Файл: Анализ внутренней и внешней среды организации».pdf

В целях повышения лояльности клиентов компании необходимо разработать программу лояльности, которая бы позволяла постоянным клиентам сети магазинов пользоваться ценовыми преимуществами от принадлежности к клубу любителей сети «Много Мебели».

За политику продвижения и сбытовую политику сеть магазинов «Много Мебели» в городе Череповце отвечает Департамент развития, расположенный в г. Саратове.

Договорные отношения компании со всеми магазинами сети во всех регионах России строго регламентированы законами Российской Федерации и дают партнерам 100% уверенность в выполнении компанией ООО «Много Мебели» своих обязательств.

Кроме обеспечения своих партнеров всеми необходимыми информационными и рекламными материалами, компания «Много Мебели» оказывает всестороннюю PR поддержку ассортиментных линий и рекламные компании, проводя на регулярной основе различные промо акции в масштабах всей страны. Это позволяет постоянно поддерживать внимание целевой аудитории к торговой марке и привлекать внимание новых покупателей во все магазины сети. Высококвалифицированный и опытный персонал, отвечающий за развитие компании, поддерживает деловых партнеров не только на первом этапе развития бизнеса, но и в течение всего дальнейшего сотрудничества. Опытные сотрудники компании всегда готовы ответить на любые интересующие вопросы. Специально для информационной поддержки наших региональных партнеров разработана «горячая линия», которая позволяет всегда быть на связи.

Департамент развития сети магазинов использует следующие средства стимулирования потребителей:

1. Продажа товаров со скидками (в период рекламных компаний, в предпраздничные дни, включая сезонные и другие скидки).

2. Товары по сниженной цене, которые позволяют потребителю экономить на цене товара, также используются компанией. Компания указывает сниженные цены, и потребитель имеет возможность купить 2 товара по цене одного, а также приобрести набор товаров (например, кухонный гарнитур), цена которого гораздо меньше, чем сумма цен таких же товаров, но купленных по отдельности.

3. Рекламные сувениры. При покупке какого-либо товара, покупателям часто дарят (особенно в предпраздничные дни) разные приятные мелочи с логотипом торговой марки.

4. Рекламные купоны, содержащие подробную информацию о тех или иных товарах компании.

Таким образом, Департаменту развития сети магазинов «Много Мебели» удается, используя эти два средства продвижения в совокупности не только увеличить интерес целевых потребителей к товарам, но и значительно повысить спрос на свои товары.

---

Далее оценим коммуникативную политику компании.

Задачи Департамент развития сети магазинов «Много мебели»:

- проведение обучения торгового персонала партнеров по ассортименту и конкурентным преимуществам вводимого товара;

- мероприятия по стимулированию торгового персонала партнера, которые позволят заинтересовать продавцов в новом товаре;

- программа проведения мероприятий направленных на конечного потребителя. Очень важно, чтобы партнеры были уверенны в поддержке нового товара поставщиком/производителем.

Департамент развития сети магазинов несет ответственность за реализацию следующих проектов:

Проекты, направленные на внедрение продукта на рынок:

1. Справочная информация для управляющих магазинами в регионах (подготавливается папка с минимумом текста, написанного доходчивым языком, но с большим числом рисунков, графиков, таблиц). Предназначается исключительно для внутреннего пользования, не для передачи торговым посредникам (в указанную папку также удобно вкладывать планы продаж, различные формы отчетности и т.п.);
2. Подготовка аргументации для торгового персонала о сроках поставки, необходимых уровнях товарных запасов с учетом плана продаж, цели дистрибуции.

Проекты, направленные на поддержку сбыта:

1. Подготовка и реализация торговых кампаний:

• Цели кампании (увеличение оборота / представление товара / ввод товара в канал сбыта / распродажа залежалых остатков и т.п.);
• Приоритеты кампании (рынки, товары, виды магазинов);
• Работа с клиентами (регламентация количества посещений клиентов торговыми представителями в зависимости от их важности; разработка форм отчетности о посещениях);
• Мероприятия, поддерживающие продажи (промо-акции). Необходимо дать их описание торговым представителям.
• Условия скидок или рекламные подарки за покупку определенного количества товара и т.д.

2. Разработка и производство торговых документов:

• Формуляры для годовых соглашений по трейд-маркетингу;
• Бланки заказов, коммерческих предложений и т.д.

3. Проекты, направленные на размещение товаров в местах продаж.

4. Финансовые проекты – контроль за расходами на скидки, организацию совместных рекламных кампаний, кампаний по стимулированию сбыта и др.

Проекты, направленные на поддержку торговых посредников.

5. Совместная реклама.

6. Прямая рассылка производителем рекламных материалов в адрес потребителей с указанием адресов торговых посредников.

---

«Рабочие» проекты. Координация работ по проектам, реализуемым силами нескольких отделов фирмы.

SWOT-анализ регулярно применяется в рамках подготовки годового плана работ. SWOT-анализ проводился в рамках обсуждения стратегии.

В таблице 2.7 представлен SWOT-анализ рыночной устойчивости сети магазинов «Много Мебели».

Таблица 2.7 - SWOT-анализ рыночной устойчивости сети магазинов

Сильные стороны:	Благоприятные возможности:
Высокое качество мягкой и корпусной мебели Известность компании-производителя Ориентация на отечественного производителя Широкий ассортимент Квалифицированный персонал Грамотная работа с поставщиками	Организация отдела маркетинга, который будет отслеживать региональную динамику рынка Работа по повышению лояльности клиентов Регулярное проведение маркетинговых исследований на региональном уровне Оптимизация ценовой политики
Слабые стороны:	Угрозы:
Не проработана политики повышению лояльности покупателей Отсутствие систематизированной программы продвижения в городе Череповце Работа маркетингового отдела на всю федеральную сеть, без учета региональных особенностей Достаточно высокая ценовая политика	Рост инфляции Снижение покупательной способности населения Девальвация рубля Изменение налоговых ставок

Итак, анализ рыночных возможностей предприятия позволил выявить сильные и слабые стороны в работе сети магазинов. Предприятие имеет достаточно устойчивую материально – техническую базу, высокие объемы продаж и квалифицированный персонал. Работая на рынке города Череповца, предприятие успело завоевать высокое место в рейтинге основных продавцов мебельных товаров. К недостаткам работы сети магазинов можно отнести:

1. Не проработана политика повышения лояльности покупателей.

2. Отсутствие систематизированной программы продвижения в городе Череповце.

3. Работа маркетингового отдела на всю федеральную сеть, без учета региональных особенностей.

4. Достаточно высокая ценовая политика.

Основной перспективной возможностью для предприятия будет являться организация отдела маркетинга, который будет отслеживать региональную динамику рынка.

---

Глава 3 Разработка проекта создания отдела маркетинга в сети магазинов «Много мебели»

Как показал проведенный анализ, в ООО «Много Мебели» г. Череповца функции маркетинга выполняются централизованно. Управление маркетингом осуществляется головным подразделением по единым стандартам маркетинга сети. Такая политика не учитывает специфику местного рынка, поскольку ориентирована на среднестатистического российского покупателя, без учета региональных особенностей клиентов. В череповецкой сети отсутствует документация по данной функции, нет специалиста, в должностные обязанности которого входили бы функции маркетинга.

В таблице 3.1 представлены проблемы предприятия в связи с отсутствием службы маркетинга и методы решения проблем при ее создании.

Таблица 3.1 - Проблемы предприятия в связи с отсутствием службы маркетинга и методы решения проблем при ее создании

Проблемы, вызванные отсутствием службы маркетинга	Результаты создания службы маркетинга
У предприятия есть несколько вариантов развития, но не решено, в какой из них лучше вкладывать деньги;	Определение перечня привлекательных направлений развития, непривлекательные отброшены;
Неизвестно, на каких покупателей нужно ориентироваться в первую очередь;	Определение группы целевых потребителей и получение их описания;
Неизвестно, какие виды продукции надо развивать, какие совершенствовать, от каких — отказываться;	Определение сильных и слабых сторон предприятия — ясно, какие проблемы нужно решать в первую очередь;
Предприятие развивается «рывками», четкие перспективы развития отсутствуют.	Установление четкого плана действий, который должен привести к намеченным целям.

Таким образом, внедрение службы маркетинга в череповецком подразделении ООО «Много мебели» является очень актуальным, поскольку поможет решить насущные проблемы предприятия в области маркетинговой деятельности на региональном уровне.

Целью разработки проекта является развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия. Основанием для разработки проекта послужила объективная необходимость создания на предприятии эффективной коммерческой работы предприятия.

---

Основные этапы внедрения проекта:

• 1. Разработка положения об отделе маркетинга (с учетом отраслевых и региональных особенностей ООО «Много мебели» в городе Череповце).
  2. Разработка организационной структуры отдела маркетинга.
  3. Определение требований к кандидатам на вакантные должности.
  4. Разработка методики найма и отбора персонала для организации отдела.
  5. Определение перечня функций управления маркетингом (с выявлением функциональных взаимосвязей).
  6. Разработка должностных инструкций руководителей и специалистов отдела.
  7. Расчет социально-экономической эффективности проекта.

Проект для достижения поставленной цели должен строиться с учетом сложившейся ситуации в череповецком подразделении «Много Мебели», действующей нормативно-методической базы, требований безопасности труда, условий трудовых и коллективного договора организации, достижений современной науки. Так, положение об отделе маркетинга должно содержать подробный регламент исполнения функциональных обязанностей с разбивкой на этапы и подробным описанием назначения каждого из них.

Перечень функций должен выявлять функциональные взаимосвязи подразделений организации в процессе функционирования системы. Должностные инструкции специалистов регламентирует деятельность и содержит требования к работникам, назначенным на эту должность. Составляется на основании глубокого изучения работы по данной должности с определением конкретных требований к работнику в отношении его знаний, опыта, навыков (личностная спецификация). Содержит разделы: общая части, цели, функции, информация, права, ответственность.

Расчет социально-экономической эффективности проекта преследует цель оценки экономического эффекта от его внедрения и качественной оценки отдаленных социально-экономических последствий.

Первым этапом внедрения проекта по организации маркетинговой службы в сети магазинов «Много Мебели» г. Череповца является разработка нормативной документации, которая определяет функции и цели отдела, а также возлагает на каждого специалиста свои задачи, обязанности, права, ответственность..

В соответствие с разработанным положением целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

---