13%, что оценивается положительно и характеризует эффективное использование торговых площадей.

Фактические средние товарные запасы отчетного года меньше средних товарных запасов предшествующего года на 179 тыс. руб. В отчетном году средние товарные запасы фактически обновлялись 82,38 раз, а в предшествующем году 61,3 раза. Однодневный оборот розничной торговли в отчетном году увеличился на 14,61% и составил 237,4 тыс. руб. Наблюдается ускорение оборачиваемости средних товарных запасов, о чем свидетельствует увеличение скорости обращения на 21,08 оборота и уменьшение времени обращения на 1,5 дня.

---

Анализ показал, что фондоотдача увеличилась на 48,1 % и составила в 2017 г. 14,08 руб. Это говорит о том, что 14,08 руб. проданных товаров приносит каждый рубль, вложенный в основные фонды, что больше на 4,57 руб. по сравнению с предшествующим годом. Увеличение фондоотдачи свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов.

Поскольку прибыль является конечным финансовым показателем деятельности, ее темп роста должен быть выше темпа роста товарооборота, что и обеспечивается в ООО «Родео-Джинс». Однако, высокие устойчивые темпы роста будут обеспечены в том случае если, рост исходных показателей будет соответствовать следующим условиям:

Т_n > T_д > T_рто > T_ио > T_s > T_ч (1)

где Т_n – темп роста прибыли от продаж, в %;

T_д – темп роста доходов от реализации товаров, в %;

T_рто – темп роста розничного товарооборота, в %;

T_ио – темп роста издержек обращения, в % ;

T_s – темп роста торговой площади, в %;

T_ч – темп роста среднесписочной численности работников, в %.

В 2017 году выявлена такая последовательность 155,29 > 138,95>114,61 <117,19>100>94,44 .

Можно сделать вывод, что ООО «Родео-Джинс» имеет достаточно устойчивые темпы роста эффективности хозяйственной деятельности.

С ростом товарооборота на 14,61%, сумма доходов от реализации увеличилась на 38,95%, издержек обращения на 17,19% и все это привело к увеличению прибыли от продаж на 55,29%.

Таким образом, исследуемый розничный магазин ООО «Родео-Джинс» находится ул. Челюскинцев, д. 44/2, имеет коллектив из 6 человек, торговая площадь магазина 70 м², график работы: с 10–00 до 22–00 ежедневно, включая праздники и выходные. Так же стоит отметить, что в городе очень насыщенная конкурентная среда среди джинсовых магазинов, следовательно ООО «Родео-Джинс» приходится бороться за покупателей различными методами, важными из которых являются изучение запросов потребителей и планирование ассортимента товаров.

2.2 Анализ организации продаж и продвижения товаров

В условиях жесткой конкуренции на рынке одежды большое значение в успешной деятельности магазина ООО «Родео-Джинс» имеет правильная организация торгового обслуживания.

Торговое обслуживание – это совокупность операций, выполняемых работниками магазина при продаже товаров. В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» торговое обслуживание организовано так, чтобы покупатели могли все необходимые им товары приобрести с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

---

Торговое обслуживание покупателей осуществляется при выполнении в магазине основного торгово–технологического процесса – продажи товаров.

В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» применяется метод открытой выкладки, покупатели свободно передвигаются по торговому залу, выбирают понравившиеся им товары, а продавцы–консультанты осуществляют консультация покупателей, помогают с поиском подходящего размера, сопровождают покупателя до момента покупки товара.

Преимуществом данного метода является то, что покупатель в зависимости от его типа (визуалист, аудиалист, кинестетик) может выбрать нужный ему товар – визуалист все рассмотреть, аудиалист может распросить и послушать продавца, кинестетик может потрогать товары, так как они находятся в свободном доступе.

Организация торгового обслуживания в магазине ООО «Родео-Джинс» содержит шесть этапов:

1. Встреча покупателей. Установление контакта.

2. Сбор информации.

3. Консультация и показ товаров.

4. Работа с возражениями

5. Технические операции по отпуску товаров

6. Завершение продажи.

На каждом этапе решаются свои задачи, применяются стандарты компании, а также применяются свои стратегии продаж.

На этапе установления контакта продавец взглядом и улыбкой дает покупателю понять, что в магазине рады его видеть. Продавец обязательно должен поздороваться и улыбнуться. По стандарту обслуживания, разработанного отделом развития компании ООО «Родео-Джинс», продавец должен приветствовать покупателей фразами «Добрый день» или «Добрый вечер», запрещается приветствовать фразами «Здравствуйте» или «Привет». Фразы «Добрый день» и «Добрый вечер» изначально несут посыл «доброты» и придают покупателю позитивный настрой.

На этапе сбора информации продавец выясняет потребности покупателя и выявляет критерии выбора товара.

По стандартам магазина ООО «Родео-Джинс» продавец должен задавать прямые вопросы, но не более двух подряд. Также продавец может выявить прошлый опыт покупки данного товара, были ли проблемы, что понравилось именно в данном товаре. Слушая покупателя, продавцу следует показывать покупателю, что его слова значимы и интересны для продавца и обратить внимание на ключевые моменты высказываний покупателя. В своей речи продавец должен эффективно использовать обороты, придающие словам вежливость и доброжелательность. При необходимости проявить сочувствие и предложить помочь.

При выявлении критериев выбора товара, следует задавать вопросы: «На что Вы ориентируетесь?» «Что для Вас важно?» «На чем Вы основывались, делая такой выбор (принимая такое решение)?»

---

Как только продавец собрал всю интересующую его информацию, процесс обслуживания переходит на следующий этап.

На этапе консультации и показа товаров продавец коротко и ясно рассказывается о товаре, о его составе и о его свойствах. Также связываются свойства товара с потребностями покупателя и его критериями выбора. Продавец отмечает преимущества, которые отличают данный товар от аналога и аргументировать это.

По стандартам компании консультируя покупателя, продавец должен знать свойства товаров, уметь показать товар выгодным способом, знать современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами. Во время презентации разрешается использовать как рациональные, так и эмоциональные компоненты. Сообщая покупателю конкретные цифры и факты, продавец воздействует на рациональное мышление покупателя. Красочно описывая или демонстрируя удобство пользования или результаты применения данного изделия, продавец подключает позитивные эмоции.

На этапе технических операции по отпуску товара происходит отбор нужного товара и перемещения его на кассу магазина. Если покупатель выбирает не одно изделие, то продавец перемещает на кассу сначала одно изделие, затем следующее и так далее, пока покупатель не завершит процесс выбора и отбора нужных изделий.

Этап завершения продажи. Расчёт за купленный товар – важная часть торгового обслуживания покупателей. В магазине одежды ООО «Родео-Джинс» расчет покупателей ведется с помощью ККМ (контрольно–кассовой машины), подсоединенной к компьютеру. На компьютере в программе 1С продавец проводит покупку и выводит на печать через ККМ кассовый чек, в котором отражается данные магазина (наименование магазина, адрес магазина, ИНН магазина), данные о товаре (наименование товара, цена, количество приобретенного товара), а также данные о продавце (Фамилия, Имя и личный код, присвоенный каждому работнику данной сети).

К стандартам обслуживания, помимо уже рассмотренных выше, так же относятся стандарты внешнего вида продавцов–консультантов:

• продавцы должны иметь опрятный внешний вид,
• обувь должна быть строго черной и без каблука,
• волосы должны быть чистыми и прибраны,
• руки и ногти у продавца должны быть ухоженными,
• запрещается иметь яркий маникюр,
• запрещается ношение крупных аксессуаров (кольца, серьги, браслеты),
• запрещается ношение крупных изделий из драгоценных камней и металлов.

Таким образом, стандарты торгового обслуживания регламентируют поведение продавца, его внешний вид, создают благоприятную атмосферу в магазине и создают у покупателя положительное впечатление.

---

В своей деятельности магазин одежды ООО «Родео-Джинс» активно использует маркетинговые методы, в частности методы стимулирования сбыта.

К методам сбытовым метода стимулирования покупателей относятся ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео-Джинс» заключаются в предоставлении сезонных скидок, праздничных скидок, скидки на отдельные виды товаров, например в мае 2018 года в магазине была предоставлена скидка 20% на детскую джинсовую одежду, а в сентябре 2018 года магазин предоставлял скидку на джинсовые куртки (мужские и женские). Так же к ценовым методам стимулирования сбыта в магазине ООО «Родео-Джинс» можно отнести карты постоянного покупателя со скидкой 10% на любой товар и подарочные карты с номиналом 1500 рублей, 3000 рублей и 5000 рублей.

К неценовым методам стимулирования сбыта в магазине одежды ООО «Родео-Джинс» относятся подарки, сувениры, фирменная упаковка товаров, распространение листовок в местах продаж и на прилегающей территории, дополнительные услуги по подгонке изделия по размерам покупателя, предоставление изделий для ведущих телевизионных программ на местном телевидении, а так же спонсорство в радиопередачах.

Сувениры и подарки являются постоянным методом стимулирования сбыта, в магазинах одежды ООО «Родео-Джинс» всегда в кассовой зоне стоит ваза с конфетами, а также при совершении покупки на определенную сумму клиентам презентуются различные подарки: ручки, кружки, зажигалки для мужчин, кошельки из джинсовой ткани для женщин, маленькие сумочки для детей.

Фирменная упаковка заключается в бесплатном предоставлении каждому покупателю пакета с фирменной символикой. Данные пакеты очень прочные, они напоминают покупателям, что одежда, приобретенная в магазине ООО «Родео-Джинс» очень прочная. Стоит так же отметить, что фирменные пакеты, хоть и не большие по размерам, но способны выдерживать большой вес. Довольно часто на улицах города Новосибирска встречаются люди с фирменными пакетами ООО «Родео-Джинс», а следовательно они являются неформальными распространителями рекламы данной компании.

Реклама ООО «Родео-Джинс» на местных радиоканалах представлена в виде спонсорства программ моды, а также в виде розыгрышей подарочных карт номиналом 1500 рублей в утренних радиопередачах.

Таким образом, коммерческая работа по организации торгового обслуживания в магазине джинсовой одежды ООО «Родео-Джинс» многогранна и разнообразна, она находится на высоком уровне, так как предусмотрены стандарты торгового обслуживания покупателей, стандарты внешнего вида продавцов.

---