Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Глобус-пресс XXI»).pdf

Среди способов оценки степени мотивации торгового персонала наиболее эффективен метод «тайный покупатель». Его особенность – в живом тестировании продавцов силами сторонней организации.

Причем роли тайных покупателей исполнят люди, никак не заинтересованные в результате проверки. Не являясь знакомыми, родственниками или сотрудниками руководства магазина, тайные покупатели способны объективно оценить работу продавцов. Это услуга тайный покупатель.

Действуя по индивидуальным сценариям, тайные покупатели протестируют качество обслуживания, профессионализм и умение продавцов обращаться с обычными и с конфликтными клиентами, грамотно преодолевать их возражения.

Процедура проверки, при желании менеджеров торгового комплекса, может происходить с ведением видео- и аудиозаписи. Причем для оценки профессиональных способностей продавцов нет обязательной необходимости приобретать что-либо. Достаточно сыграть роль покупателя, именно сыграть.

3.2. Экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Глобус-пресс XXI»

1) Продвижение организации в сети Интернет с помощью контекстной и баннерной рекламы для повышения объема продаж и прибыли.

Прогноз увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия основано на методе экспертных оценок – таблица 7. В качестве экспертов выступали руководители ООО «Глобус-пресс XXI».

Таблица 7

Оценки экспертов увеличения объема продаж, %

Таким образом, прогнозируется, что продвижение в сети Интернете приведет к увеличению объема реализации ООО «Глобус-пресс XXI» в среднем на 6%.

Определим объем реализации: 3714603,00*1,06=3937479,18 тыс. руб.

Постоянные затраты не изменятся.

Определим переменные затраты, которые увеличатся прямо пропорционально объему реализации: 1383900,7*1,06=1466934,74 тыс. руб.

Определим затраты на реализацию: 593100,3+1466934,74=2060035,04 тыс. руб.

Определим издержки обращения, которые увеличатся на сумму затрат на стоимость продвижения: 1423009,00+1000=1424009,00 тыс. руб.

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после первой рекомендации представлена в таблице 8.

Таблица 8

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после первой рекомендации, тыс. руб.

Из таблицы 8 видно, что объем реализации увеличится на 222876,18 тыс. руб. или на 6%, сумма чистой прибыли - на 111181,91 тыс. руб. или на 53,79%.

2) Поиск нового поставщика товаров для продажи с более низкими оптовыми ценами для снижения материальных затрат, снижения расходов и роста прибыли.

Постоянные затраты не изменятся.

Определим переменные затраты, которые уменьшатся на сумму уменьшения материальных затрат (801610,16*5%/100%=40080,51 тыс. руб.): 1383900,7-40080,51=1343820,19 тыс. руб.

Определим затраты на реализацию: 593100,3+1343820,19= 1936920,49 тыс. руб.

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после второй рекомендации представлена в таблице 9.

Таблица 9

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после второй рекомендации, тыс. руб.

Из таблицы 9 видно, что затраты на реализацию уменьшится на 40080,51 тыс. руб. или на 2,03%, чистая прибыль вырастет на 32172,61 тыс. руб. или на 15,57%.

3) Внедрение метода «тайного покупателя» для оценки знаний персонала и качества обслуживания.

Прогноз увеличения объема продаж в результате реализации данного мероприятия основано на методе экспертных оценок – таблица 10. В качестве экспертов выступали руководители ООО «Глобус-пресс XXI».

Таблица 10

Оценки экспертов увеличения объема продаж, %

Таким образом, прогнозируется, что внедрение метода «тайного покупателя» приведет к увеличению объема реализации ООО «Глобус-пресс XXI» в среднем на 5%.

Определим объем реализации: 3714603,00*1,05=3900333,15 тыс. руб.

Постоянные затраты не изменятся.

Определим переменные затраты, которые увеличатся прямо пропорционально объему реализации: 1383900,7*1,05=1453095,74 тыс. руб.

Определим затраты на реализацию: 593100,3+1453095,74=2046196,04 тыс. руб.

Определим издержки обращения, которые увеличатся на сумму затрат на стоимость продвижения: 1423009,00+800=1423809 тыс. руб.

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после первой рекомендации представлена в таблице 11.

Таблица 11

Динамика финансовых результатов ООО «Глобус-пресс XXI» до и после первой рекомендации, тыс. руб.

Из таблицы 11 видно, что объем реализации увеличится на 185730,15 тыс. руб. или на 5%, сумма чистой прибыли - на 92696,29 тыс. руб. или на 44,85%.

Таким образом, можно сделать следующий вывод по третьей главе.

В качестве мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Глобус-пресс XXI было предложено реализовать следующие: продвижение организации в сети Интернет с помощью контекстной и баннерной рекламы для повышения объема продаж и прибыли; поиск нового поставщика материалов с более низкими оптовыми ценами для снижения материальных затрат, снижения расходов и роста прибыли; внедрение метода «тайного покупателя» для оценки знаний персонала и качества обслуживания. Экономическое обоснование увеличения объема продаж в результате реализации первого мероприятия было основано на методе экспертных оценок. В результате реализации мероприятий финансовые результаты улучшатся.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. С коммерческой деятельностью отождествляются процессы, связанные с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена.

Направления совершенствования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия основаны на мерах по увеличению объема продаж или снижения затрат. Чтобы бизнес был успешным, а процесс увеличения прибыли компании стабильным, важно максимальное внимание уделить клиенту (а не самой компании). Предлагаемые товары должны быть высокого уровня качества. Для успешного бизнеса необходим надежный фундамент, над его построением и следует усиленно работать, подходить к нему системно и грамотно налаживать все процессы.

Основным видом деятельности ООО «Глобус-пресс XXI» является розничная торговля книгами. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) представляет собой коммерческую организацию, уставный капитал которой разделен на определенные доли. ООО «Глобус-пресс XXI» имеет линейно-функциональную организационную структуру управления. В целом основные технико-экономические показатели деятельности за 2016-2018 гг. улучшились.

За этот период наблюдается положительная динамика финансовых результатов деятельности ООО «Глобус-пресс XXI». Для решения проблем внутренней среды предприятия и роста выручки необходимо реализовать меры по улучшению политики продвижения и рекламной политики для улучшения борьбы с главным конкурентом на рынке. Для анализа организации обслуживания клиентов на примере ООО «Глобус-пресс XXI» был использован такой метод как опрос персонала с помощью актирования. Исходя из анализа организации обслуживания клиентов, были выявлены следующие недостатки: слабый уровень знания товаров; наличие случаев неэтичного поведения сотрудников.