Файл: Виды, структура и принципы коммерческой деятельности предприятия.pdf

Значительно усложняют содержание коммерческих операций услуги. Например, инжиниринг, туризм, информационное обеспечение требуют особых организационных методов, экономических рычагов, правовых инструментов.

Коммерческие процессы и операции осуществляются лишь при взаимодействии субъектов рынка. На рынке товаров и услуг работает огромное количество поставщиков, посредников, оптовых и розничных покупателей. Они вступают во взаимоотношения и тем самым закладывают основу коммерческой деятельности, главная цель которой – осуществление эффективного товарно-денежного обмена в форме купли-продажи [28].

Коммерческая деятельность, как функция, процесс имеет свои характерные черты и особенности.

Во-первых, в коммерческой деятельности переплетаются все аспекты системы обмена. Но наиболее отчетливо выявляются организационно-управленческие, финансово-экономические и правовые [16].

Во-вторых, все аспекты и составляющие коммерческой деятельности имеют единую направленность в процессе взаимодействия – достижение эффективного обмена, преимущественно товарно-денежного. Вместе с тем коммерческая деятельность также способствует товарному обмену через бартерные, компенсационные и другие операции.

В-третьих, в системе задач коммерческой деятельности не всегда приоритетным признается получения прибыли. В зависимости от рыночной ситуации, приоритеты меняются. Ведущими задачами могут стать закрепление на рынке, избежание банкротства, получение социального эффекта, а в международной коммерческой деятельности – получение политической выгоды. В этих случаях прибыль временно отодвигается на второй план.

В-четвертых, коммерческая деятельность имеет общий смысл и закономерности, как для внутреннего, так и для международного обмена. Ее нельзя ограничивать рамками внутреннего или внешнего рынка. Поэтому коммерческая деятельность является глобальным явлением, общепризнанным как в международной, так и в отечественной торговой практике [29].

Структура коммерческой деятельности – это совокупность взаимосвязанных элементов, которые взаимодействуют в соответствии с общепризнанными принципами. Элементы коммерческой деятельности целесообразно систематизировать в зависимости от сферы их взаимодействия. Практически их можно сгруппировать в три блока (таблица 2).

Итак, структурные элементы в каждом блоке имеют свои задачи и функции. В первом блоке они обеспечивают, главным образом, сбыт произведенной продукции. Это наиболее сложный в коммерческом плане блок, поскольку он решает проблемы не только сбыта, но и организации связей, оптимизации товародвижения, учета и контроля за поставками. Кроме того, коммерческие процессы здесь имеют многовариантные решения. Например, оптовую куплю-продажу можно осуществлять по прямым связям, на ярмарках, биржах, тендерах, через торговых посредников [32].

Второй блок содержит также сложные элементы, способствующие реализации обмена с участием оптовой и розничной торговли. Они характерны для сегментов рынка, которые не могут функционировать без организованной оптовой торговли. Речь идет о рынке непродовольственных товаров, фармацевтической продукции, частично продовольственных товаров, непереработанной сельхозпродукции.

Таблица 2

Структура коммерческой деятельности

Источник: составлено по данным [29]

В блоке «Розничная торговля – сфера потребления» сосредоточены наиболее «тонкие» коммерческие инструменты. Они призваны непосредственно обеспечить обмен, причем на завершающей его стадии. Поскольку потребителями выступают физические лица, то и характер коммерческих элементов своеобразный. Они отличаются социальным, психологическим, финансово-экономическим содержанием [33].

Так, процесс розничной продажи включает организационный аспект (выбор прогрессивных методов продажи), социальные (широкий набор услуг, экономия времени), психологическое (использование психологических методов и приемов воздействия на покупателей), финансово-экономический (установление цены, скидки, оптимизация расходов, прибыли).

В следующих разделах каждый структурный элемент коммерческой деятельности будут подробно рассмотрены и всесторонне проанализированы. Здесь важно лишь подчеркнуть, что представленные элементы тесно взаимосвязаны и на практике реализуются в строгой последовательности.

Таким образом, полностью структура элементов коммерческой деятельности оказывается при условии включения в процесс обмена оптового звена. Ясно, что по такому варианту, расходы, связанные с обменом, выше, но все это компенсируется благодаря предоставлению гарантий сбыта, рациональности товародвижения, надежности связей, оптимальности ассортимента, активного влияния оптового звена на производственную программу.

Можно выделить следующие основные принципы коммерческой деятельности: экономическая свобода, конкурентоспособность, адаптация, рискованность, эффективность [21].

Принцип экономической свободы означает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе объектов, форм и методов взаимодействия, самостоятельно определяют масштабы и условия осуществления коммерческих операций, характер взаимоотношений, степень ответственности. Реализация этого принципа возможна лишь в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепление покупателей к поставщикам, планы распределения продукции, фиксированные цены.

Создание условий и стимулов действия этого принципа в отечественной экономике позволяет значительно расширить и активизировать коммерческую деятельность, ускорить и оптимизировать процесс товарно-денежного обращения в народном хозяйстве [34].

Суть второго принципа – конкурентоспособности заключается в том, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях монопольной конкуренции, то есть когда на рынке функционирует много продавцов с идентичным ассортиментом товаров. Ясно, что на таком рынке усиливается конкурентная борьба. Свои конкурентные преимущества продавцы достигают методами как ценовой конкуренции (снижение цен, совокупных расходов), так и неценовой – оптимизацией ассортимента, внедрением активных методов продажи, продолжением рабочего времени, повышением уровня культуры торговли.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность не только развивается в конкурентных условиях, она сама формирует конкурентную среду, активизирует конкурентные силы, укрепляет конкурентные основы на рынке товаров и услуг.

Реализация принципа конкуренции совершенствует и динамику коммерческую деятельность, повышает качество обслуживания покупателей, усиливает требования к качеству и ценности товара [35].

Адаптивность как принцип коммерческой деятельности, выражает способность ее механизма приспосабливаться к рыночным условиям, которые постоянно меняются. Практически это означает внедрение гибких форм и оперативных методов коммерческой деятельности, адекватных рыночной среде и конъюнктурной ситуации.

Обязательным условием реализации этого принципа является децентрализация регулирования коммерческой деятельности, передача функций планирования, управления, формирования связей, регулирование отношений непосредственно субъектами рынка.

Принцип адаптивности предоставляет коммерческой деятельности непрерывности, постоянства, что чрезвычайно важно для устойчивого функционирования сферы товарного обращения и обеспечения воспроизводственного процесса. Именно нарушение принципа адаптивности может привести к существенным деформациям на рынке в сложных конъюнктурных ситуациях или к «параличу» фазы обмена на переходных этапах [7].

Неотъемлемым принципом коммерческой деятельности является рискованность. По сути коммерческой деятельности без риска не бывает. Для рисковой ситуации, в которой осуществляется коммерческая деятельность, характерны:

- случайный характер событий;

- изменение конъюнктуры рынка;

- несовершенство системы экономического и правового регулирования;

- не цивилизованность отношений.

Вследствие этого над коммерческими субъектами постоянно нависает угроза основания убытков, уменьшение доходов или, наоборот, получение неожиданной прибыли.

Поскольку коммерческую деятельность невозможно осуществить без риска, то усилия коммерческого аппарата должны быть направлены на его минимизацию. Это достигается путем принятия обоснованных, оптимальных коммерческих решений, передача риска, страхование и др. [8].

Особенно стоит подчеркнуть то, что попытка исключения риска в коммерческой деятельности неоправданные. Во-первых, избежание одного риска может привести к возникновению второго, еще более опасного риска. Например, отказ от закупки рискованного товара сезонного производства может привести к риску дефицита в межсезонный период. Во-вторых, потенциально высокие доходные операции, как правило, находятся в зоне повышенного коммерческого риска. В-третьих, отказ от риска усугубляет пассивность, консерватизм, застой в коммерческой деятельности [19].

Эффективность, как принцип коммерческой деятельности, связана собственно с целью получения прибыли. Однако суть этого принципа значительно глубже. Дело в том, что коммерческая деятельность имеет многоцелевой характер. Кроме получения прибыли, она имеет целью увеличение объемов купли-продажи, ускорение оборота товаров, усвоения и закрепления на конкретных рынках, формирование имиджа фирмы и др. [17].

Следовательно, к содержанию этого принципа нужно подходить комплексно. На одних этапах коммерческие субъекты пытаются подчинить коммерческую деятельность достижению количественных экономических результатов (увеличению товарооборота, снижению затрат, снижению запасов), на других – получению эффекта социального, экономического, психологического. Но в основном рыночные субъекты настроены на получение прибыли.

Реализация принципа эффективности зависит от многих факторов: от квалификации коммерческого аппарата, форм и методов хозяйствования, системы налогов, доступности кредитов, величин цен и тарифов.

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, которые осуществляются в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг.

2 Анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере ТОО «Авангард»

2.1 Организационно-экономическая и финансовая характеристика деятельности предприятия

ТОО «Авангард» - компания, работающая и динамично развивающаяся на рынке Республики Казахстан с 2012 года. Компания успешно проводит прямые и лизинговые продажи дорожно-строительной, специализированной техники, запасных частей и другой продукции [25]. ТОО «Авангард» является официальным дилером, торгово-сервисным центром ОАО «ЧЕТРА - Промышленные машины. Компания занимается реализацией и сервисным обслуживанием продукции на территории Республики Казахстан таких заводов как: АО «Петербургский тракторный завод», Agri-world, DOMINONI, FRATELLI PEDROTTI, Poluzzi Track Systems, Romill, ROSSETTO, SFOGGIA, STRAHL, ОАО «Лидагропроммаш», ТОО «Торговый Дом МТЗ Казахстан», Холдинг «Гомсельмаш», Компания «CSF», «Агромаш», Объединение компаний «Алмаз», Холдинг «АМКОДОР» и др.