Файл: «Интернет-маркетинговые решения по ведению туристического бизнеса».pdf

;

(6)

• Охват аудитории, т.е. какое количество людей увидело объявление. Здесь стоит учитывать, что пользователь мог пролистать запись не до конца или не заметить ее в своей ленте. В связи с этим этот показатель стоит мониторить совместно с уровнем вовлеченности людей на пост.
• Рост посещаемости сайта из группы в социальной сети. Этот показатель используется для мониторинга переходов пользователей из соцсетей на сайт, если в задачу SMM входят продажи услуг.
• Коэффициент кликабильности, CTR. Этот коэффициент используется для оценки всех источников привлечения клиентов. В расчетах для соцсетей формула будет выглядеть так (7):

;

(7)

Также по аналогии с анализом эффективности контекстной рекламы рассчитывается стоимость лида и стоимость заказа, ROI (возврат инвестиций в рекламу). [9]

И так рассчитаем все показатели эффективности и сведем все данные в табл.2.

Таблица 2

Расчет показателей эффективности^[9]

Показатели эффективности	Значения	Комментарий
Охват	11 000	Расчет производился за последний месяц
Вовлеченность по охвату	1,4%	В среднем на одну публикацию по 155 вовлеченности. Это очень низкое значение. Нормальным значением будет считаться от 3%

Продолжение Таблицы 2

CTR	0,67	200 переходов было сделано из социальных сетей на сайт. Для социальных сетей это хороший результат, т.к. средний показатель составляет 0,5 - 1,6%
CPL	1333	15 человек обратились за консультацией или сделали запрос на обратный звонок.
CPO	20 000	1 заказ был сделан
Расход на рекламу	20 000	Расходы на SMM
Прибыль	10 000	Прибыль рассчитывалась только от заказов. привлеченных с помощью социальных сетей
ROI	50%	Показатель меньше 100%, это значит, что данный канал коммуникации с аудиторией убыточен, он не привлекает клиентов. В связи с этим, нужно вносить изменения в стратегию по данному виду рекламы.

---

2.3.3. Email-маркетинг

Данный вид рекламы в компании слабо развит, письма с предложением поехать в тот или иной тур рассылаются очень редко. Однако, этот канал мог бы приносить повторные продажи туров, привлекать новых клиентов, а также напоминать о себе клиентам, которые давно не пользовались услугами клуба. [13, с. 256]

Для отслеживания эффективности работы данного канала продвижения используются следующие показатели:

• Доставляемость, DR. Этот коэффициент показывает какой процент писем дошло до адресатов из-за ошибок в адресе или почтовый ящик был удален или письмо попало в СПАМ. В идеале он должен составлять выше 95%. Рассчитывается по формуле (8):

;

(8)

• Открываемость, OR. Этот коэффициент показывает о том какой процент писем был открыт. В среднем он составляет от 10% до 30%. При этом стоит учитывать, что открытое письмо не равно прочитанному письму. Поэтому необходимо продумывать привлекающую внимание тему письма. Рассчитывается по формуле (9):

;

(9)

• Кликабельность, CTR. Этот коэффициент показывает на сколько заинтересовало получателя информация в письме, что он перешел по ссылке на сайт. Рассчитывается по формуле (10):

;

(10)

• Коэффициент конверсии, CR. При подсчете конверсии учитываются целевые действия, которые были задуманные в письме – это может быть: просмотр какого-то видео материала на Youtube, прочтение интересного материал по ссылке, заказ услуги по спецпредложению и т.п.. Рассчитывается по формуле (11):

;

(11)

• Коэффициент отписок, UR. Люди отписываются как правило, если им не интересна информация, которую присылает компания или она делает рассылку слишком часто. Нужно помнить, что этот коэффициент не должен превышать 1%. Рассчитывается по формуле (12):

;

(12)

• Жалобы на спам, Spam complaint rate. Кроме отписки, подписчик может отправлять письма в спам, либо это будет делать за него почтовая служба, в которой зарегистрирован почтовый ящик. Нужно помнить, что этот коэффициент не должен превышать 0,6 -0,9%.
• Возврат инвестиций в рекламу, ROI. [9]

И так рассчитаем все показатели эффективности и сведем все данные в табл.3.

Таблица 3

Расчет показателей эффективности^[10]

---

Показатели эффективности	Значения	Комментарий
Количество доставленных писем	10 000	Расчет производился за последний месяц

Продолжение Таблицы 3

Количество открытых писем	3 000
CTR	3,5%	Хороший результат по сравнению с остальными каналами продвижения
CPC	28,6 руб. за 1 посетителя	350 человек посетили сайт.
CPL	1 000 руб. за 1 лид	10 человек обратились за консультацией или сделали запрос на обратный звонок.
CPO	10 000 руб. за 1 заказ	1 человек сделал заказ
Расход на рекламу	10 000	Расходы на email- маркетинг
Прибыль	10 000	Прибыль рассчитывалась только от заказов. привлеченных с помощью рассылок
ROI	100%	Прибыль от рекламы только перекрыла расходы на нее.

Проанализировав основные каналы привлечения клиентов посредством интернета можно сделать следующие выводы:

• Сайт удобен в навигации и выборе тура, оптимизирован для мобильных устройств, можно быстро найти всю нужную информацию о турах.
• Все соцсети и сайт имеют общее оформление, что хорошо сказывается на имидже компании. Однако, контент, который сейчас публикуется в социальных сетях не соответствует лозунгу компании – «Активно жить не запретишь!»
• Контекстная реклама работает неплохо, но нужно внести некоторые коррективы в баннерное объявление.
• Социальные сети имеют большое количество подписчиков, однако вовлеченность на низком уровне.
• Рассылки на электронную почту проводятся, но редко. Стоило бы обратить внимание на развитие этого вида рекламы.
• Контент-маркетинг - этот вид рекламы, который компания практически не использует. Однако, считается, что наибольшее количество клиентов привлекает и создает доверительное отношение к клубу именно контент-маркетинг.

Рекомендации по модернизации интернет-маркетинговой

стратегии продвижения туристической компании

Для того, чтобы увеличивать прибыль компании нужно разработать комплексную стратегию интернет-продвижения, объединяющие в себе контент-маркетинг, SEO, SMM, контекстную и таргетинговую рекламу, а также размещения на сайтах агрегаторах и продвижения через лидеров мнений, блоггеров. Такой подход способен дать хорошие результаты. А проводимая с определенной частотой аналитика наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга, позволит сократить расходы на те источники трафика, которые имеют невысокий результат. [8, c.107]

---

3.1. Определение цели

В предыдущей главе я провела анализ основных средств продвижения клуба путешественников «Странник». Теперь нужно разработать корректирующую программу продвижения. Клуб на рынке уже 11 лет и за это время набрал определенный пул постоянных клиентов, формируя вокруг своей деятельности объединение любителей путешествий и приключений. Постоянные клиенты — это просто отлично, но, когда их много это еще лучше, поэтому нужно расширять бизнес, привлекая новых клиентов, которых также нужно сделать постоянными. И так ставим цели: за полгода увеличить продажи на 10% за счет привлечения новых клиентов.

3.2. Описание целевой аудитории

Для того, чтобы донести информацию до нужного нам клиента, необходимо составить его портрет. [7, c. 28]

И так нас интересуют женщины и мужчины, с 18 до 45 лет, проживающие в Москве и области, которые интересуются путешествиями, активным видом отдыха, походами, экстримом и фотографией. Доход данной категории составит в среднем от 40 тыс. руб. в месяц. К этому описанию можно отнести следующие категории клиентов:

• Молодые люди от 18 до 25 лет, занимаются спортом или экстримальным видом спорта, любят путешествовать, пробовать что-то новое в своей жизни;
• Семейный пары от 25 до 45 лет с детьми или без, для которых походы и путешествия являются отдыхом от рутины;
• Мужчины, занимающие руководящие должности или с высокой ответственностью, от 25 до 35 лет, которые хотят получить новые впечатления и испытать себя в диких условиях.

3.3. Описание услуг

Клуб путешественников «Странник» сами разрабатывают свои маршруты, поэтому при составлении торгового предложения необходимо делать акцент на уникальности, т.е. сделать отстройку от конкурентов, которые предлагают скидки или маленькие группы.

Комплекс мероприятий по совершенствованию

стратегии интернет-продвижения

3.4.1. Контекстная реклама

В контекстной рекламе предлагаю заменить неценовое предложение на предложение с отстройкой от конкурентов, например, «Более 2 тыс. км уникальной природы Алтая за 10 дней. Поехали с нами в приключенческий тур!», как это представлено на рис. 8. Почему именно так? Картинка с красивыми видами и идущим человеком привлекает внимание, заставляет представить себя на его месте. Далее 2 тыс. км - это ровно такое расстояние, которое предстоит преодолеть за 10 дней. Такая точность в расстояниях и времени заставляет планировать свой 14-тидневный отпуск и на сколько он будет насыщен программой. И последнее это призыв - поехали с нами - говорит о том, что именно наш клуб может подарить впечатление, заставляет довериться.

---

Рис. 8. Пример контекстной рекламы с отстройкой от конкурентов^[11]

Кроме того, в настройках к данной рекламе мы подберем слова и фразы, которые используются в запросах чаще всего. Для этого мы обратимся к wordstat.yandex. [12, с.77]

Пример статистики по запросам wordstat.yandex на рис.9.

Рис. 9. Статистика по запросам wordstat.yandex^[12]

Размещение рекламного сообщения будет производиться с помощью Яндекс.Директ.

3.4.2. SMM

На данный момент в группах публикуются в основном фото, сделанные клиентами. Это говорит о том, что у компании нет контент-плана по публикациям. Предлагаю составить план в следующем порядке:

• Фото с путешествий, например, как группа восходит на гору, как разбивают палатки на закате, как поют песни перед костром, одним словом показать, как туристы проводят свое время, какие эмоции испытывают.
• Публикации информационного характера. К примеру, что нужно взять с собой в поход или как подготовиться к походу.
• Больше коротких видео с тех мест, где клуб организует поездки. К примеру, топ самых красивых остановок на маршруте в Алтайском крае.
• Рассказывать о каких-то забавных историях, произошедших во время путешествий
• Проводить опросы о том куда бы подписчик хотел поехать или какие изменения могли бы внести те, кто уже ездил с клубом. Это не только увеличивает вовлеченность публики, но может принести новые идеи.
• Проводить конкурсы с призами. Этот метод также используется для увеличения вовлеченности и лояльности аудитории.
• Рекламные публикации. Подписчики в социальных сетях не особо любят агрессивную рекламу. Поэтому здесь лучше публиковать скидки, напоминания о кешбеке и других аспектах ценовой политике клуба. [3, с. 91]

Одного поста в день будет вполне достаточно. Публикацию можно сделать с утра, в обед или вечером, когда люди едут на работу или вернулись с работы, или обедают. Это время, когда больше всего людей сидят в соцсетях. Главное, чтобы сообщение несло в себе какую-то интересную и ценную информацию для подписчика, чтобы он мог не только отметить понравившееся изображение, но и переслать его своим друзьям и знакомым. Также можно немного приоткрыть зановес того, как проходят путешествия и снимать события в прямом эфире Instagramm. Возможна и стратегия сотрудничества с лидерами мнения, которые будут рекомендовать клуб на своем канале или странице.

---