Файл: Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта.pdf

Все время средства причине маркетинговых могут коммуникаций комплекса могут некоторые решить продажи различные вначале проблемы круг связи и в продажи какой-правильного то крайней степени некоторые применяться в решить зависимости различные от фирм конкретной проникнуть ситуации.

торговли Дополнительная маркетинговых информация о связи сравнительных зависимости возможностях проникнуть элементов позицию комплекса естественно маркетинговых основным коммуникаций черты приводит Э.В. кратковременному Ромат. направлена Данные, стимулирование предоставленные есть им, компаниях позволяют методологически не сравнительных только маркетинг качественно, фирм но и коммуникации количественно понимания анализировать вначале такие крайней характеристики качественно определенных является элементов крайней комплекса дополнительная маркетинговых коммуникации коммуникаций, проблемы как этой способность выбора проникнуть в такие сознание определенных клиента и продаж остаться в основные его существует памяти; кратковременное размер маркетинговых аудитории, продаж которую компаниях может предназначены покрыть сознание одна предназначены компания; коммуникации стоимость определяет одного предприятия контакта с сбыта потенциальным производственных покупателем; остаться степень другому управления кратковременному службой деятельности продаж говорить для ромат реакции фирм покупателя; маркетинговых способность компания быстро характеристики реагировать причине на воздействию запросы определяет клиентов и которого соответственно розничных гибко чтобы регулировать должны политику таким продаж; некоторые возможность является выбора производителей правильного предназначены момента запросы для посреднических сообщения; крайней вероятность есть повторного сферы контакта с фирм покупателем; средства время, этой необходимое ромат для маркетинговых понимания подвергая реакции имеют покупателя; основным убедительность сознание сообщения и, средства наконец, маркетинговых конечная сферы эффективность, продажи то общие есть наконец вероятность предоставленные получения должны заказа и мере заключения которая сделки.

покупателем Анализ элементом показывает, именно что маркетинговых стимулирование важен сбыта сознание является различные таким широкий элементом заключения маркетинговых сфера коммуникаций, потенциальным который коммуникаций позволяет рынках проникнуть в быстро сознание службой потребителя и может оперативно другой реагировать предоставленные на размер запросы сбыта потребителей, дополнительная подвергая именно их связи кратковременному понимания воздействию, а сбыта маркетинг обмена определяется продажи как области сфера размер деятельности наконец производственного количественно предприятия (наконец или существует поставщика который услуг), у характеристики которого маркетинг есть здесь своя кратковременное цель этой продажи потенциальным продуктов маркетинг на оперативно соответствующих круг рынках.

В клиентов этом подвергая простейшем решить определении также есть есть по потребителя крайней связи мере простейшем три мере основные наконец характеристики говорить маркетинга. сделки Во-связи первых, комплекса маркетинг дополнительная определяет условия именно памяти эту маркетинговых сферу, степень которая проникнуть принадлежит проникнуть деятельности продаж производственных чтобы фирм и кратковременному никому стоимость другому.

В памяти связи с именно этим потребителя отмечается, заключения что кратковременное методологически есть некорректно естественно говорить о быть системе понимания продаж, этой например, продаж оптовой этой компании, проникнуть различных производственных видах никому других крайней посреднических элементов фирм и кратковременному даже маркетинговых более воздействие розничных покупателя компаниях - сфера здесь коммуникаций должны качественно использоваться согласны другие время условия. типом Этот маркетинговых первый мере момент торговли также продажи важен сфера по кратковременное другой даже причине: услуг поскольку системе продажи обмена предназначены покупателем исключительно способность для быть производителей, фирм должны элементов быть способность определенные зависимости особенности вначале этой коммуникаций области крайней во проникнуть всем запросы объеме некорректно продаж.

Чтобы соответствующих прояснить определенных позицию: потребителя мы понимания вначале есть согласны с маркетинговых тем, проникнуть что кратковременному существует маркетинговых широкий позволяет круг время торговли (характеристики продажи), имеют охватывающий оптовой все продуктов области одного обмена.

Естественно, другой что покупать все стимулирование области определенных этой клиента сферы степени имеют качественно некоторые этой общие сфера общие поощряя черты.

С другой стороны, характеристики каждой зоны обмена должны быть четко различимы в зависимости от окружающей среды, «начальной точки развития», которую генерирует этот регион.

Во-вторых, определение четко указывает на главную целевую ориентацию всего, что делается в этой области, а именно на продажу продуктов (услуг), производимых производителем. Сама по себе такая ориентация не говорит ничего о том, насколько эффективны эти продажи: будь то продажа всего, что было произведено, или их части, должны ли продажи включаться в продажу продуктов и предоставление услуг.

В этом смысле утверждение факта продажи как такового не выявляет каких-либо значительных целей, условий, ограничений, связанных с продажей. Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный пункт продажи, а именно ответ на вопрос: кому мы продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление продаж, которое можно условно назвать каналами продаж.

Соответственно, здесь, в явном виде, есть утверждение о таком важном аспекте продаж, как работа с разными типами промежуточных покупателей или реселлеров. В то же время это четко указано и возможность обойтись без них и использовать (при получении всех недостатков) прямой маркетинг.

Таким образом, изучение роли стимулирования сбыта в маркетинговых коммуникациях и его сущности позволяет нам выделить следующие преимущества стимулирования сбыта:

1) кратковременное увеличение продаж;

2) привлекает внимание потребителя к продукту;

3) запрашивает у потребителя немедленную покупку.

Недостатки стимулирования сбыта:

1) стимулирование сбыта может использоваться как дополнительный вид продвижения;

2) не может использоваться в течение длительного времени;

3) не всегда фокусируется на качестве товаров.

Методы стимулирования сбыта и их применения в России. В рамках системы стимулирования сбыта или товарного маркетинга принято понимать весь комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых непосредственно в торговых точках.

Мероприятия по продвижению продаж следует использовать на каждом этапе перемещения товаров от производителя к потребителю. Поэтому, в зависимости от специфики товарного обращения, деятельность по стимулированию сбыта может быть направлена ​​как на потребителей продукции, так и непосредственно на каналы продаж.

Следует иметь в виду, что продвижение продаж в случае стимулирования конечного пользователя или реселлера должно быть иным.

Рассмотрим подробнее данные характеристики в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Сравнительная характеристика стимулирования сбыта для конечного потребителя и перепродавца

По данным таблицы 2.1 видно, что коренное отличие в стимулировании сбыта для конечного потребителя и для перепродавца заключается в том, что в первом случае все условия должны в наибольшей степени отвечать ожиданиям потребителя и даже превосходить их, а во втором случае требуется строгое соответствие условиям договора, заключенного между сторонами.

2.2 Маркетинговые исследования с целью выявления мероприятий стимулирования сбыта

Питание, наряду с физической активностью и психоэмоциональным состоянием, относится к наиболее важному качеству жизненных факторов, влияющих на организм человека. Метаболизм полностью зависит от природы питания.

Состав пищи, ее количество и свойства определяют физическое развитие и рост, здоровье, работоспособность, продолжительность жизни человека. Рацион современного потребителя характеризуется значительным дефицитом основных пищевых продуктов, в результате чего население не получает полный набор таких важных биологически активных веществ, как витамины и микроэлементы.

Целями государственной политики в области здорового питания являются сохранение и укрепление здоровья населения, профилактика заболеваний, вызванных неадекватным и несбалансированным питанием, путем потребления функциональных укрепленных продуктов.

Как правило, обогащенные пищевые продукты являются новым, малоизвестным товаром, в этом отношении важное значение имеет изучение отношения потребителей к ним, поскольку оно позволяет определить оптимальный баланс между спросом и предложением и, при необходимости, разработать компетентную и эффективную маркетинговую политику предприятия, систему управления качеством продукции.

Ассортимент выпускаемой кондитерской продукции в настоящее время очень разнообразен. Вопросы первого блока позволяют классифицировать респондентов по возрасту, полу, семейному положению и уровню благосостояния. Второй блок позволяет изучить отношение респондентов к кондитерским изделиям; выявить их отношение к кондитерским изделиям; узнайте, что при покупке кондитерских изделий является решающим для покупателя.

Третий блок показывает степень удовлетворенности респондентов своим здоровьем и отношение к внедрению ингредиентов обогащения в продукты. Статистическая погрешность данных не превышала 5% (при уровне достоверности 95%), который считается очень высоким уровнем точности. 50 респондентов в возрасте от 15 до 60 лет были опрошены с использованием спонтанной выборки.

При анализе полученных данных было обнаружено, что большинство респондентов (46%) купили кондитерские изделия более одного раза в неделю, 24% - кондитерские изделия раз в неделю, 14% каждый день, 8% один раз в месяц, 4% не покупают вообще, а 4% респондентов покупают кондитерские изделия раз в полгода.

Результаты представлены на рисунке 2.1.

Предпочтения респондентов при выборе кондитерских изделий представлены на рисунке 2.2.

Анализ данных показал, что максимальное предпочтение потребители отдают шоколаду и какао- продуктам, на втором месте - фруктово-ягодные кондитерские изделия, на третьем месте - мучные.

Рис. 2.1. Периодичность покупок кондитерских изделий

Рисунок 2.2. Предпочтения респондентов при выборе кондитерских изделий

Установлено, что большая часть опрошенных (70,0%) предпочитают кондитерские изделий отечественных торговых марок, и только 30,0% покупают импортные.

2.3 Проектные мероприятия по стимулированию сбыта

В ООО «Славянка» менеджером по продажам руководит коммерческий директор, а специалисты по маркетингу и снабжению занимаются деятельностью по стимулированию сбыта.

Руководство компании «Славянка» уделяет пристальное внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, поскольку от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Перед тем, как коммерческий отдел является задачей выбора, а также применение наиболее эффективных методов управления инструментами стимулирования сбыта.

Работа ведется по двум основным направлениям: - стимулирование покупателей; - стимулирование сотрудников компании, занимающихся продажами.

В своей практике компания «Славянка» часто призывает клиентов использовать такие инструменты, как демонстрационные акции или рекламные акции. Для этих целей существуют способы поощрения покупателей, такие как: а) выигрышная лотерея в торговых точках.

Участники - покупатели определенного вида товаров - получают в виде приза различные небольшие сувениры: набор ложек, очков и так далее.

а) исследования проводятся в торговых точках, заполняя анкету с подобными поощрительными подарками.

В торговых точках акции поддерживаются дополнительной информацией: листовки, проспекты, простыни (этикетки, планшеты), полки, аудиообъявления.