Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.pdf

Таблица 2.2

Основные мероприятия компании «Сударушка» в рамках стратегии концентрированного роста

Стратегия усиления позиции компании «Сударушка» должна включать следующие основные действия:

• позиционирование – необходимо придать особое место компании «Сударушка» в сознании целевых потребителей: высокое качество продукции; высокий уровень обслуживания;
• брендинг – существующие наименование «Сударушка» требует постоянного поддержания уровня известности и узнаваемости, формирования лояльности потребителей. Это предполагает участие компании в различных мероприятиях, в специализированных выставках России и ближнего зарубежья (страны СНГ), активное присутствие в интернет-пространстве и рекламном пространстве.

Ну и, безусловно, главную ценность для любой торговой компании представляют постоянные клиенты. Поэтому нужно создавать приверженность потребителей бренду, использовать особые условия обслуживания в отношении этих клиентов. Успешное развитие компании «Сударушка» предполагает знание своих потребителей, понимание их мотивов поведения и ключевых характеристик. Это возможно только при проведении опросов и анкетирования на системной основе, для которых необходимо составить график и назначить ответственных лиц.

Помимо этого, необходимо активизировать работу по формированию положительного и сильного имиджа.

Также для повышения эффективности управления продажами в компании «Сударушка», помимо стратегической ориентации, требуется постановка четких целей. Нами были сформулированы следующие основные цели процесса управления продажами для компании «Сударушка». Данные цели представлены в виде дерева целей (см. рис. 2.2).

Занять лидирующее положение в сегменте

Развитие специальных программ лояльности

Сформировать устойчивый положительный имидж

Внедрение дополнительных современных информационных технологий в практику компании

Использование современных интернет-технологий в процессе продаж

Разработка клиентской базы данных

Использование инструментов маркетинга

Разработка элементов стратегии развития

Обучение персонала

Отбор и найм дополнительного персонала

Рис. 2.2. Дерево целей компании «Сударушка»

Кроме того, предлагаются некоторые инструменты маркетинга, которые должны повысить эффективность процесса продаж в практике компании «Сударушка» (см. табл. 2.3).

Таблица 2.3

Состав некоторых статей расходов на имидж и инструменты маркетинга (на 1 год)

Конечно, также для повышения эффективности управления продажами должны разрабатываться календарные, перспективные, оперативные и текущие планы, в которых должны содержаться основные мероприятия и показатели деятельности магазинов.

Безусловно, в связи с ограниченностью объема работы, представлены только основные направления по совершенствованию управления продажами и не дано подробное описание некоторых представленных мер.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Автором курсовой работы был обобщен теоретический материал по проблемам совершенствования управления продажами предприятий, а в практической части проведен анализ практики управления продажами в компании «Сударушка».

Рассматривая содержание процесса управления продажами в современных условиях можно выделить такие элементы, как: стратегическое и оперативное планирование продаж; организация процесса продаж (отбор и найм торговых сотрудников, обучение, постановка задач, внедрение информационных технологий); мотивация торговых сотрудников за счет экономических и неэкономических стимулов; разработка и реализация системы контроля сбытовых показателей. Также следует отметить следующие основные выводы:

• продажи являются неотъемлемой частью системы маркетинговой деятельности предприятия;

• сбытовые структуры (магазины, службы, отделы) выступают центром доходов предприятия;

• эффективность управления продажами предприятия непосредственно влияют на финансовые результаты деятельности предприятия.

В результате выполнения курсовой работы (на примере ООО «Сударушка») были получены следующие основные выводы и предложения:

• рассматриваемая компания характеризуется оптимальной организационной структурой, наличием между структурными подразделениями и сотрудниками современных каналов коммуникаций;
• компания отличается достаточно сильной организационной культурой, сформулированы и соблюдаются принципы деятельности, серьезное внимание уделяется работе с персоналом;
• по линейке предлагаемой продукции компания уступает только лишь крупнейшим игрокам на рынке одежды в Санкт-Петербурге;
• в то же время, несмотря на применение специалистами отделов маркетинга, рекламы и магазинов компании современных технологий, существуют возможности совершенствования процесса и применения современных информационных инструментов в операционной деятельности.

На основе выявления ряда проблем в практике управления продажами в ООО «Сударушка» были предложены меры по совершенствованию данного процесса. Среди них: формирование стратегических ориентиров, в том числе в сфере продаж; постановка четких целей; внедрение инструментов маркетинга.

В дальнейшем автор курсовой работы планирует расширить и углубить область исследований в рассматриваемых вопросах.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Беляев В.И. Практика менеджмента. – М.: Кнорус, 2018.

2. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2018, №6. стр. 35-39.

3. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.

4. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.

5. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2018.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2016.

7. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2013.

8. Петрова Н.П. Искусство работать с людьми. – М: Эксмо, 2011.

9. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2016., Стр. 279-283.

10. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

11. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2018.

1. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008. Стр. 86. ↑

2. Беляев В.И. Практика менеджмента. – М.: Кнорус, 2018. Стр. 57. ↑

3. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2018. Стр. 61. ↑

4. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2013. Стр. 98; Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. Стр. 105. ↑

5. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2016., Стр. 279-283. ↑

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2016. Стр. 382. ↑

7. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. Стр. 59. ↑

8. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2018; Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, №6, 2018. Стр. 35-39. ↑