Файл: Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта.pdf

б) Скидки, продажи «два по цене одного» и т. п. (значительная скидка, действительная краткосрочная ставка, часто побуждает клиента совершить покупку, даже если он не собирался тратить деньги).

в) Замена скидки на дополнительное количество товаров. Например, предлагает «10% бесплатно», «третья покупка бесплатно».

г) Предоставление дополнительных подарков.

д) Распределение купонов, которые являются сертификатами, которые дают их владельцу право на определенные льготы (скидки) при приобретении определенных товаров. ООО «Славянка» использует широкий спектр способов распределения купонов:

- прямое распределение купонов агентами продаж;

- отправка купонов по почте;

- распространение купонов через газеты и журналы;

- путем инвестирования во все или некоторые пакеты товаров.

Периодически проводились различные соревнования и игры. Хотя многие считают, что такие инструменты стимулирования сбыта неприемлемы для солидной компании, однако это эффективный способ стимулировать потребление товаров и привлекать новых клиентов.

Также в своей практике «Славянка» использует этот метод продвижения товаров, таких как реклама.

Недавно ООО «Славянка» получило широкое распространение POS-Video — это монитор, расположенный в кассовой зоне. С монитора в циклическом режиме производится непрерывная демонстрация рекламных материалов: ролики, презентации, описания продуктов и т. Д.

Текущая система материальных стимулов разрабатывается в соответствии с принципами оплаты труда на основе достигнутых результатов. Зарплата сотрудников состоит из двух компонентов: - базовая (временная) заработная плата, отражающая официальную ставку заработной платы работника, уровень образования, квалификацию и необходимый для нее опыт работы и продолжительность работы; - сдельный (бонусный) платеж, основанный на фактических результатах работы команды за отчетный период.

Премия за штуку рассчитывается как процент от выручки компании и распределяется между сотрудниками в зависимости от фактических часов работы каждого сотрудника и базового уровня заработной платы.

Система материальных стимулов является всего лишь одним из аспектов мотивации, и важным фактором является развитие таких областей работы, как адаптация новых сотрудников, обучение и развитие персонала. Одним из ключевых моментов в развитии персонала является определение соответствия корпоративной компетенции сотрудника, то есть личных качеств и профессиональных знаний, навыков, навыков, развития и совершенствования.

Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта, приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта

Исходя из данных таблицы, очевидно, что предлагается система скидок для постоянных клиентов, скидка на объем продаж и скидка при наличии долгосрочного контракта на поставку продукции.

Таким образом, каждый клиент компании будет иметь право на скидку в зависимости от объема продаж и категории покупки. VIP-клиенты имеют право на скидку 15%.

Таким образом, в этой работе по повышению эффективности системы стимулирования сбыта предусматривается три вида деятельности:

- реорганизация коммерческого отдела в отдел продаж;

- разработка системы мотивации для торгового персонала;

- Проведение мероприятий по стимулированию продаж.

Для оценки эффективности предложенных мероприятий определим планируемый объем продаж по категориям клиентов в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Планируемый объем продаж

Таким образом, исходя из данных таблицы, предусматривается увеличить объем продаж за счет:

1) увеличения количества клиентов, которое будет получено за счет проведения рекламных мероприятий;

2) увеличение среднего размера заказов за счет мероприятий по стимулированию сбыта, то есть за счет предоставления скидок.

Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации работников отдела продаж, приведено в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации сотрудников отдела продаж

Предусмотрено 3 плана увеличения объема продаж минимальный план – план 1 предусматривает перевыполнение плана объема продаж на 10%, план 2 предусматривает перевыполнение плана продаж на 30%, план 3 предусматривает перевыполнение плана продаж на 50%.

Определим премии сотрудникам отдела продаж с учетом перевыполнения плана объема продажа в таблице 2.5.

На основании таблицы 2.5 видно, что сотрудники имеют право на премию только в случае перевыполнения общего плана продаж на 10%, а максимальный объем премии обеспечивается сотрудникам в случае перевыполнения общего плана продаж на 50%.

Таблица 2.5. Премия сотрудникам отдела продаж с учетом перевыполнения плана по продажам

Определим годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда в таблице 2.6

Таблица 2.6. Годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда

На основании таблицы видно, что общий годовой фонд компенсации труда составит 1030 тысяч рублей сверх исполнения плана на 10%, 30% - 1 163 тысячи рублей и 50% - 1 722 тысячи рублей.

В этом отделе менеджер по продажам будет нанят на должность руководителя отдела продаж, из которого пошлины на поставки будут удалены и переданы начальнику производственного отдела.

Специалист по продажам и поставкам будет работать с VIP-клиентами. А на должность остальных сотрудников отдела продаж будут наняты еще 3 человека.

Для работы с постоянными клиентами будет нанят специалист по продажам с более чем 5-летним опытом работы на должности специалиста по работе с клиентами с объемом продаж от 50 до 100 тысяч рублей.

Специалист по продажам, имеющий более чем трехлетний опыт работы, специалист с 1-летним опытом будет нанят на должность специалиста по продажам второй категории.

Заработная плата коммерческого директора и специалиста по продажам и поставке будет оставаться такой же, как и на предыдущих должностях. Поэтому увеличение коммерческих расходов будет основываться на заработной плате новых специалистов с начислением заработной платы.

Коммерческие расходы в 2017 году составили 3980 тысяч рублей, из которых 529 тысяч рублей. были затраты на оплату труда для коммерческого директора и специалиста по продажам и поставке с начислением заработной платы. Временный труд всех сотрудников отдела продаж составит 936 тысяч рублей.

Срок оплаты труда с начислениями на оплату труда составит 926 * (100% + 26%) / 100%) = 1167 тысяч рублей.

Увеличение затрат на рабочую силу с начислением составит: 1167-529 = 638 тыс. Руб.

Это увеличение расходов будет означать увеличение коммерческих расходов компании, поскольку оплата труда с начислениями включена в коммерческие расходы.

Увеличение выручки по сравнению с генеральным планом по плану 1 составит 3856 тысяч рублей, согласно плану - 7 713 тысяч рублей, согласно плану 3 - 12855 тысяч рублей.

В стоимость производства входят затраты, зависящие от объема производства. Таким образом, с увеличением продаж этот вид расходов также будет расти.

Таблица 2.7. Плановый отчет о прибылях и убытках