Файл: Интернет- маркетинговые решения для службы курьерской доставки.pdf

Источник данных: http://www.ffoms.ru/system-oms/analyst-ratings/. Дата обращения: 05.07.2019

Продвижение своего продукта страховая организация развивает по двум направлениям. Первое это работа с юридическими лицами, в основном крупными. Представители страховщика заключают партнёрские отношения с крупными и средними предприятиями и проводят заключение сделок на взаимовыгодных условиях. При этом достаточно большая доля продаж осуществляется через официальный сайт страховой компании.

Тем не менее, для работы с физическими лицами имеются территориальные филиалы, которые проводят свою работу методом прямых продаж. То есть привлекают клиентов за счёт удобного расположения офисов и рекламы в местных СМИ.

Третье направление продаж через продвижение своего продукта для посетителей частных клиник СОГАЗ-Мед. Страховая организация имеет ряд высокопрофессиональных клиник, поэтому, если происходит обращение в них потенциальных клиентов, ему рекомендуют приобрести страховой полис.

Организационная характеристика филиалов АО «СОГАЗ-Мед» является достаточно стандартной и характерной для всех филиалов. Организационная характеристика представлена на рисунке 3.

Организационная характеристика СОГАЗ-Мед

Источник: Источник данных: официальный сайт исследуемого предприятия. https://www.sogaz-med.ru/about/index.html. Дата обращения: 05.07.2019

Руководителю филиала подчиняются все руководители среднего звена. При этом система управления построена по функциональному признаку. Это обозначает, что каждое отдельное подразделение (отдел) решает свою конкретную задачу. Функционал курьерской службы исполняется по договору с курьерской компанией (аутсорсинг) и выполняет поручения отделов корпоративных и индивидуальных продаж по необходимости.

В СОГАЗ-Мед реализован функционал доставки курьерской службой продвигаемого продукта (страховых полисов) по адресу клиента. Но, на официальном сайте информация об этом преподносится в достаточно сжатом виде. Так имеется на сайте реклама, которая информирует, что «для того чтобы воспользоваться сервисом оформления полисов ОМС на рабочем месте представителю Вашего коллектива необходимо обратиться по телефону 8-800-100-07-02 (звонок по России бесплатно) для уточнения у специалиста СОГАЗ-Мед возможности осуществления выезда, даты и места встречи» (см. рис. 4).

Информация о доставке полисов в СОГАЗ-Мед

Источник: Источник данных: официальный сайт исследуемого предприятия. https://www.sogaz-med.ru/about/index.html. Дата обращения: 05.07.2019

То есть можно увидеть, что в исследуемой страховой компании нет явного продвижения такой сопутствующей продажам услуги, как доставка с помощью курьерской службы полисов ДМС и ОМС как физическим, так и юридическим лицам. Значит, возможно оптимизировать продвижение этих услуг за счёт интернет-маркетинговых решений.

2.2 Разработка предложений интернет-маркетинговых решений для повышения эффективности службы курьерской доставки

Для повышения эффективности службы курьерской доставки в исследуемой страховой компании АО «СОГАЗ-Мед» необходимо сформулировать стратегическую цель и определить приоритетные задачи. Целью в данном случае предлагается: увеличение объёмов продаж в течении года на 5% полисов добровольного медицинского страхования (ДМС) за счёт организации доставки его бумажной версии по адресу клиента, как физического и юридического лица.

Задачи, которые необходимо решить для достижения этой цели заключаются в следующем:

• определение производственной возможности организации курьерской доставки полисов ДМС клиентам,
• определение целевой клиентской аудитории рекламного воздействия,
• выбор методов интернет маркетинговых решений для продвижения сопутствующей услуги страхового продукта,
• количественная и качественная оценка прогнозной эффективности внедрения изменений по продвижению сопутствующей услуги страхового продукта,
• оценка и прогнозирование рисков внедрения изменений.

Производственная возможность у АО «СОГАЗ-Мед» имеется, так как есть действующий договор оказания курьерских услуг.

Целевая клиентская аудитория подразделяется на два сегмента. Это юридические и физические лица, то есть корпоративные и индивидуальные продажи. Эти сегменты в свою очередь подразделяются каждый на три сегмента: действующие клиенты, клиенты других страховых компаний, потенциальные клиенты, которые вообще не пользуются полисами ДМС (см. рис. 5).

Сегментация клиентской аудитории СОГАЗ-Мед

Источник: Составлено автором

Таким образом АО «СОГАЗ-Мед» необходимо осуществить интернет воздействие на шесть различных сегментов клиентской аудитории. Поэтому предлагается выбрать следующие интернет маркетинговые методы.

Для действующих корпоративных и индивидуальных клиентов осуществлять продвижение сопутствующей услуги курьерская доставка за счёт e mail маркетинга и информирование в личных кабинетах. На практике это будет выглядеть как напоминание за 1 месяц до окончания срока ДМС о возможности бесплатной доставки бумажной версии в случае его продления и оплаты онлайн.

Воздействие на корпоративных клиентов других страховых компаний необходимо осуществлять за счёт агрессивного маркетинга. Прежде всего предполагается активизация участия в тендерах и госзакупках. А для этого необходимо SEO, то есть поисковая оптимизация. Комплекс мер для поднятия сайта в поисковой выдаче должен не только обеспечивать, чтобы при запросе об организациях страховщиков сайта СОГАЗ-Мед был на первых строчках. Очень важно, чтобы это происходили и при запросах по рейтингам страховых компаний и участниках в тендерах и госзакупках.

Дополнительно необходимо дополнить ключевые слова в поисковиках такие термины, как тендер, государственная закупка, надёжная страховая компания и т.п., чтобы при запросах сразу выдавалась ссылка на официальный сайт компании. Таким образом уже будет формироваться мнение, что АО «СОГАЗ-Мед» является надёжной страховой компанией, которая активно принимает участие в тендерах и закупках. И в обязательном порядке требуется разработать соответствующий контент для собственного сайта, где будет представлена официальная информация с контактами, собраны учредительные документы, описаны преимущества сотрудничества и т.п.

Для сегмента индивидуальных продаж клиентов других страховых компаний лучше всего применить интернет маркетинговый метод – SMM, то есть продвижение в социальных сетях через странички бренда/компании. В этом случае необходимо сделать акцент на мнимую «не надёжность» электронных полисов ДМС. При этом стоит в контенте ненавязчиво упоминать о том, что только СОГАЗ-Мед добровольно и бесплатно все электронные полисы дублирует бумажными оригиналами с бесплатной доставкой по адресу клиента.

Для воздействия на корпоративные и индивидуальные клиентские сегменты, которые ещё не приобрели полисы ДМС необходимо комплексное воздействие всех вышеперечисленных интернет маркетинговых методов. Но прежде всего необходимо формирование общественного мнения о надёжности и доступности страхового продукта СОГАЗ-Мед.

Поэтому такое воздействие требуется начинать с грамотного оформления стартовой страницы официального сайта страховой компании. На рис. 6 представлена стартовая страница АО «СОГАЗ-Мед».

Стартовая страница АО «СОГАЗ-Мед»

Источник данных: официальный сайт исследуемого предприятия. https://www.sogaz-med.ru/about/index.html. Дата обращения: 05.07.2019

Как было уже указано выше, переход по информации «доставка полиса ОМС» позволяет получить информацию о том, что в любую юридическую организацию может приехать сотрудник СОГАЗ-Мед, при условии, если обратится специальный (!) уполномоченный представитель, и это будет интересно страховой компании. То есть сразу у клиентов создаётся впечатление о том, что страховая организация использует методы недобросовестной рекламы.

Справедливости ради стоит отметить тот факт, что методы недобросовестной рекламы применяют все организации, только одни это делают «правильно» и «красиво», а другие, как умеют.

Таким образом, можно отметить то, что для исследуемой страховой компании АО «СОГАЗ Мед» есть возможность усиления эффективности сопутствующей услуги курьерской доставки страхового продукта интернет маркетинговыми методами для всех клиентских сегментов. Рассмотрим более подробно, как возможно на практике реализовать предложенные интернет маркетинговые решения.

Методы и способы реализации предложенных интернет маркетинговых решений

Все предложения по применению интернет маркетинговых решений для усиления эффективности сопутствующей услуги курьерской доставки страхового продукта для всех клиентских сегментов автор свёл в единую таблицу, чтобы было наглядное понимание необходимых изменений.

Выбор интернет маркетинговых методов

Источник: Составлено автором

Таким образом видно, что исследуемой страховой компании необходимо реализовать интернет изменения в SEO, e-mail, SMM, личном кабинете клиенте. Но, как уже указывалось раньше, требуется повысить эффективность стартовой страницы собственного сайта.

Идеи для сайта, рекламирующие страховой продукт АО «СОГАЗ-Мед» заключаются в том, чтобы на стартовой странице появился баннер, который информирует о вводе новой дополнительной бесплатной услуге – курьерской доставке бумажной версии полиса ДМС всем клиентам, как корпоративным, так и индивидуальным.

Обязательные условия. Если вход на страницу сайта осуществляется через индификацию личного кабинета, то этот баннер не должен появляться ранее, чем за месяц окончания срока действия страхового продукта. Требуется так же учесть, что если пользователь личного кабинета начинает просмотр других страховых продуктов, то этот баннер должен так же появляться.

Такая баннерная реклама должна скрываться автоматически через секунды десять. При её появлении необходимо интернет решение по переходу на описание услуги или скрытия баннера без закрытия стартовой страницы.

Также необходимо дополнить контент (наполнение) сайта страховой компанией таким элементом SMM, как возможность входа и регистрации за счёт аккаунтов из соцсетей. То есть активные пользователи соцсетей не только получат возможность более быстро регистрироваться в личных кабинетах, но и сотрудники компании получат доступ к профилю клиентов из соцсетей, что позволит им более адресно делать предложения им, продвигая свой страховой продукт.

И стоит внедрить на официальном сайте страховой компании форум пользователей. На этом форуме, под редакцией администратора, возможно обсуждать все преимущества предлагаемого продукта, и, конечно, обсуждать преимущества бесплатной доставки курьерской службой бумажной версии полиса.

Эти маркетинговые интернет решения способен исполнить ИТ специалист компании, который занимается формализацией скриптов официального сайта.

В отношении других интернет маркетинговых решений для продвижения дополнительной услуги курьерской доставки страхового продукта полиса ДМС потребуются специализированные сотрудники ИТ подразделения, или, возможно, специализированные агентства.

Реализация SEO позволит продвинуть и удержать сайт на верхних позициях поисковиков. Для предлагается исполнить следующий алгоритм действий. Прежде всего, оптимизация собственного сайта. Чтобы не было таких ситуаций, как было указано выше, когда рекламируется одно, а по факту предлагается совершенно другой продукт.

Для этого требуется провести полный аудит сайта, предпочтительно специализированной организацией. Аудит позволит проверить не только актуальность контента, но читабельность, правильность ссылок переходов, выявить повторяющийся или ненужный контент на сайте, а также беспорядочную URL структуру. То есть всё, что мешает получить высокий рейтинг в поисковой выдаче.

Следующий шаг будет заключаться в оптимизации заголовок страниц (тег Title). Так как совсем не нужно, чтобы при запросе курьерской доставки почты появлялась информация, что СОГАЗ-Мед осуществляет бесплатную доставку полисов ДМС. Кроме снижения лояльности бренда у клиентов это ничего больше не вызовет.

Стоит отдельное внимание уделить настройкам качественных обратных ссылок. То есть обратный переход со внутренних страниц сайта должен быть понятен и прост.