Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации(Теоретические основы понятия внешней и внутренней средой организации).pdf

В целом организацию деятельности ООО «Царицыно мобайл» можно представить в виде следующих процессов.

Во-первых, поиск заказа на оказание монтажных работ. Этим в организации занимается менеджер по продажам. В его функции входит поиск клиентов на оказание работ, заключение договора, определение методов оплаты, объема работ, сроков и т.д.

На следующем этапе полученный заказ передается заместителю директора, который занимается распределением заказом между рабочими бригадами, составляется план-наряд, описывается суть заказа.

По завершении работ, клиент подписывает акт приема-сдачи выполненных работ.

Доставка работника сервисной группы на место выполнения заказ вместе с оборудованием осуществляет служебный транспорт организации.

Как правило, в день приходит до 10 заказов, которые распределяются по временным рамкам. Если на выполнение заказа требуется больше одного дня, то в последующие дни закрепленная ранее бригада выполняет этот заказ до полного завершения. Таким образом, формируется личная ответственность рабочих за каждую выполненную операцию.

2. Персонал.

Коротко можно сказать, что персонал в ООО «Царицыно мобайл» стабильный, низкая текучесть. Персонал мотивирован на качественное выполнение работ и поддержание имиджа организации, отличается высокой лояльностью к деятельности организации.

Основная проблема старение кадров, поэтому руководство ООО «Царицыно мобайл» стремится к привлечению молодежи, давая возможности им приобрести опыт по выбранной специальности, работая в паре с ведущими специалистами, при этом не снижая уровня заработной платы за недостаточный опыт.

3. Организация управления.

Организационная структура построена оптимальным образом. Каждый сотрудник выполняет определенный набор функций. Целью каждого сотрудника является общая цель организации, а именно создание такой услуги, которая удовлетворяла бы потребности потребителя, тем самым принося прибыль организации и ее сотрудникам.

4. Маркетинг

ООО «Царицыно мобайл» работает на рынке монтажных услуг, поэтому его товаром является оказываемые услуги. Список услуг является регламентированным и закреплен в прайс-листе организации. По мере изменения требований покупателей, прайс-лист может изменяться. Так, например, тенденцией последних лет, в деятельности организации является увеличение доли работ по монтажной установке.

Рассмотрим цену, продвижение и распределение.

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением продукта – носителя качества.

В 2013 году ООО «Царицыно мобайл» выбрала следующую ценовую позицию: «Мы продаем то же, что и они, но дешевле».

То есть с января 2013 года компания предлагает самые низкие цены в регионе. При этом компания планирует увеличить оборот и расширить рыночную долю.

Таким образом, ООО «Царицыно мобайл» использует в своей деятельности стратегию ценообразования, ориентированную на конкурентов. Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, применяется с целью быстрого привлечения большого числа клиентов, использования преимуществ массового производства и отпугивания потенциальных конкурентов. С помощью низкой цены воздвигаются также барьеры для продуктов-подделок.

При установлении цены на товар важное значение имеет анализ точки безубыточности. Точ­кой безубыточности называется такой объем продаж, при котором при заданных структуре затрат, цене и прочих равных условиях предприя­тие получит нулевую прибыль.

Точка безубыточности определяется по формуле:

Qбез. = ∑накладные расходы

(1)

маржинальная прибыль на единицу продукции

Маржинальная прибыль – это разница между ценой продажи и ценой закупки.

Рассчитаем точку безубыточности для ООО «Царицыно мобайл» по ноутбуку Max Select TravelBook X7+ стоимостью 1777 у.е.

Qбез. = 130000 = 130000 = 2 шт.

1777 у.е 49756

Таким образом, для безубыточной работы компании ей ежемесячно надо продавать более 2 шт. ноутбуков данной фирмы.

Как следует, безубыточный объем показывает, какое количество товара (в штуках) должно быть продано, чтобы полученная маржинальная прибыль покрыла все постоянные расходы.

Данный объем является индикатором возможностей маневра фирмы на рынке. Уменьшение объема продаж без финансовых потерь возможно только при росте цены. В этом случае необходимо знать, как отреагирует потребитель на рост цен насколько спрос чувствителен к изменению цены и насколько повышен» цен возможно в сложившихся условиях конкуренции.

В противном случае продажи ниже уровня безубыточности оправданы только в целях удержания бизнеса и присутствия фирмы на значимом для нее рынке в течение некоторого времени (например, периода ухудшения общей конъюнктуры). В этом случае у фирмы должны быть финансовые резервы для поддержания такой стратегии .

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

ООО «Царицыно мобайл» не производит товары, а продает уже готовые. При этом компания закупает их у дистрибьюторов, а те в свою очередь, у производителя. Поэтому товар, прежде чем попасть к «ООО «Царицыно мобайл» проходит два уровня, а сам подобный канал распределения называется двухуровневым.

Графически канал распределения ООО «Царицыно мобайл» выгладит так (см. рис. 2.)

Продвижение предполагает построение сис­темы коммуникации, т.е. процесса передачи информации в любой ее форме: словесной (вербальной), графической, музыкальной и т.д. Коммуникация представляет собой передачу значений, ощущений и настроения от одного человека или группы людей к другим. В своих коммуникациях продавцы пытаются передать информацию о товаре некоторой целевой аудитории, так чтобы ее восприятие продукции от­ражало то, что они хотят сообщить.

Производитель

Компания НР

Дистрибьютор

ОАО «ЛАНИТ»

Реселлер

ООО ЦАРИЦЫНО МОБАЙЛ

Потребитель

Рисунок 2. Двухуровневый канал распределения для компании ООО «Царицыно мобайл»

Современный маркетинг требует осуществления коммуникаций со своими заказчиками. Для этого фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта, для разработки поощрительных программ, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации.

Маркетинговые коммуникации – это реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, паблик-рилейшнз (public Relations).

В настоящее время ООО «Царицыно мобайл» в области продвижения ориентируется в основном на личных продажах.

Под личными продажами можно рассматривать любую форму коммуникаций или промоушена, включающих непосредственное взаимодействие продавца (менеджера) компании с конечным потребителем.

Они включают стратегическое и подробное операционное планирование, квалификацию, знания, обязательность и значительные усилия. В роли покупателя может выступать другое предприятие, посредник, розничный продавец или конечный потребитель.

Личные продажи — доминирующая форма коммуникаций и продаж товаров и услуг на рынке В2В, поскольку количество потенциальных клиентов относительно небольшое по сравнению с потребительскими рынками, в то время как возможные доходы от каждого потребителя могут быть во много раз выше.

Активные личные продажи являются наиболее действенным методом продвижения, поскольку именно они обеспечивают тесный контакт с целевой аудиторией, позволяют получать обратную связь от клиентов и потенциальных клиентов в ходе повторных контактов, а также дают возможность индивидуально подходить к анализу и удовлетворению требований клиентов.

Активные личные продажи заключаются в системной работе менеджеров с клиентской базой, ее пополнении, прозвоне и проведении переговоров с потенциальными клиентами. В ходе таких переговоров менеджеры презентуют компанию и ее торговое предложение, а также собирают информацию о потенциальных контрагентах и их потребностях.

Также в понятие активных продаж входит сервисное обслуживание уже привлеченных клиентов компании.

Посещение крупных клиентов в регионах позволяет ознакомиться с экономическим развитием того или иного города / региона, его потенциалом с точки зрения развития текущих и появления новых клиентов.

Однако следует заметить, что все активные личные продажи в компании ООО «Царицыно мобайл» предваряются таким методом как «холодные звонки».

Холодные звонки - это способ привлечения клиентов, при котором менеджер по продажам звонит ранее незнакомому потенциальному покупателю. Номера телефонов обычно берутся из справочников, баз данных, интернета или газет. Как правило, менеджер по продажам совершает в день около 10 звонков. остальное время уходит на совершение процесса сделки.

Кроме того, в целях рекламы эффективно действует сайт компании. Он очень удобен тем, что на нем помимо общих сведений о компании представлен также прайс-лист и фотографии продаваемых ноутбуков, и их основные характеристики.

4. Финансы и учет.

Проведенный анализ показал, что компания является финансового устойчивой, эффективно действует и получает прибыль.

Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, орга­низация должна уметь предвидеть то, какие трудности могут воз­никнуть на ее пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для нее. Поэтому стратегическое управление при изучении внешней среды концентрирует внимание на выяснении того, какие угрозы и какие возможности таит в себе внешняя среда.

Сильные и слабые стороны внутренней среды организа­ции в такой же мере, как и угрозы и возможности, определяют усло­вия успешного существования организации. Поэтому стратегическое управление при анализе внутренней среды интересует выявление именно того, какие сильные и какие слабые стороны имеют отдель­ные составляющие организации и организация в целом.

SWOT — метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы).

Таблица 2

SWOT – анализ деятельности ООО «Царицыно мобайл»

Таким образом, проведенный SWOT – анализ позволяет сделать вывод о том, что сильные стороны ООО «Царицыно мобайл» и возможности среды позволят компании преодолеть ее слабые стороны, а также устранить имеющиеся угрозы.

После того, как составлен конкретный список слабых и сильных сторон компании, а также угроз и возможностей, переходим к этапу установления связей между ними. Для этого создается матрица SWOT (см. табл.3).

Для каждого поля выявим наиболее значимые комбинации и определим те стратегические и тактические возможности, которые они дают.