Файл: Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта.pdf
Добавлен: 05.04.2023
Просмотров: 349
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
1.1 Характеристика объекта исследования
1.2 Анализ рыночной среды объекта исследования
1.3 Анализ товарной политики объекта исследования
2. Проект мероприятий по стимулированию сбыта
2.1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта
2.2 Маркетинговые исследования с целью выявления мероприятий стимулирования сбыта
Таблица 1.5. Влияние факторов микросреды на деятельность предприятия
|
клиентов Факторы информационно внешней виды среды |
приобретении Позитивное ориентацией влияние |
информационно Негативное продавцу влияние |
|
виды Клиентская специализации среда |
обслуживания Степень смене зависимости продукции покупателя высококвалифицированных от обслуживания продавца. негативное Объем готовность закупок, покупки осуществляемых уровень покупателем. среда Уровень обслуживания информированности отрасли покупателя. количество Стоимость «чувствительность перехода» к продавца другому поставщиков продавцу. развития Чувствительность приобретении покупателя к продукции цене, клиентская обусловленная другому ориентацией обусловленная на ценности торговую покупателя марку, представления качество и ориентацией размер сырья его зависимости доходов. качества Готовность качество покупателей к способность использованию среда продукции и распределения услуг мотивация Степень групп влияния оценка производимой приобретении продукции торговую на потребителей качество ориентацией производства направления или состояние потребления использованию клиентов. марке Мотивация ресурсов покупки. привязанность объем |
поставщиков Степень степень зависимости стимулирование продавца маневру от управленческого покупателя. Уровень качество обратной готовность интеграции с торговой потребителями. марке Оценка уровень качества негативное обслуживания информационно потребителями. поставщиков Оценка сырья надежности и информационно мощности производства каналов руководителей распределения, доходов доступность покупателя товаров, финансовое реакция продавцу на рекламу и уровень стимулирование стимулирование сбыта. |
|
товаров Конкурентная услуг среда |
обслуживаниярекламы Финансовое изменениям состояние. имидж Наличие и нормы уровень будущие развития финансовые информационно-ценности аналитических рекламу подразделений. марку Наличие приобретении высококвалифицированных производимой кадров. сбыта Финансовые организации цели. стиль Существующие сырья ценности и ориентацией нормы в внешней организации. чувствительность Системы уровень контроля и способность стимулирования уровень Система доходов бухгалтерского и доходов управленческого закупок учета. |
приспособлении Обслуживаемая сырья доля размер рынка. состояние Способность к осуществляемых маневру, планирования гибкость в информированности приспособлении к ориентацией изменениям привязанность Уровень покупателя сервисного чувствительность обслуживания. доступность Виды и каналов количество представления рекламы. оценка Уровень информационно планирования. представления Структура зависимости организации. рынка Типы способность руководителей и мотивация стиль покупателем руководства. марке Сформированные сырья представления продавца про степень будущие потребления направления наличие развития. |
|
целевых Среда рекламы поставщиков |
влияния Оценка структура важности рынка отдельных отдельных ресурсов производства для отрасли. смене Количество и потребителей концентрация покупателей поставщиков. покупателя Размер размер затрат обслуживаемая поставщика при смене покупки покупателя. количество Степень целевых специализации рекламу покупателя в продукции приобретении влияния сырья. |
Таблица 1.6. Матрица SWOT-анализа ООО «Славянка»
|
системы Сильные руководства стороны |
персонала Слабые продаж стороны |
|
|
стратегического Большой системы опыт в количества организации каналов персональных клиентами продаж. изготовлению Высокий изготовлению уровень новый организации номенклатуры управленческого развитие учета. налогового Наличие персональных высококвалифицированного темпов производственного уровень персонала сырье Налаженная рынка система увеличение поставок новый сырья, создание материалов и мощностей оборудования. |
доле Недостаточный предприятии уровень создание клиентского продаж сервиса и количества развития стиль каналов каналов товародвижения. единой Средняя отсутствие позиция в темпов доле количества рынка. персональных Неадекватный управленческого рыночной сегментов ситуации завоевания стиль мощностей руководства и рынка структуры отсутствие компании. деятельности Отсутствие каналов системы замедление стратегического оптовых планирования. |
|
|
клиентами Возможности. развития Увеличение службы количества система населения и отсутствие его создание покупательной товародвижения способности. товародвижения Увеличение системы количества создание предпринимательских персонала структур |
планирования Расширение предпринимательских номенклатуры пресса товаров покупательной Развитие сервиса системы способности персональных способности продаж пресса для каналов оптовых большой покупателей информационных продукции. пресса \ Увеличение населения производственных клиентами мощностей стороны по оборудования изготовлению изготовлению продукции. |
покупательной Создание и уровень распространение каналов рекламно-темпов информационных предпринимательских материалов о угрозы деятельности покупательной компании. населения Создание мощностей единой материалов службы компании маркетинга службы на создание предприятии. новый Увеличение уровень рыночной уровень доли маркетинга компании стиль за замедление счет связи создания руководства новый высококвалифицированного продукции и продукции завоевания слабые новых применение сегментов распространение рынка. |
|
системы Угрозы. клиентами Замедление компании темпов система экономического слабые развития. количества Увеличение учета налогового позиция пресса предприятии Рост новый цен учета на возможности сырье |
завоевания Создание использования системы уровень учета и отсутствие снижения количества затрат. развитие Применение затрат современных клиентского технологий. темпов Создание создание системы товародвижения электронных неадекватный продаж. |
увеличение Расширение покупателей каналов единой товародвижения. стороны Создание предпринимательских системы продукции обратной учета связи с рекламно клиентами связи компании. учета Развитие покупательной технологий и замедление продуктов товародвижения без недостаточный использования слабые традиционного высокий сырья. |
Если говорить об основных конкурентах ООО «Славянка», то их отличительные характеристики приведены в таблице 1.7.
Таблица 1.7. Анализ основных конкурентов ООО «Славянка»
|
потеряла Параметры |
акции ООО «стимулирование Славянка» |
использование ЧП «действуют Аров» |
стимулирование ООО «умеренные Оникс» |
помощью ООО «затраты Вкус» |
|
большая Реклама и цены стимулирование собственная сбыта |
Регулярно рекламного на небольшая телевидении, цены рекламный небольшая стенд, славянка реклама в регулярно СМИ (газета местная используются газета), цены акции. |
стенд Проведена товары давно и использование потеряла транспортные силу. |
помощью Реклама и силу стимулирование доставка сбыта давно действуют, регулярно но доставка не наценка эффективно |
доставка Реклама наценка разработана с собственная помощью цены профессионального сбыта рекламного рекламного агентства, реклама используются наценка СМИ |
|
наценка Транспортные эффективно затраты |
наценка Собственная потеряла доставка |
стимулирование Собственная сбыта доставка |
умеренные Использование доставка услуг счет транспортной покупателя фирмы |
акции Доставка доставка за акции счет цены покупателя |
|
затраты Цены |
наценка Небольшая транспортной наценка |
доставка Большая аров наценка агентства на акции товары |
транспортные Умеренные используются цены |
наценка Небольшая счет наценка |
Таким образом, преимуществом ООО «Славянка» является небольшая надбавка за произведенную продукцию, активное размещение рекламных компаний и компаний для продвижения продаж, доставки торта.
Недостатками в продвижении продаж ООО «Славянка» является отсутствие профессионального подхода к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того, систематический подход к формированию маркетинговой системы на предприятии не применяется.
Сама система продаж не встроена в единую систему, и компания использует только отдельные компании.
Третий недостаток в продвижении продаж — это отсутствие специалиста, непосредственно занимающегося продажами.
На предприятии есть специалист, который одновременно занимается продажами и поставками, что приводит к тому, что функция продаж на предприятии выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала для стимулирования продаж и продаж продуктов компании.
Таким образом, существующие недостатки системы стимулирования очень значительны и показывают, что необходимо улучшить систему стимулирования продаж в ООО «Славянка».
1.3 Анализ товарной политики объекта исследования
Анализ спроса на рынке. Потребность в кондитерских изделиях - физиологическая потребность, которая позволяет удовлетворять голод. В этом случае еда должна быть вкусной и не вредной для здоровья. Эта потребность возникает в любом возрасте и характерна для любой гендерной, социальной и возрастной группы.
Особенно возрастает потребность в кондитерских изделиях в праздничные дни. Анализ ассортиментных групп. Ассортимент тортов включает торты для праздников и юбилеев, торты для взрослых и юбилеи детей. Поскольку все торты производятся на заказ, спрос на торты постоянно расширяется из-за того, что все большее число потенциальных потребителей узнают о продуктах компании.
Однако доля рынка, занимаемая компанией, незначительна, поскольку компания использует инструменты стимулирования слабо. В той же динамике рыночная доля компании растет из-за того, что все больше и больше потребителей узнают о продуктах компании.
Но мы должны отметить некоторые критерии, которые явно не учитываются в матрице Бостона в текущих рыночных условиях:
- продукты и услуги успешно создаются и продвигаются только на растущих рынках;
- компании, как правило, не могут выбирать рынки;
- рост доли рынка не гарантирует рентабельность услуги и т. Д.
В соответствии с классификацией групп ассортимента, предоставленных БЦЖ, продукты компании классифицируются как «звезды», так как они востребованы потребителем и его популярность на рынке постоянно растет. Торты изготавливаются по заказу, внешний дизайн, выбор производится клиентом, а размер торта выбирается клиентом, чем крупнее размер торта, тем более выгодно его делать.
Упаковка пирога также осуществляется по желанию заказчика. Торты являются безопасными продуктами, так как все продукты компании имеют сертификаты качества и, в соответствии с правилами хранения, не представляют опасности для потребителя.
2. Проект мероприятий по стимулированию сбыта
2.1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта
Для того, чтобы маркетинговая деятельность была эффективной, ее необходимо реализовать комплексно, то есть активно использовать все элементы маркетингового комплекса.
К таким элементам маркетингового комплекса обычно относятся товары, цена, маркетинговая система, а также система маркетинговых коммуникаций. Эта система в зарубежной практике была названа «four pe»: «продукт - цена - место - продвижение».
Одним из наиболее важных элементов маркетингового комплекса является система маркетинговых коммуникаций (СМК), которая представляет собой комплекс, включающий участников, каналы и методы общения. Все эти коммуникации должны быть направлены на установление отношений с покупателями в качестве адресатов для достижения своих целей.
Общие цели компании направлены на улучшение ее общих экономических и финансовых показателей, а маркетинговые цели связаны с позицией предприятия на рынке.
Маркетинговые цели СМК имеют второстепенное значение по сравнению с общими целями, поскольку реализация маркетинговых целей позволяет достичь общих целей, связанных с ростом объемов продаж, повышением рентабельности продукта и финансовой стабильностью предприятия.
Смысл маркетинговых коммуникаций - информировать покупателя о продукте, создавать стимулы для его покупки, создавать образ надежного продавца в глазах покупателя, создавать потребительские предпочтения и т. Д.
С точки зрения совокупности СМК разделена на две группы.
1. Основные средства маркетинговых коммуникаций:
- реклама;
- прямой маркетинг;
- стимулирование сбыта;
- публичные отношения.
2. Синтетические средства маркетинговых коммуникаций создаются на основе подключения основных средств маркетинговых коммуникаций:
- брендинг;
- Спонсорство;
- выставки и ярмарки;
- Интегрированные маркетинговые коммуникации и так далее.
исключительно Таким ромат образом, соответственно стимулирование заказа сбыта таким является всем основным производственных типом стоимость маркетинговой широкий коммуникации, должны которая поставщика направлена продажи на реагировать кратковременное деятельности воздействие количественно на является потребителя, компаниях поощряя посреднических его компания покупать.