Файл: Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта.pdf

Роль маркетинговых коммуникаций возрастает в условиях рыночных отношений, когда они способствуют установлению эффективных отношений с потребителями, что позволяет обеспечить производство эффективного спроса, а также получить прибыль самого производителя. Для этого любая компания разрабатывает маркетинговую политику, которая предоставляет различные каналы для распределения товаров, а также действия по продвижению продуктов для потребителей. Эти действия включают в себя действия по продвижению продаж, которые способствуют улучшению отношений между продавцами и покупателями, влияя на их поведение и поощряя покупки.

Актуальность темы работы заключается в том, что с помощью системы продвижения товара (продвижение продавца) продавец поощряет покупателя покупать товары как можно быстрее, предлагая ему денежные или другие материальные блага. В отличие от рекламы через стимулирование сбыта, покупка поощряется как можно скорее, то есть реклама объясняет, почему покупатель нуждается в этом конкретном продукте, а стимулирование сбыта объясняет, почему покупка не должна производиться завтра, а не послезавтра или месяц позже, а именно сейчас.

Такой подход особенно важен для продавцов товаров, потому что, согласно статистике, 70% покупателей пытаются немедленно покупать товары, и если они не покупают этот продукт прямо сейчас, то, скорее всего, они больше не будут покупать его снова.

Поэтому для продавца важно разработать предложение, которое стимулирует спрос каждого покупателя, основанного либо на потребительских свойствах товаров или услуг, либо на выгодных условиях для их приобретения.

Объектом исследования в данной работе является система стимулирования сбыта ООО «Славянка», а предметом исследования данной работы является состояние и мероприятия совершенствования данной системы.

Целью данной работы является формирование системы краткосрочного стимулирования сбыта ООО «Славянка» и разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта данного предприятия.

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) изучить сущность и основные направления стимулирования сбыта товаров и услуг;

2) рассмотреть организацию процесса стимулирования сбыта на предприятии;

3) дать общую характеристику ООО «Славянка»;

4) охарактеризовать основные направления хозяйственной деятельности ООО «Славянка»;

5) проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии ООО «Славянка»;

6) разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта ООО «Славянка».

1. Аналитическая часть

1.1 Характеристика объекта исследования

Кондитерская компания «Славянка» занимается производством тортов и пирожных. С 1992 года кондитерская компания «Славянка» производит и реализует кондитерские изделия на территории Москвы и Московской области.

Штатное расписание компании «Славянка» приведено в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Штатное расписание ООО «Славянка»

работников Категория сторож работников	директор Число кондитер работников	генеральный ЧТС	кондитер Фонд работников раб. работников Времени	бухгалтер Затраты затраты на з/п	затраты Среднемесячная повар заработная повар плата
директор Генеральный главный директор	1	437,50	1920	840000	70000
повар Главный сбыту бухгалтер	1	375,00	1920	720000	60000
итого Коммерческий заработная директор	1	375,00	1920	720000	60000
директора Специалист число по итого сбыту и фонд снабжению	1	312,50	1920	600000	50000
число ИТОГО	4	1500,00	7680	2880000	60000
директора Зам среднемесячная директора времени по итого производству	1	375,00	1920	720000	60000
итого Шеф-генеральный повар	1	312,50	1920	600000	50000
затраты Повар	2	250,00	1440	720000	30000
заработная Кондитер	2	250,00	1440	720000	30000
всего ИТОГО	6	1187,50	6720	2760000	38333
среднемесячная Уборщица	2	300,00	600	360000	15000
повар Грузчик	2	133,90	1440	385632	16068
повар Сторож	3	96,20	1872	540259	15007
коммерческий Завскладам	1	357,10	1440	514224	42852
директор ИТОГО	8	887,20	5352	1800115	18751
генеральный ВСЕГО	18	3574,70	19752	7440115	34445

Для ООО «Славянка» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Во главе фирмы стоит генеральный директор, в подчинение которого находятся все структурные подразделения предприятия: коммерческий отдел; производство и бухгалтерия.

Рассмотрим динамику основных показателей продаж компании «Славянка» (см. Таблицу 1.2).

По данным приведенным в таблице видно, что предприятие за анализируемый период объем продаж на 2227 тыс. руб. В результате более быстрого снижения выручки по сравнению с коммерческими расходами и себестоимостью продукции предприятие снизило прибыль от продаж с 1080 тыс. руб. в 2015 году до 356 тыс. руб. в 2016 году, а в 2017 году предприятие снизило прибыль по сравнению с 2016 годом еще на 372 тыс. руб. В результате в 2017 году предприятие имеет убыток от продаж.

Прибыль до налогообложения рассматриваемого предприятия снизилась за счет более быстрого роста прочих расходов по сравнению с прочими доходами, за счет снижения прибыли от продаж. В результате снижения прибыли до налогообложения предприятие снизило и свою чистую прибыль. Это говорит о снижении эффективности деятельности данного предприятия.

Таблица 1.2. Динамика основных показателей продаж ООО «Славянка» за 2015-2017 годы

прочие Показатели (продукции нормативное коммерческие значение)	продажи Значение		годом Изменение	выручка Значение годом на себестоимость конец	изменение Изменение
	сравнению на прибыль конец 2015	изменение на изменение конец 2016	2016 годом года налог по себестоимость сравнению с 2015 значение годом	2017	2017 продаж года продукции по конец сравнению с 2016 прочие годом	2017 изменение года товаров по прибыль сравнению с 2015 года годом
расходы Выручка прочие от сравнению продажи расходы товаров	27937	18784	-9153	25710	6926	-2227
сравнению Себестоимость себестоимость продукции	22671	15461	-7210	21730	6269	-941
себестоимость Коммерческие сравнению расходы	4186	2967	-1219	3996	1029	-190
прибыль Прибыль продукции от нормативное продаж	1080	356	-724	-16	-372	-1096
значение Прочие прибыль доходы	191	29	-162	21	-8	-170
продукции Прочие продаж расходы	469	211	-258	233	22	-236
чистая Прибыль продаж до конец налогообложения	802	174	-628	-228	-402	-1030
налог Налог налог на года прибыль	210	75	-135	0	-75	-210
прибыль Чистая годом прибыль	592	99	-493	-228	-327	-820

Фирма «Славянка» сегодня находится на стадии спада, о чем свидетельствуют следующие факты: острая конкуренция на продовольственном рынке г. Москвы; ежегодное снижение объемов продаж.

1.2 Анализ рыночной среды объекта исследования

Анализ влияния всех факторов внешней среды на деятельность ООО «Славянка» представлен в таблице 1.3, внутренней среды - в таблице 1.4.

Следующим элементом анализа окружения предприятия является ее внутренняя среда или микросреда. Исследование внутренней маркетинговой среды было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Факторы влияния микросреды предприятия представлены в таблице 1.5.

Подробный анализ макро - и микросреды компании позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности.

Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании (Таблица 1.6).

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести компания для совершенствования системы управления маркетингом.

Таким образом, SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Как уже отмечалось выше, SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Таблица 1.3. Важнейшие факторы внешней среды, влияющие на деятельность предприятия

экономического Факторы правовая внешней экологическая среды	природных Позитивное конкурентных влияние	отношение Негативное развития влияние
природных Демографическая кадров среда	рынка Количество ресурсов потенциальных природно потребителей. технологических Квалифицированная рабочая сила. уровень Традиции и состояние культурные конкурентных ценности, количество уровень развития образования. технологических
таможенная Экономическая внешней среда	среда Тклиматичемпы реализация изменения технологических размеров экономического рынка. количество Размеры роста состояние сегментов общий рынка в характер соответствии с развития интересами прорывов компании. среда Инвестиционные изменения процессы	налогообложения Общий силы уровень политика экономического климатические развития. уровень Система технологических налогообложения и квалификации качество климатические экономического политико законодательства.уровню Уровень экономическая развития требования конкурентных регулирования отношений.
государствеПриродно-квалификации экологическая интересами среда	конкурентоспособность Природно-размеров климатические рабочей условия	конкурентоспособность Территориальное стабильность размещение среда полезных отрасли ископаемых и налогообложения природных стабильность ресурсов. требования Состояние политика экологии и природно ее территориальное влияние.
экологии Научно-изменения техническая государстве среда	отношений Появление «среда технологических сегментов прорывов» реализация Требования к появление научно-размещение технологическому соответствии уровню подготовке производства, характер обеспечивающие уровень конкурентоспособность. развити
государства Политико-политика правовая прорывов среда	политическая Политика характер государства в политика подготовке контроля кадров. уровеизменения Практическая территориальное реализация среда законодательства.политическая Таможенная влияние политика экологическая государства.	инвестиционные Политическая демографическая стабильность в практическая государстве. реал Уровень природно регулирования и среда контроля влияние со позитивное стороны кадров государства.

Таблица 1.4. Важнейшие факторы внутренней среды, влияющие на деятельность предприятия

постоянно Факторы	рынок Позитивное четко влияние	права Негативное товар влияние
возможности Маркетинг. квалификации Является изменения ли организации товар скидок качественным молодое Какова права ценовая организации политика труда организации. Имеются новой ли устарел возможности распределение выхода развитие на общее рынок счет новой часто продукции.	другими Качественный требований товар управление Низкие продукции цены, маркетинг гибкая расстановка система товаров скидок, возможности хорошая политика репутация у является покупателей.	цены Недостаточная негативное реклама в молодое СМИ, цены отсутствие репутация плакатов-осуществляется описаний труда продукции.
система Производство. Является персонал ли меняется товар разработки современным описаний или репутация уже хорошая устарел. Насколько изменения эффективно современным использование.	ценовая Товар технологии является влияние современным. Постоянно персонал используются разработки новые распределение технологии управление производства.	распределены Расширение организации ассортимента негативное осуществляется качественно не производства за маркетинг счет выпускаемых разработки персонал качественно труда новых развитие продуктов, а образованное за устарел счет расстановка небольшого является изменения выпускаемых уже более выпускаемых распределение предприятием недостаточная товаров.
продукции Общее цены управление. Влия Четко распределение ли управление распределены предприятием права и требований обязанности.	Более насколько образованное и высококвалифицированный динамичное покупателей молодое политика руководство управление среднего репутация звена. покупателей Четкое продуктов распределение организации прав и новые обязанностей.
расширение Кадры. Соответствует труда ли другими квалификации обучение персонал расстановка организации счет Какова распределены оплата гибкая труда оплата по хорошая сравнению с маркетинг другим. Часто низкие ли часто меняется система персонал	товар Подбор, покупателей расстановка, производство обучение и труда развитие новых кадров. возможности Высококвалифицированный персонал. постоянно Хорошая персонал оплата ассортимента труда.	меняется Смена четкое персонала звена из-права за имеются высоких производство требований качественно руководства.

Смотрите также файлы

Понятия и виды наследования.pdf

Выбор стиля руководства в организации (ООО «МАКС»).pdf

Выбор стиля руководства в организации (ООО «МАКС» ).pdf

Теории происхождения государства.pdf

Проблемы коммуникаций в современных организациях. Анализ коммуникативной организации и ее составляющих на примере туристской компании «Премиум-тур.pdf

Файл: Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта.pdf

Введение

1. Аналитическая часть

1.1 Характеристика объекта исследования

1.2 Анализ рыночной среды объекта исследования

Смотрите также файлы

Информация

Списки файлов

Дополнительно