Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации(Теоретические основы понятия внешней и внутренней средой организации).pdf

Таблица 3

Стратегические возможности ООО «Царицыно мобайл»

Именно данные комбинации компания должна использовать при разработке стратегии дальнейшего развития организации.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности компании ООО «Царицыно мобайл», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить дальнейшую стратегию развития, при этом опираясь на миссию организации.

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

- искать пути минимизации издержек;

- искать возможность выхода на новые рынки путем диверсификации производства;

- наладить маркетинговый контроль в организации, чтобы иметь информацию о рынке и конкурентах;

- решать проблемы с квалификацией кадров и привлечением молодых специалистов.

Глава 3. Совершенствование управления внутренней средой предприятия ООО «Царицыно мобаил в современных условиях

3.1 Анализ существующих стратегических позиций

Для ООО «Царицыно мобайл» основной целью деятельности является цель завоевания лидирующего положения среди конкурентов, то есть, можно сказать, что компания является претендентом на лидирующее положение на рынке. Для этого у компании есть достаточные финансовые и материальные ресурсы.

По мнению Ф. Котлера, «претендент на лидерство должен агрессивно атаковать лидера и других конкурентов по фронту, с флангов, окружая противника, совершая обходные маневры и ведя партизанские действия, стремясь к расширению своей доли рынка. В рамках специальных стратегий претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, производить престижные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать широкую рекламную кампанию».

Преимущество претендента заключается в том, что он руководствуется высокой целью и концентрирует свои ограниченные ресурсы на ее достижении, в то время как лидер рынка занимается выполнением рутинной повседневной работой.

Таким образом, для ООО «Царицыно мобайл» общая конкурентная стратегия достижения лидирующего положения может разбиваться на несколько этапов. Оценим возможность их применения в ООО «Царицыно мобайлН».

Во-первых, ценовая война. Для этого компания должна снизить цену и убедить покупателей, что ее продукт не уступает по качеству товарам лидера, а только дешевле. Данный способ не применим для компании. Так как все поставщики на рынке известны, то условия продажи различным компаниям равны. И посреднические компании, вроде Царицыно мобайл, могут играть на снижение только в рамках своей наценки. А она составляет всего 15% от стоимости товара. Снижение ее хотя бы 10% приведет к финансовым проблемам в компании.

Во-вторых, применение стратегии скидок. В тоже время, элементы ценовой войны компания может использовать в виде предоставления скидок на определенный вид товара, повышая немного наценку на другой. По этому методу действуют розничные сети.

В-третьих, компания должна увеличить ассортимент, например предоставлять такие модели серверов, ноутбуков или комплектующих которые не поставляют конкуренты, но в которых заинтересованы покупатели. Данный способ также не применим, так как компания уже продает товары всех известных производителей компьютерной техники, а товары менее известных (например китайских) просто не найдут своего покупателя. Поэтому в рамках расширения ассортимента необходимо регулировать не его широту, а полноту, строя ассортиментную политику так, чтобы любой запрос покупателя в сфере компьютерного оборудования был удовлетворен.

В-четвертых, претендент на лидерство должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование, что позволяет проводить более агрессивную ценовую политику.

Представим общую стратегию для ООО «Царицыно мобайл» с помощью матрицы И.Ансоффа.

Классификация стратегий роста впервые подробно была разработана Игорем Ансоффом в форме матрицы, в которой процесс развития предприятия рассматривается в двух на­правлениях: развитие рынков и развитие товаров (см. рис. 3).

Рисунок 3. Стратегии роста по И. Ансоффу

Так как ООО «Царицыно мобайл» действует на существующем рынке с существующим товаром, то ей подходит стратегия глубокого проникновения на рынок.

Таким образом, для ООО «Царицыно мобайлН» наиболее подходит стратегии глубокого проникновения на рынок. Рассмотрим почему:

Во-первых, так как компания работает на рынке компьютерного оборудования уже давно (17 лет), то она известна потребителям заинтересованном в ее товаре. В то же время, за последние годы сильно увеличилась доля вновь открывающихся фирм. Поэтому спрос на компьютерное оборудование для офисов остается неизменным, а по некоторым позициям даже повышается. В этом случае компании ООО «Царицыно мобайл» необходимо еще громче заявить о своем существовании, «дойти» до потенциальных покупателей. Это может осуществляться как с помощью различных видов рекламы (объявления в специализированных газетах и журналах, заключение партнерских договоров с арендодателями торговых площадей и т.д.) или телемаркетинга, о котором речь пойдет ниже.

Во-вторых, основной целью компании является снижение издержек, а за счет этого увеличение сбыта товаров по более низкой цене, чем у конкурентов. Снижение издержек может осуществляться и за счет снижения трудовых затрат.

В-третьих, у компании имеются запасные финансовые средства, которые могут быть направлены на активную рекламу, разные формы стимулирования сбыта и продаж, сервисные мероприятия и другие способы воз­действия на потребителя.

Другим направлением развития может стать усиление концентрации компании в других регионах. В настоящий момент ООО «Царицыно мобайл» ориентирован только на Москву. Создание филиалов сети в области позволит увеличить систему продаж и получить значительную прибыль.

Следовательно, дальнейшее развитие ООО «Царицыно мобайл» предполагает наличие сразу двух комбинированных стратегии – глубокое закрепление на рынке Москвы путем оптимизации продаж и расширение зоны продаж за пределы города и открытие своих филиалов в области.

Использование всех сильных сторон организации, а это наличие финансовых ресурсов, возможность снижения издержек продаж путем заключения более выгодных договором с поставщиками, наличие высоко квалифицированного персона, поможет компании закрепиться еще более глубоко на рынке, обеспечив тем самым рост прибыли.

3.2 Формулирование стратегий повышения конкурентоспособности ООО «Царицыно мобайл»

В тоже время анализ среды показал, что организация недостаточно внимания уделяет рекламе. Поэтому информация об организации не доходит до потенциальных потребителей.

Следовательно, наряду с традиционными способами продвижения – рекламой в газете, адресной рассылкой – ООО «Царицыно мобайл» необходимо использовать новые способы продвижения.

Например, телемаркетинг.

Создание отдела телемаркетинга.

Наибольшую потребность в телемаркетинге испытывают компании, которые активно работают с большим количеством потребителей. Это, прежде всего банки, финансовые компании, операторы мобильной связи, участники рынка В2В, FMCG-структуры, справочные службы, а также производители офисной и бытовой техники.

Так как ООО «Царицыно мобайл» может относиться к участникам рынка В2В, то ее потребность в телемаркетинге очевидна.

Коротко, телемаркетинг (англ. telemarketing) можно охарактеризовать, как сбыт с помощью средств телекоммуникаций.

В России телемаркетинг начал развиваться сравнительно недавно. Горячие линии появились около двух лет назад, примерно в то же время стали возникать первые телемаркетинговые компании. Как отмечают маркетологи компании «МТУ-Информ», за последние полтора года рынок этих услуг вырос более чем на 200% и составляет примерно $5 млн в год.

Телемаркетинг — достаточно затратный вид маркетинга. Однако «солидные вложения» в него компенсируются рядом совершенно очевидных выгодных характеристик. Специалисты выделяют, по меньшей мере 11 преимуществ применения телемаркетинга.

1. Целевой отбор аудитории.

По сравнению с другими средствами массовой информации, телемаркетинг наилучшим образом:

• • обеспечивает целевой отбор аудитории,
  • дает возможность прямого и нацеленного (хотя и удаленного) контакта с аудиторией,
  • позволяет избежать хаотичного характера как распространения, так и приема информации, свойственного телевидению, радио или, к примеру, наружной рекламе.

1. Географическая избирательность.

Нередко для прямого маркетинга требуется выбор конкретных географических зон. Достичь необходимого эффекта с помощью многих других средств коммуникации без дополнительных затрат представляется сложной задачей. Например, если в сферу ваших интересов входит один конкретный район города, распространение информации через печатные СМИ, телевидение или радио сопряжено с бесполезными расходами, так как тираж газет и журналов или эфирный охват радио и телепрограмм, как правило, не ограничен такими узкими рамками.

1. Демографическая избирательность (возможность фокусировки на группах определенного возраста, пола, семейного положения, национальности и т.д.). Благодаря использованию демографических баз данных телемаркетинг позволяет достичь высокой точности распространения и приема информации при работе с конкретной аудиторией.
2. Психологическая избирательность.

Телемаркетинг позволяет непосредственным образом выйти на конкретные психографические группы, то есть группы людей, придерживающихся определенного стиля и образа жизни.

1. Отсутствие бесполезной циркуляции информации.

Читатели газет и журналов (если только это не является их целью обращения к изданию), - как правило, не обращают внимания на различные рекламные объявления. Такое же поведение характерно и для телезрителей. В описанных случаях аудитория в подходе к восприятию информации руководствуется исключительно собственным выбором.

В случае же с телемаркетингом применяется так называемый агрессивный способ распространения информации. «Назойливость», являющаяся его главной чертой, позволяет свести вероятность отсутствия контакта с аудиторией практически к нулю.

1. Быстрый отклик.

Телемаркетинг позволяет немедленно получить отклик на предложение. Этот факт становится решающим преимуществом, в особенности когда речь идет о маркетинговом опросе.

1. Измеряемый отклик.

Телемаркетинг способен обеспечить минимум погрешности в количественной и качественной оценке отклика, благодаря интерактивному характеру контактов. В свою очередь, это дает еще одно преимущество: чем быстрее вы можете оценить отклик, тем быстрее, основываясь на его результатах, вы распространите предложение на другие рынки или средства информации.