Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

- формирование ассортимента товаров в соответствии с потребительским спросом и требованиями потребительского рынка, оптимизация товарно-материальных запасов на розничных складах и в торговом зале [16].

Процессы, характеризующиеся производственным характером, называются технологическими процессами. В основном технологические процессы связаны с движением товаров, как между предприятиями, так и внутри розничного бизнеса.

Различные виды ресурсов (финансовые, трудовые, транспортные, энергетические и др. Поэтому при организации предпринимательской деятельности особое внимание следует уделять оптимизации технологического процесса с целью сокращения всех используемых ресурсов.

К технологическим процессам в розничной торговле относятся транспортировка, складирование, хранение, внутриквартальное перемещение товаров, размещение товаров на складе и в торговом зале и т.

Помимо торгово-технологических процессов, в розничной торговле есть и дополнительные процессы, состав которых зависит от специфики розничного бизнеса. На современном этапе развития розничной торговли именно дополнительные операции определяют конкурентные преимущества розничного предприятия, поскольку они повышают лояльность потребителей к этому розничному предприятию,его товарам и услугам [28]. В свою очередь, дополнительные процессы носят коммерческий и технологический характер.

С учетом объема дополнительных процессов коммерческие услуги подразделяются на услуги конечным потребителям (выполняемые в розничном бизнесе) и оптовые (выполняемые в розничном бизнесе).

Услуги, предоставляемые конечным потребителям в розничном бизнесе, могут включать продажу товаров конечным потребителям, облегчение использования товаров, приобретенных в магазине, и создание благоприятной среды внутри и вне магазина.

Оптовые услуги предоставляются поставщиками розничного предприятия и, как правило, направлены на рационализацию технологических операций в процессе передачи товара от источника поставок к розничному предприятию [7]. Оптовые услуги также могут быть информационными, организационными и маркетинговыми.

Коммерческая деятельность современного розничного предприятия включает в себя формирование торгово-технологических процессов, обеспечивающих максимальную прибыль и стабильную конкурентоспособность розничного предприятия [26].

Таким образом, основными целями коммерческой деятельности компании являются следующие::

- найти рациональных поставщиков для обеспечения торговли;

- организация взаимовыгодного сотрудничества с потребителями и партнерами в продвижении продукции, формирование системы распределения продукции в рамках эффективной закупочной деятельности;

- формирование устойчивого конкурентного преимущества розничного бизнеса на потребительском рынке;

- достижение экономической эффективности [11].

Исходя из вышесказанного, можно сформулировать основные требования к организации предпринимательской деятельности в розничной торговле:

- маркетинговые исследования;

- изучение потребительского спроса;

- налаживание партнерских отношений с предприятиями;

- формирование ассортимента в зависимости от потребительского спроса и требований рынка;

- управление запасами;

- расширение сегментов продаж продукции;

- минимизация затрат на бизнес-и технологические процессы [38].

Розничный бизнес осуществляет свою деятельность во внешней среде и, следовательно, зависит от внешней деятельности, сохраняя при этом свою устойчивость на потребительском рынке и приспосабливаясь к макроэкономическим изменениям. Динамическое развитие коммерческой деятельности розничного предприятия обеспечивается непрерывным осуществлением всех операций по продаже и продвижению товаров, которые должны быть взаимозависимыми, то есть быть элементами структуры торговой деятельности [35].

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

В современных условиях развития рыночных отношений торговая деятельность приобретает все большее значение в экономической деятельности розничной торговли. Потому что его эффективность зависит от главного результата розничного бизнеса-финансовой стабильности, прибыльности, максимального удовлетворения потребностей потребителей, что позволяет считать его одним из главных конкурентных преимуществ бизнеса. Поэтому стратегическая цель ритейлеров-улучшить свою коммерческую деятельность [25].

Однако при разработке механизма коммерческого совершенствования необходимо определить требования к этому механизму. Основные из них, касающиеся его содержания, структуры и функций, могут быть сформулированы следующим образом:

- механизм совершенствования предпринимательской деятельности должен включать набор методов адаптации к меняющимся конкурентным условиям;;

- структура механизма должна содержать все его компоненты в сбалансированном виде;

- по функции-прогностическое бытие, то есть включение возможности актуализации каждого из компонентов и их взаимосвязи [29].

Коммерческая деятельность, по сравнению с другими функциями розничного предприятия, является наиболее важной, так как обеспечивает не только спрос на продукцию, доверительные отношения с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности [6].

Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле включает этапы, описанные на рис. 1.3.

Анализ деятельности предприятия позволит определить состояние розничного предприятия в текущий период, в то время как системный анализ, анализ экономических показателей, оценка конкурентоспособности предприятия на потребительском рынке и т..

Рисунок 1.3 – Этапы коммерческой деятельности в розничной торговле [11]

Формирование направлений развития бизнеса заключается в постановке целей развития бизнеса и формулировании задач.

Разработка плана достижения поставленных целей включает планирование, разработку стратегии и разработку алгоритма организации деятельности.

Осуществление операций по реализации разработанного плана включает организационные и управленческие процессы. Анализ результатов является последним шагом и определяет будущие направления. Кроме того, он позволяет определить прибыльность деятельности, выявить причины отсутствия результатов и слабые стороны деятельности розничного предприятия [39].

Для максимального повышения экономической эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия важно регулярно проводить работы по совершенствованию предпринимательской деятельности. Разработка рекомендаций по улучшению деловой активности должна основываться на результатах анализа деятельности розничного предприятия в целом и по каждому процессу в каждом конкретном случае [33].

Развитие рыночных отношений в российской экономике поставило проблему улучшения деловой активности на первое место для большинства ритейлеров. Коммерческая деятельность в сфере розничной торговли должна, с одной стороны, соответствовать требованиям потребительского рынка, с другой-потребностям и интересам розничного бизнеса в соответствии с их целями.

Учитывая специфику торговой деятельности в розничной торговле, алгоритм принятия решений по совершенствованию торговой деятельности представлен на рис. 1.4.

В рамках этого алгоритма первым шагом является анализ факторов, которые в наибольшей степени влияют на конкурентоспособность розничной компании. При этом факторы можно разделить на живые и косые. В ходе исследования факторы были разделены на прямые и косвенные. Анализ должен проводиться во всех областях розничной торговли.

Рисунок 1.4 – Алгоритм принятия решения развития коммерческой деятельности розничного предприятия [27]

Эти направления могут быть:

1. Коммерческая деятельность:

- специфика позиционирования компании;

- политика формирования ассортимента на розничном предприятии;

- методы воздействия на целевую аудиторию;

- формы и методы товарного распределения;

- методы стимулирования сбыта;

- инновационные технологии, используемые при реализации товаров.

2. управление розничным предприятием:

- наличие свободных коммуникаций на вертикальном и горизонтальном уровнях компетенции и ответственности;

- адаптивность системы менеджмента к внутренней и внешней среде предприятия;

- развитие системы стратегического планирования;

- наличие механизма формирования, поддержания и развития организационной культуры [18].

3. Маркетинг:

- средства реализации целей продвижения продукции;

- технологии разработки и позиционирования новых продуктов или услуг;

- система принятия маркетинговых решений;

- механизм изучения потребительских предпочтений внутренних и внешних потребителей;

- система управления маркетинговыми программами [41].

4. Финансы:

- ценовая политика компании;

- уровень рентабельности коммерческой деятельности – система механизмов управления затратами.

5. Человеческие ресурсы:

- уровень профессиональной компетентности специалиста в конкретной предметной области;

- уровень развития навыков адекватного выбора современных информационно-коммуникационных технологий с целью оптимизации и повышения эффективности выполнения профессиональных функций;

- уровень развития навыков использования средств моделирования в процессе изучения изменений потребительских предпочтений и создания условий для их удовлетворения;

- уровень компетентности профессиональной культуры специалиста;

- уровень сформированности индивидуально-психологических умений (адаптивная мобильность, контактность, стрессоустойчивость, доминирование) [13].

По результатам проведенного анализа выявлены сильные и слабые стороны розничных предприятий, а также экономический потенциал, разработан план развития розничных предприятий.

Это создает предпосылки для формирования направлений совершенствования коммерческой деятельности, при этом обязательным условием является ее соответствие плану развития розничного предприятия.

Установлено, что эффективность коммерческой деятельности обеспечивается ее ориентацией на ключевые факторы успеха, к которым относятся:

- ориентация на заказчика;

- наличие квалифицированных кадров и необходимых условий для самореализации;

- качество продаваемой продукции;

- информационное обеспечение коммерческой деятельности; - постоянный учет и анализ факторов риска.

Наличие этих факторов обеспечит адаптивность коммерческой деятельности к условиям конкурентной среды, ее эффективность, а также позволит избежать возникновения рискованных ситуаций [42].

На сегодняшний день нет четкой регламентации факторов, поэтому коммерческий успех целиком зависит от эффективности организационных решений, принимаемых в результате их выявления.

В рамках следующего этапа управления проводится анализ и выбор направлений совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия. Анализ основан на выявленных положительных и отрицательных последствиях. В результате выполняются управленческие функции: организация, планирование, мотивация, координация и контроль, направленные на регулирование коммерческих процессов.

Основные коммерческие процессы розничного предприятия включают в себя:

1. Материально-техническое обеспечение:

- исследование рынка сырья и материалов;

- подготовка плана и организация закупок материальных ресурсов;

- обеспечение квалифицированными кадрами в сфере коммерческой деятельности.

2. Осуществление экономических связей с партнерами:

- подбор наиболее выгодных партнеров (в области рекламы, консалтинга, продаж, производства и др.);

- установление экономических отношений.

3. Сбытовая деятельность (включая маркетинговую и рекламно-информационную деятельность):

- анализ рынков сбыта;

- поиск и установление коммерческих отношений с посредниками и конечными покупателями;

- документирование операций по выпуску товаров;