Файл: «Интернет-маркетинговые решения по ведению туристического бизнеса».pdf

1.2.7. Email-маркетинг

Email-маркетинг – данный инструмент используется, как правило, для повторных продаж и для выстраивания доверительных отношений. Суть его в том, что когда клиент получает письмо от компании по электронной почте, он либо вспоминает про продукцию, которую компания предлагает и, перейдя на сайт, совершит заказ, либо он узнает о каком-то выгодном предложении, которое действует только в какой-то период и только для него. [13, c.253]

Чтобы получить данные клиентов на сайте компании устанавливается «форма захвата контактов», это может быть как предложения подписаться на новости или зарегистрироваться, так и получение бесплатной полезной информации или пройти тест для создания индивидуального коммерческого предложения в обмен на имя и e-mail клиента. Главное при использовании данного инструмента не засыпать письмами, в противном случае потребитель просто удалит письма без прочтения, или они будут попадать в Спам. [10, c.19]

1.2.8. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это комплекс мер по созданию и распространению полезной для потенциальных клиентов информации с целью завоевания их доверия, а также мотивировать к совершению покупки за счет формирования статуса эксперта в области деятельности организации. Вместо призывов к покупке и агрессивной рекламы компания предоставляет советы, например, по каким критериям выбрать организатора тура, или куда обязательно нужно поехать и что там посмотреть, а также рассказывает интересные кейсы или случаи в походах, фото/видео того, что клиент увидит или получит при заказе тура. [12, c.36]

Так же на сайтах устанавливаются чаты и сервисы обратного звонка. Сделаны они для задержки клиента на сайте с целью помочь ему ответить на все вопросы, а также повысить конверсию сайта. [1, c.78]

И так мы рассмотрели основные инструменты интернет-маркетинга, теперь перейдем к алгоритму составления маркетинговой стратегии по продвижению на рынке.

1.3. Программа разработки интернет-маркетинговой стратегии

туристической компании

И вот мы подобрались к тому, каким же образом продвигать компанию на рынке. Как уже говорилось ранее, с одним только сайтом на просторах интернета не выживешь, тем более, что он должен быть оптимизирован под SEO, иметь привлекательный и удобный дизайн, простую навигацию и ряд других требований. Многие предприниматели тратят рекламный бюджет впустую из-за того, что неправильно выстроена коммуникация с целевой аудиторией, не правильно преподнесена информация, и не в том месте, в общем деньги были потрачены, а результат плачевный - прибыли нет. Для того, чтобы избежать ошибок, обязательно нужно разработать интернет-маркетинговую стратегию. [7, с.12]

---

В digital-продвижении, как и в традиционном маркетинге, нужно в первую очередь определить такие важные составляющие как:

1. Анализ рынка. Здесь нужно обозначить следующие моменты: уровень конкуренции, тенденции развития, спрос и поведение покупателей, сегментация рынка. Для чего это нужно сделать? Чтобы понять в какой нише можно начать работать, кто в ней главный игрок, будут ли люди заинтересованы в предложении. [7, с.22]
2. Целевая аудитория. Один из самых важных вопросов - какого клиента хочет обслуживать компания? Многие предприниматели стараются продать свои услуги и товары, описанные в рекламном объявлении, всем покупателям без разбора, а в итоге получается, что сообщение не находит должного отклика у клиентов. Однако при описании целевой аудитории нужно понимать не только возраст, пол, но и интересы, доход и какую проблему компания может решить и насколько удобным способом. [8, с.22]
3. Для того, чтобы понять, чем живет целевая аудитория можно поискать сообщества в соцсетях, и изучить, что обсуждают люди в таких группах, с какими проблемами сталкиваются, что находит максимальный отклик аудитории, а с помощью сервиса, например Yandex.Wordstat, можно понять по каким запросам ищут товары или услуги. Помимо этого необходимо периодически мониторить отзывы на таких порталах, как Otzovik.ru, IRecommend.ru, на что жалуются клиенты или на что обратили внимание. Поэтому важно поделить своих клиентов на сегменты, чтобы точечно в дальнейшем продвигать тот или иной продукт. [8, с.22]
4.  Конкуренты. Как говорится, врага надо знать в лицо, также и своих конкурентов необходимо изучить: какая у них ценовая политика, какую продукцию они производят, каким образом они себя позиционируют на рынке. На основании такого анализа можно сделать вывод – какие у компании слабые и сильные стороны по сравнению с конкурентами, и как можно это можно использовать, чтобы обойти их. [1, с.39]
5. Цели. Без обозначения направления и результата компания не сможет реализоваться на рынки. Какие бы задачи не стояли бы перед организацией, будь то увеличение количества продаж, повышение популярности бренда/компании или вывод нового товара/услуги на рынок без четко сформулированной цели ничего не выйдет. Нужно знать, за какие сроки, и по каким параметрам необходимо реализовать задуманное, к примеру: за 12 месяцев увеличить оборот на 30% за счет привлечения новых клиентов. [7, с.25]

После выявления всех данных по предыдущим пунктам нужно составить план действия, за счет чего мы будем осуществлять свои цели и какие инструменты использовать:

---

• Сформулировать уникальное торговое предложение с описанием цены, выгод, которые клиент получит, приобретая продукции у компании.
• Определить площадку для размещения предложения. Это может быть сайт, посадочная страница или группа в соцсетях. В зависимости от выбора площадки будет определяться средства продвижения. Сайт или группа должны иметь интересный дизайн, хорошую навигацию, по возможности функции он-лайн помощника или заказа обратного звонка, и самое главное это контент – наполнение статьями и фото/видеоматериалами.
• Настроить рекламу. Продвижение сайта или группы может включать SEO, SMM, контентную, баннерную или таргетинговую рекламу и другие интернет-маркетинговые средства. Одни дают эффект сразу, другие работают на перспективу, и а также на каждый инструмент выделяется свой бюджет.
• Оценить эффективность. На этом этапе необходимо подвести итог, который поможет определить, что делать дальше: действовать в таком же направлении или прекратить все действия по продвижению, чтобы не тратить бюджет, а может необходимо внести небольшие коррективы. Одним из показателей успешности проведения рекламной кампании является вовлеченность клиентов в деятельность компании, т.е. на сколько интересно потребителям информация, размещенная на сайте или группе. Сколько подписчиков, сколько переходов на сайт и из каких ресурсов, сколько лайков или комментариев, и, в конечном результате, какова конверсия сайта или группы – вот небольшая часть вопросов, на которые нужно ответить для того, чтобы анализировать, какой канал продвижения более эффективно работает. Основные инструменты аналитики — это Google Analytics и «Яндекс.Метрика», а также средства статистики и анализа в соцсетях. [13, c.54]

С теоретической частью вопроса немного разобрались, можно подвести итог. Интернет-маркетинг по своей сути мало, чем отличается от продвижения в оффлайн. Разработка определенной стратегии сводиться к созданию рекламного сообщения для конкретной аудитории и размещения его в выбранных каналах коммуникации. Площадки для рекламы отбираются в зависимости от выбранного рынка, на котором работает организация. Для одних компаний, например, ведение соцсетей - это приток новых клиентов, для других - в пустую потраченные деньги и силы. Однако интернет дает возможность контролировать весь процесс продвижения от сбора данных для создания рекламы и ее размещения до оценки эффективности проводимой рекламной компании, а также контролировать выделенный на конкретный инструмент бюджет. В следующей главе как раз и рассмотрим на практике эффективность продвижения организации на рынке приключенческих туров.

---

Анализ интернет-маркетинговой деятельности клуба

путешественников «Странник»

2.1. Краткая характеристика деятельности компании

Для того, чтобы понимать, как продвигать ту или иную компанию необходимо кратко представить, чем занимается организация и на каком рынке она работает. [7, с.88]

Клуб путешественников «Странник» организовала свою деятельность 12 лет назад, занимается она организацией приключенческих туров по всему миру: походы в горы, восхождения, сплавы, авторские туры, йога-туры и экспедиции. Имеет два офиса: в Москве и Санкт-Петербурге. Основными клиентами являются физические лица, жаждущие путешествовать, желающие не заблудиться в лесах горных хребтов и испытать себя во время пешего путешествия по живописным маршрутам, при этом сделав отличные фотографии.

Лозунг клуба - «Активно жить не запретишь!» Все маршруты команда разрабатывает сама. Все сотрудники работают сплоченно и максимально качественно, чтобы организовать путешествия, которые будут доступны каждому и по финансам, и по физическим нагрузкам. В компании главную роль играет профессионализм инструкторов и гидов, опыт которых насчитывает десятки успешных туров. Цель компании – популяризировать активный отдых вне зависимости от сезона, сделать его доступным и безопасным для всех желающих посетить интересные, а местами труднодоступные районы не только на территории России, но и в удаленных частях планеты.

Стоимость тура зависит от таких факторов как:

• Количество участников
• Сложность маршрута
• Удаленность от ближайшего населенного пункта
• Эксклюзивность

Клуб путешественников «Странник» разработал программу "Гарантия лучшей цены", по условиям, которой, если клиент нашел тур дешевле на таких же условиях, то клуб продаст путешествие по этой цене, а также вернет 10% от разницы.

На данный момент Клуб путешественников «Странник» в интернете по большей части продвигает свои услуги через:

1. удобный сайт с меню поиска тура, описанием и фото маршрутов, услугами и ценами, а также советами туристам и знакомством с гидами и инструкторами. Главная станица сайта представлена на рис. 3

Рис.3. Главная станица сайта клуба путешественников «Старанник»^[3]

1. группы в Vk.ru, Facebook, Instagramm, OK.ru, в которых публикуются фото из путешествий, новости компании. Страницы в социальных сетях представлены на рис. 4.

---

Рис.4. Слева на право (Vk.ru, Facebook, Instagramm)^[4]

1. канал на Youtube, тут компания выкладывает видео с путешествий, корпоративов и новости (как например, презентация нового сайта). Оформление канала на Youtube представлено на рис. 5.

Рис.5. Канал на Youtube^[5]

Хочу отметить также тот факт, что у компании хорошие отзывы в интернете, к примеру, на Google оценка 5 из 5, на Яндекс - 4,3 из 5. Это говорит о том, что качество производимых услуг действительно устраивает клиентов.

Клуб путешественников «Странник» периодически участвует в различных конкурсах, таких как Всероссийская профессиональная туристическая премия «Маршруты России» и занимает призовые места. Компания строит глемпинги на Камчатке для удобства своих клиентов. Отдельно от организации туров Клуб путешественников «Странник» создал школу альпинизма «Горная школа». Основным правилом для всех сотрудников является всегда хорошее отношение к туристам и быстрое решение проблем во время тура, если такие случаются. Команда постоянно развивается, укрепляя свои позиции на рынке, придумывает новые направления туров и походов, в том числе и заграницей. Среди предложений клуба можно найти йога-туры, туры для скалолазов, горные походы, сплавы, экзотический туризм. По словам директора клуба, команда практически не изменилась с начала образования. Для всех сотрудников руководство устраивает корпоративы, как правило, это совместные выезды в горы.

2.2. Обзор рынка туристических услуг

Рынок приключенческих туров в России только начинает развиваться, но уже набирает свою популярность. Приключения как ниша в туризме, включает в себя организацию поездок в горы, на вулканы или ледники, экзотические и опасные места в любой точке мира, также замысел тура может носить элементы экстрима, спортивных дисциплин, занятия йогой, рыбалки или охоты, гастрономических экспериментов, сафари и поиска сокровищ. Таким образом, ключевым смыслом таких путешествий является какая-то цель, которую турист должен в итоге достичь. На данный момент это одна из тенденций развития рынка туризма, таким образом путешествовать ради того, чтобы посмотреть основные достопримечательности отходит на второй план.

---