Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

Завод по производству металлических дверей ООО «Айрон» производит входные взломостойкие двери под торговой маркой «ДВЕРЬ по прозвищу ЗВЕРЬ», а также противопожарные двери, качество которых подтверждено сертификатами соответствия. На сегодняшний день это высокотехнологичное производство, мощность которого составляет 2000 дверей в месяц.

Стоит сказать, что, сделав заказ, клиент получает не только качественную входную дверь высокого класса, но и весь спектр услуг, который включает в себя следующее:

• Подбор двери на любой вкус;
• Замер высокого класса;
• Качественную установку;
• Услуги сервисной службы;
• Страхование двери.

Дверные конструкции успешно прошли испытания на соответствие ГОСТу 31173-2003 (надежность, звукоизоляция, воздухопроницаемость, теплоизоляция, прочность металлических дверных конструкций) и ГОСТам Р51113-97, Р51224-98 (с присвоением 0-класса взломостойкости), что подтверждено сертификатами. Соответствие санитарно-эпидемиологическим нормам подтверждено Гигиеническим сертификатом.

Кроме того, завод по производству металлических дверей ООО «Айрон» активно приглашает к сотрудничеству партнеров для развития продаж в регионах на дилерских условиях. Его партнёрами уже стали: Москва, Санкт-Петербург, Владимир, Коломна, Тюмень, Нижний Новгород, Самара, Иваново, Сургут, Ростов-на-Дону, Мурманск.

Стремясь к тому, чтобы продукция и сервис компании способствовали росту прибыли, успешному развитию и процветанию компаний партнеров, предприятие гарантирует безупречное качество продукции, внимание и индивидуальный подход к каждому потенциальному клиенту.

Таблица 1.

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной

деятельности ООО «Айрон» за 2016 — 2018 г

Финансово-экономическое состояние предприятия за три года изменилось, наблюдается плавный спад уровня продаж и в следствие чего падение уровня выручки. В первую очередь это можно связать с кризисом в экономической сфере жизни общества, так или иначе он затронул большинство организаций, и ООО «Айрон» не исключение. Кроме того, нужно отметить тот факт, что руководство урезало и кадровый состав на предприятии, дабы снизить затраты на оплату труда персонала.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии

Для того чтобы дать объективную и верную оценку организации коммерческой деятельности предприятия ООО «Айрон» необходимо проанализировать работу с поставщиками, дилерами, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, проследить ценовую политику фирмы и клиентоориентированность, а также детально изучить путь товара с момента начала его непосредственного производства до реализации его конечным потребителям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.

Стоит начать с того, что ценовой сегмент продукции (дверей) на предприятии, согласно прайс листу, колеблется от 11 до 300 тысяч рублей. Клиентами фирмы в основном становятся те потребители, кто занимается покупкой, ремонтом собственного дома, строительством, заботится о личном комфорте и безопасности, и уровень их доходов при этом в среднем по 15 тысяч рублен в месяц на члена семьи.

Процесс производства продукции на предприятии начинается с закупочной деятельности, ведь для того, чтобы собрать стальную дверь требуется более 5000 наименований различных комплектующих, которые постоянно поставляются на склад предприятия. Сопутствующие материалы, обеспечивающие бесперебойную работу предприятия поставляются от местных поставщиков. Вот некоторые из них: ИП Анкудинов А.М., ООО «Гранд-Вильгельм», ИП Дементьев В.Н., ИП Скворцова Н.С., ООО «Ключевая Система», ООО «Крит», ООО «КРОНОС-Крепеж», ИП Пикунов В.Ю. ООО «Промсталь», ООО «Секретарь» и тд. Приемка этих и других товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара обратно поставщику.

По мимо средств материального обеспечения предприятию оказываются и разного рода услуги, такие как: ИП Анкудинов А.М (обучение и повышение квалификации персонала); ВСК ВФ СОАО (услуги страхования); трест ВладимирОблгаз, ООО «Гермаст» (техническое обслуживание); Деловые линии, Форсаж, ИП Корнилов С.А. (транспортные услуги); МТС (услуги связи: почта, телефон, интернет); Завод Автоприбор, ООО «МКС» (производственные услуги); ООО «Инрэко Системс», ООО «Мое Дело» (программное обеспечение); ООО «Опытное» (услуги по сертификации); УНР-17 (вывоз и размещение ТБО); УФК по Влад. обл. (ГБУЗ ВО ГБК № 5 г. Владимир) (медкомиссия и профосмотр); ИП Щетникова А.Н. (ремонт оборудования).

Закупочная деятельность на предприятии организована по четко организованному плану и состоит из ряда последовательных шагов:

1. определение потребностей в конкретном товаре (материале), конкретной торговой марке с установлением его количества;
2. определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
3. поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
4. отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
5. оценка результатов;
6. заключение долговременных договорных соглашений;
7. определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования).

Работа с заказами клиентов осуществляется по следующему плану:

1. В первую очередь происходит проверка полученного заказа на правильность заполнения, ознакомление со сроками и учет на «не стандарт».

Заказы (стандартные) с большим сроком изготовления не сразу отправляются на производство, а заказы с пометкой СРОЧНО выделяются из списка и в работу даются в первую очередь, причем в дневном задание на участок ставятся в начало автоматически.

Заказы, которые нужно дать в работу переносятся в производство на участок.

Работа с заказами в коммерческом отделе организации ведется четко по плану:

1. Заказы в программе с не стандартами выделяются красным цветом. Менеджер должен зайти в выделенный красным заказ и завести в базе дополнительную комплектацию;
2. Стоимость заказа, согласно прайсу, должна быть посчитана автоматически с учетом дополнительной комплектации;
3. В день отгрузки, мастер по отгрузкам формирует накладную;
4. Менеджер выгружает накладную со стоимостью дверей и проверяет каждую дверь по доп. комплектации и вносит изменения, если это требуется. Комплектующие, которые отправляются отдельно (фрамуги, панели ЗЕРО, З пороги, проф. Трубы и т.д) должны прописываться в накладной отдельной строкой со стоимостью;
5. Если в отгрузку включены возвратные двери, менеджер проводит работу по возврату;
6. Менеджер формирует пакет документов на отгрузку (счет, товарно-транспортная накладная, спецификация со стоимостью каждой двери, сопроводительные документы, накладные на доп. комплектацию, накладная на вывоз с территории завода);

Товары, реализуемые ООО «Айрон» относятся к группе непродовольственных, а значит не требуют специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Организация и технология продажи товаров на предприятии ООО «Айрон» осуществляется с использованием следующих методов:

1. продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисных помещениях в местах продаж. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену.

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются напрямую на заводе, либо в местах продаж. Принимаются в письменной или устной форме, а также по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода, причем в обязательном порядке вносится предоплата. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада.

Компания ООО «Айрон» активно сотрудничает с коммерческими посредниками, занимающимися перепродажей товаров. Как правило, дилер является первым звеном посреднической цепочки и находится в непосредственных отношениях с самим производителем продукции. Дилер - физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании за свой счет, а затем продаёт её в розницу или мелким оптом. Подобного рода отношения существуют на основе договора. Данное соглашение дает в свою очередь определенный ряд преимуществ, например, более низкая цена закупки товара, но также и создает ряд ограничений в работе.

Работа с заказами от дилеров происходит по следующему плану:

1. Прием заказа по электронной почте;
2. Направление ответа о принятии заказа с указанием сроков и сметы (обратная связь);
3. Передача информации о заказе в диспетчерскую завода, включая информацию об упаковке;
4. Подача заявки в отдел закупок на панели (с указанием размеров) и комплектующие, упаковку (если она есть), укомплектование заказа;
5. Слежение за сроками прохождения заказа (МДБ) в течении 4 дней (срок изготовления стандартного МДБ);
6. За 1 неделю, до истечения срока изготовления двери «под ключ», незамедлительное информирование Генерального директора или Заместителя генерального директора по продажам о состоянии заказа;
7. За 48 часов информирование заказчика (дилера) о готовности заказа;
8. Подготовительные работы по отправке двери к отгрузке;
9. Согласование с заказчиком (дилером): даты, времени, контактного лица и способа доставки. Получение доверенности на водителя осуществ-ляющего вывоз МДБ.

Работа с заявками дилера осуществляется следующим образом:

1. Заявка на проведения дополнительных работ или изготовление металла конструкций по чертежам заказчика присылается на почту отдела продаж;
2. Менеджер обсуждает с конструктором возможность изготовления данной заявки на производстве. Если возможно, то забивает данную смету заявки в программу 1С;
3. Конструктор проставляет затраты по материалам;
4. Нач. отдела продаж (экономист) формирует стоимость и выгружает в виде коммерческого предложения в электронную почту, а затем пересылает дилеру;
5. По согласованному коммерческому предложению выставляется счет;
6. После оплаты счета 100% или внесения предоплаты 50%, менеджер формирует данное коммерческое предложение в заявку в программе 1С, присваивает ей заводской номер;
7. Далее менеджер пересылает заявку на электронную почту диспетчера;
8. Диспетчер загружает заявку (по схеме участков) в конструкторский отдел;
9. Конструктор формирует чертежи и запускает заявку в производство;
10. По готовности заявки выставляется счет на окончательный расчет, а если заявка была оплачена полностью, происходит согласование даты отгрузки;
11. В день отгрузки подготавливается весь пакет документов. (Товарно-транспортная накладная, накладная на вывоз с территории завода и т.д)

Взаимное предложение по сотрудничеству на предприятии реализовано с помощью ряда действий:

1. Составление коммерческого предложения;
2. Внесение проекта комплектации;
3. Просчет коммерческого предложения;
4. Отправка коммерческого предложения по электронной почте;
5. Внесение изменений в коммерческое предложение;
6. Повторный просчет коммерческого предложения;
7. Отправка коммерческого предложения по электронной почте;
8. По согласованному коммерческому предложению выставляется счет;
9. Бухгалтерия проставляет оплату в таблице 1С, которая находится у менеджера под контролем. (см. таб.2);

Таблица 2

Пример «Оплата товара»

1. Заказ запускается в работу. Каждой двери присваивается номер;
2. Когда заказ оплачен, он запускается в работу. В отдел закупок формируется накладная для заказа индивидуальных панелей отделки. Фурнитура автоматически резервируется на складе под данный заказ. Если данной фурнитуры нет в наличии, список дефицита должен отображаться в накладной;
3. Панели отделки и фурнитура списываются со склада автоматически при её наличии или после прихода фурнитуры и внесения её в складскую программу;
4. По готовности заказа выставляется счет на окончательный расчет, а если заказ был оплачен полностью, согласуется дата отгрузки.
5. В день отгрузки подготавливается весь пакет документов. (Товарно-транспортная накладная, накладная на вывоз с территории завода и т.д)