Файл: Виды, структура и принципы коммерческой деятельности предприятия.pdf

Более наглядно динамика показателей рентабельности деятельности ТОО «Авангард» приведена на рис. 6.

Показатели рентабельности оборотного капитала и рентабельности продаж, рассчитанные в таблице, также имеют отрицательную динамику на протяжении 2017-2018 гг. Это указывает на снижение эффективности использования оборотного капитала.

Рис. 6. Динамика показателей рентабельности деятельности
ТОО «Авангард» за 2017-2018 гг., в процентах

Таким образом, можно сделать вывод о недостаточно эффективном финансовом состоянии предприятия ТОО «Авангард». Снижение большинства показателей рентабельности, наметившееся в 2018 г., свидетельствует об отрицательной динамике в показателях, отражающих прибыльность исследуемого предприятия.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Как показало проведенное исследование, компания практически не использует инструмент коммерческого кредитования клиентов о чем говорит уровень дебиторской задолженности в активе баланса ТОО «Авангард». Поддержание оптимального уровня дебиторской задолженности (уровень эффективной дебиторской задолженности) влечет за собой увеличение прибыли, рентабельности, в то время как полный отказ от дебиторской задолженности на балансе влечет отток клиентов (которые предпочитают работу с отсрочкой платежей) [11].

Следовательно, необходимо разработать политику управления дебиторской задолженностью с целью оптимизации уровня дебиторской задолженности на исследуемом предприятии и привлечения новых клиентов.

Основные положения кредитной политики, предлагаемые к внедрению в 2019 г. для снижения дебиторской задолженности в ТОО «Авангард», следующие:

- формирование кредитного рейтинга покупателей. Формирование кредитного рейтинга клиентов будет заключаться в распределении покупателей по группам риска непогашения дебиторской задолженности. В основу распределения будут заложены такие показатели, как: платежная дисциплина, цена продаж, время отсрочки платежа, максимальный размер кредита, объем продаж, рентабельность продаж покупателей, перспективный объем реализации, репутация клиента на рынке, наличие гарантий (обеспечителей);

- разработка регламента управления дебиторской задолженностью. В работе не предлагается регулирование дебиторской задолженностью взиманием сто процентной предоплаты, что, безусловно, повлечет отток покупателей. Поэтому на внутреннем уровне следует разработать порядок управления дебиторской задолженностью при ее возникновении путем определения этапов управления дебиторской задолженностью, процедур по работе с дебиторами и центров ответственности между подразделениями;

- организация работы с контрагентами путем предоставления скидок, «сконто» - скидок, предоставляемых за досрочный платеж по сравнению со сроками, установленными контрактом, применение штрафных санкции при нарушении условий договора [22].

Управление дебиторской задолженностью предполагает, прежде всего, контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция.

Большое значение имеет отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах. Для этого необходимо определить для своих покупателей критерии и процедуру оценки для присвоения им кредитного рейтинга. От этого рейтинга, будет зависеть срок и размер допустимых сумм кредита по каждому клиенту из присвоенных ему категорий.

Необходимая для анализа информация может быть получена из публикуемой финансовой отчетности, от специализированных информационных агентств, из неформальных источников. Предоставляемая ими информация включает диапазон изменения собственного капитала, степени кредитоспособности и другие полезные сведения.

Оценивать кредитоспособность будущих покупателей ТОО «Авангард», рекомендуется по двум этапам. На первом этапе потенциальный клиент оценивается по выбранным критериям по 100-балльной шкале, в которой заранее определен минимальный порог результата. Если оценка этого минимума будет ниже заявленной, то данный покупатель признается ненадежным. Оценка будущих покупателей, будет возлагаться на сотрудника аналитического отдела, данная должность будет введена в штат компании ТОО «Авангард», более подробно о должности распишем позже в разработке регламента управления дебиторской задолженностью [6].

Сформиуем расчетный рейтинг потенциального контрагента по 100-балльной шкале (таблица 8).

Предлагается установить минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента на уровне 50 баллов, тогда данные таблицы 8 показывают, что представленный потенциальный покупатель в результате оценки набрал 64 балла, а это значит, что, можно дать положительную рекомендацию для работы с данным предприятием.

Следующим этапом для тех клиентов, которые прошли по 100-бальной шкале, и получили положительную рекомендацию (> 50 баллов), станет рассмотрение условий предоставления кредита, где каждому покупателю присваивается рейтинг от 1 до 10, в зависимости от показателей.

Таблица 8

Пример расчета рейтинга потенциального контрагента по 100-бальной шкале

Источник: составлено по данным [6]

По данным кредитного рейтинга покупателей, клиенты ТОО «Авангард» ранжируются в зависимости от: продолжительности работы с компанией (до года и более одного года); среднемесячного объема продаж; наличия просроченной или проблемной задолженности; перспективного среднемесячного объема продаж; рентабельности продаж (размер заложенной чистой прибыли в цену продаж для клиента); время отсрочки платежа.

Для стимулирования заинтересованности потенциальных покупателей в предоплате либо в своевременном погашении дебиторской задолженности, предприятию ТОО «Авангард», необходимо разработать привлекательные системы скидок, а также применить варианты начисления пений и штрафов за просрочку оплаты по графику погашения задолженности, которые необходимо будет отразить в договоре.

В политике товарного кредитования необходимо также представить систему скидок «сконто». Предоставляя скидки за досрочную оплату (скидки «сконто») по отсрочки платежа, покупатель сталкивается с дилеммой, заплатить меньше, но раньше – или позже, но оплатить полную цену.

Для определения эффекта от применения скидок ТОО «Авангард» сравним доход от денежных средств, получаемых в результате ускоренных платежей, с суммой скидки. В результате ускоренных платежей предприятие получает денежные средства раньше, что позволяет избежать убытка от инфляции [20].

Так, к примеру, возьмем одного из крупных дебиторов исследуемой компании - ТОО «Альянс Гамма», которое заключило договор с ТОО «Авангард» на поставку запасных частей для техники на сумму 22 439 тыс. тенге. В результате применения скидки в размере 3% ТОО «Авангард» должно было предоставить скидку данному покупателю в целом по итогам 2018 г. на сумму 673 тыс. тенге.

В свою очередь по условиям предоставления скидки ТОО «Альянс Гамма» обязательно погашало бы задолженность перед ТОО «Авангард» 100% предоплатой или в течение 5 дней после отгрузки товаров. Тогда организация не теряет денежные средства в результате инфляции на сумму 747 тыс. тенге (уровень инфляции принимаем в среднем 10% в год – при неоплате в течение 3 месяцев – 3,33%).

22439*3,33% = 747 тыс. тенге

Эффективность применения скидки только с данного дебитора составит 74 тыс. тенге: 747 – 673 = 74 тыс. тенге.

Расчеты по предоставлению скидки ТОО «Авангард» обобщим в таблице 9.

Таблица 9

Эффективность предоставления скидки ТОО «Авангард» при досрочной оплате

Источник: составлено автором

Таким образом, предоставление скидки выгодно как клиентам, так и ТОО «Авангард». Первые имеют прямую выгоду от снижения затрат на покупку продукции, исследуемая компания получает косвенную выгоду в связи с ускорением оборачиваемости средств, вложенных в дебиторскую задолженность, которая представляет собой по сути иммобилизацию денежных средств.

Обязанности по работе с дебиторской задолженностью следует возложить на работника бухгалтерии. Для повышения заинтересованности работника предлагается назначить ему премию до 15000 тенге в месяц в зависимости от эффективности его работы. При этом специалисту необходимо обеспечить доступ к специализированным базам данных и системе интернет-банкинга для отслеживания платежей.

Затраты на выплату премии сотруднику при успешной работе в год:

12*15000 = 180000 тг.

Затраты на выплату премии сотруднику рассчитываются с тем учетом, что он в течение года не допустит образования просроченной дебиторской задолженности. Следовательно, просроченная дебиторская задолженность должна полностью устраниться [5].

В качестве специализированной базы данных рекомендуется использовать систему «Kompra.kz». Данная система позволяет проверить новых контрагентов, а также действующих. В рейтинге справочно-информационных систем Программа для проверки контрагентов (ИП, юр. лиц) «Kompra.kz» состоит из:

• внутрисистемной поисковой системы;
• возможности получить выписки из госреестров по юридическим лицам и ИП (проверка контрагента по ИНН);
• получение информации об арбитражных делах;
• получение информации о финансовом состоянии контрагента;
• сведения об исполнительном производстве и сообщений о банкротстве контрагента;
• государственных контрактов и товарных знаков контрагента;
• поиска связанных организаций, сообщений в интернете.

Также имеется возможность вносить изученных контрагентов в списки, чтобы выделить их среди других организаций, делать заметки, чтобы помнить важную информацию.

Данная программа пока находится в свободном доступе в сети интернет и не требует дополнительных финансовых вложений

Для создания системы отчетности по результатам анализа дебиторской задолженности для среднего по размерам предприятия приемлемо создавать программу учета и контроля дебиторской задолженности в Access. Этого будет вполне достаточно, чтобы контролировать дебиторскую задолженность по 600 клиентам, при этом ежедневно выставлять порядка 20-30 счетов. Очевидно, что, для того чтобы система работала, необходимо постоянно обновлять данные о платежах, произведенных отгрузках и т. д. [2].

Таким образом, определяя собственную политику управления дебиторской задолженностью, включая кредитную политику, ТОО «Авангард» будет ориентироваться на разумную стратегию (увеличение доли рынка требует более лояльной кредитной политики, чем удержание своей рыночной доли и инкассация свободных денежных средств у дебиторов).

При этом необходимо добиться достаточной ликвидности предприятия и учесть кредитный риск (риск полного или частичного невозврата долга дебитором) путем создания резервов по сомнительным долгам. Даже при лояльной кредитной политике необходимо начинать работу с новым клиентом на условиях предоплаты. Только после того, как будет накоплен опыт (по платежам и поставкам на контрагента), ему может быть предоставлен кредитный лимит. Важно не только организовать эффективную работу с дебиторами на предприятии, но суметь предупредить накопление дебиторской задолженности.