Файл: Реализация собственного стартапа в сфере общественного питания ( Рынок сбыта и его потенциал).pdf

2.4. Ценностное предложение

Таблица 4

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	Мало питается, много стрессовых ситуаций за день.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Встретится с друзьями/коллегами и с чашкой чая/кофе зайдут в пекарню и перекусят.
Насколько он доволен решением?	Средне
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Решима
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- Доступная цена и хорошее качество товара

- Доступность в приобретении, пекарня находится на видном и в легко досягаемом месте

- Большой выбор ассортимента товара

- Приятный интерьер помещения

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- Низкая цена

- Безопасная еда

- Доступность по местоположению

- Хороший вкус

3. Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

- Свежие продукты

- Расширять ассортимент

- разумное потребление вместо переплаты

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: качественный, уникальность, вкусный

Ключевые фразы: хрустящий хлеб, натуральные ингредиенты

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы» (если это необходимо)

Хрустящий хлеб – приготовленный по уникальным рецептам, мы используем отборную пшеницу высшего качества, чтобы испечь по настоящему вкусный хлеб.

2.5. Конкурентный анализ стартапа

Таблица 5

Конкурентный анализ

1. Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
«Pyri»	Преимущества	Душевная обстановка, хорошее обслуживание	Обязательное правило был приветливым и добродушным к клиентам.
	Недостатки	Больше цены, больше время ожидания заказа	Заказы с помощью телефона, благодаря такой функции, клиент может заранее заказать и сэкономить время.
«Четыре пекаря»	Преимущества	Интересная, нестандартная выпечка	Разнообразить ассортимент разными национальными кухнями.
	Недостатки	Неприветливые продавцы, малое кол-во изготовленного товара	Расширить ассортимент и увеличить предложение.

---

2. SWOT – анализ рынка

Сильные стороны	Слабые стороны
Широта ассортимента и наличие топового ассортимента Удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии Наличие возможности заказов по интернет (или доставка по телефону Квалифицированность персонала и скорость обслуживани Возможные формы оплаты Внешний вид точки – заметность и привлекательность вывески	поиск методов снижении налогового бремени Снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике Изменение правового и налогового регулирования отрасли Появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители Увеличение затрат на арендную плату

3. SWOT – анализ стартапа

Сильные стороны	Слабые стороны
Возможность выйти на большой рынок и создать сеть магазинов. Не требует предыдущего опыта в управлении бизнесом в сфере общественного питания, при наличии лидерских качеств и ориентированности на результат. Востребованность в любое время, вне зависимости от ситуации в стране.	Единичная точка, неузнаваемый бренд Отсутствие отработанных каналов поставок Отсутствие устойчивых отношений с проверяющими организациями Увеличение цен на сырье и первичные продукты

2.6. Рынок сбыта и его потенциал

Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год): 500,000

Планируемый объем выручки (в месяц): 700-900 тыс. руб.

Рентабельность (%): 27-33%

Чистый доход в месяц (в рублях): 100-350тыс. руб.

2.7. MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.[1] Сбор информации от MVP зачастую дешевле, чем разработка продукта с большим количеством функций. Это позволяет снизить затраты и риски, если продукт не заработает, например, из-за неверных предположений. Термин был придуман и определен Фрэнком Робинсоном около 2001 года и популяризирован Стивом Бланком и Эриком Рисом Также может включать проведение предварительного анализа рынка. Минимально жизнеспособный продукт имеет только те основные функции, которые достаточны для развёртывания продукта, и не более того. Разработчики обычно разворачивают продукт для подмножества возможных клиентов, таких как ранние последователи, которые считаются более прощающими, более склонными к обратной связи и способными понять видение продукта из раннего прототипа или маркетинговой информации. Эта стратегия направлена на то, чтобы избегать создания продуктов, которые клиенты не хотят покупать, и на получение максимально точной информации о стоимости привлечения клиента. «Минимально жизнеспособный продукт — это версия нового продукта, которую используют, чтобы собрать максимальное количество подтвержденных гипотез о клиентах с минимальными усилиями».

---

MVP может быть частью стратегии и процесса, направленных на создание и продажу продукта клиентам. Это основной артефакт в итеративном процессе генерации идей, прототипировании, презентации, сборе данных, анализе и обучении. Функция MVP стремится свести к минимуму общее время, затрачиваемое на итерацию. Процесс повторяется до тех пор, пока не будет получен желаемый продукт / рынок, или пока продукт не будет считаться нежизнеспособным.

Стив Бланк обычно относится к минимально жизнеспособному продукту как к минимальному набору признаков.

Цели MVP:

• Уметь проверить гипотезу продукта с минимальными ресурсами
• Ускорить обучение
• Сокращение затраченных инженерных часов
• Как можно скорее получить продукт для ранних клиентов
• Основа для других продуктов
• Создание способности разработки продукта

Я выбрал Landing page потому что Обычный сайт или интернет-магазин со сложной структурой и перелинковкой часто уводит пользователя от первоначальной цели и отвлекает от конверсии. Безусловно, время, проведенное на сайте, часто важно для ранжирования и SEO-продвижения, но вам-то нужно продавать! В этом плане landing не позволяют пользователю потеряться — все расположено на одной странице. Решил — покупай. Благодаря своей «назойливости», landing часто намного эффективнее обычных сайтов. Простая статистика — если для стандартного интернет-магазина (списка товаров и телефонами для заказа), конверсия редко достигает 1%, но landing дают более 10%. Это конечно обобщенные показатели, многое зависит от сферы бизнеса и качества landing, но смысл понятен. приложение 1

2.8. Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Маркетинговые коммуникации — представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте. Инструментом маркетинговых коммуникаций может быть что угодно: реклама, личная продажа, прямой маркетинг, спонсорство, общение и связи с общественностью.

Программы лояльности

Стимулирование частые покупки с помощью системы лояльности. Лучшее всего работают накопительные бонусы, например с 5-и или 10-м бесплатным товаром (когда клиент покупает выпечку каждый день и в пятницу может получить свой стандартный заказ уже в качестве бонуса, либо со скидкой).

Кросс-маркетинг с упаковкой товара

Упаковка выпечки — отличный инструмент для рекламы партнеров, их услуг, товаров или совместных акций. Например, как это сделала одна пекарня в Киеве. Они продавали хлеб в виде больших пампушек по 6 штук, а упаковка выглядела как костюм — складывалось впечатление, что это кубики пресса. Идея послужила хорошим продвижением фитнес-клуба. Помимо самой упаковки, прилагался еще и талон на бесплатное посещение клуба. Это отличное попадание по целевой аудитории. В результате число клиентов клуба увеличили на 25%, а продажи пампушек обеспечили 115-процентный возврат вложений.

---

Используйте социальных сетей

Реклама в соц. сетях —  сейчас не требует больших инвестиций, но зато очень хорошо увеличивает узнаваемость заведения. Это особенно полезно при масштабировании стартапа: открывать новые точки или запускать франшизу. Идеальный вариант для пекарни — Instagram. Там можно показать изделия на разных этапах приготовления, так же информировать клиентов о появлении новой выпечки.

2.9. Инвестиции и инвесторы

Инвестор — это человек, который вкладывает деньги в финансовые инструменты с целью сохранения денег и получения прибыли. Инвестором может быть как частное лицо, так и компания. Здесь скорее важен сам подход: он стремиться заработать еще больше денег за счет уже имеющихся. Деньги могут и должны делать деньги. В современном мире инвесторы занимаются поиском новых перспективных вариантов для вложения своих денег. Инвестиции — это процесс вложения средств, которые вкладывает инвестор для получения дохода. Инвестиции это своеобразная игра с риском и прибылью.

Инвестор должен понимать, что любые вложения могут не только не принести прибыли, но полностью пропасть. Любая инвестиция содержит риск. Чем выше риск, тем больший потенциальный доход. Например, банковский вклад не содержит в себе никаких рисков, но и приносит крайне мало, а торговля на бирже ценных бумаг может принести гораздо больше или наоборот — может уменьшить состояние.

Инвестиции окружают нас повсюду. Например, создание любого бизнеса является инвестицией. Невозможно заранее предугадать какой будет доход и какие сложности могут возникнуть.

Считается, что для привлечения инвестиций предприятие должно:

1. Иметь хорошо отработанный и перспективный план деятельности на будущее. Инвесторы хотят знать, что их вклады принесут в дальнейшем прибыль.
2. Иметь хорошую репутацию в обществе. Инвестируя в теневое предприятие, инвесторы рискуют остаться без прибыли, поэтому выбирают только те предприятия, которые вызывают доверие.
3. Вести открытую, то есть прозрачную деятельность. Для этого необходимы бухгалтерская отчетность и работа со СМИ.
4. Многое зависит от внутренней политики, проводимой в той стране, в которой находится предприятие. Для вкладов инвесторы выбирают наиболее стабильные страны.

Однако на практике эти условия необходимы для портфельных инвесторов. Инвестиции вполне могут привлекаться и без этих условий, но при уверенности инвестора в соблюдении своих прав на распоряжение капиталом и прибылью. Такую уверенность могут гарантировать не только законы и прозрачность учёта, но и личные связи, например, в правительстве или парламенте, получение права непосредственного контроля за ситуацией на предприятии через контрольный пакет акций и назначение подконтрольного директора или личное непосредственное руководство. Существенным фактором привлечения инвестиций является соотношение прибыли и риска. Часть инвесторов выбирают меньший риск, соглашаясь на меньшую прибыль (и наоборот). Сырьевым компаниям вообще выбирать не приходится: идут туда, где есть ресурс.

---

Плюсы и минусы привлечения инвестиций

На начальном этапе внешние инвестиции дают компаниям два основных преимущества:

• капитал, позволяющий перейти на следующий этап развития;
• улучшают качество управления, в частности за счёт укрепления дисциплины и корректировки стратегии

Риски и прибыль

Инвестиции характеризуются, среди прочего, двумя взаимосвязанными параметрами: риском и прибыльностью. Как правило, чем выше риск инвестиций, тем выше должна быть их ожидаемая доходность. Для описания соотношения между риском и прибылью часто используется модель CAPM.

Величина инвестиционного риска показывает вероятность  потери

инвестиций и дохода от них. Величина общего интегрального риска складывается из семи видов риска: законодательного, политического, социального, экономического, финансово, криминального, экологического. При этом среднероссийский риск принимается за единицу, а реальные показатели регионов могут отклоняться.

Инвестиционный климат это совокупность всех факторов, определяющих инвестиционную привлекательность и инвестиционные риски в конкретной стране либо организации. Большое влияние на величину инвестиций оказывают условия ведения бизнеса в той или иной стране то есть инвестиционный климат. Важнейшими показателями благоприятного инвестиционного климата являются гарантии соблюдения права собственности, предсказуемость и стабильность условий ведения бизнеса

2.10. Модель монетизации

Монетизация бизнеса — выявление и внедрение новых источников прибыли бизнеса. Принцип работы модели: прогонять деньги через сервис от заказчика к исполнителю либо самому быть заинтересованной стороной и работать за комиссию, выполняя запросы пользователей. Выгодной модель становится либо при многомиллионных оборотах, тогда комиссия может быть 3—5 %, либо с большой комиссией.

Удачные примеры можно назвать следующие:

Сервисы перевода, ввода и прочих операций с денежными средствами. Например, Qiwi, Яндекс.Деньги и прочие. Через них пользователи могут осуществлять различные действия с деньгами, однако практически за все будет взиматься комиссия от 3 процентов.

Биржи и агрегаторы, которые соединяют продавцов с покупателями. Это известные туристические сайты (Booking и т. д.), купоны (Biglion и подобные) и прочее. Благодаря таким площадкам поставщики могут продать свои услуги быстрее, а пользователи — выбрать наиболее привлекательный для себя вариант из множества предложенных. Такие сайты живут на комиссию, которую платят компании с каждой продажи. Считается, лучшая модель для стартапа. По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платежные системы, банки и т.д. Именно по этой модели работают «уберизаторы», о которых было написано. «Уберизатор» обеспечивает сделку между продавцом и покупателем. Он получает свой % от выполненного заказа (возможны варианты). Все довольны. Основное условие, чтобы экономика транзакционной модели «уберизатора» сходилась, должно быть следующее:

---