Файл: Использование манипулятивных техник при проведении деловых переговоров.pdf
Добавлен: 01.04.2023
Просмотров: 492
Скачиваний: 7
Введение
Актуальность: манипуляция как способ воздействия на человека является неотъемлемой практикой на протяжении всей истории человечества. Однако в XXI веке проблема манипуляции приобретает новое измерение. В течение ХХ в. велись научные исследования способов воздействия на общественное мнение, развивались прикладные направления их изучения. Отношение к манипуляции, ее роли в общественной жизни постоянно менялось, сопровождаясь сложными общественными дискуссиями. Вместе с этим, нарастание всеобъемлющего, «массового» использования манипулятивных практик стало реальностью именно XXI века.
Старые, «прямые» способы воздействия, в частности идеологическое давление и пропаганда, потеряли свою эффективность. Зато появляется ряд новых, «скрытых» методик ненасильственного формирования общественного мнения, такого, чтобы человек сам захотел пойти на уступки при сотрудничестве.
Речь идет о манипулировании стереотипами, ценностями, мифологизации общественного сознания и тому подобное.
Манипулятивные процессы, как разновидности процесса социальной
коммуникации, на данном этапе развития общества проявляются во всех сферах жизни.
Объектом исследования являются манипулятивные техники в период деловых переговоров
Предметом – изучение влияния манипулятивных техник
Цель работы - проанализировать манипуляции, используемые в
управленческой практике, и рассмотреть манипулятивные технологии в переговорном процессе.
Задачи
1) изучить структуру переговоров
2) изучить эффективность манипулятивных техник
3) изучить защитные механизмы
1. Какие переговоры бывают деловыми.
Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.
Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.
Переговоры бывают:
- официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
- неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
- внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
- внутренние — между работниками организации.
Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:
- конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;
- партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.
1.1 Структура переговорного процесса.[1]
Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:
• подготовка;
• ведение;
• анализ полученных результатов;
• выполнение сторонами договора.
Рассмотрим каждый из них.
I. Подготовка к переговорам является первичным этапом. Она необходима для грамотного структурирования предстоящей встречи. Этот этап начинается тогда, когда кто-то выступает инициатором проведения переговоров. Для успешной работы требуется:
• моральная;
• профессиональная;
• психологическая подготовка.
Также залогом продуктивных переговоров является тщательное составление плана встречи, иными словами планирование переговоров.
Психолог Мокшанцев Р. разработал план по подготовке переговорного процесса:
1. Определить цель разговора.
2. Определить задачи.
3. В организацию процесса входят следующие аспекты:
а) определение сроков, места;
б) подготовка места;
в) обеспечение физической и информационной безопасности;
г) определение состава команды;
д) определение финансового обеспечения;
е) определение материального обеспечения участников техникой (канцтовары, транспорт и т.д.);
ж) организация встречи, размещение оппонентов (при условии, если переговоры проходят на своей территории);
з) разработка культурно-досуговой программы;
и) предоставление подарков, сувениров;
к) проведение банкета;
л) проводы партнеров.
4. Определить границы личных интересов на разных уровнях.
5. Определить границы интересов деловых партнеров на разных уровнях.
6. Получить информацию о предмете переговорной проблемы:
а) история;
б) действующее состояние;
в) документальная и статистическая фактура.
г) также необходимо получить информацию об участниках:
д) социальный статус (деловой, политический, общественный);
ж) масштаб, уровень социальных связей в разных сферах жизни;
з) профессиональная компетентность;
е) деловой опыт;
и) опыт в переговорах;
к) вкусы, привычки, привязанности, слабости;
л) их союзники;
м) их противники;
н) есть ли нейтральные участники.
7. Определить, необходим ли специалист в экономической, политической, правовой, психологической областях.
8. Составить план стратегии в общем виде.
9. Определить тактику ведения переговоров.
10. Разработать всевозможные варианты решений.
11. Найти оптимальную альтернативу, если переговоры сорвутся.
12. Определить характер, способ, средства информационного освещения переговоров.
Иными словами подготовка к переговорному процессу включает в себя сбор информации о деловых партнерах.
Если обе стороны сомневаются в надежности, компетентности, то переговоры откладываются до тех пор, пока не снимутся отрицательные оценки, не уменьшится эмоциональный накал.
Переговоры часто сопровождаются рисками. Чтобы их снизить, необходимо планировать предстоящий разговор.
II. Существует второй вариант ведения переговоров и является самым большим и трудоемким. Он рассматривается с точки зрения внутренних этапов, стратегий и приемов.
Югославский психолог Мицич П.[2] рассматривал деловые переговоры психологии и предложил структуру в три этапа:
• партнеры взаимно уточняют интересы, точки зрения, концепции участников;
• обсуждение мнений, высказывание аргументов;
• согласование и договоренность.
Первый этап важен, так как для того, чтобы прийти к общему решению, необходимо выяснить точки зрения, потому что может возникнуть недопонимание. Поспешность нежелательна. Здесь необходимо:
• найти общий язык;
• установить, что партнеры используют и одинаково толкуют терминологию;
• установить психологический контакт.
Второй этап, по мнению Мицича, нацелен на предельную реализацию личной позиции.
Для отстаивания своей позиции или донесения до оппонента смысла предлагаемых условий происходит путем аргументации. Этот этап считается логическим дополнением первого. Здесь обсуждается то, что по каким-то причинам не может быть включено в заключительный документ или наоборот.
Успех воздействия с помощью аргументов состоит из уровня:
• партнеров;
• знаний;
• отношений (создание атмосферы сотрудничества, согласование условий, которые помогают достичь взаимопонимания).
Результат должен включать рамки возможной договоренности.
Третий этап отвечает за:
• согласование позиций;
• поиск компромисса;
• вопросы, которые поднимались в переговорном процессе и вошли в итоговый документ.
Выше перечисленные аспекты не считаются конечным соглашением, а являются его компонентами. Этот этап содержит две фазы:
• выведение общей формулы;
• детализация (редактирование текста, внесение аспектов, по которым достигли согласования).
Стоит отметить, что этапы не всегда идут последовательно, они могут проходить параллельно.
Во II этап входят стратегии и тактики ведения делового разговора. Они намечаются еще на I стадии.
1.2 Виды переговоров
Виды переговоров различаются между собой целями, составом участников, степенью завершенности и степенью эффективности.
По форме проведения переговоры можно подразделить на личные, телефонные и переговоры, осуществляемые путем переписки.
Телефонные переговоры и переписка нередко предваряют личные контакты. Они помогают уточнить круг участников переговоров, проблематику вынесенных на обсуждение вопросов, а также ряд организационных моментов (согласование места, даты и времени проведения переговоров и др.).
По субъектам переговорного процесса следует различать переговоры, которые ведутся внутри организации (между представителями подразделений компании, между фирмой и ее дочерними предприятиями, филиалами и т.п.); а также переговоры между различными организациями.
Межфирменные переговоры могут проходить на муниципальном, межмуниципальном и межрегиональном уровне. Если в переговорах участвуют представители компаний хотя бы из двух стран, то переговоры носят международный характер.
По количеству участников (организаций) различают двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.
По степени завершенности переговоры могут быть:
• предварительными - предшествуют личным контактам сторон;
• промежуточными - обсуждаемые проблемы отличаются повышенной сложностью, и участники переговоров заранее считают, что достичь согласия и подписать необходимые соглашения в один этап не представляется возможным;
• окончательными - завершаются подписанием итогового документа, например, контракта о поставке оборудования, договора о предоставлении услуг, решения об объединении компаний и т.д..
По характеру решаемых проблем (содержанию обсуждаемых вопросов) переговоры могут касаться самых разных проблем: экономических, в том числе коммерческих, управленческих, связанных с поиском более эффективных моделей функционирования организаций, владения и распоряжения собственностью, взаимных расчетов, условий предоставления кредитов, привлечения и использования инвестиций и т.д.
По степени эффективности переговоры могут быть эффективными (т.е. приносить партнерам взаимную выгоду, способствовать решению важных для них проблем), малоэффективными и неэффективными (нерезультативными).
Иногда результаты переговоров являются удачными, выгодными для одной из сторон, и неудачными - для другой.
2. Какие бывают манипулятивные техники[3]
А тут мы перейдём к книге Дианы Балыко «Переговоры…обречённые на успех. Техники НЛП в действии».
Мы разберём довольно краткие понятия, которые смогут доступно ответить на вопрос новой главы.
Итак, автор выделяет методы:
1) разрыв раппорта
Для успешного установления контакта нужно всего-то ничего: отзеркалить позу, иногда повторить жесты, какое-то время подышать в ритме соблазняемого. А всё потому что когда вы отзеркаливаете собеседника, он видит перед собой собственное отражение. А со своим отражением не нужно спорить, ему не нужно сопротивляться.
Хотя существует 1%, которому подобная техника точно не понравится, но такого человека не сложно увидеть, этот человек постарается уйти от ваших манипуляций.
Вспомните очень справедливое с научной точки зрения поэтическое определение, которое дал любви Владимир Высоцкий: «Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же неровного дыхания…»
2) Switch Off
Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой приём, позволяющий избежать нежелательных дискуссий.
Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор.
3) Аудиал, визуал или кинестетик
Для эффективных переговоров можно попробовать узнать кем из трёх будет ваш партнёр по бизнесу или директор и немного подстроиться под то, как он воспринимает мир.