Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе.pdf

Продолжение таблицы 4

Таким образом, по итогам анкетирования можно сделать следующие выводы: люди готовы приезжать в отель; в номерах плохая звукоизоляция; в номерах не комфортная температура; в номерах недостаточная освещенность; неисправность вытяжной вентиляции; заурядный интерьер номеров; персонал не имеет достаточного знания английского языка.

Благодаря анкетированию выявлено достаточно много существенных недостатков, по мнению гостей, это говорит о том, что обратная связь у отеля с гостями плохо развита, потому как, если бы она была налажена, то таких серьезных недостатков в работе не было выявлено, и они решались вовремя.

Выводы

Двухзвездочная гостиница «Роза Ветров» находится в г. Великий Новгород.

Слабыми сторонами отеля «Роза Ветров» являются: более низкая среднегодовая загрузка; относительно слабое стимулирование продаж; низкая доля деловых туристов в общем числе гостей.

Опрос гостей отеля позволил сделать вывод о том, что у отеля имеются явные проблемы, такие как: плохая звукоизоляция; не комфортная температура; недостаточная освещенность номеров; неисправность вытяжной вентиляции; заурядный интерьер.

Глава 3. Пути увеличения продаж в гостинице «Роза Ветров»

3.1. Рекомендации, направленные на развитие корпоративного и индивидуального секторов продаж

Отель «Роза Ветров» уступает своим конкурентам по доле деловых туристов в общем числе гостей и по доле корпоративных клиентов в сегменте деловых гостей. Развитие корпоративного сегмента рассматривается как одно из стратегических направлений, так как это сегмент высокой ценовой категории. Мероприятия по развитию корпоративного сектора продаж представлены на рисунке 3.

Рисунок 3. Развитие корпоративного сектора продаж

В основном крупные компании, их представительства, корпорации и
государственные учреждения работают через посредников — МIСЕ агентства. МIСЕ-агентство специализируется на подготовке и организации деловых и профессиональных поездок сотрудников и руководителей. К ним обращаются, когда встает вопрос об организации деловой поездки, которая выходит за рамки простой покупки авиабилета и бронирования отеля и, безусловно, бронирование номеров в отелях, конференц-залов, банкетных залов входит в перечень их услуг.

В целях привлечения гостей необходимо также совершенствование ценовой политики. Для этого предлагаются следующие мероприятия:

— внедрение дисконтных карт для индивидуальных клиентов;

— разработка бонусной программы для компаний и туристических агентств;

— разработки системы скидок для туристических агентств;

— внедрение специальных тарифов в зависимости от каналов получения запроса на бронирование.

Увеличение доли постоянных клиентов — вот цель внедрения системы
скидок для индивидуальных клиентов. Во многих гостиницах и отелях действуют централизованные программы поощрения постоянных клиентов,
которые позволяют не только удержать существующих клиентов, но и привлечь новых. Таким образом, предлагается внедрить дисконтные карты для
индивидуальных клиентов отеля, таблица 5.

Таблица 5

Дисконтные карты для индивидуальных клиентов

Данное мероприятие представляет собой создание специальных пластиковых карт, предоставляющие скидки в размере 10-20% на проживание, питание, а также дополнительных услуг отеля, как-то: пользование сауной, бассейном, прачечной. Каждое прибытие гостя фиксируется в гостиничной автоматизированной программе, где прописана история этого гостя, а также формируется «объем бизнеса» давшего тем или иным клиентом. Дисконтная карта будет накопительной: скидка в размере 10% будет предоставляться гостям, останавливавшихся в отеле «Роза Ветров» не менее 5 раз за год. 20% скидка будет действительна при посещении отеля не менее 10 раз за год. Таким образом, при подведении итогов за прошедший год, будет проанализирована статистика по индивидуальным заездам, и обозначены те гости, которые смогут рассчитывать на данную программу. Применение дисконтных программ делает деятельность отеля более успешной, привлекает новых клиентов и помогает удержать старых.

Разработка бонусной программы для компаний и туристических
агентств. Речь идет о компаниях партерах, которые работают с отелем на
договорных условиях. Проектируемое мероприятие представляет собой создание инструмента, направленного на активизацию бизнеса в пользу отеля «Роза Ветров» от компаний-партнеров. Данная программа рассчитана на компании, туристические агентства и другие организации, являющиеся посредниками между гостиничным предприятием и конечным потребителем. Бонусную программу предлагается использовать при заключении договоров с фирмами, когда оговаривается объем ночевок, закладываемый в контрактные обязательства. Подобная программа позволяет представителям компаний (обычно это секретари, офис-менеджеры) накапливать баллы, которые дают право на получение материальных призов. Под баллами подразумевается объем ночей клиентов от определенной организации.

Данное мероприятие позволит отелю «Роза Ветров» стимулировать сбыт предлагаемых услуг на корпоративном и туристическом сегменте, тем самым увеличить объемы реализации и быть более конкурентоспособным на рынке гостиничных услуг.

Предлагается также разработать систему скидок для туристических агентств, тем самым, заинтересовав турагентов работать напрямую, а не через крупных туроператоров, устанавливающих свой определенный процент на гостиничные услуги (как правило, 10%), и перепродающих агентам, которые в свою очередь добавляют еще 5-7%. Скидки планируется предоставлять от официальных цен отеля «Роза Ветров», табл. 6.

Таблица 6

Система скидок для туристических агентств

Продолжение таблицы 6

Таким образом, предлагаемое мероприятие на агентском сегменте
позволит привлечь турагентства к работе с отелем напрямую, минуя туроператоров, тем самым увеличив доходы гостиничного предприятия.

3.2. Рекомендации по формированию тарифной политики

Внедрение специальных тарифов в зависимости от каналов получения
запроса на бронирование. Предлагается установить следующие специальные тарифы для клиентов отеля «Роза Ветров» в зависимости от каналов получения запроса на бронирование.

Таблица 7

Система тарифов в зависимости от каналов получения запроса

на бронирование

Важнейшая задача гостиницы «Роза Ветров» – проведение гибкой ценовой политики, диктующейся потребностями рынка и поведенческими характеристиками клиентов — установка различных тарифов, предназначенных для различных клиентских категорий, или так называемый принцип тарифной сегментации. Нами предлагается введение трех видов тарифов:

1. стандартный (базовый);

2. авансовый;

3. Резервный.

Стандартный (базовый) тариф. Индивидуальные клиенты бронируют
и оплачивают свое размещение по тарифам, рассчитанным на данный сезон.

Авансовый тариф. Суть авансового тарифа состоит в предоставлении
30% скидки от основной цены. При этом необходимо, чтобы клиент заказал и
оплатил размещение за 30, 60 или 90 дней вперед. В случае дальнейшей аннуляции заказа в особо сложных случаях не предусматривается возврат наличных денег, а изыскиваются другие способы взаиморасчетов. Этот тариф действует в течение всего года, но в высокий сезон устанавливаются некоторые дополнительные ограничения.

Резервный тариф. Резервное бронирование гостиничных номеров осуществляется по той же схеме, что и бронирование авиабилетов. Резервный тариф, предоставляющий 40%-ную скидку от основной цены, действует только тогда, когда клиент бронирует номер после 22 часов и до 9 часов утра следующего дня. Чем позже он бронирует номер и чем раньше его освобождает на следующий день, тем более выгодные цены он получит. В данном случае мы опираемся на представлении о несохраняемости гостиничного продукта, поскольку невыкупленные номера приносят гостинице убыток. В случае с резервными клиентами появляется возможность получить дополнительные средства на покрытие фиксированных издержек, а также оправдать переменные затраты.

Тарифные барьеры при применении предлагаемой системы представлены в таблице 8. Подобная система представляет интерес для гостиницы «Роза Ветров», несмотря на то, что, на первый взгляд, она отличается низкой эластичностью спроса.

Предлагая фактически хорошо структурированный и рациональный набор правил, определяющих тарифные планы за услуги размещения гостиница «Роза Ветров» облегчит клиентам понимание процессов приобретения этих услуг.

Таблица 8

Тарифные барьеры