Файл: Использование манипулятивных техник при проведении деловых переговоров.pdf
Добавлен: 01.04.2023
Просмотров: 515
Скачиваний: 7
а) Например, визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубашки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешалка… Никакой огрызок яблока не должен валяться на их рабочем столе – это же так раздражает!
Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанция – потому что «лицом к лицу лица не увидать – большое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»…
Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яркий рисунок, «веселые картинки» – визуал воспарит к облакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих радужную перспективу.
б) Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника – это кинестетик.
Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него.
Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.
в) Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!
Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.
4) Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от слова frame — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия).
5) Задавать открытые вопросы
Открытый вопрос — это вопрос, который предполагает развернутый ответ. На него невозможно ответить просто «да» или «нет». Он подразумевает вовлечение знаний, опыта или эмоций человека. Он должен быть построен так, чтобы было интересно отвечать. Этим открытый вопрос отличается от закрытого и альтернативного. Ответ на закрытый (простой) вопрос – согласие или несогласие.
Еще встречается понятие хвостатых вопросов, на которые предполагается только утвердительный ответ. «Вы хотите зарабатывать больше, не так ли?» Но все они, в отличие от открытых вопросов, не дают возможности в полной мере узнать мнение клиента, будучи в определенной степени манипулятивными.
6) Создавать иллюзию выбора
7) Метод заезженной пластинки
8) Притча о пустой лодке
Лин-чи рассказывал:
Когда я был молодым, мне нравилось плавать на лодке. У меня была маленькая лодка: в одиночестве я отправлялся плавать по озеру и мог часами оставаться там.
Однажды я сидел с закрытыми глазами и медитировал. Была прекрасная ночь. Какая-то пустая лодка плыла по течению и ударилась о мою. Во мне поднялся гнев! Я открыл глаза и собирался обругать побеспокоившего меня человека, но увидел, что лодка пуста. Моему гневу некуда было двигаться. На кого мне было его выплёскивать? Мне ничего не оставалось делать, как вновь закрыть глаза и начать присматриваться к своему гневу. В тот момент, когда я увидел его, я сделал первый шаг на моём Пути.
В эту тихую ночь я подошёл к центру внутри себя. Пустая лодка стала моим учителем. С тех пор, если кто-то пытался обидеть меня и во мне поднимался гнев, я смеялся и говорил:
— Эта лодка тоже пуста.
Я закрывал глаза и направлялся внутрь себя.Этот метод лучше всего подойдёт, если одну из сторон в деловых переговорах попробуют провокационными методами эмоционально возбудить.
3. Что нужно знать, чтобы убедить.
Рассмотрим технику Обозова Н.[4] убеждения четырех типов собеседника
1) Уверенный собеседник
Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?
Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.
Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.
Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.
2) Нерешительный собеседник
Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.
Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.
Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.
Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»
3) Агрессивный собеседник
Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.
Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.
Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.
Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.
Второй метод — «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.
4) Равнодушный собеседник
Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта.
Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.
Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.
Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.
4. Противодействия манипуляциям.
Эти простые пункты помогут отгородиться от манипулятивных техник по книге Зелинского С. «Манипуляция сознанием. Психология масс»[5]
1) Недоверие.
2) Избегание источников воздействия.
Т.е., слушать — и не слышать, смотреть — и не видеть, и т.п.
3) Смех, насмешка, высмеивание.
4) Мнимое непонимание.
Заставляет возможного манипулятора «раскрыться», более подробно объясняя что он, собственно хочет, ибо успешность манипуляций базируется на такой особенности психики, как домысливание (когда в слова человека вкладывается иной раз совсем другой смысл).
5) Критичность мышления.
6) Возможность выбора.
7) Наличие времени для обдумывания.
8) Бесстрашие и уверенность в себе.
9) Самодостаточность.
Последний факт также является наиболее эффективным, и позволяет избежать подавляющего количества манипуляций со стороны кого бы то ни было, ибо человеку, исповедующему самодостаточность, не нужны поблажки и льготы со стороны других; а значит он не будет ничего ни у кого ни просить ни брать, тем самым сохранит свою исключительность и целостность, не подвластность влиянию со стороны, и становится абсолютно неподкупен никаким манипуляциям.
10) Вера в собственную избранность.
Данный факт может прослеживаться в русле идеологически-пропагандисткой обработки сознания и быть применим в организациях различных учебных и патриотических направленностей.
Заключение
В своей работе я постаралась осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.